【正文】 市場的規(guī)模效應(yīng)和銷售的層次結(jié)構(gòu)，公司及產(chǎn)品的知名度和影響力得不到有效提升。 現(xiàn)在留給中小企業(yè)的市場，競爭越來越激烈，這種局面使得一些企業(yè)舉步維艱。在缺少營銷創(chuàng)新的情況下，XX公司只能通過簡單的銷售手段奪取有限的市場份額，這必將制約公司的快速發(fā)展。 XX公司的營銷戰(zhàn)略同樣也存在缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃性的問題，公司在成立之初并沒有規(guī)劃好公司的發(fā)展路線圖。隨著銀行卡由磁條卡向IC卡轉(zhuǎn)換的時刻到來，整個發(fā)卡設(shè)備市場面臨一次大洗牌的局面，雖然CIM發(fā)卡設(shè)備在發(fā)行IC卡方面有明顯的優(yōu)勢，但單純的依靠產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢，并沒有如預(yù)期中的取得客戶的青睞。 在當(dāng)前的市場營銷中，產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢越來越明顯，而服務(wù)則成為競爭企業(yè)間尋找差異化營銷的一個有效手段。XX公司是靠為客戶提供服務(wù)起家，然而與一些優(yōu)秀公司相比，XX公司所做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。對于XX公司而言，就是要借助CIM產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和已有的良好的客戶基礎(chǔ)，充分利用好銀行卡由磁條卡向IC卡轉(zhuǎn)換的良好機(jī)會，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的質(zhì)的飛躍。在此戰(zhàn)略下，XX公司應(yīng)該保持并充分利用已有的產(chǎn)品優(yōu)勢和客戶基礎(chǔ)，深度挖掘客戶資源，同時考慮拓展一些競爭不激烈的區(qū)域進(jìn)行市場開拓。 (3)WO（劣勢—機(jī)會）戰(zhàn)略 這是利用外部環(huán)境機(jī)會，克服企業(yè)內(nèi)部劣勢的扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。建議可采取以下措施： ①建立專業(yè)的營銷團(tuán)隊②利用機(jī)會，完善不足。在此種戰(zhàn)略下，XX公司應(yīng)該揚(yáng)長避短，避開與有力的第 7 頁 競爭對手的激烈競爭，尋求各種外部支持，保障公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。 營銷戰(zhàn)略的選擇 雖然前面我們用SWOT對營銷策略進(jìn)行了各種組合分析，但從整體的分析來看，目前XX公司在這個行業(yè)中還是具有比較明顯的競爭優(yōu)勢的，而劣勢基本可以通過努力來克服、改變。 通過SWOT分析，我們認(rèn)為XX公司在當(dāng)前的市場環(huán)境下，不應(yīng)該過于強(qiáng)調(diào)外部威脅，反而應(yīng)該充分發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，努力改善自身的不足，把握銀行卡市場在磁條卡轉(zhuǎn)換為金融IC卡這一特定時期出現(xiàn)的良好機(jī)會，積極謀求企業(yè)的發(fā)展策略，并為以后的成長打下堅實的基礎(chǔ)。 針對選擇的增長型營銷戰(zhàn)略，XX公司在執(zhí)行戰(zhàn)略的過程中應(yīng)做好以下幾方面工作： 1. 提高市場占有率 市場占有率對每個企業(yè)都有非常重要的意義，XX公司通過提高市場占有率不僅可以大幅度增加銷售，而且可以有更高的投資收益率。為實現(xiàn)提高市場占有率的目標(biāo)，可以從以下方面著手：①努力開拓新用戶②防止已有客戶的流失。XX公司目前代理的CIM品牌發(fā)卡設(shè)備產(chǎn)品線比較寬，面對國內(nèi)銀行卡更新?lián)Q代的發(fā)展趨勢，應(yīng)該選擇有競爭力和發(fā)展前景的產(chǎn)品型號做重點銷售，而不必把精力浪費(fèi)到一些收益率低無發(fā)展前景的產(chǎn)品上。 現(xiàn)代市場中，客戶越來越重視供應(yīng)商的服務(wù)能力，這在工業(yè)品市場中尤為突出。XX公司應(yīng)加強(qiáng)對銷售和技術(shù)人員的培訓(xùn)力度，提高他們的個人綜合素質(zhì)、工作能力以及服務(wù)意識，從而實現(xiàn)對客戶提供相應(yīng)的高質(zhì)量、全方位的配套服務(wù)。尋求支持和合作的對象可以是多方位的，如：供應(yīng)商、分銷商、客戶以及競爭對手。具體內(nèi)容應(yīng)包含以下方面：①改進(jìn)職務(wù)分工；②改變員工觀念；③加強(qiáng)團(tuán)隊意識；④加強(qiáng)技能和商務(wù)培訓(xùn)；⑤加強(qiáng)考核評估制度。建議XX公司的市場營銷策略應(yīng)從以下四方面入手：市場與服務(wù)策略、品牌與資源策略、合作與結(jié)盟策略、內(nèi)部管理策略。 隨著銀行卡由磁條卡向芯片卡遷移的逐步開展，近幾年國內(nèi)金融領(lǐng)域發(fā)卡設(shè)備市場在總體需求將有一個突破性的增長。這也意味著設(shè)備供應(yīng)商要具備更強(qiáng)的技術(shù)實力，來幫助客戶做好金融IC卡的系統(tǒng)升級及服務(wù)工作。XX公司的產(chǎn)品推廣要從以前以提供磁條卡發(fā)卡設(shè)備為主轉(zhuǎn)移到以提供金融IC卡的發(fā)卡設(shè)備為主，包括相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)和客戶培訓(xùn)。 依服務(wù)取領(lǐng)先 隨著市場化程度的越來越高，客戶目前也特別重視供應(yīng)商的技術(shù)實力和服務(wù)能力，這體現(xiàn)在在采購的過程中對發(fā)卡設(shè)備的技術(shù)支持及售后服務(wù)都提出了更高的要求。為了建立和發(fā)展與客戶之間的長期合作關(guān)系，XX公司必須依靠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來取得競爭優(yōu)勢。 表51營銷組合中的4Ps和4Cs 4Ps 4Cs Product(產(chǎn)品) Customer（顧客） Price（價格） Cost（顧客的成本） Place（地點） Convenience（顧客的便利） Promotion（促銷） Communication（顧客溝通） 以下將結(jié)合4Cs理論對客戶需求提出分析： 從客戶角度出發(fā)，現(xiàn)代市場中，服務(wù)已經(jīng)成為客戶在選擇供應(yīng)商時所考慮的重要因素。XX公司應(yīng)當(dāng)派遣專業(yè)的技術(shù)人員給客戶的設(shè)備人員使用進(jìn)行專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括: 機(jī)器機(jī)構(gòu)與電路、軟件操作培訓(xùn)、常見故障處理、操作與注意事項、設(shè)備應(yīng)用培訓(xùn)、設(shè)備基本維護(hù)培訓(xùn)、設(shè)備操作培訓(xùn)、數(shù)據(jù)庫管理人員培訓(xùn)、設(shè)備故障診斷及排除等。 為了降低客戶購買的成本，XX公司在為客戶提供滿意產(chǎn)品的同時，所提供的產(chǎn)品的價格要低于客戶心理預(yù)期。 第 10 頁 ，提高他們的技術(shù)水平和商務(wù)能力，從而可以結(jié)合用戶的實際使用需求和資金情況推薦適合的產(chǎn)品，從而為客戶提供便利性。XX公司應(yīng)該運(yùn)用關(guān)系營銷理論的思想，通過提高客戶的滿意度，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系和提高客戶忠誠度來建立與客戶的長期合作關(guān)系。另外，長期穩(wěn)定的合作關(guān)系的客戶基于對企業(yè)的信任，在以后的采購中會首先信任的企業(yè)進(jìn)行交易，企業(yè)因而可以在此客戶上獲得持續(xù)的收益。 根據(jù)目前的市場形勢對公司的產(chǎn)品線進(jìn)行合理的調(diào)整，使公司有限的內(nèi)部資源得到充分的合理使