淺析瀘州老窖一品坊終端促銷策略-在線瀏覽
2025-08-04 19:52本頁面
【正文】 市。瀘州老窖一品坊五款不同的酒，針對五種不同的人群，但是定位于商務(wù)用酒和政務(wù)接待，所以主要的消費者為政府官員以及各種企業(yè)的商務(wù)應(yīng)酬和具有一定收入水平的工薪層，使他們在講究品味的同時更能從飲酒中享受美麗人生。由于瀘州老窖一品坊是剛剛進入市場不久的新企業(yè)，主要實行市場追隨者的策略，有距離的跟隨。其中瀘州老窖一品坊的方圓酒和兩儀酒的競爭者主要是五糧液公司的五糧春和杏花村的各種價格在150300的各種酒；而瀘州老窖一品坊四季酒和五岳酒主要的競爭者為五糧醇，郎酒和豐谷的價格在50140的各種酒；瀘州老窖一品坊最低的兩款酒面臨的是像豐谷，小角樓等各種低價的盒裝酒。公司選擇經(jīng)銷商最主要考慮的是該經(jīng)銷商的綜合實力，該區(qū)域有足夠的威望等，所以經(jīng)銷商也具有很好的實力。小小的打火機到價值近幾千元的金戒指，從幾元的人民幣到價值幾十元的美金，要能想到的，場上能用得到的促銷品可以說是應(yīng)有盡有。瀘州老窖一品坊為了提高知名度，榮譽度，樹立良好的企業(yè)形象，資金的快速回籠，增強經(jīng)銷商的信心，提高開瓶率，以現(xiàn)經(jīng)銷商和廠家的共贏而實行終端促銷策略。瀘州老窖一品坊的終端促銷管理，那是要經(jīng)銷商和瀘州老窖一品坊兩者一起來完成的。其中的操作細(xì)節(jié)主要由經(jīng)銷商來完成，瀘州老窖一品坊派出的代表為輔進行實施，瀘州老窖一品坊的代表主要負(fù)責(zé)資金的運用問題，阻止經(jīng)銷商克扣促銷經(jīng)費等。 店內(nèi)促銷 根據(jù)白酒企業(yè)針對煙酒店及其他各類終端店的促銷目的，瀘州老窖一品坊對于店內(nèi)促銷主要有以下五種手段。二是人力支持，企業(yè)為了能夠占據(jù)煙酒店及其他各類終端店的銷售主動權(quán)，除為它們派駐營銷員或助銷員，直接給各類終端店出人員工資等。四是返利，要有以時間為標(biāo)準(zhǔn)的月返，月返或者年返，違者以約定的銷售數(shù)量為返利的標(biāo)準(zhǔn)，通過給煙酒店及其他各類終端店約定銷售目標(biāo)，煙酒店及其他各類終端店完成目標(biāo)時給予返利。 POP廣告POP廣告是許多廣告形式中的一種，為“買點廣告”。瀘州老窖一品坊對于POP廣告主要有商店的牌匾、店面的裝滿和櫥窗、店外懸掛的充氣廣告、條幅、商店內(nèi)部的裝飾、陳設(shè)、招貼廣告、服務(wù)指示、店內(nèi)發(fā)放的廣告刊物、進行的廣告表演、以及廣播、錄像電子廣告牌廣告等。 人員推銷 這對企業(yè)的實力和管理能力有一定的考驗，部分比較有實力的白酒企業(yè)往往在旺季來臨時在各類酒店和大型的超市招聘促銷員、導(dǎo)購員，以擴大品牌在目標(biāo)消費者人群中的影響力，改善銷售業(yè)績，提升市場份額和占有率。例如某人到酒店消費，瀘州老窖一品坊所請的促銷人員會主動的推銷瀘州老窖一品坊的酒，說瀘州老窖一品坊的酒那里那里好，那么很多的消費者會選擇瀘州老窖一品坊的產(chǎn)品；又或者消費者到超市購買白酒，超市的促銷人員主動推銷瀘州老窖一品坊的酒，那么也會增加瀘州老窖一品坊酒的銷售機率。 喝酒送禮品喝酒送禮品主要針對于各類終端中的餐飲店。例如在各類大酒店的促銷活動中，讓各類酒店把瀘州老窖一品坊的酒擺上酒桌，只要顧客喝了瀘州老窖一品坊的酒，酒店的促銷人員就會給予顧客各種小禮品的活動。 免費品嘗免費品嘗主要是白酒品牌進入市場初期或新品上市初期開展的品質(zhì)認(rèn)知活動，由于瀘州老窖一品坊是新進入市場的酒，有很多的消費者對于瀘州老窖一品坊還不是很了解，免費品嘗可以使更多的消費者更加的了解和接受它，對瀘州老窖一品坊提高市場占有率和開瓶率都有重大的影響。此類活動對瀘州老窖一品坊酒的品質(zhì)宣傳起了很好的作用。但是有很多的企業(yè)把促銷看成了提高產(chǎn)品銷量的工具，所以經(jīng)常搞促銷活動，導(dǎo)致消費者對促銷行為的排斥等。 營銷人員公關(guān)素質(zhì)較低營銷人員與客戶的關(guān)系是人與人之間的感情交流，感情對人的社會行為產(chǎn)生有積極或者消極的作用，如果營銷人員的服務(wù)態(tài)度好，熱情，周到，信譽度高，能夠讓客戶產(chǎn)生愉快感，信任感和贊賞感。一個營銷人員，要做好酒類商品的銷售工作，必須具備各種能力，尤其是良好的公關(guān)素質(zhì)。一個酒類營銷人員，假如有了堅定的事業(yè)心，喜歡自己所做的事業(yè)，他就會全心全意地投入到工作中，關(guān)心酒類產(chǎn)品的營銷管理情況收集市場的信息和研究消費者的需求情況，想方設(shè)法的去改善工作，提高服務(wù)質(zhì)量等。二是要有較強的交際能力，組織能力，表達能力和說服能力，要有敏捷的思維能力，處理各種緊急事件的應(yīng)變能力和較強的信息記憶能力。但是瀘州老窖一品坊很多的營銷人員在面對經(jīng)銷商的時候不能夠很好的應(yīng)付，不能夠很好的說服經(jīng)銷商，處理緊急事件的應(yīng)變能力不夠等。但是瀘州老窖一品坊的營銷人員很少有信息的收集，更不可能處理信息。 樣品酒運用不當(dāng)贈送樣品是介紹新商品時一種非常有效的方法 。瀘州老窖一品坊現(xiàn)在運用的樣品酒為最高檔一款酒的小規(guī)格瓶型，裝的是中檔的酒質(zhì)，并且瀘州老窖一品坊的樣品酒只有一款，而瀘州老窖一品坊的產(chǎn)品共有六款，沒有相對應(yīng)的樣品酒進行不同的對比，難以吸引消費者關(guān)注和購買產(chǎn)品，這些活動使消費者對瀘州老窖一品坊品牌有了近一個初步的認(rèn)識。從本質(zhì)上講，終端促銷實際上是一種服務(wù)顧客的文化，通過推行一切為顧客的服務(wù)理念，不斷研究消費者的興趣、愿望，并不斷地滿足他們，從而使消費者與品牌之間建立一種忠誠的關(guān)系。例如顧客的回訪問題，瀘州老窖一品坊在做自貢市場回訪的過程中，知道了自貢辦事處在把產(chǎn)品投放到市場以后，就沒有了回訪，有的終端零售店反映瀘州老窖一品坊的終端工作人員在2年內(nèi)沒有到過他們的商店，使其對瀘州老窖一品坊的企業(yè)以及企業(yè)的產(chǎn)品失去了信心，有損企業(yè)的形象等，不利于企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)單單把促銷的方案和政策放給經(jīng)銷商還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在促銷活動的執(zhí)行過程中，我們的區(qū)域管理者或者
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