【正文】 戰(zhàn)略意義。因此，應(yīng)從以下幾方面制定切實可行的市場營銷策略。改變傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟體制下商業(yè)銀行“有什么就提供什么”的觀念，增強在市場經(jīng)濟體制條件下“市場和客戶需要什么就生產(chǎn)什么”的理念，不斷研究市場變化，根據(jù)客戶需要進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)，在進(jìn)行新的金融產(chǎn)品開發(fā)的同時還應(yīng)以“客戶滿意”為核心開展市場營銷活動。(二)明確目標(biāo)市場實施產(chǎn)品策略目標(biāo)市場是指銀行選定的并通過經(jīng)營以達(dá)到盈利目的的特定市場。因此，國有商業(yè)銀行應(yīng)綜合考慮本身的資源優(yōu)勢，分析客戶需求，集中一個或幾個細(xì)分市場以形成目標(biāo)市場，及時準(zhǔn)確地制定出相關(guān)的服務(wù)策略，提供相應(yīng)的服務(wù)。二是遵循產(chǎn)品生命周期規(guī)律，在產(chǎn)品成長期的不同階段采取不同的市場營銷組合。另外，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，銀行要在選定的目標(biāo)市場上進(jìn)行產(chǎn)品和市場定位。定位的目的在于幫助客戶了解競爭銀行之間真正的差異，這樣客戶就能選擇對他最適宜的，能為他們提供最大滿足的銀行?？茖W(xué)而靈活的定價策略可以說是成功營銷的一半。但是隨著利率市場化改革進(jìn)程的加快，如何建立科學(xué)靈活的營銷定價機制將成為一個重要的課題，利率作為商業(yè)銀行一種有效的營銷手段將會大有作為。(四)建立暢通的分銷渠道，增強商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的便利性商業(yè)銀行的分銷渠道是指把商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)通過各種便利性的手段和途徑推向客戶。建立暢通的分銷渠道，使銀行產(chǎn)品和服務(wù)能適時、適地、方便、快速、準(zhǔn)確的銷售給客戶，以增強商業(yè)銀行業(yè)務(wù)便利性。(五)整合銀行內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，為營銷活動提供組織保障建立 能 夠 對客戶作出快速反應(yīng)，高效率地向客戶提供滿意服務(wù)的市場營銷組織，是商業(yè)銀行市場營銷順利開展的組織保證。涉及到銀行的財務(wù)、計劃、信貸、中介業(yè)務(wù)、政策研究等諸多部門，要有這些部門的協(xié)調(diào)配合才能進(jìn)行。(六)制定切實可行的促銷策略，加強信息傳播，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境制定切實可行的促銷策略是實現(xiàn)產(chǎn)品策略、價格行和控制策略、分銷策略的有效保證，而有效的市場營銷信息系統(tǒng)是商業(yè)銀行開展市場營銷工作的前提和基礎(chǔ)。另外良好的營銷環(huán)境也是商業(yè)銀行在市場營銷中應(yīng)該注意的問題，如應(yīng)建立合理有效的激勵約束機制，加快營銷人才的隊伍建設(shè)以及加強社會道德信用和金融法制的建設(shè)等，促使商業(yè)銀行市場健康地發(fā)展。:分析、計劃、（M）.上海:上海人民出版社.[3]劉永章，（M).上海:上海財經(jīng)大學(xué)出版社，1998.[5](英)默林因此可以說，風(fēng)險管理成為現(xiàn)代商業(yè)銀行的核心功能和基本任務(wù)。瑞斯頓也表示說銀行家主要從事的就是經(jīng)營風(fēng)險的職業(yè)，非常直白地印證了風(fēng)險管理的重要性。我國商業(yè)銀行一個主要特征是長期屬于國有，政策保護(hù)下的運行模式，造就了風(fēng)險意識淡薄和風(fēng)險管理的實踐與經(jīng)驗匱乏的現(xiàn)象。因而，分析我國商業(yè)銀行風(fēng)險管理的現(xiàn)狀及所存在的問題，同時借鑒國際商業(yè)銀行風(fēng)險管理的成功經(jīng)驗，有針對性的提出提高我國商業(yè)銀行風(fēng)險管理水平的方法和措施，已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行面臨的重大、緊迫的現(xiàn)實課題。發(fā)展到今天，對我國商業(yè)銀行來講，盡管發(fā)展趨勢已經(jīng)逐漸清晰起來，但是仍然存在很多問題，風(fēng)險狀況并不樂觀，風(fēng)險管理經(jīng)驗還不成熟，缺乏風(fēng)險管理方法。為解決我國商業(yè)銀行風(fēng)險管理存在的主要問題，就必須對我國商業(yè)銀行的風(fēng)險管理現(xiàn)狀有個清晰的認(rèn)識才能夠有效的找出存在問題的原因，才能夠找出行之有效的對策建議以改善我國商業(yè)銀行的現(xiàn)狀，提高風(fēng)險管理水平。自此開始，商業(yè)銀行等金融機構(gòu)關(guān)注的不再只是針對信用風(fēng)險和市場風(fēng)險的風(fēng)險管理而是對同樣關(guān)鍵的操作風(fēng)險在內(nèi)的三大主要風(fēng)險的監(jiān)督控制。1．1信用風(fēng)險管理存在的問題合約的一方當(dāng)事人由于本方不愿或無力履行合約規(guī)定，這種違約行為會造成合約的另一方付出損失即信用風(fēng)險，又可以直接理解為違約風(fēng)險。不良貸款比率是銀行財務(wù)指標(biāo)，不良貸款與總貸款之比，其高低與銀行經(jīng)營穩(wěn)定性成反比。在我國不良貸款存在的問題，不僅對單個銀行和銀行業(yè)發(fā)展的構(gòu)成隱患，也使得金融市場甚至是宏觀經(jīng)濟都面臨危險發(fā)生的可能。如今，通過我國主要商業(yè)銀行持續(xù)摸索發(fā)展，不良貸款率有了很大的改善，己經(jīng)從2008年的2．42％降低到2012年的0．95％，具體不良貸款余額變化和不良貸款率變動的情況見下圖：從上表我們可以看出，從2008年至2012年五年間，我國商業(yè)銀行不管是在不良貸款余額的年末存量上還是在不良貸款率上都表現(xiàn)出了明顯的減小趨勢1．1．2資本充足率 計算公式為：資本充足率=(核心資本+附屬資本)／加權(quán)風(fēng)險資產(chǎn)總額100％(≥8％為達(dá)標(biāo))從上面的統(tǒng)計圖中，可以清晰的看到，我國商業(yè)銀行資本充足率達(dá)到8％的銀行數(shù)在03年僅為8家，截至2010年12月份末，我國281家商業(yè)銀行資本充足率水平全部超過8％。然而事實上，為了達(dá)到監(jiān)管要求的目標(biāo)，商業(yè)銀行對資本市場進(jìn)行過度依賴的再融資，使得目前銀行資本金不足的現(xiàn)狀暫時得到緩解。商業(yè)銀行風(fēng)險管理問題的原因分析盡管我國商業(yè)銀行監(jiān)管風(fēng)險的能力有了一定的提升，但也不得不面對嚴(yán)峻的事實，在第二章中對我國商業(yè)銀行風(fēng)險管理的現(xiàn)狀分析后，可以看到長期以來不良資產(chǎn)率居高不下、資本充足率低下等，這就足以說明我國的商業(yè)銀行風(fēng)險管理方面不容樂觀，依然面臨著很多問題，有待于改善和提高。1銀行外部原因 2．1．1一金融體制不健全 2．1．2金融監(jiān)管不到位 2．1．3經(jīng)濟增長模式差 2．1．4社會誠信水平低 2．2銀行內(nèi)部原因 2．2．1風(fēng)險管理文化缺失 22．2高素質(zhì)風(fēng)險管理人才匱乏2．23風(fēng)險管理方法單一，風(fēng)險管理工具少 2．4風(fēng)險管理組織構(gòu)架還不夠完善l、缺乏有效的公司治理結(jié)構(gòu)內(nèi)控管理機制不完善風(fēng)險宏觀控制和微觀管理風(fēng)險管理內(nèi)容簡單滯后的風(fēng)險管理信息系統(tǒng)完善我國商業(yè)銀行風(fēng)險管理的對策 3．1營造良好的風(fēng)險管理外部環(huán)境由于我國特殊的國情，在1992年之前一直實行的都是以計劃經(jīng)濟為主體的經(jīng)濟體制，相比較市場經(jīng)濟發(fā)育比較成熟的國家，我國商業(yè)銀行的外部環(huán)境則較為特殊，為幫助我國商業(yè)銀行擺脫外界環(huán)境中消極因素的負(fù)面影響，保證其能夠集中精力專注于完善自身內(nèi)部組織體系以增強抵風(fēng)險能力，那么，創(chuàng)造一個良好的利于發(fā)展的趨向?qū)捤?、公平、透明的風(fēng)險管理環(huán)境的措施3．2制定明確的風(fēng)險管理戰(zhàn)略在前面我們知道銀行的高級管理層負(fù)責(zé)銀行的經(jīng)營發(fā)展，需要依賴于的經(jīng)營戰(zhàn)略和風(fēng)險管理戰(zhàn)略。做好風(fēng)險規(guī)劃首先要進(jìn)行的就是要確定其所要實現(xiàn)的目標(biāo)，準(zhǔn)確掌握風(fēng)險可承受范圍，制定并把握好相關(guān)的依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)；其次是對資本金方面做好規(guī)劃以及規(guī)劃實施過程中的成本做好預(yù)算。3完善商業(yè)銀行的公司治理結(jié)構(gòu)完善公司治理結(jié)構(gòu)，要求對所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)予以分離，在此基礎(chǔ)上，提高董事會的決策和監(jiān)督的力度，以實現(xiàn)內(nèi)部人控制行為得到有效遏制，進(jìn)而有效監(jiān)督和制衡銀行經(jīng)營管理層的經(jīng)營執(zhí)行權(quán)。并以此為后盾，服從董事會、風(fēng)險管理委員會和監(jiān)事會共同領(lǐng)導(dǎo)，我國商業(yè)銀行的風(fēng)險管理體系具體從總行、分行和基層行三個層面進(jìn)行構(gòu)建。一方面要有科學(xué)合理的理論做基礎(chǔ)予以支持、指導(dǎo)、配合，另一方面要配合現(xiàn)實經(jīng)歷，在發(fā)展中不斷總結(jié)經(jīng)驗、探索前進(jìn)。第四篇：我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)存在的問題及對策我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)存在的問題及對策內(nèi)容摘要：隨著我國金融體制改革的深入，為應(yīng)對我國加入WTO后外資銀行大量進(jìn)入帶來的競爭壓力，我國商業(yè)銀行必須重視發(fā)展中間業(yè)務(wù)。本文分析了我國商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀和不足,我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展水平與先進(jìn)外資銀行相比還存在較大差距,我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展目前還面臨著很多問題。關(guān)鍵字：商業(yè)銀行 中間業(yè)務(wù) 問題 對策我國中間業(yè)務(wù)暴露的問題一 對傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)依賴過大，中間業(yè)務(wù)作用沒有完全發(fā)揮出來。利息收入過分依賴，中間業(yè)務(wù)對于總體收入貢獻(xiàn)率較低。各行更愿意發(fā)展傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)賺取較高的利差收入。例如，2007年，%，%，都遠(yuǎn)低于美國銀行業(yè)40%以上的水平。對利息收入過分依賴，中間業(yè)務(wù)對于總體收入貢獻(xiàn)率較低。各行更愿意發(fā)展傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)賺取較高的利差收入。例如，2007年，%，%，都遠(yuǎn)低于美國銀行業(yè)40%以上的水平二 規(guī)模小，業(yè)務(wù)范圍比較窄，沒有形成規(guī)模效應(yīng)。首先是業(yè)務(wù)品種單一。一般性業(yè)務(wù)居多，中高檔業(yè)務(wù)很少，并且環(huán)節(jié)多、手續(xù)繁，如在代理業(yè)務(wù)方面，局限于為少數(shù)單位代發(fā)工資、代收個別機關(guān)行政事業(yè)性收費；在結(jié)算業(yè)務(wù)方面，只為客戶提供現(xiàn)金、匯款、轉(zhuǎn)賬結(jié)算服務(wù)，而且在途時間較長；再次是范圍狹窄。在這我們可以從信用卡這項銀行中間業(yè)務(wù)為例。所以我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的規(guī)模和經(jīng)營范圍需要進(jìn)一步擴大。而針對我國商業(yè)銀行電子網(wǎng)絡(luò)和設(shè)施的功能不完善，高層次專業(yè)人才短缺，嚴(yán)重制約著中間業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，主要表現(xiàn)為兩點，第一點：銀行在硬件和軟件建設(shè)缺乏科學(xué)專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)，表現(xiàn)為，各自為政，重復(fù)建設(shè)，規(guī)模效益差，資源無端浪費。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，加快金融電子化步伐，在實現(xiàn)區(qū)域性、系統(tǒng)性聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，形成全國性的信息共享通訊網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)勢在必行了。實習(xí)時在農(nóng)村信用社，所以在這以農(nóng)村信用社為例，目前人才匱乏、員工素質(zhì)偏低已成為農(nóng)村合作銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的主要障礙，與中間業(yè)務(wù)發(fā)展的要求不相適應(yīng)，主要表現(xiàn)在：一是業(yè)務(wù)上，中間業(yè)務(wù)是一項綜合性業(yè)務(wù)，要求從業(yè)人員既要精通傳統(tǒng)基本業(yè)務(wù)，又要懂得金融非銀行業(yè)務(wù)等專業(yè)知識，還要具備較高的政治理論水平和金融政策水平，并兼?zhèn)洳僮餍院屠碚撔裕鴱漠?dāng)前農(nóng)村合作銀行員工隊伍的現(xiàn)狀看，難以達(dá)到上述要求；二是思想上，中間業(yè)務(wù)對多數(shù)員工來說是一個新課題，涉及范圍廣，而現(xiàn)有人才對其認(rèn)識和掌握尚處于粗淺階段，思維更新跟不上中間業(yè)務(wù)的發(fā)展要求；三是技術(shù)上，缺少具有較強的綜合分析、預(yù)測、決策和公關(guān)開拓能力的復(fù)合型、開拓型人才。各行中間業(yè)務(wù)多集中于收入附加值較低的業(yè)務(wù)，如代理類業(yè)務(wù)、資金清算等業(yè)務(wù)。而美國銀行業(yè)非利息收入業(yè)務(wù)種類豐富、組合多元化，產(chǎn)品技術(shù)含量高，不局限于傳統(tǒng)銀行所經(jīng)營的貨幣市場領(lǐng)域，更多地指向資本市場。中資商業(yè)銀行經(jīng)營的中間業(yè)務(wù)大多集中在匯兌結(jié)算、票據(jù)承兌、代理收付、銀行卡等收益水平較低、大量占用勞動力和系統(tǒng)資源的產(chǎn)品上，而在利用經(jīng)濟金融信息、技術(shù)和人才等軟因素為客戶量身定制提供高層次服務(wù)方面相當(dāng)不足，可供選擇的產(chǎn)品也較為有限。中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新主要集中在支付結(jié)算等傳統(tǒng)的、附加值較低的中間業(yè)務(wù)上，許多創(chuàng)新產(chǎn)品技術(shù)含量低，科技化程度不高，易被模仿，缺乏市場競爭力。而在利用商業(yè)銀行信息、技術(shù)和人才等為客戶提供高質(zhì)量和高層次服務(wù)方面，則還比較欠缺；咨詢服務(wù)類、投資融資類及衍生金融工具交易類等高技術(shù)含量、高附加值中間業(yè)務(wù)發(fā)展明顯不足，覆蓋面窄。.金融監(jiān)管不完善。我國國有商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新的許多方面還不規(guī)范，自我約束性不強，經(jīng)常出現(xiàn)違規(guī)行為。從金融監(jiān)管機構(gòu)的設(shè)置來看，我國基本上屬于分業(yè)監(jiān)管模式。因而在實際操作中，常常導(dǎo)致監(jiān)管過程脫節(jié)，多頭、分散，使監(jiān)管環(huán)節(jié)出現(xiàn)諸多漏洞。一個準(zhǔn)確的金融市場營銷目標(biāo)代表一家商業(yè)銀行明確的市場定位。目標(biāo)市場不明確，使商業(yè)銀行競爭策略針對性不強，個性不足。導(dǎo)致這些問題的原因所在一 沒有形成合理的定價機制中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品定價關(guān)系到中間業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。隨著利率市場化進(jìn)程的加快，商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)的定價機制逐漸完善，各中資商業(yè)銀行紛紛建立了基于成本和風(fēng)險溢價覆蓋的定價模型和垂直管理體系，而中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的管理和定價機制還普遍存在著諸多缺陷。未能實現(xiàn)全成本核算，中價業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定價缺乏準(zhǔn)確依據(jù)。僅就前段時間跨行查詢收費問題鬧得沸沸揚揚，其主要原因就是中間業(yè)務(wù)的定價機制不完善。要在短期改變這種狀況存在一定困難 中間業(yè)務(wù)定價能力較薄弱。而美國銀行業(yè)價格管理已經(jīng)成為其業(yè)務(wù)發(fā)展手段而非單純的定價工具，定價時關(guān)注細(xì)分客戶、差異化定價、產(chǎn)品組合及捆綁銷售定價等，且注重利用大量歷史數(shù)據(jù)，對價格和業(yè)務(wù)量進(jìn)行詳細(xì)分析等。但由于國內(nèi)商業(yè)銀行推行市場營銷時間較短，經(jīng)驗不足，總體上仍處于起步階段：表現(xiàn)為１．市場營銷意識淡薄，認(rèn)識不到位。營銷觀念是一種貫穿于銀行經(jīng)營管理活動始終的經(jīng)營哲學(xué)，是一種時時處處都要體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目的的經(jīng)營理念，而不是一時一地的權(quán)宜之計。 受體制、觀念、思維方式和實踐經(jīng)驗的制約，國內(nèi)部分商業(yè)銀行的管理層對國際銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)快速發(fā)展的趨勢認(rèn)識不足，對利率市場化步伐加快和金融市場全面開放后商業(yè)銀行面臨的生存和發(fā)展的壓力認(rèn)識不足，對《巴塞爾新資本協(xié)議》的實施，資本約束給商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)帶來的影響認(rèn)識不足，重資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，輕中間業(yè)務(wù)，仍然把中間業(yè)務(wù)當(dāng)成拓展傳統(tǒng)存貸，功能不全，科技含量不高，服務(wù)對象層次劃分不細(xì)據(jù)悉，全國已開辦的中間業(yè)務(wù)品種多達(dá)260多種，但起主導(dǎo)作用的仍是那些籌資功能較強、日常操作簡單的結(jié)算類、代理類業(yè)務(wù)，而具有高附加值的融資顧問類業(yè)務(wù)即為市場提供智力服務(wù)的中間業(yè)務(wù)比較少，很多業(yè)務(wù)尚處于初級狀態(tài)，如銀行卡業(yè)務(wù)，從數(shù)量上看增長很快，但絕大部分是借記卡，有的行全部是借記卡，并且商業(yè)銀行普遍反映大約有三分之一的卡是死卡?？顦I(yè)務(wù)的輔助手段，對中間業(yè)務(wù)思考、研究、投入不多，發(fā)展中間業(yè)務(wù)的主動性、緊迫性不強。面對我國商業(yè)銀行暴露的問題提出對策 一 國家的對策一方面，國家需要進(jìn)一步完善和發(fā)展《商業(yè)銀行法》，逐步理順分業(yè)經(jīng)營和混業(yè)經(jīng)營的矛盾和關(guān)系，明確商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的法律地位。商業(yè)銀行要建立健全規(guī)范的中間業(yè)務(wù)會計處理和信息傳遞制度，嚴(yán)格劃分表內(nèi)業(yè)