淺談現(xiàn)代推銷學(xué)-在線瀏覽
2024-08-02 16:52本頁面
【正文】 科全書、婚紗攝影和墓地等。然而，建立在強(qiáng)化推銷基礎(chǔ)上的市場(chǎng)營(yíng)銷卻蘊(yùn)含著很大的風(fēng)險(xiǎn)?！保ㄈ┦袌?chǎng)式理解。市場(chǎng)細(xì)分的最終層次便是個(gè)體營(yíng)銷，個(gè)體營(yíng)銷是“細(xì)分到個(gè)人”、“定制營(yíng)銷”（如定做生日蛋糕、定婚紗照、特殊人群的服裝等）、或“一對(duì)一營(yíng)銷”。如婚紗攝影：顧客可以登錄互聯(lián)網(wǎng)，瀏覽相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)的信息和評(píng)價(jià)，與供應(yīng)商的批評(píng)者進(jìn)行交談；從他們更具信任的親朋好友處了解相關(guān)信息；或者到殿堂實(shí)際了解，而“貨比三家”是常事甚至是必然的，從不同供應(yīng)商了解相關(guān)產(chǎn)品信息和服務(wù)（包括延伸服務(wù)），把信息進(jìn)行對(duì)比，與供應(yīng)商議價(jià)。所以，在此類個(gè)體營(yíng)銷中，消費(fèi)者掌握購(gòu)買決策主動(dòng)權(quán)時(shí)，企業(yè)的推銷式營(yíng)銷便起著巨大的作用，推銷人員不僅是要吸引消費(fèi)者，更要根據(jù)消費(fèi)者個(gè)人需求，通過推銷手段和技巧牢牢地抓住消費(fèi)者，在實(shí)現(xiàn)成功推銷產(chǎn)品的同時(shí)，建立顧客忠誠(chéng)。而當(dāng)然的忠誠(chéng)顧客不僅能為企業(yè)帶來更多的利潤(rùn)，根據(jù)“250”理論，每個(gè)忠誠(chéng)顧客后都有250個(gè)潛在顧客。（四）技巧性的藝術(shù)理解。推銷員從尋找顧客開始，直至達(dá)成交易獲取定單，不僅要周密計(jì)劃，細(xì)致安排，而且要與顧客進(jìn)行重重的心理交鋒。一般地可以根據(jù)顧客不同情況下的心理特點(diǎn)，嘗試采用相應(yīng)的推銷方法和技巧去加快交易的進(jìn)程，取得推銷的實(shí)質(zhì)性收效。每個(gè)人首先要學(xué)會(huì)推銷自己：對(duì)自己進(jìn)行包裝，以獲得他 人的認(rèn)同。 我認(rèn)為做推銷跟做人沒有任何區(qū)別。而做銷售首先銷售的是自己的，其次才是產(chǎn)品。從推銷環(huán)境分析、推銷人員的職能與能力培訓(xùn)與考核、推銷隊(duì)伍的組建與管理、到推銷配額的設(shè)置、到尋找與鑒定準(zhǔn)顧客、再到推銷前的準(zhǔn)備、推銷展示于洽談策略（包括價(jià)格策略、顧客異議及處理）、再到最后達(dá)成協(xié)議及其服務(wù)策略、推銷人員業(yè)績(jī)考核和管理、推銷組織和顧客管理、合同管理等等一整套完整的推銷系統(tǒng)管理內(nèi)容。無論是在市場(chǎng)營(yíng)銷整體組合中，還是在推銷體系下，人應(yīng)該是企業(yè)獲得利潤(rùn)的最重要的因素之一。所以，不斷提高人員的素質(zhì)與能力應(yīng)該成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的共識(shí)。推銷人員的素質(zhì)與能力對(duì)于溝通企業(yè)與市場(chǎng)、順利完成推銷任務(wù)起著十分重要的作用。在市場(chǎng)營(yíng)銷中有一句話叫做“思路決定出路，而細(xì)節(jié)和內(nèi)容便是決定成敗”。所以，看似微不足道的小細(xì)節(jié)有時(shí)卻起著舉足輕重的作用，成為顧客購(gòu)買的決定性因素，正如“蝴蝶效應(yīng)”。首先將最淺層次的，最初階段的作用——與顧
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