【正文】 ..... 17.............................................................................................................. 17.............................................................................................................. 18.............................................................................................................. 18........................................................................................... 18.................................................................................................. 19.................................................................................. 19....................................................................................... 19...................................................................................... 20第五章...................................................................................... 20............................................................................................. 20.............................................................................. 21........................................................................................... 21........................................................................................... 25.......................................................................................... 29........................................................................................... 333中國電信廣西公司渠道經(jīng)理工作手冊第一章則 指引目的1）明確職責：本指引梳理了渠道經(jīng)理定位及工作職責，為渠道經(jīng)理工作指明方向；3）提升技能：本指引通過提供多種渠道經(jīng)理工作“工具”，優(yōu)化渠道經(jīng)理的工作流程，引導(dǎo)渠道經(jīng)理養(yǎng)成良好的工作習慣，提升自身專業(yè)技能，并能夠形成主動服務(wù)營銷的工作意識； 適用對象本指引適用于廣西電信渠道經(jīng)理(不含首席渠道經(jīng)理及督導(dǎo))。具體工作如下表所示：5中國電信廣西公司渠道經(jīng)理工作手冊第二章渠道經(jīng)理定位渠道經(jīng)理為渠道管理者，肩負著所轄渠道的服務(wù)維系與市場占有率提升的重任，通過渠道管理，特色營銷、增量市場拓展，確保競爭格局。渠道經(jīng)理主要通過渠道現(xiàn)場走訪、渠道管理、團隊管理、督導(dǎo)的方式，協(xié)調(diào)各種資源，協(xié)助各渠道開展市場營銷工作，向渠道溝通公司的各類營銷政策，及時解決日常經(jīng)營中遇到的問題，同時將在市場中搜集到的信息及時反饋給公司，以實現(xiàn)門店銷量最大化，提高渠道的穩(wěn)定性和忠誠度，提升渠道的營銷能力和競爭力。渠道經(jīng)理工作職責渠道經(jīng)理作為業(yè)務(wù)前端與代理商直接接觸的電信工作人員，主要工作是對所轄渠道的管理與服務(wù)，具體由以下三方面職責構(gòu)成：渠道拓展、銷量提升、服務(wù)中國電信廣西公司渠道經(jīng)理工作手冊6中國電信廣西公司渠道經(jīng)理工作手冊第三章渠道拓展能力GTOP5的銷售商，WTOP3（2）電腦、數(shù)碼或家電銷售商：此類合作方雖然缺乏通信行業(yè)經(jīng)驗，但是此類行業(yè)與通信行業(yè)跨度較小，有終端銷售經(jīng)驗和具備連鎖化運營條件，考慮到運營商業(yè)務(wù)特點和移動互聯(lián)行業(yè)發(fā)展趨勢，此類行業(yè)與運營商業(yè)務(wù)整合具備較強的可操作性和發(fā)展前景。如：開發(fā)商、物業(yè)、電工、信貸員等。此類合作方具備強烈的發(fā)展意愿、能夠全身心投入到門店運營工作，借助自身豐富的從業(yè)經(jīng)驗，可縮短“門店新建投入運營成熟運營”周期，與運營商配合緊密度也較高。7中國電信廣西公司渠道經(jīng)理工作手冊（1）傾聽技巧：聽出訴求、聽出事實、聽出情緒要點：傾聽時收集信息重要的途徑，關(guān)鍵是要聽出內(nèi)在的意圖與想法，找到下一步談判溝通的接入點，縮小和界定談判范圍。提問注意事項①避免發(fā)問過長的問題；②予對方時間作回應(yīng)；③不要自問自答；④數(shù)量要少而精；⑤要緊緊環(huán)繞談話內(nèi)容；⑥把握時機。要點：無論哪種表達技巧都是讓對方快速、清晰、有效的明白表達的內(nèi)容，這類技巧都是為表達增加催化劑，使對方能最大程度明白接受我們的想法。談判能力談判準則①應(yīng)該有步驟地讓步178。談判四步①了解（收集）；②認同（求同）；③引導(dǎo)（化異）；④共識（確認）178。渠道談判五種時機①②態(tài)度不佳時④理解有差時會；②培訓；③走訪；④電話要點：除了重大的事項要單獨立刻談判之外，談判的形式可以與日常溝通相結(jié)合，例會與培訓主要是時間集中，可以解決一下共性的問題，提高效率；但是當涉及某些渠道個人隱私及單一問題時，可以采用一對一的方式，效果更佳。銷售能力業(yè)務(wù)銷售能力對產(chǎn)品銷售政策充分理解、具備一定的銷售技巧、產(chǎn)品目標客戶獲取具有分析獲取的能力，有效提升門店的客流轉(zhuǎn)化率。其特點是：炒店的具體方式會隨著實際情況改變，如根據(jù)地區(qū)、季節(jié)、時段、門店等因地制宜。通過單店炒店、多店聯(lián)炒、炒店通過實地的巡視，包店經(jīng)理可以全面地了解店面的情況；店面陳列；促銷員的實際表現(xiàn)、促銷活動的執(zhí)行、客戶對我們的支持程度、客戶服務(wù)以及市場情況，從而發(fā)現(xiàn)提高銷量和終端銷售份額的機會，同時為運營商制定改進的行動計劃打下基礎(chǔ)。培訓能力培訓指導(dǎo)是指面向門店的代理商、店長、店員等不同對象開展的一系列關(guān)于產(chǎn)品、市場運作及管理等全方位等級培訓，通過培訓，加強對門店的管理、支撐力度，維系代理商對公司的認識度和忠誠度，幫助門店提高運營能力、銷售能力和銷售技巧，增強門店的自身管理水平。10中國電信廣西公司渠道經(jīng)理工作手冊運營分析分為效益分析、業(yè)務(wù)分析，根據(jù)對象不同，分為三類：代理商、門店、店員。成本包含：固定成本（房租、電器設(shè)備、裝修、柜臺、電腦）、可變成本（人工成本、水電費、促銷活動成本）；收益包含：終端利潤、業(yè)務(wù)酬金、配件利潤、其它補貼與獎勵等。店員收入分析包含：底薪、提成、終端店員獎勵、流量輔導(dǎo)、臨促獎勵、其它激勵等。終端運營、退市、主推變動及市場暢銷機型等終端最新動態(tài)，熟悉終端及銷售政策，指導(dǎo)門店有效開展終端銷售組織，提升門店的終端運營水平、贏利能力。、上柜、陳列、體驗出樣、宣傳物料投放、布置、更新、內(nèi)外部宣傳，營造終端銷售氛圍，進而帶動業(yè)務(wù)銷售。走訪對象：224。所轄區(qū)域未合作手機門店及潛在目標門店224。走訪目的：224。門店宣傳陳列優(yōu)化224。日常輔導(dǎo)224。渠道策反224。政策傳達224。提前了解搜集走訪門店相關(guān)信息、異網(wǎng)政策信息，有針對性的走訪?了解店面銷量及存在問題優(yōu)化路線?如果要見渠道網(wǎng)點老板，建議電話提前預(yù)約關(guān)鍵步驟主要內(nèi)容注意事項進入網(wǎng)?渠道經(jīng)理日常工作內(nèi)容渠道經(jīng)理門店走訪12點前觀察判斷是否合理，提出自己改善建議傳主題是否突出、水牌擺放是否整齊等（具體可參考店長工作指引）店內(nèi)觀察了解?觀察店內(nèi)宣傳資料擺放是否規(guī)范醒目?檢查業(yè)務(wù)：了解銷售員是否熟悉公司最新的營銷政策和電信常規(guī)業(yè)務(wù)?了解店面終端庫存現(xiàn)狀，結(jié)合當前市場形式，提出合理的庫存建議?合理的正常庫存控制數(shù)＝日銷量平均數(shù)定單間隔天數(shù)＋日最低安