【正文】 陳士榮的包子比劉會(huì)平的包子更好賣。有一年國(guó)慶7天，每天要買1000多籠，每籠50元，7天的流水就50多萬(wàn)元。當(dāng)餐飲企業(yè)完成高速增長(zhǎng)，打下自己的一片“江山”之后，就要進(jìn)入“戰(zhàn)略擴(kuò)張期”，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的影響，提高知名度，推廣企業(yè)品牌。“成王敗寇”的道理，在評(píng)價(jià)餐飲業(yè)的營(yíng)銷手段時(shí)同樣適用。張湖海：借得東風(fēng)到 1999年底到2000年初，經(jīng)營(yíng)素食的張湖海感到自己做大做強(qiáng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)。而此時(shí)的成都，川菜的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到了白熱化的程度，無(wú)論是規(guī)模、品位、文化含金量等方面，與重慶都有很大的距離。誰(shuí)知他選中的那棟樓的開(kāi)發(fā)商十分牛氣，只賣不租。張湖海初次嘗到了“借”的甜頭。張湖海知道，在成都有一家“菜根香泡菜酒樓”生意很好，名氣很大，但是該酒樓并沒(méi)有進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)。 爆滿的顧客必須要分流，于是張湖海在不到半年的時(shí)間里相繼開(kāi)了3家分店，開(kāi)一家火一家，占據(jù)了重慶最有利的地形；在2001年上半年，“菜根香”又殺回成都，在成都的南、西、東三面完成了布局。今天，“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”、“月結(jié)”等名詞在我們看來(lái)已經(jīng)不足為奇，但在當(dāng)時(shí)的重慶，卻是張湖海的發(fā)明。但張湖海這樣做并不等于時(shí)對(duì)供應(yīng)商的盤剝。把供貨商作為上帝的結(jié)果是他們的價(jià)格更低了，提供的貨品質(zhì)量更好了，服務(wù)更到位了，對(duì)“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”、“月結(jié)”等方式更支持了。二分店還在裝修時(shí)，張湖海就印制了大量的宣傳資料，凡是路過(guò)的人都會(huì)得到邀請(qǐng)，只要開(kāi)業(yè)那天前來(lái)捧場(chǎng)，都會(huì)享受很低的折扣?！? 廣告出去后的兩天，前來(lái)退款的顧客排起長(zhǎng)隊(duì)，張湖海也因此退了18萬(wàn)元。 “重做開(kāi)國(guó)第一宴”堪稱張湖海的經(jīng)典之作。 “菜根香”挑起了一輪又一輪的“打折”風(fēng)潮，當(dāng)別的酒樓餐館虧損連連的時(shí)候，張湖海始終扼守住價(jià)格的底線；當(dāng)別的餐飲企業(yè)因價(jià)格戰(zhàn)而崩盤的時(shí)候，張湖海笑到了最后。” “這道菜是揚(yáng)州著名三頭宴之一的拆燴鰱魚(yú)頭。” “吃魚(yú)頭有個(gè)講究，先吃魚(yú)唇、魚(yú)眼窩、魚(yú)鰓，最后吃魚(yú)腦……”這是一次普通的宴會(huì)上，幾位酒店的服務(wù)員與顧客的對(duì)話。他讓服務(wù)員們把桌上每一道菜的做法、吃法以及這些菜的由來(lái)都非常流利地講解出來(lái)。他不僅說(shuō)的生動(dòng)有趣，而且能說(shuō)出與每道菜相關(guān)的典故和傳說(shuō)：“這道菜金溝扒蒲菜，淮安的四大名菜之一。就是它是一根一根賣的?！? 經(jīng)過(guò)十幾年的商海拼打，鄭河的酒店已經(jīng)擁有了4000多萬(wàn)的資產(chǎn)。但1996年，國(guó)家為了治理城市環(huán)境，全國(guó)所有城市的露天經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所都要實(shí)行“退路進(jìn)店”一場(chǎng)風(fēng)波過(guò)后，鄭河計(jì)算了一下，自己的損失在400萬(wàn)元左右，簡(jiǎn)直是滅頂之災(zāi)。餐飲企業(yè)在快速擴(kuò)張之時(shí)，可以采取的營(yíng)銷手段也不一而足。 1998年以前，各大中城市的餐飲業(yè)只要環(huán)境好、口味好，開(kāi)一家就能火一家，可以說(shuō)是餐飲業(yè)的暴利時(shí)代。 如今，這種競(jìng)爭(zhēng)就更為激烈了，2004年來(lái)，隨著原材料價(jià)格的上漲，餐飲業(yè)的利潤(rùn)空間縮小，餐飲業(yè)的微利時(shí)代也隨之到來(lái)。再加上行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的原因，導(dǎo)致了餐飲企業(yè)必須向精細(xì)化、規(guī)?；l(fā)展。以北京為例，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)成為餐飲企業(yè)的殺手锏。這一促銷方法一出，不但小企業(yè)模仿，而且很多知名的餐飲連鎖企業(yè)也加入了戰(zhàn)團(tuán)，使得本就很激烈的競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈。 任何企業(yè)生存的規(guī)則都可以歸納為不進(jìn)則退，要么在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，要么在變革中求發(fā)展，沒(méi)有第三條路可以選擇。規(guī)則的改變必然帶來(lái)營(yíng)銷方式的變化。隨著人力資源市場(chǎng)的變化、技術(shù)市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)的變化，餐飲企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)走向了正規(guī)化和專業(yè)化的道路。 變革是必然。過(guò)去十年的主力消費(fèi)者已經(jīng)在消費(fèi)市場(chǎng)中逐漸退色，而新的主力群體正在逐漸形成。新的主力群體更需要個(gè)性張揚(yáng)和獨(dú)立，而且也越來(lái)越理性，這同樣為企業(yè)的創(chuàng)新提供了方向，需要企業(yè)很好的把握。尤其是餐飲業(yè)，漏洞太多了：采購(gòu)的漏洞、庫(kù)房的漏洞、廚房的漏洞、吧臺(tái)的漏洞、傳菜的漏洞………“全是洞”“菜根香”也有一個(gè)管理上的九字真經(jīng)，那就是“無(wú)大事、全是寶、都是洞”。餐飲業(yè)的黑洞到底在哪里呢？有幾個(gè)案例可以證明。由于自己分身乏術(shù)，唐先生將火鍋館的事務(wù)交給了表弟阿輝負(fù)責(zé)，另外請(qǐng)來(lái)從事餐飲管理多年的曾哥輔助阿輝。曾哥畫(huà)出草圖，開(kāi)出料單。整個(gè)裝修下來(lái)，曾哥算了一下，應(yīng)該在4萬(wàn)多元。成本玄機(jī) 在《科學(xué)投資》雜志的讀者中，有一位姓顧的先生。管過(guò)幾千人的顧先生認(rèn)為自己管家餐館不在話下，只要各司其職，按流程操作就行。幾個(gè)月下來(lái)，盡管生意不錯(cuò)，利潤(rùn)卻相當(dāng)微保有業(yè)內(nèi)人士指出他的成本控制有問(wèn)題：“人家做餐飲的都是在各批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，進(jìn)價(jià)遠(yuǎn)低于零售市常如果你的進(jìn)價(jià)比別人貴一倍，不同種類和用量計(jì)算下來(lái)，每天都是一筆不小的數(shù)目，何況經(jīng)年累月呢？” 其實(shí)餐飲成本控制方面，還有不少學(xué)問(wèn)，涉及不少細(xì)致的內(nèi)容，貿(mào)然進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，不交學(xué)費(fèi)是不可能的。 菜品成本一般可以從多個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行控制。 購(gòu)買菜品，控制的環(huán)節(jié)首先是指定市常蔬菜、水產(chǎn)只在大型的專門批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買，凍貨則直接派車去凍庫(kù)，這些地方的價(jià)格在當(dāng)?shù)囟际亲顑?yōu)惠的。菜品的個(gè)頭大孝生熟程度都有具體要求。 還有是控制凈料率。 指定產(chǎn)地也是個(gè)重要環(huán)節(jié)。比如火鍋用辣椒，一般選用貴州產(chǎn)的一種辣椒，這種辣椒又大又辣，性價(jià)比超過(guò)同類產(chǎn)品，是做火鍋的上佳之眩其他環(huán)節(jié)還有指定季節(jié)產(chǎn)品和品種等。比如說(shuō)很多餐館原來(lái)是從市場(chǎng)購(gòu)進(jìn)處理好的雞鴨，現(xiàn)在都改為自己處理。 新近進(jìn)入餐飲業(yè)的人士，不懂菜品，很容易上當(dāng)受騙。兩者的價(jià)格也有較大差異，水牛毛肚現(xiàn)在的市價(jià)約為26元／公斤，而黃牛毛肚則約為22元／公斤?！? 張湖海認(rèn)為：“餐飲無(wú)大事”，餐飲業(yè)的管理者必須像耗子一樣深入到各個(gè)部門的每個(gè)角落、每個(gè)環(huán)節(jié)中去，去傾聽(tīng)真實(shí)的聲音(包括顧客的抱怨)、察看真實(shí)的情況、發(fā)現(xiàn)處理解決實(shí)際的問(wèn)題。 “不積小流，無(wú)以成江?！?，張湖海教導(dǎo)員工，“酒樓所有的東西都是寶”。在進(jìn)貨上，重慶的原料普遍比成都貴，“菜根香”就遠(yuǎn)赴成都進(jìn)貨(蔬菜除外)，降低成本；再比如餐桌上的餐巾紙，重慶人大氣，普遍采用大包裝，但是中餐只需要小包裝就能滿足顧客的需要了。 在“非典”時(shí)期，幾乎所有的餐館都遭到了劫難，有的甚至以倒閉收?qǐng)觯安烁恪痹谶@樣困難的時(shí)期居然沒(méi)有虧損，*的就是這種“摳門”手法。這是一個(gè)表格，很簡(jiǎn)單，就是l萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額中各種原材料的消耗統(tǒng)計(jì)，并且要與上個(gè)月進(jìn)行比較。 張湖海說(shuō)，“你別看這些簡(jiǎn)單的數(shù)字，它反映了各個(gè)店的成本控制情況，很多店的總經(jīng)理在交這個(gè)表的時(shí)候手都在抖，數(shù)字不好看說(shuō)明他的成本沒(méi)有控制好。有一次張湖海在一個(gè)店的“萬(wàn)元成本分析表”中發(fā)現(xiàn)它的天然氣耗損特別厲害，他們自己也不知道什么原因，最后經(jīng)過(guò)檢查，發(fā)現(xiàn)它的鍋爐因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有清洗，水垢太重，造成了天然氣的浪費(fèi)。以其招牌菜“湖辣魚(yú)”為例，沙坪壩店本月任務(wù)銷售多少份，實(shí)際銷售多少份，超計(jì)劃多少份，上月銷售多少，同比增長(zhǎng)多少等數(shù)字一目了然，然后是南方花園店、解放碑店、楊家坪店。其他暢銷的菜品如十八香豆腐、鬼雞等都有相當(dāng)不俗的銷量。如，成都有家“京東肉餅”，是一位IT業(yè)管理人士和一位手藝高超的廚師合伙開(kāi)辦的，兩人共投資了50萬(wàn)元?！熬〇|肉餅”于2003年12月下旬開(kāi)業(yè)。但從2004年4月開(kāi)始，客流量沒(méi)減，營(yíng)業(yè)額卻下降到8萬(wàn)元；5月更跌到4萬(wàn)元。 6月的虧損更大了，這兩個(gè)老板百思不得其解。 當(dāng)時(shí)是一位客人到收銀臺(tái)來(lái)索取發(fā)票，收銀機(jī)顯示賬單是180元，但服務(wù)員收了客人240元。 后來(lái)?yè)?jù)這名員工交代，不止是她，店里大多數(shù)員工都是這么做的。 一位業(yè)內(nèi)人士算過(guò)這樣一筆賬，比如說(shuō)某位大堂經(jīng)理有打八折的權(quán)利，以每張賬單平均125元計(jì)算，他就能決定20元錢流向，如果他和下面的服務(wù)員緊密配合，沒(méi)給顧客打折，但服務(wù)員按打折的金額繳給收銀臺(tái)，而a賬單上又有他的簽名。 搞餐飲的人都知道，做餐飲有一個(gè)很大的難題：當(dāng)菜品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，被客人退了回來(lái)，或者遭到客人的投訴，采購(gòu)、廚師、理菜員相互推委，怎樣確定責(zé)任人？怎樣處罰責(zé)任人？張湖海在實(shí)踐中摸索出一套行之有效的辦法，即“三級(jí)否定制”。采購(gòu)部采購(gòu)的貨有問(wèn)題，被廚師長(zhǎng)否定以后，由采購(gòu)部經(jīng)理買單；廚師的手藝有問(wèn)題，食客不滿意，被大堂經(jīng)理否定以后，這道菜由廚師長(zhǎng)買單；供應(yīng)商送來(lái)的貨有質(zhì)量問(wèn)題，被采購(gòu)部經(jīng)理否定，則這批貨算“白送”。 此外，“菜根香”還有很多細(xì)小的規(guī)定。張湖海自有他的一套理論：廚師休息不好會(huì)影響第二天的菜品質(zhì)量，服務(wù)員休息不好會(huì)影響第二天的服務(wù)質(zhì)量，這種幾乎“不近人情”的管理制度在“菜根香”隨處可見(jiàn)，但卻在最大程度上堵住了前堂和后臺(tái)出現(xiàn)的黑洞。比如一些酒水供應(yīng)商，他們給餐館老板交了入場(chǎng)管理費(fèi)之后，為刺激服務(wù)員向顧客推銷自己的產(chǎn)品，許諾服務(wù)員每套商標(biāo)和瓶蓋就能換回25元錢。 其實(shí)，有外在驅(qū)動(dòng)力的服務(wù)人從很好辨別，如果他在某段時(shí)間內(nèi)賣力向顧客推薦某種進(jìn)店產(chǎn)品，那當(dāng)老板的就該想下這名員工是否在借地生財(cái)了。有一位做鮮榨果汁的生意人這樣講他的故事：我去年打進(jìn)丁一家有40張臺(tái)的中餐館，進(jìn)入條件是每天的營(yíng)業(yè)額和餐館老板對(duì)半分。本，每天的利潤(rùn)是160元，每月30天計(jì)算就是4800元，一午下來(lái)是576000元。餐館的大堂經(jīng)理和幫我推銷的服務(wù)員都要打點(diǎn)，要不大堂經(jīng)理不會(huì)讓我銷售，他發(fā)了話，哪個(gè)服務(wù)員敢推銷呢。餐館老板不會(huì)隨時(shí)都在，大堂經(jīng)理的阻礙都是在暗中進(jìn)行。 我進(jìn)這家餐館足付了代價(jià)的，大堂經(jīng)理那里我答應(yīng)每年給他1萬(wàn)元。還是以每天15扎計(jì)算，一年下來(lái)服務(wù)員這塊的推銷提成是5400多元。這也不是最后的數(shù)額。 技術(shù)黑洞 做餐飲最怕聽(tīng)到的事情就是大廚被人挖腳，提出辭職。以“說(shuō)菜”著稱的鄭河就遇到過(guò)這種事。后來(lái)鄭河了解到，走的兩個(gè)廚師是被別的飯店挖走的。 菜的品質(zhì)是一個(gè)酒店生存立足的根本，而菜的品質(zhì)又是通過(guò)優(yōu)秀的廚師來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 鄭河知道，這個(gè)廚師走了，當(dāng)然可以再現(xiàn)找一個(gè)，但是再找的這個(gè)，出品的東西標(biāo)準(zhǔn)不一樣，而客人習(xí)慣了第一個(gè)廚師的口味了，肯定會(huì)影響生意。 由于餐飲業(yè)行內(nèi)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，偷挖廚師以及廚師跳槽的現(xiàn)象在許多飯店都有發(fā)生。他給飯店里的所有廚師分出若干個(gè)等級(jí)，將廚師的工資待遇與級(jí)別掛起鉤來(lái)，廚師都是通過(guò)考試來(lái)晉級(jí)。你中有我，我中有你，大家在一起創(chuàng)業(yè)，一起往前走。 信息來(lái)源：科學(xué)投資 菜品成本一般可以從多個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行控制。 購(gòu)買菜品，控制的環(huán)節(jié)首先是指定市常蔬菜、水產(chǎn)只在大型的專門批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買，凍貨則直接派車去凍庫(kù)，這些地方的價(jià)格在當(dāng)?shù)囟际亲顑?yōu)惠的。菜品的個(gè)頭大孝生熟程度都有飯盒有無(wú)毒害再起爭(zhēng)端這份調(diào)查報(bào)告還同時(shí)指稱新型環(huán)保餐具替代技術(shù)尚未成熟也有“問(wèn)題” 新年期間，廣州每天產(chǎn)生的近1萬(wàn)噸生活垃圾中，有相當(dāng)比例是被廢棄的泡沫塑料飯盒。然而，最近一份來(lái)自中國(guó)環(huán)境科學(xué)學(xué)會(huì)綠色包裝分會(huì)的調(diào)查報(bào)告，再次掀起泡沫塑料飯盒有害無(wú)害、有毒無(wú)毒的紛爭(zhēng)。長(zhǎng)期以來(lái)，很多環(huán)保專家和包裝材料專家都認(rèn)為，普通環(huán)境下，這種材料生產(chǎn)的泡沫塑料飯盒難以降解，在自然環(huán)境中“自行了斷”，要花200多年。 中國(guó)環(huán)境科學(xué)學(xué)會(huì)綠色包裝分會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)李沛生，在這份調(diào)查報(bào)告中認(rèn)為，過(guò)去市場(chǎng)上泡沫塑料飯盒的確很多是難以降解的塑料材料生產(chǎn)的，但隨著技術(shù)進(jìn)步，最近幾年出現(xiàn)了改良產(chǎn)品———可降解塑料餐盒，并逐漸占據(jù)市場(chǎng)主流。 國(guó)人對(duì)泡沫塑料飯盒的危害主要有兩個(gè)觀點(diǎn)：用其盛高溫食品，會(huì)慢慢釋放10多種毒素溶解于食物中，食后會(huì)致癌；聚苯乙烯含雙酚類，很可能導(dǎo)致生殖機(jī)能失常。這是對(duì)其有毒最直接的懷疑。不過(guò)他也特別提醒，飯盒一般不能放進(jìn)微波爐里加熱，因?yàn)槲⒉t溫度大大超過(guò)水的沸點(diǎn)，盒體會(huì)熔化滲入食物而不可食用。后來(lái)，美國(guó)、日本等國(guó)不僅將其從“致癌物”名單中勾銷，還宣布其不會(huì)影響人體內(nèi)分泌。 據(jù)有關(guān)部門調(diào)查統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)每年快餐盒用量120億只左右，但市面新型環(huán)保替代餐具僅占20%30%。泡沫塑料餐盒成本是每只七八分錢，而環(huán)保餐盒成本最便宜的也要1角5分。植物纖維類環(huán)保餐盒不僅造價(jià)高，且秸稈表面附有大量農(nóng)藥、化肥及動(dòng)物糞便，很難除凈，衛(wèi)生難以達(dá)標(biāo)；而紙餐盒的生產(chǎn)，可能帶來(lái)造紙業(yè)的污染。不少專家認(rèn)為，不管怎樣，“回收利用”才是“治白”最終出路。即使暫時(shí)沒(méi)有環(huán)保的處理技術(shù)，也可存放起來(lái)假以時(shí)日。 小資料：“禁白”成“白禁” 1999年原國(guó)家經(jīng)貿(mào)委頒布6號(hào)令，要求2000年底以前淘汰泡沫塑料餐具，在此前后，北京、天津、南京等十多個(gè)城市相繼出臺(tái)禁令和執(zhí)行時(shí)間表，但因種種原因，難以落實(shí)。 上世紀(jì)80年代末以來(lái)，日本、韓國(guó)等國(guó)曾對(duì)泡沫塑料餐具立法禁用、限用，但發(fā)現(xiàn)并不能很好解決環(huán)境問(wèn)題，由于無(wú)合適替代品，許多禁令被撤消，有的不了了之，有些則修改為達(dá)到一定回收利用率。在光環(huán)的背后，陳浩有自己曲折的創(chuàng)業(yè)道路。不安現(xiàn)狀的他參加了廠里的推銷員考試，開(kāi)始了他6 年的推銷之旅。1994 年8 月，“下?！钡娘L(fēng)潮遍襲大江南北，已經(jīng)積累了一定的社會(huì)資本和經(jīng)驗(yàn)的陳浩，開(kāi)始了“單飛”， 他離開(kāi)了臨海機(jī)械廠，在臨海商城(原街心花園旁邊)辦起了文化用品的承包。1996 年， 臺(tái)州撤地建市，不滿足現(xiàn)狀、不安于平凡的陳浩看到了餐飲行業(yè)的商機(jī)，他依然結(jié)束了文化用品的承包，只身來(lái)到了路橋，開(kāi)起了一家康泰酒家。這是陳浩第一次在事業(yè)上遇到大的挫折，也是他事業(yè)中的低谷。1997 年，陳浩來(lái)到當(dāng)時(shí)頗有實(shí)力的華利士大酒店學(xué)習(xí)餐飲管理，次年被提升為餐飲部經(jīng)理。終于，陳浩東山再起了。隨著臺(tái)州經(jīng)濟(jì)的突飛猛進(jìn)，2004 年黃巖富士大酒店在永寧公園開(kāi)業(yè)，成為目前黃巖最高檔次的純餐飲酒店，2005 年1 月，臨海富士大酒店在陳浩的故鄉(xiāng)也轟