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2024-08-08 04:32本頁面
【正文】 個(gè)人的相貌自己無法決定，我們不能因?yàn)閯e人的相貌而區(qū)別對(duì)待。雖然也說，相由心生，但那不是放之四海而皆準(zhǔn)的真理。有的人即使有錢也喜歡穿著樸素。況且，我們又不是時(shí)裝展示，管他（她）穿著干嗎？ 再次，整體形象氣質(zhì)。我們沒有權(quán)利去要求誰誰誰的形象氣質(zhì)要怎么樣，形象氣質(zhì)和銷售沒有必然的聯(lián)系。一次，某客戶一人前往售樓處，我從其穿著及言談舉止的氣派初步斷定此人應(yīng)是官員而非商人。于是我根據(jù)自己的判斷不再介紹樓盤的基本情況，而是轉(zhuǎn)為重點(diǎn)推薦和渲染樓盤亮點(diǎn)和賣點(diǎn)，加深他的印象，并主動(dòng)詢問他的家庭工作等情況。了解到以上情況，看房時(shí)我針對(duì)性選擇幾套面積在400㎡左右的，性價(jià)比相對(duì)好的別墅，每套都有不同的特點(diǎn)，讓客戶心里有個(gè)對(duì)比，每參觀完一棟別墅都詢問客戶對(duì)這套別墅的想法，從而發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)注點(diǎn)，開始重點(diǎn)推薦其中一棟別墅。但是客戶對(duì)我的推薦房表示滿意，表示要考慮一下。第二天，這位客戶帶家人應(yīng)約而來，我又將推薦別墅的賣點(diǎn)詳細(xì)告訴其家人，并主動(dòng)與其太太聊天詢問她的想法。這位客戶對(duì)該樓盤和其他樓盤還有周圍環(huán)境很了解，于是我詳細(xì)介紹了樓盤周圍將來規(guī)劃和其他樓盤的情況，主要是其他樓盤的劣勢對(duì)比該樓盤的優(yōu)勢。最后客戶非常高興地定下這套房子。每個(gè)人都希望得到尊重，對(duì)待客戶，給予他們充分的尊重是先決條件。同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，乃至掌握客戶的性格，是重要條件。完美的融合這些條件，將會(huì)是一次令雙方都愉快的成功的銷售。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。 學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。2．我覺得做房地產(chǎn)營銷應(yīng)具備的能力有以下幾點(diǎn):（1）良好語言表達(dá)能力 房地產(chǎn)營銷最主要的工作是和客戶交流，在交流中讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品。 要做到這一點(diǎn)，它不是一朝一夕的事，而是長期訓(xùn)練的結(jié)果。很多客戶不會(huì)直接表達(dá)其真實(shí)意思，他們會(huì)轉(zhuǎn)彎抹角的去表達(dá)其本意，或者通過含糊的語言來表達(dá)，或者用相反的話來表達(dá)其真意，或者借人表己……總之，用曲折迂回、不直接的方式來表達(dá)自己的意思。 2）表達(dá)要有中心。 3）表達(dá)要有重點(diǎn)。只有抓住重點(diǎn)，才能使我們的產(chǎn)品在眾多的產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來。語言要充滿生氣，不能干癟。任何一種意思，這個(gè)世界上最好的表達(dá)只有一種。比如，擺事實(shí)，講道理；引經(jīng)據(jù)典，深入淺出；打比方，反問句等等。作為房地產(chǎn)銷售代表，應(yīng)該眼觀六路、耳聽八方，對(duì)客戶的一言一行、從外表到內(nèi)心，都應(yīng)具有敏感性。從外表看客戶的職業(yè)、個(gè)性特征、消費(fèi)水平。 2）觀察客戶的長相。這樣，我們可以大致判斷客戶的性格特征、興趣愛好等。那就需要我們自己觀察。言多必失，也就是這個(gè)道理。通過交談，可以了解到客戶的文化層次，職業(yè)，喜歡什么，不喜歡什么，生活狀況，經(jīng)濟(jì)能力，以及最為重要的真正需求等等。銷售人員除了傾聽，還要盡量多說，我們不怕客戶了解我們的樓盤過多，應(yīng)該是讓客戶盡量多地了解我們的樓盤，了解越多，在客戶腦海中的印象就會(huì)越深。因?yàn)槲覀儗I(yè)，就會(huì)言多顯優(yōu)勢，言多引興趣。 4） 觀察客戶的主次。不要等到介紹到差不多的時(shí)候，連對(duì)象都搞錯(cuò)了。 事實(shí)上，并不是只在某一方面就可觀察出客戶的真正需求和其他問題，而是綜合運(yùn)用各方面的知識(shí)與技巧來判斷一個(gè)客戶。作為房地產(chǎn)銷售人員，更應(yīng)該具備好的交際能力。在一定感情基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售，成功地機(jī)率就會(huì)大得多。要提高交際能力，應(yīng)做到： A得體的衣著 B迷人的微笑 C良好的口才 D真誠的服務(wù) E誠信的人格 （4）現(xiàn)場處理能力 在銷售的過程中，有很多不確定的因素，也有一些不可控制的因素。無論是客戶提出刁專的問題、不同的客戶爭搶同一套房子、還是客戶故意為難，都不要慌張，只要我們沉著應(yīng)戰(zhàn)，從多方面考慮問題，就能找到好的解決方法。（5）專業(yè)知識(shí)能力 既然做房產(chǎn)銷售，就應(yīng)該具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)。既然是專家，就應(yīng)該解疑答惑，無所不能，并且具有指導(dǎo)意義?！扒蓩D難為無米之炊”，沒有精湛的專業(yè)知識(shí)，又拿什么去和客戶交談。提高專業(yè)知識(shí)，應(yīng)從如下著手： 1）房地產(chǎn)知識(shí)。 2）建筑知識(shí)。 3）房地產(chǎn)營銷知識(shí)。 4）裝修知識(shí)。 5）風(fēng)水知識(shí)。而房地產(chǎn)又是和風(fēng)水最密切的。如采光、朝向、樓層、前后景觀、流水去向和位置、家具的擺放、空間的形狀、地球的轉(zhuǎn)動(dòng)及磁場和房子的關(guān)系等。（四）對(duì)工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自奮蹄”的精神。因此自從
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