【正文】 斷增強(qiáng)，并形成了以銷售及維護(hù)銀行卡發(fā)卡設(shè)備為主營的銷售型公司。 首先，缺乏對新員工的系統(tǒng)培訓(xùn)。在缺少營銷創(chuàng)新的情況下，XX公司只能通過簡單的銷售手段奪取有限的市場份額，這必將制約公司的快速發(fā)展。建議可采取以下措施： ①建立專業(yè)的營銷團(tuán)隊②利用機(jī)會，完善不足。XX公司應(yīng)加強(qiáng)對銷售和技術(shù)人員的培訓(xùn)力度，提高他們的個人綜合素質(zhì)、工作能力以及服務(wù)意識，從而實現(xiàn)對客戶提供相應(yīng)的高質(zhì)量、全方位的配套服務(wù)。為了建立和發(fā)展與客戶之間的長期合作關(guān)系，XX公司必須依靠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來取得競爭優(yōu)勢。 品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計，或是他們的組合運用，其目的是借以辨識某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來?，F(xiàn)代的市場競爭的模式已悄然轉(zhuǎn)變，競爭者之間更多的是既相互競爭又有一定利益紐帶下合作的競合模式。在新產(chǎn)品發(fā)布時，應(yīng)該提供詳盡的技術(shù)文檔和優(yōu)勢說明。具體的可以從以下幾個方面進(jìn)行合作:彼此分享對方的客戶資源、彼此提供技術(shù)和設(shè)備上的支持、彼此分享對方的市場信息等。建議公司設(shè)置專門的客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理全面負(fù)責(zé)客戶的日常溝通和服務(wù)跟進(jìn)工作。通過綜合能力考核，能促使員工和團(tuán)隊自己加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)和能力，適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展要求。②樹立員工的共同目標(biāo)和利益。由于低價必然會帶來低質(zhì)的服務(wù)，所以這種“價格戰(zhàn)”也在一定程度上損害了客戶的利益。 (2)尋求更全面的技術(shù)支持。集中資源首先要從產(chǎn)品的取舍著手。另外，長期穩(wěn)定的合作關(guān)系的客戶基于對企業(yè)的信任，在以后的采購中會首先信任的企業(yè)進(jìn)行交易，企業(yè)因而可以在此客戶上獲得持續(xù)的收益。XX公司的產(chǎn)品推廣要從以前以提供磁條卡發(fā)卡設(shè)備為主轉(zhuǎn)移到以提供金融IC卡的發(fā)卡設(shè)備為主，包括相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)和客戶培訓(xùn)。XX公司目前代理的CIM品牌發(fā)卡設(shè)備產(chǎn)品線比較寬，面對國內(nèi)銀行卡更新?lián)Q代的發(fā)展趨勢，應(yīng)該選擇有競爭力和發(fā)展前景的產(chǎn)品型號做重點銷售，而不必把精力浪費到一些收益率低無發(fā)展前景的產(chǎn)品上。在此戰(zhàn)略下，XX公司應(yīng)該保持并充分利用已有的產(chǎn)品優(yōu)勢和客戶基礎(chǔ)，深度挖掘客戶資源，同時考慮拓展一些競爭不激烈的區(qū)域進(jìn)行市場開拓。營銷形式單，所發(fā)展的有效的代理商、經(jīng)銷商鳳毛麟角，沒有形成市場的規(guī)模效應(yīng)和銷售的層次結(jié)構(gòu)，公司及產(chǎn)品的知名度和影響力得不到有效提升。 其次CIM對XX公司的市場支持力度不夠。 ，廣泛尋求外部合作。經(jīng)銷商所針對的主要客戶群基本為其所在的地區(qū)的銀行用戶和其它行業(yè)用戶。因而營銷人員沒有機(jī)會互相取長補(bǔ)短、提高自己的業(yè)務(wù)能力。因而只能通過產(chǎn)品降低價格、提供長期免費的售后服務(wù)等簡單第 6 頁 措施來提高自身的競爭力。面對激烈的市場競爭，盡管環(huán)境的威脅非常明顯，但是同時也可以看到，機(jī)會遠(yuǎn)大于威脅。 根據(jù)前面對XX公司的環(huán)境分析及營銷策略的選擇，本章將結(jié)合目前金融行業(yè)的發(fā)展和XX公司的自身狀況，對市場營銷具體策略進(jìn)行研究，提出實施建議。此外，XX公司應(yīng)該組織技術(shù)人員定期對客戶的發(fā)卡設(shè)備進(jìn)行檢測和保養(yǎng)；建立客戶的產(chǎn)品檔案，對客戶使用設(shè)備進(jìn)行常年的跟蹤服務(wù)；健全售后服務(wù)體系，在用戶設(shè)備出現(xiàn)故障，XX公司應(yīng)快速作出響應(yīng)，一般問題可通過電話指導(dǎo)客戶的技術(shù)人員進(jìn)行排除，客戶無法自己解決的問題應(yīng)派遣工程師上門服務(wù)；對一些重點客戶，XX公司應(yīng)該提供備用設(shè)備，來保障客戶發(fā)卡工作的正常進(jìn)行。 第 11 頁 要對XX公司的品牌進(jìn)行整合，首先應(yīng)當(dāng)加大公司品牌的宣傳力度。而CIM對XX公司的支持力度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。直銷方式的主要優(yōu)點是:XX公司可以建立與發(fā)展長期合作的客戶關(guān)系，準(zhǔn)確的了解客戶需求，及時準(zhǔn)確掌握市場動態(tài)，提高了銷售效率，保障了XX公司的利潤率，營銷人員的個人能力也得到提高。 第 14 頁 實踐證明員工的培訓(xùn)是企業(yè)所有投資中風(fēng)險最小，收益最大的投資，是提高企業(yè)員工素質(zhì)和能力的重要途徑。要將日常管理納入考核機(jī)制，不僅要對員工的日常行為進(jìn)行考核，還要對員工的工作效率以及工作質(zhì)量進(jìn)行考核。 ② 階段管理考核。培訓(xùn)的內(nèi)容要包含技術(shù)、商務(wù)、管理等多個層面進(jìn)行。 針對這樣的情況，XX公司應(yīng)該在保持直銷方式優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)挠羞x擇的發(fā)展一些地區(qū)性的有人際資源和實力的經(jīng)銷商，來對銷售渠道進(jìn)行拓展，而形成混合型營銷渠道模式。而相對而言，CIM公司基本沒有類似的對XX公司進(jìn)行相關(guān)支持工作。營銷人員也應(yīng)該通過各種渠道將XX公司的品牌向客戶推廣。這可以從充分了解客戶的實際需求入手，要根據(jù)客戶自身的情況為客戶制定性價比最高的購買方案。 結(jié)合公司所處市場的具體情況，XX公司今后圍繞客戶所開展的市場與服務(wù)工作應(yīng)關(guān)注于以下幾個方面進(jìn)行。因此，我們選擇了增長型戰(zhàn)略。同樣，如今的客戶也把產(chǎn)品的服務(wù)看做購買的最重要的因素之一，這在工業(yè)品的營銷中尤其明顯。盡管直銷方式因為與消費者直接接觸，能夠掌握客戶的需求的第一手資料，從而可以進(jìn)行決策調(diào)整，減少了產(chǎn)品的流通時間和流通費用，但其缺點也很明顯: 1）受公司資源的限制，很難形成規(guī)模效應(yīng)。 XX公司目前主要存在的問題 首先，沒有建立起完善的客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)，對客戶的了解不夠深入，和客戶的聯(lián)系也不夠緊密。根據(jù)分析結(jié)果，尋找公司建立局部優(yōu)勢的突破口，得出XX公司應(yīng)該選擇增長型市場戰(zhàn)略，并提出如下實施建議: ，分析客戶關(guān)注的利益所在，通過加強(qiáng)內(nèi)部管理，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，提高客戶的滿意度，從而建立與客戶的長期合作關(guān)系。目前X