【正文】 品更加的容易得到消費者的認可。衡量一個國家或者地區(qū)的生活水平高低，通常是用“恩格爾系數(shù)”來反映。而據(jù)市統(tǒng)計局社調(diào)隊抽樣調(diào)查顯示，在2008年沈陽的城市恩格爾系數(shù)就已經(jīng)為38%。人口是構成市場的第一位因素，因為市場是由那些想購買商品同時又有購買能力的人構成的。據(jù)沈陽市人口和計劃生育委員會報告，截止2009年末沈陽有776萬人。此外，沈陽大約每年有6萬對結(jié)婚人群，適婚年齡的人群比這還多。據(jù)專家分析，2010年到2013年，沈陽每年的結(jié)婚人群都會成平穩(wěn)增加趨勢。因為人口的結(jié)構對企業(yè)的營銷有著重要的影響，而這一巨大的潛在消費者足以為企業(yè)的發(fā)展提供巨大動力。人們對西方的文化開始慢慢接受并在一定的觀念上受到其影響。為了展示青春的活力，選擇拍攝個人寫真成為了當下非常流行的事情。所以，他們對一些時尚、潮流的拍攝非常熱衷。很多人都容易受到周圍人員的消費影響而促使自己也對同種產(chǎn)品產(chǎn)生消費而目前欲望甚至是消費結(jié)果。所以，不同的社會環(huán)境對人們的消費促成效果都是相互關聯(lián)、相為一體的。所以，絕大多數(shù)顧客在選擇消費前，都以自身內(nèi)在要求為標準。從市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，拍攝婚紗照選擇的價格套系與消費者的收入并不成正比，由于婚紗攝影是一次性消費，并且紀念意義深遠，即使收入不高的消費者也愿意在這次拍攝中投入較大的代價，盡量拍得美觀體面。微觀環(huán)境是指與企業(yè)緊密相連，直接影響其營銷能力的各種參與者。面臨同樣的外部環(huán)境，不同企業(yè)的營銷活動所取得的效果往往是不同的，主要就是因為他們有著不同企業(yè)內(nèi)部環(huán)境因素。其次是企業(yè)的組織結(jié)構，在沈陽彩豐，職權相對而言比較集中。：總經(jīng)理人事部經(jīng)理營銷部經(jīng)理攝影部經(jīng)理倉儲部市場部生產(chǎn)部設備部市場主管基層員工 企業(yè)組織結(jié)構圖從上述分析可以看出，在企業(yè)的治理機構、組織結(jié)構、和權責分配上存在很大問題。在企業(yè)的經(jīng)營期間，企業(yè)缺乏應有的經(jīng)營理念。但是在調(diào)動員工創(chuàng)造力上卻缺乏了足夠的鼓勵措施，員工是被動的，缺少自我思想和主張，一切聽從領導指揮，毫無主觀能動性可言。由于企業(yè)采用了唯親制而不是所提出的“用人勿疑”理念。這樣就把“任人唯親文化”植入了企業(yè)。一定程度上排斥了人才的引進，使員工難于發(fā)揮其才干。在這一競爭領域，大概有四種層次的競爭者:品牌競爭者。因為其所經(jīng)營的產(chǎn)品是相同的，只是品牌之間存在差別。所以，在這一領域的知名品牌會在競爭上占有優(yōu)勢。就“金夫人“而言，其獲得的榮譽頭銜無形中提高了其銷售業(yè)績和利潤報酬率。這些對于企業(yè)而言都是一種無形資產(chǎn)，是品牌競爭者的突出優(yōu)勢。相對于影樓而言，產(chǎn)品大致上是相同的，但是產(chǎn)品的規(guī)格、型號、款式可能會有所不同。所以，不管是任何企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量和款式的新穎度都是吸引消費者的有力武器。其成立于2003年，沒有任何的品牌而言，甚至現(xiàn)在都還是默默無聞，但是據(jù)調(diào)查資料顯示，其拍攝風格是最受歡迎的。普通競爭者。在影樓里，這類的競爭者威脅相對來說逼其他競爭者小。愿望競爭者。例如，消費者想得到一張無暇的照片，他們除了選擇去影樓之外，還可以去拍大頭貼。但是這只是對于普通的需求消費者，從整體上說來，這一類競爭者也不能對影樓造成足夠的威脅值。當然，影響消費者購買行為的最主要因素還是其經(jīng)濟情況、年齡和消費心理所決定的。其中，大部分的人都會去大的影樓消費。所以，好的品牌就意味質(zhì)量和效果可以保證。另外，經(jīng)濟情況一般的人，都會考慮到性價比的問題，會選擇相對比較物美價廉的影樓。在人的一生中都會在不同的時期對攝影產(chǎn)品產(chǎn)生需求。（3）消費心理攝影消費是會受到消費心理所影響。這類消費者他們沒有較高的社會地位，也沒有很多的可支配性支出。還有人會追求個性和與眾不同，所以，小一點的攝影工作室也深受歡迎。尤其是對于無形產(chǎn)品來說，這一決策過程對消費者的作用更為突出。因此，良好的口碑是企業(yè)獲取顧客的必要手段之一。因為這對其來說，既是一個消費過程也是一個回憶的歸宿。當兩個企業(yè)處在同一市場或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務時，如果其中一個企業(yè)有更高的贏利率或贏利潛力，那么，這個企業(yè)比另外一個企業(yè)更具有競爭優(yōu)勢。 第一，彩豐優(yōu)越的地理位置。在維持競爭優(yōu)勢過程中，必須深刻認識自身的資源和能力，采取適當?shù)拇胧?。一般地說，企業(yè)經(jīng)過一段時期的努力，建立起某種競爭優(yōu)勢；然后就處于維持這種競爭優(yōu)勢的態(tài)勢，競爭對手開始逐漸做出反應；而后，如果競爭對手直接進攻企業(yè)的優(yōu)勢所在，或采取其它更為有力的策略，就會使這種優(yōu)勢受到削弱。 第二，良好的企業(yè)形象。在這一歷史過程中，企業(yè)建立了較好的形象口碑，這為企業(yè)的競爭無形中提高了附加價值，并積累了大部分的忠誠客戶。在多年的合作中，因為有了影樓和產(chǎn)品制作商之間的關系，相比較其他影樓，制作成本就偏低，這就為企業(yè)在競爭中有了價格上的優(yōu)勢。 第四，企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)合作。每一公司必須管好某些基本程序，如新產(chǎn)品開發(fā)、原材料采購、對訂單的銷售引導、對客戶訂單的現(xiàn)金實現(xiàn)、顧客問題的解決時間等等。彩豐在這上面的合作也是其競爭優(yōu)勢的一個亮點。如果一個企業(yè)在某一方面或幾個方面的優(yōu)勢正是該行業(yè)企業(yè)應具備的關鍵成功要素，那么，該企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢也許就強一些。第一，由于機器的使用時間較長，導致產(chǎn)品的效果瑕疵。所以，新設備和新技術的引進是影樓必須的選擇，而且拍攝風格的陳舊，對于現(xiàn)在的消費全體而言，大部分都喜歡新穎的、另類的拍攝風格。同時，也因為資金的問題企業(yè)沒有足夠能力去招納人才。要讓顧客前來消費，基本的前提是得讓顧客知道影樓的存在，只有引起了消費者的注意，才能誘導期消費心理并最終形成消費。第四，沒有明確的售后服務計劃。第五，整體素質(zhì)偏低。其次，不少民營企業(yè)家缺乏在經(jīng)營管理方面的各種創(chuàng)新素質(zhì)。第一，就目前的影樓發(fā)展趨勢來看，彩豐有著新市場開拓的潛在機會。而除了大學生消費全體之外，還有更多的社會潛在消費者亟待開發(fā)，這無疑是銷售業(yè)績增長的一大亮點。隨著人們生活水平的提高，人們的消費觀念都發(fā)生了改變，他們更渴望得到一些有個性的服務和消費過程，這不失為企業(yè)重先發(fā)展的二次動力。在影樓里，更容受到經(jīng)濟蕭條和業(yè)務周期的沖擊。經(jīng)濟的發(fā)展改變了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展步伐，特別是在影樓這一類盈利較大的行業(yè)，新影樓的市場進入增加了市場競爭者，影樓的市場份額將會受到嚴重的挑戰(zhàn)。SWOT分析是一種企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅的一種常用的分析方法。WO戰(zhàn)略：利用影樓業(yè)務擴張市場需求量大和學校消費人群等外部機會，克服沈陽彩豐影樓在設備落后、資金短缺、品牌上欠缺、售后服務和整體員工素質(zhì)偏低的問題。WT戰(zhàn)略：雖然影樓在其品牌上欠缺和員工素質(zhì)偏低，但是依靠新穎的促銷宣傳手段增加影響力，培養(yǎng)個性化銷售團隊，完善售后服務，多搞促銷活動，建立良好的社會公共關系，抵制外部威脅。所以，每一個企業(yè)都會根據(jù)自己的實際情況制定相關的促銷策略，以保證企業(yè)在新的競爭潮流中不被吞噬，彩豐影樓也同樣在為競爭所負予的困境而努力。能夠吸引消費者對企業(yè)產(chǎn)品的重視。站在消費者角度來講，這的確有著吸引之處。從整個廣告體系中來看，彩豐在公交車站做了海報宣傳、發(fā)放宣傳單及節(jié)日期間的POP套系內(nèi)容宣傳等，這在很大程度上吸引到了消費者。所以，不管是從宣傳效果還是企業(yè)知名度建立上來講，彩豐的廣告現(xiàn)狀總體上是匱乏的。從全局來看，主要集中體現(xiàn)在對消費者、中間商、和內(nèi)部員工的培訓工作上面。從目前的銷售業(yè)績所占百分比來看，這一營業(yè)推廣方案取得了很重要的效果。影樓還推出了以較優(yōu)惠的價格進行組合包裝和搭配包裝產(chǎn)品。套系內(nèi)容包括：7寸雜志冊、10張精修照片、精美水晶鑰匙扣、掌中寶、7寸琉璃擺臺、貝貝卡一組。最后還進行的就是抽獎促銷了。這對影樓的形象塑造起到一定的促進效果。一般可采用方法有：銷售競賽、免費提供人員培訓、技術指導等形式。根據(jù)員工平時表現(xiàn)，在對其工作進行肯定的同時提出銷售過程中的不足之處，這樣有針對性的挨個指導對員工業(yè)務能力的提升起到了重要的作用。一年中，彩豐主管以上人員都有兩次機會到上海進行培訓，這既是對人員的培養(yǎng)也是對人員的肯定。公共關系是指某一組織為改善與社會公眾的關系，促進公眾對組織的認識，理解及支持，達到樹立良好組織形象、促進商品銷售的目的的一系列促銷活動。目的就是為了提高企業(yè)的知名度、樹立良好的企業(yè)形象。公司所做的這種公共關系活動，就是企業(yè)的隱形宣傳，最終是為了獲得業(yè)績提升的同時也在塑造公司形象和提高知名度。所以，對于這一特殊消費群如何把握及進行更深層次的挖掘是亟待解決的重要問題之一。但是在推銷過程中人員的推銷也存在一定的問題，比如遇到難纏的顧客就失去耐心等。如果人員推銷得當?shù)脑挘锌赡芤呀?jīng)去消費過的顧客原本并不怎么滿意，但是通過聽推銷人員的講解之后能夠接受并再次去消費，這才是一個成功的人員推銷策略。但是，目前彩豐的廣告卻很少，甚至可以說是幾乎沒有，這就直接導致了企業(yè)知名度不夠。品牌的確立與否直接關系到企業(yè)在促銷過程中的訂單多少。在這一促銷過程中，很多顧客都是因為不知道影樓是否存在而放棄了最終的訂單，因為消費者的警惕心理使得他們對影樓的信譽度產(chǎn)生了懷疑，這是失單的一個很重要原因。不管選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，都要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配。目前的影樓產(chǎn)品都是大同小異，對于一個在品牌上面不占優(yōu)勢的企業(yè)而言，產(chǎn)品的新穎無疑是吸引顧客的有效方法。沒有利益就沒有存在的意義。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。 在彩豐的促銷活動中，類似事件屢屢發(fā)生。這樣不僅耽擱了促銷活動的進展情況，而且很多時候申請都得不到通過，促銷活動就這樣蒙混而過，效果自然也不會有什么驚喜可言。在現(xiàn)在的市場經(jīng)濟中，服務越來越被人們所看重。影樓的利潤點其實主要是在顧客的二次消費上面，在這一促進消費的過程中業(yè)務提成也相對較高。在顧客投訴上有很多的例子：2009年11月6日，一位大學生來拍照，在促進二次消費的時候，因為顧客不接受再次消費，化妝師就給其臉色，并且在一段時間內(nèi)拒絕為顧客提供服務?？墒墙裉焓穷櫩偷纳?，來拍照時為了紀念的，次日來拍其實對顧客來說已經(jīng)沒有太大意義了。通過廣告的形式樹立企業(yè)的形象，增加企業(yè)在消費者中的影響力。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。在人員安排、物資準備、試驗方案上面都有一個具體的框架，依靠這些東西把促銷的精神和新穎展示給受眾。先以重新裝修后試營業(yè)為由，給消費者大幅度的優(yōu)惠，等這一輪促銷過后，再大張旗鼓地搞一次正式開業(yè)，再給人們更大幅度的優(yōu)惠。一個