【正文】 ................................................................133 / 23三、廣告階段劃分 ...........................................................................................14四、廣告費用估算 ...........................................................................................14五、廣告計劃執(zhí)行 ...........................................................................................15六、效果測定 ...................................................................................................16現(xiàn)場設(shè)置系統(tǒng) ......................................................................................................16一、售樓部 .......................................................................................................16二、客戶動線結(jié)構(gòu)圖 .......................................................................................16答客問示范（南京月安花園） ..........................................................................17一、地理位置 ...................................................................................................17二、樓盤狀況 ...................................................................................................17三、價格情況 ...................................................................................................19四、政策法規(guī) ...................................................................................................20廣州TUT本日公司各地工作站銷售工作手冊銷售管理系統(tǒng)一、售樓部規(guī)范工作制度1． 員工必須關(guān)心公司、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德。2． 員工應準時上班、不準遲到、早退和曠工。4． 上班時間不得吃東西或吸煙，不得高聲喧嘩、聊天。6． 必須按編排表當值，不得撞離職守、個人調(diào)離，調(diào)換更值時需經(jīng)主管或經(jīng)理同意。8． 必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對所從事的工作認真、負責、精益求精。10． 不得玩忽職守、違反工作、影響公司的正常運作秩序。12． 員工未經(jīng)公司批準不得兼職。14． 員工不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍開展經(jīng)營活動。16． 員工對違反本制度行為有權(quán)向本公司投訴，所有投訴嚴格保密。18． 負有監(jiān)督責任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分。20． 銷售部員工如遇工作上的問題，不得擅自與甲方溝通，應把問題上報經(jīng)理，由經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。2。3。4．勤勉負責 必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對所從事的工作認真、負責、精益求精。（三）售樓人員的舉止1．站姿軀干挺直、頭部端正、面露微笑、目視前方，兩臂自然下垂。（2） 接待客人時，落座在座椅的 1/3 到 2/3 之間，不得靠依椅背。兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品。（4）與人交談時，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等。（6）講話時，“請”、“您”、“謝謝”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性語言。（8）稱呼客人時，要用“某先生”或“某小姐、某女士” ，不知姓氏時要用“這位先生”或“這位小姐或女士” 。4．舉止（1） 不得將任何物件夾于腋下。（3） 不得隨地吐痰及亂丟雜物。2．銷售部：（1） 負責現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜。（3） 負責整個樓盤銷售業(yè)務(wù)計劃的規(guī)劃與執(zhí)行。（5） 負責銷售現(xiàn)場行政作業(yè)及例行報表作業(yè)。3．綜合組：（1） 負責銷售合同的簽訂、保管工作。（3） 負責房源銷售的統(tǒng)計分析。瑩 銷 中 心市 場 策 劃 部 銷 售 部 綜 合 部銷 售A租文 案 設(shè) 計市 調(diào) 銷 售B租 簽 約 客 戶服 務(wù)企 劃 按 揭銷 控管 理7 / 23（5） 負責客戶資源的統(tǒng)計分析，檔案管理工作。（7） 負責與政府和行業(yè)相關(guān)部門的聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)工作。（9）4．市場策劃部：（1） 負責市場營銷推廣的策略設(shè)計并組織實施。（3） 協(xié)助制訂銷售計劃與指導銷售業(yè)務(wù)、培訓銷售人員。（5） 塑造企業(yè)品牌形象，積累無形資產(chǎn)。（7） 負責與平面設(shè)計方的聯(lián)系溝通及任務(wù)配合。（9） 負責產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計修正建議。（11）負責客戶資源的管理工作。（2） 及時通知銷售人員房位認購情況，督促其填寫房源表。（2） 對銷控房位作出統(tǒng)計，根據(jù)銷售情況和客戶意向?qū)︿N控比例進行適當調(diào)整，可采用滾動釋放保留房方案。4．客戶資源管理（1） 將客戶信息系統(tǒng)化，編制《業(yè)主登記表》 、 《意向客戶統(tǒng)計表》 ，有利于業(yè)主情況的查詢和客戶追蹤情況的反饋；對業(yè)主簽約進行登記，及時反映契約簽署和資金回籠情況。個案銷售培訓計劃日期 時間 課程內(nèi)容 所需資料一、致詞（企業(yè)簡介）二、銷售部工作流程及行為規(guī)范 銷售員行為準則 銷售部內(nèi)部分工 接待、簽約流程 銷控及回款《銷售部行為準則》《銷售部架構(gòu)及崗位職責》《簽約流程》三、統(tǒng)一說辭 專用名詞解釋。 平面設(shè)計內(nèi)容及特點：包括總戶數(shù)、總建面、總單元數(shù)、單套面積、戶型優(yōu)缺點、徑深、面寬、層高等。 營銷策略包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段。13 / 23平面設(shè)計系統(tǒng) 一、樓盤標志1. 樓盤標志（彩色圖形，黑白正形，黑白負形）2. 樓盤標志網(wǎng)格圖二、標準字體1. 樓盤中文名稱標準字體2. 樓盤中文名稱標準字體網(wǎng)格圖3. 樓盤中文名稱指定印刷體4. 樓盤英文或拼音名稱標準字體5. 樓盤英文名稱標準字體網(wǎng)格圖6. 樓盤英文名稱指定印刷體三、標準色1. 標準色（X 種）2. 輔助色（X 種）3. 標準色與輔助色的色質(zhì)轉(zhuǎn)換四、象征圖形1. 象征圖形（彩色圖形，黑白正形，黑白負形）2. 象征圖形網(wǎng)格圖五、組合系統(tǒng)1. 標志、標準字體、標準色基本組合2. 基本組合3. 組合禁忌六、VI應用1. 辦公類名片、胸卡、信紙、便箋、傳真用紙，邀請函，賀卡。3. 售后服務(wù)樓盤管理文件，樓盤標識門牌，住戶專用信封，住戶停車證，會員卡等。七、VI特點1. 標志突出樓盤特征，寓意準確，個性鮮明2. 象征圖形是標志的擴展，線條要求流暢，構(gòu)圖優(yōu)美象征圖形可單獨獨用，在彩稿中象征圖形放入標志組合使用。5. 版面設(shè)計個性化的統(tǒng)一設(shè)計，獨特的風格與其他樓盤廣告版面明顯的區(qū)別開，便于受眾識別，并于一段時間內(nèi)集中出現(xiàn)在各種媒體上，使受眾注意力由分散趨于集中。（1） 地理位置分析（2） 規(guī)劃分析（3） 設(shè)計分析（4） 價格分析（5） 競爭樓盤分析三、廣告階段劃分1. 第一階段（內(nèi)部認購――正式認購）15 / 23此階段廣告宣傳以建立知名度及美譽度為主，以聚集人氣，為正式開盤打下基礎(chǔ)，奠定樓盤在特定消費層中形象。2. 第二階段（正式認購――首期交樓）此階段廣告宣傳投入也較大，以便啟動及促進銷售。4. 第四階段（二期工程――小區(qū)建成）廣告任務(wù)維持小區(qū)良好口碑，并以此帶動銷售完成尾盤工作。四、廣告費用估算廣告預算費項目單　項 內(nèi)　容廣告調(diào)查費用 廣告前期市調(diào)，廣告效果調(diào)查，廣告咨詢費，媒介調(diào)查費廣告制作費用 照相，制版，印刷，錄音（攝影，錄像，文案，美工，禮品等）廣告媒體費用 報紙及雜志版面，電視及電臺播出頻道及時段，戶外看板等其他相關(guān)費用 與廣告活動有關(guān)的公共活動，SP，直效營銷等費用廣告計劃擬定 假設(shè)某樓盤 7 月中旬開盤，其具體推廣內(nèi)容安排如下：（忽略淡季）時間段 宣傳內(nèi)容 投入費用5 月中旬－6 月中旬 新聞發(fā)布；營銷中心開張；樓盤綜合報道最高6 月中旬－7 月初 提示內(nèi)部登記 較少引導期7 月初－8 月初 提示開盤日及相關(guān)宣傳 較多強銷期 8 月－10 月 以系列宣傳為主，如規(guī)劃篇，景觀篇，價格篇等較多11 月－2 月 挖掘工地部分已完工項目題材適中按銷售時段劃分延續(xù)期2 月－5 月 小區(qū)實景實物；充分展示現(xiàn)房優(yōu)勢適中1．引導期，以下列手段進行初期信息傳播。（2） 現(xiàn)場看板，于工地現(xiàn)場