探析我國(guó)大型連鎖超市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與對(duì)策-在線(xiàn)瀏覽
2025-07-25 22:24本頁(yè)面
【正文】 市的商品價(jià)格基本相同，促銷(xiāo)力度也不相上下，而且惠友超市還具有大潤(rùn)發(fā)超市不具備的有利條件——方便進(jìn)出的停車(chē)場(chǎng)。這一點(diǎn)在河北大學(xué)學(xué)生的身上表現(xiàn)的更加明顯，對(duì)河大的學(xué)生而言，前往兩個(gè)超市花費(fèi)的時(shí)間基本相等，但大潤(rùn)發(fā)始終是購(gòu)物的首選。一家經(jīng)營(yíng)良好的超市必然占據(jù)有利的地理位置，但占據(jù)有利地理位置的超市經(jīng)營(yíng)效果不一定理想，良好的地理位置并不能代表良好的利潤(rùn)。在很多大型連鎖超市內(nèi)，總有些區(qū)域雖然陳列著常用的生活用品卻乏人問(wèn)津，總有些商品如果不詢(xún)問(wèn)超市工作人員消費(fèi)者怎樣仔細(xì)尋找都是一無(wú)所獲。大型連鎖超市以賣(mài)場(chǎng)開(kāi)闊，購(gòu)物環(huán)境舒適見(jiàn)長(zhǎng)，其卓越之處就在于商品周轉(zhuǎn)快，庫(kù)存控制更加合理，從而可以最大程度的降低成本，在賺取較低毛利的基礎(chǔ)上為消費(fèi)者提供大量?jī)r(jià)格低廉的商品。出現(xiàn)這種情況的原因主要有兩點(diǎn)：一是超市在設(shè)計(jì)規(guī)劃賣(mài)場(chǎng)的時(shí)候沒(méi)有考慮消費(fèi)者的購(gòu)物心理和購(gòu)物習(xí)慣；二是超市經(jīng)營(yíng)管理不力，沒(méi)能夠很好的協(xié)調(diào)各部分商品之間的關(guān)系。通常消費(fèi)者只需要走過(guò)超市三分之一的區(qū)域就可以買(mǎi)到自己日常生活所需要的所有日用品，因此消費(fèi)者顯然沒(méi)有必要再去逛超市的其它地方，自然也就對(duì)擺放在其他區(qū)域的商品沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望。而事實(shí)上，消費(fèi)者通常更傾向于去專(zhuān)門(mén)的家居用品店選購(gòu)這類(lèi)商品，而不會(huì)去超市購(gòu)買(mǎi)。 (三)傳統(tǒng)促銷(xiāo)方式的局限性 消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)的返券、會(huì)員優(yōu)惠制度、打折、抽獎(jiǎng)、購(gòu)物有禮等促銷(xiāo)方式早已經(jīng)習(xí)以為常，雖然在大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)下仍然會(huì)有相當(dāng)一部分顧客沖動(dòng)購(gòu) 物，但這些促銷(xiāo)方式的效力在滿(mǎn)足超市經(jīng)營(yíng)者預(yù)期目標(biāo)方面已經(jīng)勢(shì)見(jiàn)衰微，尤其是在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣的情況，消費(fèi)者的購(gòu)物行為變得越來(lái)越謹(jǐn)慎理智。在如此情況下，傳統(tǒng)促銷(xiāo)方式的局限性更加顯露無(wú)遺。打折這種資歷最老、使用頻率最高的促銷(xiāo)方式在屢試不爽了若干年之后，其對(duì)消費(fèi)者的感染能力已經(jīng)出現(xiàn)了下降。當(dāng)商品參與打折促銷(xiāo)活動(dòng)但折扣額度與消費(fèi)者的期望有差異時(shí)，消費(fèi)者大多數(shù)時(shí)候會(huì)傾向于理性的持幣觀(guān)望的策略，等待商品售價(jià)的進(jìn)一步降低，這一特點(diǎn)在具有強(qiáng)烈季節(jié)特點(diǎn)的商品銷(xiāo)售上尤為顯著。對(duì)消費(fèi)者而言，既然付出等待的時(shí)間成本可能購(gòu)買(mǎi)到更加便宜的商品，那么現(xiàn)在提前購(gòu)買(mǎi)顯然是不夠明智的。在保定大潤(rùn)發(fā)超市的促銷(xiāo)宣傳冊(cè)上曾印有這樣的字樣：柑橘。此種“促銷(xiāo)”一旦被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，超市的信譽(yù)和形象在消費(fèi)者心中必然大打折扣。限時(shí)特價(jià)雖然讓消費(fèi)者十分心動(dòng)，但是這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)顯然不是每天都有的。雖然這種促銷(xiāo)方式效果明顯但影響范圍有限。因此盡管限時(shí)特價(jià)的促銷(xiāo)方式可以立竿見(jiàn)影，但其宣傳效力和促銷(xiāo)能力始終非常有限。目前超市常用的有買(mǎi)有贈(zèng)的促銷(xiāo)方式存在這樣的弊端，即雖有贈(zèng)品，但贈(zèng)品無(wú)品質(zhì)。 會(huì)員專(zhuān)享商品有名無(wú)實(shí)。事實(shí)上，消費(fèi)者最后是否購(gòu)買(mǎi)某種商品的關(guān)鍵還在于商品本身對(duì)消費(fèi)者而言是否具有吸引力、是否有使用價(jià)值。也就是說(shuō)，這種商品是否優(yōu)惠，對(duì)會(huì)員消費(fèi)者并不構(gòu)成有效刺激。 聯(lián)合促銷(xiāo)主次混亂。然而消費(fèi)者對(duì)聯(lián)合促銷(xiāo)的認(rèn)可程度卻并不高，這主要是因?yàn)槁?lián)合促銷(xiāo)的產(chǎn)品組合方式。對(duì)消費(fèi)者而言，第一消費(fèi)目標(biāo)是其中的一種商品，另外一種商品可能并非消費(fèi)者目前必需的，只是“可能”用到。但消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)后經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，盡管購(gòu)買(mǎi)這種商品的花費(fèi)要比該商品的單價(jià)低，但由于目前并不急需該商品，這部分錢(qián)相當(dāng)于非必需性花銷(xiāo)，也就是一種變相的浪費(fèi)。因此，聯(lián)合促銷(xiāo)的促銷(xiāo)效力下降，并非聯(lián)合促銷(xiāo)產(chǎn)品有問(wèn)題，而是消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)根據(jù)自己的需要逐漸趨于理性的結(jié)果。只要對(duì)這種優(yōu)勢(shì)善加利用，加以擴(kuò)大，絕對(duì)可以收到意想不到的效果，對(duì)超市的形象和經(jīng)營(yíng)都會(huì)有所幫助。 由于大型連鎖超市地處交通便利地區(qū)，因此在超市有大型的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，可以利用這一便利條件，在人流量大的路口和公交車(chē)站一類(lèi)的地區(qū)向行人散發(fā)宣傳冊(cè)，利用地理優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大宣傳范圍，充分告知顧客和潛在顧客超市的動(dòng)向、此次促銷(xiāo)的力度、促銷(xiāo)的商品種類(lèi)等，讓消費(fèi)者對(duì)超市的促銷(xiāo)活動(dòng)了解，進(jìn)而感興趣。超
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