【正文】 在組合中無風險證券所占的比重。3 我國商業(yè)銀行高端客戶市場分析3．1 我國高端客戶市場潛力銀行高端客戶理財業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿Γ饕谟谑袌錾鲜欠窬哂凶銐虻耐苿右蛩睾屯苿恿α俊? 我國高凈值人士人數(shù)大幅增長據(jù)凱捷顧問公司(Capgemini)與RBC Wealth Management財富管理發(fā)布的《2013年全球財富報告》顯示，全球高資產(chǎn)凈值人士（富裕人士）的人數(shù)與可投資財富總數(shù)在2012年強勁增長，創(chuàng)下新高。北美與亞太是富裕人士數(shù)量最多的兩個地區(qū)，也是推動富裕人士全球增長的主要動力，%%，%%。圖1 2012年富裕人士的分布（依國家劃分） 預(yù)計亞太地區(qū)將帶領(lǐng)全球財富強勁增長全球富裕人士財富也大幅反彈，過去五年內(nèi)兩度下跌后，%。較高財富等級富裕人士市場相對較強的增長是推動整體表現(xiàn)的因素。預(yù)計亞太地區(qū)將在2014年再度成為富裕人士人口最多的地區(qū)，也是富裕人士財富最多的地區(qū)。圖2 20102015財年富裕人士財富預(yù)測（依區(qū)域劃分） 財富管理持續(xù)演變多年來財富管理持續(xù)演變，未來幾年內(nèi)可望看到更多變化，原因包括客戶成熟度提高、人口組成改變、具挑戰(zhàn)性的市場、法規(guī)變化的數(shù)量和速度及新興市場財富增長。富裕人士對保本的偏好不分年齡與財富等級，顯示對金融市場整體信任程度較低，可能是影響其資產(chǎn)配置決定的因素之一。由于近期市場上漲，對較為穩(wěn)定資產(chǎn)的高度配置無疑致使部分富裕人士錯失財富增長的機會。隨著全球經(jīng)濟趨穩(wěn)，市場擴張，追求財富增長的富裕人士有機會將更多財富做更具成效的配置。北美富裕人士持有結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品的份額最高(%)。圖3 富裕人士各類金融資產(chǎn)比例，2013年第一季3．2 高端客戶的需求分析中國的高凈值客戶主要分布在東南沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。以上敘述都表明，隨著人們資產(chǎn)的不斷增加，高端客戶對于理財?shù)男枨蟊惹皫啄暧辛撕艽蟮奶岣摺＠?，房地產(chǎn)投資者中有28%的人資產(chǎn)受到了不同程度的損失，其中有3%的投資者財產(chǎn)縮水30%。通過對高端客戶的調(diào)研，高端客戶在經(jīng)濟金融多變的形勢下，對私人銀行業(yè)務(wù)方面有著獨特的投資需求與產(chǎn)品服務(wù)偏好。（2）客戶選擇私人銀行主要受“服務(wù)和銷售人員的專業(yè)能力”、“客戶經(jīng)理和客戶的關(guān)系”、“服務(wù)的私密度和可信度”影響，2012年客戶尤其看重和客戶經(jīng)理的關(guān)系。（3）面對生產(chǎn)經(jīng)營壓力的企業(yè)主們，對融資抱有很高的需求，希望通過私人銀行平臺或個人貸款、公司貸款的形式獲取融資。在尚未使用離岸業(yè)務(wù)的人群中，有四分之一的人群表示在未來三年內(nèi)肯定或有可能會使用離岸金融服務(wù)。資產(chǎn)的保值增值、資產(chǎn)的安全與私密性以及移民和子女留學(xué)等是高端客戶選擇離岸財富管理服務(wù)的主要目的。還有部分客戶看重銀行工作人員的服務(wù)與素質(zhì)。此方案包含現(xiàn)金管理、投資規(guī)劃、子女教育、海外移民和養(yǎng)老規(guī)劃等等所有高端客戶現(xiàn)在及今后可能遇到的種種需要解決的問題。3．3 高端客戶風險屬性分析一套合理的理財規(guī)劃方案的制定，首先要做的就是分析高端客戶的風險屬性，每個人對風險的認識不同，我們的投資者都是理性的人，都追求在收益相同的條件下承受最小的風險，但這其中所能承受風險的程度又是不同的，因此需要根據(jù)高端客戶風險屬性劃分客戶類型，在此基礎(chǔ)上制定適合個體的理財規(guī)劃方案。（1）風險偏好表明高端客戶對于風險的個人偏好狀態(tài)，其效用隨資金報酬的增加而增加，增加率遞增。如果某個市場參與者總是寧愿獲取W=E[W]的報酬（相應(yīng)獲得U(E[W])的效用），而且他也愿意承擔風險獲取風險報酬W(相應(yīng)獲得的預(yù)期效用為E(U[W])),那么，我們就稱這個高端客戶為風險偏好都。U(E[X])E(U[X])，風險偏好的效用函數(shù)是凸函數(shù)。即財富越多越好，效用函數(shù)的一階導(dǎo)數(shù)大于零。圖中的效用函數(shù)的斜率隨著財富的增加而變得越來越陡峭，說明該投資者會越來越關(guān)心投資所帶來的效用，而非其預(yù)期效用值的大小。我們把每個人都是風險中性的世界稱之為風險中性世界，這樣的一世界里，投資者對風險不要補償，所有證券的期望報酬率都是無風險利率。風險中性者并不介意一項投機是否具有比較確定或者不那么確定的結(jié)果。下圖效用的增加率不隨報酬的增加而變動，效用函數(shù)的二階導(dǎo)數(shù)等于零。U(C[X])=C(U[X])風險中性的效用函數(shù)是條直線。風險厭惡是一個人在承受風險情況下其偏好的特征，可以用它來測量人們?yōu)榻档退媾R的風險而進行支付的意愿。例如，如果通常情況下你情愿在一項投資上接受一個較低的預(yù)期回報率，因為這一回報率具有更高的可測性，你就是風險厭惡者。當面對具有相同預(yù)期資金價值的投機時，風險厭惡者喜歡結(jié)果比較確定的投機，而不喜歡結(jié)果不那么確定的投機。如圖所示，效用上增加率隨報酬的增加遞減。舉例來說，如果當前財富水平為20000元，你從新增加的1000元中獲得的邊際效用要比當前財富水平為500000元時從新增加的1000元獲得的邊際效用要大。我們在制定理財規(guī)劃的過程中，必須從客戶的職業(yè)、家庭狀況等細節(jié)出發(fā)，確保制定的理財規(guī)劃切實符合各種類型的高端客戶的實際需求。他們還是愿意選擇風險較小或者幾乎沒有風險的銀行儲蓄或類似的理財產(chǎn)品。高端客戶中有一部分客戶是專業(yè)投資人，他們較為傾向于“高風險就是高回報”。因為他們對資金的大量需求，因此也比較看重個人和企業(yè)貸款。對于非金融業(yè)務(wù)服務(wù)的期望較高，希望能夠自由定制非金融服務(wù)。處于事業(yè)上升階段的企業(yè)主，希望私人銀行的投資顧問團隊能在企業(yè)經(jīng)營、合理避稅以及資產(chǎn)傳承等方案提供一些咨詢服務(wù)。（2）風險中性者的理則規(guī)劃需求風險中性的高端客戶渴望有較高的投資收益，但又不愿意承受較大的風險。如果認為有較大的贏的機會，會愿意尋找投資的機會。這部分高凈值客戶愿意承擔一些風險，但更看重與風險相對應(yīng)的收益，他們的時間精力不如企業(yè)主那樣靈活可自由支配，因此他們更加依賴于專業(yè)的銀行理財團隊。風險中性的高凈值人群中，還包括部分自由職業(yè)者，一般為文化產(chǎn)業(yè)人士、影視明星和收藏家等，這部分客戶時間有限，沒有過多精力投入到理財規(guī)劃的研究上，因此也是比較依賴專業(yè)的銀行投資團隊，他們較為看重收益的穩(wěn)定，對一些卡業(yè)務(wù)需求比較大，也較為關(guān)注銀行的一些高端主題活動和沙龍活動。（3）風險厭惡者的理財規(guī)劃需求風險厭惡者首要考慮的因素是穩(wěn)定，希望投資在保證本金安全的基礎(chǔ)上能有一些增值收入。在有充分信息的條件下，才愿意嘗試投資一下。他們以家庭為中心，掌握部分家庭財產(chǎn)，她們理財?shù)氖滓康氖潜ＷC資金的安全，盡可能的減少因投資帶來的風險。因此我們在制定這部分客戶的理財規(guī)劃時，更多的考慮日?，F(xiàn)金的管理和子女的教育開支等問題。4 我國商業(yè)銀行高端客戶服務(wù)現(xiàn)狀長期以來，我國銀行業(yè)對個人的金融理財服務(wù)僅僅局限于儲蓄、代收代付等。從1997年中信實業(yè)銀行廣州分行率先成立私人銀行部以來，幾乎所有國有銀行和股份制銀行都先后推出了銀行貴賓服務(wù)。雖然在國內(nèi)，中外資銀行針對高端客戶服務(wù)開始的時間并不長，但各銀行在利益的驅(qū)動下，競爭態(tài)勢已日呈白熱化。是短期和中期的理財產(chǎn)品銷量占了很大的比重，期限在三個月以下的理財產(chǎn)品銷量占到60%，三個月到六個月的理財產(chǎn)品銷量也有所上升，六個月至一年期的理財產(chǎn)品銷量有下降趨勢。四是理財產(chǎn)品的收益主要與利率期限結(jié)構(gòu)相關(guān)，并且理財產(chǎn)品以組合類投資產(chǎn)品為主導(dǎo)。而其他股份制銀行業(yè)務(wù)這個比例只是5%左右，與外資銀行相比依然存在一定的差距。根據(jù)辦法的規(guī)定，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)按照管理運作方式的不同，分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)。之所以出現(xiàn)對理財產(chǎn)品法律性質(zhì)不同的理解，是理財產(chǎn)品的交易結(jié)構(gòu)和交易類型的多樣化和復(fù)雜性所決定的，尤其是保證收益和保本型理財計劃的出現(xiàn)給理財產(chǎn)品的法律性質(zhì)帶來了一定的困擾。既然委托理財從法律上屬委托代理關(guān)系，受托人在權(quán)限范圍內(nèi)的行為后果不論是盈利還是虧損均應(yīng)由委托人承擔，而保本或保收益條款則與此項原則不符，也因此導(dǎo)致法律定性的困難，造成學(xué)界和司法界對保本或保收益型理財合同有效性的爭議。但是，目前我國國有商業(yè)銀行的理財人員多數(shù)從前臺柜員中選拔產(chǎn)生，經(jīng)過簡單的相關(guān)知識培訓(xùn)就走上工作崗位，專業(yè)素質(zhì)有待提高。 商業(yè)銀行對產(chǎn)品信息標注不明確，對投資者造成誤導(dǎo)商業(yè)銀行對產(chǎn)品信息標注不明確，這主要指的是在商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品中通常只是標注一大堆的數(shù)據(jù)，而沒有明確的提示顧客可能預(yù)期所遭受的風險等級，即使有標注，也在很隱蔽的位置，作為投資者很難發(fā)現(xiàn)。這種銀行對理財產(chǎn)品的風險揭示不足很容易給投資者帶來認識障礙。不但如此，一些商業(yè)銀行為了吸引客戶投資，擴大理財產(chǎn)品的銷售量，在為投資者辦理理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)時，直接省略了對投資者的風險評估這一環(huán)節(jié)，直接與投資者簽訂合同，在很多投資者缺乏風險意識的情況下，他們并不知道自己的利益受到了損害。 風險管理整體上滯后個人理財業(yè)務(wù)作為一項新型的銀行業(yè)務(wù)，其中暗藏養(yǎng)諸多風險，主要包括操作風險、聲譽風險、法律風險、客戶關(guān)系風險和信用風險。相比之下，我國諸多商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)仍處于粗放型管理階段，對風險疏于管理甚至漠視其中存在的風險。這在很大程度上制約了金融交叉發(fā)展和相互促進，也限制了個人理財拓展的空間，使得金融機構(gòu)可供投資的渠道有限，且無法有效地選擇金融產(chǎn)品進行投資，也不具備為客戶帶來超出銀行利率收益的增值功能。個人理財業(yè)務(wù)的品種單一，創(chuàng)新緩慢，基本局限于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，地區(qū)之間、行與行之間發(fā)展也不平衡。經(jīng)過幾年的發(fā)展，各家銀行均已建立了自己在個人富裕客戶市場的品牌。工商銀行的“理財金賬戶”也具有較高知曉率，但美譽度較低，正在調(diào)整定位；建行“樂當家”品牌推出較早，但品位與實際定位不完全相符。四大商業(yè)銀行重在全面提高綜合競爭實力，采取“以守為攻”的策略，加強對現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的識別維護和鞏固，中小股份制商業(yè)銀行將創(chuàng)新理財產(chǎn)品、提供高價值增值服務(wù)作為爭奪客戶、樹立品牌的主要戰(zhàn)略手段，急速擴大市場份額。但由于高端客戶的理財業(yè)務(wù)在我國發(fā)展也就十幾年時間，屬于新興產(chǎn)業(yè)，無論是高端客戶本身的認識方面，還是銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展水平方面，都存在著較多的問題。我們主要從以下幾個方面闡述我國商業(yè)銀行現(xiàn)階段高端客戶理財規(guī)劃業(yè)務(wù)中所存在的問題： 客戶對資產(chǎn)配置的認識不足隨著近幾年人們財富的不斷增加，客戶對于理財?shù)男枨蟪尸F(xiàn)逐漸增強的趨勢，但整體而一言，客戶對于理財?shù)恼J識還是不夠的。（1）將大量資產(chǎn)投資于股市一類的高風險市場據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，有24%的人將大部分資金投資于股市，客戶并沒有了解股市的風險，只一味的看到少數(shù)人的高額投資回報，因此盲目追隨，將可用資金的絕大部分投入到股市，意欲獲得超額的投資收益。這些導(dǎo)致了在2008年股市進入“熊市”后，所投入資產(chǎn)的大量縮水。還有部分客戶將資產(chǎn)的多數(shù)投資于基金，由于對基金公司的認識不足，盲目依賴，導(dǎo)致資金深陷基金投資，雖然風險較股票較小，但依然造成了本金的虧損，無法從中獲利。寧可獲得較低的投資收益，哪怕收益率都抵消不了每年的通貨膨脹率。表3 風險屬性與投資期限表（根據(jù)網(wǎng)上各銀行資料整理所得）（3）將資金投資于黃金、保險等其他產(chǎn)品這部分高端客戶面臨的同樣問題就是產(chǎn)品的投資的單一，黃金近幾年長勢良好，但黃金也是屬于有較高風險的產(chǎn)品之一，單一配置黃金也不能規(guī)避風險。綜上幾種投資類型，高端客戶的理財投資品種過于單一，將大量資金專注于某一類產(chǎn)品的投資，收益和風險不能兼顧?？蛻粼谶M行這些投資時，也忽視了長期投資的重要性，只注重于眼前的利益，忽視了時間價值的存在，忽視了每年較高的通貨膨脹率，這樣并沒有很好的規(guī)避風險，對以后的規(guī)劃也是沒有任何幫助的。目前在客戶信息采集及客戶需求了解方面主要存在以下問題：（1）我們在為高端客戶進行理財規(guī)劃方案制定時，首先應(yīng)該做的是了解客戶的基本信息，從而全面了解客戶目前的理財狀況。（2）我國商業(yè)銀行目前為高端客戶所提供的資產(chǎn)配置還不是真正意義上的全面的資產(chǎn)配置方案，并沒有了解客戶真正的需求和期望，還是以銀行自身的需求出發(fā)。合理的理財規(guī)劃方案是一種雙贏的模式，這也是我們追求的目標。（3）銀行在對高端客戶的理財規(guī)劃中，還是以銀行的產(chǎn)品銷售為主，沒有過多的考慮客戶的實際需求，沒有為客戶做全面的理財診斷。而這些問題恰恰是完整的理財規(guī)劃所必需考慮的問題。但由于人員緊張，加上對高端客戶的專門服務(wù)處于起步階段，沒有形成完整的、行之有效的體系，導(dǎo)致對高端客戶的服務(wù)達不到客戶的要求。對于真正服務(wù)高端客戶的銀行工作人員，要求是非常高的，不僅要有專業(yè)的金融知識，還要有良好的溝通能力和敏銳的洞察能力。表4 財務(wù)狀況比例表（根據(jù)網(wǎng)上各銀行資料整理所得）在分析客戶目前的財務(wù)狀況時，由于理財經(jīng)理經(jīng)驗不足，又沒有可借鑒的模板，異致分析客戶財務(wù)狀況不全面，不能提出真正可行的改善建議。理財經(jīng)理在協(xié)助客戶執(zhí)行理財規(guī)劃方案時缺乏條理性，對在執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題不能及時的反應(yīng)并做出妥善的處理。理財經(jīng)理在制定方案后，覺得工作已經(jīng)完成，對于再次和客戶溝通、對方案的訂正缺乏耐心和積極性，導(dǎo)致方案的有些問題不能及時的發(fā)現(xiàn)和修改。這就要求我們的理財經(jīng)理要有足夠的市場敏感度和專業(yè)的金融知識，對于方案中出現(xiàn)風險與收益不成比例以及后期表現(xiàn)較差的產(chǎn)品要及時與客戶溝通并提出修改意見，保證方案總體收益的實現(xiàn)。目前我國商業(yè)銀行的理財經(jīng)理只負責制定簡單的理財規(guī)劃方案，并不能對其進行長期有效的監(jiān)督和追蹤，導(dǎo)致理財規(guī)劃方案的實施效果較差，不能達到預(yù)期的效果。據(jù)統(tǒng)計，富裕階層數(shù)量正以20%的年速增長，中等收入群體己超過了2000萬人，資產(chǎn)百萬美元人數(shù)達到了60萬人，在亞洲僅次于日本，而10億美元人數(shù)也多達106人。對于各大商業(yè)銀行而言，理財業(yè)務(wù)的開展在很大程度上直接