【正文】 斷增強(qiáng)，并形成了以銷售及維護(hù)銀行卡發(fā)卡設(shè)備為主營(yíng)的銷售型公司。 首先，缺乏對(duì)新員工的系統(tǒng)培訓(xùn)。在缺少營(yíng)銷創(chuàng)新的情況下，XX公司只能通過簡(jiǎn)單的銷售手段奪取有限的市場(chǎng)份額，這必將制約公司的快速發(fā)展。建議可采取以下措施： ①建立專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)②利用機(jī)會(huì)，完善不足。XX公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售和技術(shù)人員的培訓(xùn)力度，提高他們的個(gè)人綜合素質(zhì)、工作能力以及服務(wù)意識(shí)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶提供相應(yīng)的高質(zhì)量、全方位的配套服務(wù)。為了建立和發(fā)展與客戶之間的長(zhǎng)期合作關(guān)系，XX公司必須依靠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是他們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨識(shí)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。現(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的模式已悄然轉(zhuǎn)變，競(jìng)爭(zhēng)者之間更多的是既相互競(jìng)爭(zhēng)又有一定利益紐帶下合作的競(jìng)合模式。在新產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，應(yīng)該提供詳盡的技術(shù)文檔和優(yōu)勢(shì)說明。具體的可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行合作:彼此分享對(duì)方的客戶資源、彼此提供技術(shù)和設(shè)備上的支持、彼此分享對(duì)方的市場(chǎng)信息等。建議公司設(shè)置專門的客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理全面負(fù)責(zé)客戶的日常溝通和服務(wù)跟進(jìn)工作。通過綜合能力考核，能促使員工和團(tuán)隊(duì)自己加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)和能力，適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展要求。②樹立員工的共同目標(biāo)和利益。由于低價(jià)必然會(huì)帶來低質(zhì)的服務(wù)，所以這種“價(jià)格戰(zhàn)”也在一定程度上損害了客戶的利益。 (2)尋求更全面的技術(shù)支持。集中資源首先要從產(chǎn)品的取舍著手。另外，長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系的客戶基于對(duì)企業(yè)的信任，在以后的采購(gòu)中會(huì)首先信任的企業(yè)進(jìn)行交易，企業(yè)因而可以在此客戶上獲得持續(xù)的收益。XX公司的產(chǎn)品推廣要從以前以提供磁條卡發(fā)卡設(shè)備為主轉(zhuǎn)移到以提供金融IC卡的發(fā)卡設(shè)備為主，包括相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)和客戶培訓(xùn)。XX公司目前代理的CIM品牌發(fā)卡設(shè)備產(chǎn)品線比較寬，面對(duì)國(guó)內(nèi)銀行卡更新?lián)Q代的發(fā)展趨勢(shì)，應(yīng)該選擇有競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展前景的產(chǎn)品型號(hào)做重點(diǎn)銷售，而不必把精力浪費(fèi)到一些收益率低無發(fā)展前景的產(chǎn)品上。在此戰(zhàn)略下，XX公司應(yīng)該保持并充分利用已有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和客戶基礎(chǔ)，深度挖掘客戶資源，同時(shí)考慮拓展一些競(jìng)爭(zhēng)不激烈的區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)開拓。營(yíng)銷形式單，所發(fā)展的有效的代理商、經(jīng)銷商鳳毛麟角，沒有形成市場(chǎng)的規(guī)模效應(yīng)和銷售的層次結(jié)構(gòu)，公司及產(chǎn)品的知名度和影響力得不到有效提升。 其次CIM對(duì)XX公司的市場(chǎng)支持力度不夠。 ，廣泛尋求外部合作。經(jīng)銷商所針對(duì)的主要客戶群基本為其所在的地區(qū)的銀行用戶和其它行業(yè)用戶。因而營(yíng)銷人員沒有機(jī)會(huì)互相取長(zhǎng)補(bǔ)短、提高自己的業(yè)務(wù)能力。因而只能通過產(chǎn)品降低價(jià)格、提供長(zhǎng)期免費(fèi)的售后服務(wù)等簡(jiǎn)單第 6 頁(yè) 措施來提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，盡管環(huán)境的威脅非常明顯，但是同時(shí)也可以看到，機(jī)會(huì)遠(yuǎn)大于威脅。 根據(jù)前面對(duì)XX公司的環(huán)境分析及營(yíng)銷策略的選擇，本章將結(jié)合目前金融行業(yè)的發(fā)展和XX公司的自身狀況，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷具體策略進(jìn)行研究，提出實(shí)施建議。此外，XX公司應(yīng)該組織技術(shù)人員定期對(duì)客戶的發(fā)卡設(shè)備進(jìn)行檢測(cè)和保養(yǎng)；建立客戶的產(chǎn)品檔案，對(duì)客戶使用設(shè)備進(jìn)行常年的跟蹤服務(wù)；健全售后服務(wù)體系，在用戶設(shè)備出現(xiàn)故障，XX公司應(yīng)快速作出響應(yīng)，一般問題可通過電話指導(dǎo)客戶的技術(shù)人員進(jìn)行排除，客戶無法自己解決的問題應(yīng)派遣工程師上門服務(wù)；對(duì)一些重點(diǎn)客戶，XX公司應(yīng)該提供備用設(shè)備，來保障客戶發(fā)卡工作的正常進(jìn)行。 第 11 頁(yè) 要對(duì)XX公司的品牌進(jìn)行整合，首先應(yīng)當(dāng)加大公司品牌的宣傳力度。而CIM對(duì)XX公司的支持力度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。直銷方式的主要優(yōu)點(diǎn)是:XX公司可以建立與發(fā)展長(zhǎng)期合作的客戶關(guān)系，準(zhǔn)確的了解客戶需求，及時(shí)準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提高了銷售效率，保障了XX公司的利潤(rùn)率，營(yíng)銷人員的個(gè)人能力也得到提高。 第 14 頁(yè) 實(shí)踐證明員工的培訓(xùn)是企業(yè)所有投資中風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的投資，是提高企業(yè)員工素質(zhì)和能力的重要途徑。要將日常管理納入考核機(jī)制，不僅要對(duì)員工的日常行為進(jìn)行考核，還要對(duì)員工的工作效率以及工作質(zhì)量進(jìn)行考核。 ② 階段管理考核。培訓(xùn)的內(nèi)容要包含技術(shù)、商務(wù)、管理等多個(gè)層面進(jìn)行。 針對(duì)這樣的情況，XX公司應(yīng)該在保持直銷方式優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)挠羞x擇的發(fā)展一些地區(qū)性的有人際資源和實(shí)力的經(jīng)銷商，來對(duì)銷售渠道進(jìn)行拓展，而形成混合型營(yíng)銷渠道模式。而相對(duì)而言，CIM公司基本沒有類似的對(duì)XX公司進(jìn)行相關(guān)支持工作。營(yíng)銷人員也應(yīng)該通過各種渠道將XX公司的品牌向客戶推廣。這可以從充分了解客戶的實(shí)際需求入手，要根據(jù)客戶自身的情況為客戶制定性價(jià)比最高的購(gòu)買方案。 結(jié)合公司所處市場(chǎng)的具體情況，XX公司今后圍繞客戶所開展的市場(chǎng)與服務(wù)工作應(yīng)關(guān)注于以下幾個(gè)方面進(jìn)行。因此，我們選擇了增長(zhǎng)型戰(zhàn)略。同樣，如今的客戶也把產(chǎn)品的服務(wù)看做購(gòu)買的最重要的因素之一，這在工業(yè)品的營(yíng)銷中尤其明顯。盡管直銷方式因?yàn)榕c消費(fèi)者直接接觸，能夠掌握客戶的需求的第一手資料，從而可以進(jìn)行決策調(diào)整，減少了產(chǎn)品的流通時(shí)間和流通費(fèi)用，但其缺點(diǎn)也很明顯: 1）受公司資源的限制，很難形成規(guī)模效應(yīng)。 XX公司目前主要存在的問題 首先，沒有建立起完善的客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)，對(duì)客戶的了解不夠深入，和客戶的聯(lián)系也不夠緊密。根據(jù)分析結(jié)果，尋找公司建立局部?jī)?yōu)勢(shì)的突破口，得出XX公司應(yīng)該選擇增長(zhǎng)型市場(chǎng)戰(zhàn)略，并提出如下實(shí)施建議: ，分析客戶關(guān)注的利益所在，通過加強(qiáng)內(nèi)部管理，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，提高客戶的滿意度，從而建立與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。目前X