【正文】 168 46鹽城解放北路16617 47杭州浙大路218258 48上海中山北一路359113 　合 計(jì)31,743 11,488 營業(yè)部經(jīng)驗(yàn)交流【編者按】2008年，南京華僑路營業(yè)部針對營銷隊(duì)伍建設(shè)做了大量切實(shí)有效的工作。其營銷團(tuán)隊(duì)的組建的經(jīng)驗(yàn)可借鑒的內(nèi)容很多，相關(guān)制度可操作性強(qiáng)，現(xiàn)刊登出來，供大家參考、討論。 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況介紹：一、成立營銷團(tuán)隊(duì)辦公室管理營銷團(tuán)隊(duì)營銷團(tuán)隊(duì)辦公室負(fù)責(zé)營銷團(tuán)隊(duì)的日常管理工作，成員為負(fù)責(zé)人1名、區(qū)域經(jīng)理2到3名。（參考附件1：營銷團(tuán)隊(duì)辦公室考核管理制度）二、對營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行制度化的日常管理對于營銷團(tuán)隊(duì)來說，制度化、標(biāo)準(zhǔn)化將是團(tuán)隊(duì)健康和持續(xù)發(fā)展的框架和保障。（參考附件2：客戶經(jīng)理日常管理規(guī)范）三、充分重視營銷隊(duì)員的招聘與培訓(xùn)招聘方式采取人才市場招聘，該方式是最直接有效的方式。培訓(xùn)內(nèi)容分為兩部分，專業(yè)知識培訓(xùn)和社會實(shí)踐，每部分都有專人負(fù)責(zé)，并經(jīng)過認(rèn)真充分準(zhǔn)備，要結(jié)合工作實(shí)際不斷加以深化。采取進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)等方式，和銀行進(jìn)行深入有效的長期合作是營銷的重要途徑。（參考附件5：銀行駐點(diǎn)員工考核制度；附件6：與某銀行合作方案；以及附件7：銀行網(wǎng)點(diǎn)回訪表）。社區(qū)營銷可與銀行合作，在銀行周邊優(yōu)選社區(qū)，要提前做好策劃和宣傳準(zhǔn)備。（參考附件9：客戶資料檔案表）216。請假：每月請假次數(shù)為1次，請假時間不得超過兩天。包括方案的制定與實(shí)施、團(tuán)隊(duì)工作的執(zhí)行與落實(shí)等。包括工作日志檢查、電話回訪客戶、積極主動解決團(tuán)隊(duì)相關(guān)事項(xiàng)。因自身工作失誤導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)工作受影響者，罰款100元。曠工：曠工1天，直接辭退。晨會、晚會必須同團(tuán)隊(duì)一起參加，未參加者，每人每次罰款50元。1團(tuán)隊(duì)區(qū)域會議、碰頭會,了解隊(duì)員情況,每天必須一次,時間自行安排。1團(tuán)隊(duì)員工因各種原因離職，區(qū)域主管有不可推卸的責(zé)任，所以在平時工作中要及時發(fā)現(xiàn)、及時解決，避免影響到團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。1分析師每天發(fā)送大盤預(yù)測、股票推薦、新股發(fā)行等相關(guān)財(cái)經(jīng)信息至客戶經(jīng)理，如發(fā)現(xiàn)有重大財(cái)經(jīng)消息出來，而并未及時發(fā)送，每次每人罰款50元處理。1團(tuán)隊(duì)主管和助理要加強(qiáng)對所駐銀行網(wǎng)點(diǎn)定期進(jìn)行關(guān)系維護(hù)、溝通，及時了解合作情況，對未有效進(jìn)行溝通導(dǎo)致銀行網(wǎng)點(diǎn)丟失，每人每次給予罰款200元處理。每季度各區(qū)域員工對團(tuán)隊(duì)主管、助理進(jìn)行測評，連續(xù)兩次測評不及格者予以撤職處理。附件2 客戶經(jīng)理日常管理規(guī)范為了加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)員工職業(yè)道德建設(shè)，規(guī)范員工工作行為，提高全體員工整體素質(zhì)，保證本團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展，特制定此行為規(guī)范。二、客戶經(jīng)理行為準(zhǔn)則：誠實(shí)公平原則。勤勉盡職原則。合作性原則?？蛻糁辽显瓌t。不得為牟取傭金收入，誘使客戶或代理客戶進(jìn)行不必要的證券買賣。絕不允許業(yè)務(wù)人員根據(jù)道聽途說的消息而讓投資者買賣，更不能編造謊言誘使投資者交易。業(yè)務(wù)人員有責(zé)任為客戶保守秘密，不得透露客戶的有關(guān)資料以及客戶的交易內(nèi)容。業(yè)務(wù)人員要嚴(yán)格遵守國家有關(guān)證券方面的法律法規(guī)及公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度。三、銀行大堂行為規(guī)范：著裝規(guī)范，大方合體，男客戶經(jīng)理須白色襯衣、打領(lǐng)帶、黑色褲子、皮鞋。保持大堂桌面及周圍衛(wèi)生。與客戶交談時注意言談舉止，禮貌用語，避免遭到客戶投訴及銀行工作人員投訴。維護(hù)與行里員工的關(guān)系，和諧共處，互相幫助，保持與行里相關(guān)負(fù)責(zé)人的溝通、協(xié)調(diào)。到銀行上班時間9：305：00。客戶資料檔案每周檢查一次。每周舉行一次集體營銷活動。社區(qū)營銷活動不得無故缺席。五、工作目標(biāo)與任務(wù)每個客戶經(jīng)理每月必須完成有效戶3個或新增市值15萬。業(yè)務(wù)人員禁止行為:證券營銷人員在接受客戶開戶或?yàn)槠涮峁┓?wù)時，不得接受客戶全權(quán)委托買賣證券；證券營銷人員不得與客戶或相關(guān)人員約定分成，不得為客戶之間的融資融券行為提供擔(dān)保；證券營銷人員不得挪用客戶的有價證券或資金、利用客戶的名義或賬戶買賣證券；證券營銷人員不得向客戶提供虛假及不負(fù)責(zé)任的信息，以誘導(dǎo)客戶從事不必要的證券交易；證券營銷人員不得向他人泄露客戶的委托事項(xiàng)及有關(guān)交易情況；證券營銷人員不得因本人或本經(jīng)營機(jī)構(gòu)利益而影響或試圖影響客戶的交易行為；證券營銷人員不得以任何方式對客戶證券買賣收益或賠償證券買賣的損失作出承諾；證券營銷人員不得私下設(shè)立非法營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、理財(cái)工作室；證券營銷人員不得與網(wǎng)吧、證券投資咨詢軟件商合作開發(fā)客戶；證券營銷人員不得面向不特定公眾以各種方式（包括利用網(wǎng)絡(luò)通信工具如、博客等）擅自開展、變相開展證券投資咨詢活動。1證券營銷人員在獲得有關(guān)直接影響證券交易價格的內(nèi)幕信息時，不得泄露該內(nèi)幕信息。1證券營銷人員應(yīng)通過自身服務(wù)質(zhì)量的提高提升所服務(wù)證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)的市場形象，不得損害所服務(wù)機(jī)構(gòu)的合法權(quán)益。1證券營銷人員進(jìn)行廣告和營銷時，不得夸大、虛假宣傳。1中國證監(jiān)會規(guī)定的其他違法、違規(guī)行為。現(xiàn)因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，宏源證券誠邀以下崗位優(yōu)秀人才加盟：崗位名稱：理財(cái)客戶經(jīng)理 崗位數(shù)量：5名崗位描述：根據(jù)客戶需求為客戶合理配置資產(chǎn)，達(dá)到增值目的；證券及銀行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)新產(chǎn)品的推廣；未來的理財(cái)規(guī)劃師。待 遇：完善培訓(xùn)后上崗，試用期三個月，試用期滿后錄用，簽定正式勞動合同；享受養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、住房公積金等；享受其他福利待遇，發(fā)展空間廣闊。銀行駐點(diǎn)著裝規(guī)范，大方合體，必須穿工作服上班，佩帶工作牌，著裝必須和銀行行服顏色相似，發(fā)型自然，不得濃妝艷抹。配合銀行大堂經(jīng)理管理好大堂環(huán)境，保持大堂衛(wèi)生，桌面干凈整潔。我公司駐點(diǎn)人員應(yīng)熱情主動接待客戶，做到站立服務(wù)，微笑服務(wù)，與客戶交談時注意言談舉止，禮貌用語，“您好，歡迎光臨**銀行，請問要辦理什么業(yè)務(wù)？”“歡迎下次光臨，請慢走”；辦理業(yè)務(wù)時的文明用語：請稍侯，謝謝，對不起，麻煩您等等。我公司員工如若有客戶投訴或是銀行員工投訴，經(jīng)核實(shí)情況屬實(shí)，每接到一次罰款100元，滿三次直接予以辭退處理。擅離崗一次，罰款100元，累計(jì)2次，辭退處理。1堅(jiān)持寫工作日志，每天抽查；建立客戶資料檔案，每周檢查一次。1客戶經(jīng)理每月對新開客戶及老客戶進(jìn)行維護(hù)，解決理財(cái)需求，給予專業(yè)性建議，區(qū)域主管每個月抽查一次。1因疏忽大意導(dǎo)致工作失誤，出現(xiàn)差錯，須及時上報(bào)。1駐點(diǎn)銀行員工在銀行的行為表現(xiàn)每月將由銀行負(fù)責(zé)人對其進(jìn)行綜合測評。1請各位員工嚴(yán)格遵守上述規(guī)定，嚴(yán)格要求自己，樹立宏源的良好品牌形象，共創(chuàng)財(cái)富人生。金融同業(yè)競爭愈演愈烈，外資機(jī)構(gòu)逐步加速進(jìn)入國內(nèi)市場。一些綜合性外資金融機(jī)構(gòu)由于可以為客戶提供包括商業(yè)銀行、證券、保險(xiǎn)等一攬子金融服務(wù)，從而在爭奪高端客戶的競爭中優(yōu)勢凸顯。中央銀行行長也撰文指出：穩(wěn)步試點(diǎn)、綜合經(jīng)營是提高我國金融業(yè)競爭力的必然選擇。2008年證券市場行情的震蕩，更需加強(qiáng)銀證合作，為彼此客戶提供合理的投資理財(cái)建議與更細(xì)化的金融服務(wù)。券商駐點(diǎn)流于形式化，幾家證券公司的人擠在大堂里影響正常工作秩序；駐點(diǎn)人員都是實(shí)習(xí)生，業(yè)務(wù)知識不熟練，對銀行業(yè)務(wù)沒有起到應(yīng)有的作用；大部分證券公司沒有扎根銀行，制定與銀行共同發(fā)展的規(guī)劃；駐點(diǎn)人員流動性大，導(dǎo)致溝通不暢或部分駐點(diǎn)人員因各種原因不能堅(jiān)守崗位；銀行人員擔(dān)心存款都被搬進(jìn)股市等等。而離開了證券公司，銀行方面熟悉證券業(yè)務(wù)的服務(wù)人員短缺也必然帶來客戶的不滿與流失。銀證合作應(yīng)本著資源共享，優(yōu)勢互補(bǔ)的原則，謀求共同的利益。目前，僅僅是單方面的獲取銀行的客戶而已。從2008年的第一個工作日起，我拜訪了貴行部分分理處，發(fā)現(xiàn)部分證券公司駐點(diǎn)人員已經(jīng)被清場。我們希望能與貴行開展深層次的合作，爭做南京地區(qū)銀證合作的典范，將宏源證券與建設(shè)銀行的金融合作做成品牌。對每個前來辦理業(yè)務(wù)的客戶做到微笑服務(wù)，適度營銷，利用開放式的問詢，了解客戶需求，獲取客戶信息，對有理財(cái)需求的客戶進(jìn)行引導(dǎo)，最終做到將銀行存款，理財(cái)產(chǎn)品，基金及股票等一攬子產(chǎn)品進(jìn)行配售，實(shí)現(xiàn)客戶銀行券商三方共贏。在相關(guān)產(chǎn)品推出前，根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)和額度通知客戶。大堂收集的客戶信息及時整理匯總分類并協(xié)同銀行工作人員進(jìn)行開發(fā)。二、貴賓理財(cái) 產(chǎn)品整合 把握高端 目前各大券商銀行成立自己的貴賓理財(cái)中心似乎成了一種業(yè)內(nèi)的時尚。財(cái)富管理理念的興起，是一場巨大的變革，只有優(yōu)良的客戶服務(wù)才能吸引客戶，只有全新的服務(wù)理念才能拓展客戶，只有多樣化、個性化的產(chǎn)品才能留住客戶，三者缺一不可。證券市場的賺錢效應(yīng)，是吸引廣大投資者入市的直接原因，可幾次大幅震蕩帶來的風(fēng)險(xiǎn)卻也令部分客戶望而生畏。而不是擔(dān)心資金回流的問題，只要客戶購買產(chǎn)品的基本結(jié)算戶在我行開立，他的資金就不會外流。產(chǎn)品整合主要是針對不同風(fēng)險(xiǎn)、不同收益的產(chǎn)品進(jìn)行組合配售，