【正文】 大型示范區(qū)域（包括示范現(xiàn)樓樣板房、示范園景等）高爾夫主題公園展示歐式園林的包裝與賣場作用泛MALL的開放演示賣場營銷其項目后續(xù)開發(fā)用地應(yīng)盡量平整及綠化，加以有效利用。注意泛MALL區(qū)和高爾夫主題公園對住宅區(qū)的結(jié)合，使消費者對本項目的良好配套性的優(yōu)化。（1）利用五一、十一黃金周期間在市區(qū)內(nèi)設(shè)立兩三個人流集中點作為分銷中心，及設(shè)有直通巴士往返，以作宣傳及聚集人氣之用。（2）利用后續(xù)開發(fā)地塊和歐式園林進行健康主題的系列活動。（3）發(fā)展商之前的成功開發(fā)項目演示，以示實力和規(guī)模，增強消費者的信心，從而達到品牌的推廣。軟性廣告推廣策略由于項目的初期性，市民及消費者們對本項目的認知度不高。建議在首期的開發(fā)投入時就應(yīng)作出市場的軟性推廣。通過前期的軟性推廣建立本項目的炒作空間，增加消費者的投資欲及關(guān)注。系列硬性廣告采用多種形式的整合，包括報紙、電視媒體的運用。銷售推盤策略在價格策略上，推行低開高走的常規(guī)則策略，但注重提倡性價比因素的融入。促使買家盡早購買。在推盤策略，認購期低價清空，開盤期較高低價推中高貨型。但推盤策略上每次推盤，注意好中差貨型搭配，合理控制配比，以達到每個銷售期的控制目標?！包c式”引爆根據(jù)每個節(jié)點派出銷售周期的引爆，在節(jié)點前一般作為儲容期，一般只接受認購登記不作公開發(fā)售?！氨ㄊ健变N售在“點式”銷售的引爆下呈“爆炸式”的銷售場面，而同時控制每項推出貨量，造成供不應(yīng)求的假象，也可避免貨尾質(zhì)數(shù)偏低的現(xiàn)象。三、整合營銷攻擊策略主賣場營銷策略結(jié)合項目的主題生活模式，對銷售中心、綠化走道、街心公園、樣板間及廣告宣傳等均作出主題的結(jié)合性設(shè)計。從而提高消費者對項目的投資欲及信心。在設(shè)計上應(yīng)較注重，沒路的彩旗、橫幅應(yīng)配合銷售的熱烈性和街心公園的組團親和性。銷售中心應(yīng)在適當位置設(shè)立接待區(qū)、演示區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、少兒游玩區(qū)等，使客戶感到項目的以人為本的親和性。由于項目的別墅貨量較大，建議每期推出有針對性的扇形設(shè)立樣板間。■廣告推廣◆ 結(jié)合每個銷售周期的推廣主題，在廣告設(shè)計上應(yīng)根據(jù)每一期推出的組團不同而對的客戶群體不同而依出變化。B、經(jīng)濟型獨立別墅和類獨立別墅廣告推廣，應(yīng)結(jié)合自身賣場的豪氣、配套、景觀、高性價比、突出賣點?！?在推廣節(jié)奏上，應(yīng)根據(jù)不同的節(jié)點推出不同的類別廣告。B、認購登記期，車身及路牌廣告、軟性和硬性廣告，從軟性過度硬性。項目的規(guī)劃性主題宣傳。并結(jié)合每次的公關(guān)活動作宣傳。 四、銷售排期市場預(yù)熱及登記期市場認購期開盤期————1個月———————1個月——————4個月———5/X 6/X 6/X 6/X 7/X 8/X 9/X 10/X——————⊙——————————⊙———⊙—⊙——⊙——— ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲內(nèi)部登記截止市場認購開始準備開盤市場認購截止第一階段開始，正式開盤第二階段開始第三階段開始第一次封盤— 預(yù)計銷售完成任務(wù)組團 —預(yù)計完成推出的組團單位銷售——預(yù)計完成首期所有貨量銷售———————開盤前預(yù)計銷售率40%———————開盤后預(yù)計完成銷售率60%——第二期銷售準備—五、推盤時間安排2004年3月 宣傳引導(dǎo)開始，工地正式動工2004年4月～2003年5月 導(dǎo)入期，前期宣傳及推廣活動2004年5月1日～6月X日 市場預(yù)熱及登記期2004年6月X日～6月Y日 市場認購期2004年7月X日 正式開盤2004年7月X日～8月Y日 開盤后第一銷售階段2004年8月Y日～9月X日 開盤后第二銷售階段2004年9月Y日～10月Y日 開盤后第三銷售階段六、階段性銷售計劃A．市場預(yù)熱及登記期階段工作重點：（1）塑造企業(yè)品牌形象建立市場影響力和美譽度（2）通過發(fā)展商的公司內(nèi)部關(guān)系客戶和社會關(guān)系客戶，建立基礎(chǔ)客戶網(wǎng)群主訴求點：品牌形象媒體配合，推廣策略指導(dǎo)思路（1）軟性報道的宣傳，軟性文章的運用（2）開始投入報紙廣告（3）戶外廣告的設(shè)置，包括路牌、掛旗等交通線路包裝、地塊/工地現(xiàn)場包裝等。（5）看樓車開通，增加或延長公交線路到本案（6）歐式生活嘉年華日系列活動。（8）泛MALL的品牌商的進駐或掛牌。重點時段：五、一黃金周廣告大量投入，以示大盤的出生。同時泛MALL的部分設(shè)施投入使用，增強項目的知名度及買家的信心。結(jié)合針對性的優(yōu)惠措施，炒作造勢使登記期火熱，從而縮短預(yù)熱期，積累更多的客戶。銷售目標：經(jīng)過以本案生活方式對買家的導(dǎo)入和產(chǎn)品優(yōu)勢賣點的導(dǎo)入，預(yù)計完成推出組團單位的認購。重點時段：十、一黃金周廣告及大型主題公關(guān)活動投入。使之取得良好的銷售遁環(huán)。七、首期整合營銷計劃第六章 財務(wù)計劃一、財務(wù)分析A． 項目投資概述本地塊的開發(fā)能夠分為5個獨立的投資項目：SHOPPING MALL項目、高爾夫球場項目、住宅項目、學(xué)校項目、高爾夫商務(wù)區(qū)項目，可提供給不同投資人開發(fā)和經(jīng)營。各投資項目的建設(shè)和經(jīng)營投資如下：B． SHOPPING MALL投資估算C． MR城SHOPPING MALL成本測算表表一：建安成本測算序號業(yè)態(tài)單價總價建筑面積比例備注1東方家園 1,700 61,200,000 36,000 %年租金遞增2PRICESMART 1,700 13,600,000 8,000 %年租金遞增3IKEA 1,700 13,600,000 8,000 %年租金遞增4名品折扣 1,700 8,500,000 5,000 %年租金遞增5汽車影院 500 2,000,000 4,000 %年租金遞增6兒童游樂主題公園 4,000 %年租金遞增7餐飲群 2,000 20,000,000 10,000 %年租金遞增8分時度假酒店 4,000 20,000,000 5,000 %年租金遞增9高爾夫?qū)W校 1,700 1,700,000 1,000 %年租金遞增10風尚會所 2,000 4,000,000 2,000 %年租金遞增11外商活動中心 2,000 10,000,000 5,000 %年租金遞增12企業(yè)會務(wù)渡假中心 2,000 10,000,000 5,000 %年租金遞增13室內(nèi)健身中心 2,000 6,000,000 3,000 %年租金遞增合計 1,777 170,600,000 96,000 表二：MR城SHOPPING MALL成本測算表序號成本項單價（元/m2）總價建筑面積1GDV 6, 608,282,251 96,000 2土地成本 56,000,000 96,000 3前期費用 9,600,000 96,000 4建安成本 1, 170,600,000 96,000 5大小配套 48,000,000 96,000 6管理費 4,263,000 96,000 7推廣費 12,165,645 96,000 8不可預(yù)見費 4,263,000 96,000 9銷售稅金 1, 106,753,535 96,000 營業(yè)稅(國稅) 30,414,113 營業(yè)稅(地稅) 3,345,552 房產(chǎn)稅 72,993,870 10財務(wù)成本 77,798,743 96,000 11總成本 5, 596,197,458 96,000 回報率%D． 住宅項目投資及利潤估算住宅項目中包含六類產(chǎn)品，豪華型或舒適型獨立別墅、舒適型或經(jīng)濟型雙拼別墅、經(jīng)濟型獨立別墅、ROLLHOUSE、聯(lián)排別墅、洋房，其投資和利潤分別估算。表一：居住區(qū)用地平衡參數(shù)表居住區(qū)用地平衡及參數(shù)表地價(萬元/畝)比例土地面積土地價值23%萬平米畝萬元居住區(qū)用地100% 住宅用地66% 公建用地8% 道路交通用地10% 公共綠地水面16% 備注：本表為居住區(qū)用地平衡表，是上表的計算依據(jù)，其中，公建配套大部分在泛ＭＡＬＬ區(qū)內(nèi)，故此公建用地比例不高，主要考慮學(xué)校、社區(qū)配套公建（物業(yè)用房、組團會所、綜合服務(wù)項目）、換熱站、調(diào)壓站、變電站等。表二：不同住宅類型建筑參數(shù)表建筑參數(shù)豪華舒適型獨立雙拼別墅經(jīng)濟型獨體ROLLHOUSE寬墅TOWNHOUSE洋房合計單位或說明建筑面積451319448 萬平米凈住宅容積率住宅用地范圍住宅用地1091722486 萬平米用地比率9%8%15%20%43%5%100%%居住用地 萬平米住宅容積率 居住區(qū)用地范圍建筑面積比例%%%%%%%%注：表中凈住宅容積率為計算過程使用的概念，分母為居住區(qū)用地的住宅用地部分。銷售價格為預(yù)測的各種產(chǎn)品的總平均價（全銷售周期、全部產(chǎn)品）。由于設(shè)計深度的原因，這里未考慮建筑面積與銷售面積的差別。樓面地價等于每畝地價乘以本產(chǎn)品占地面積，除以規(guī)劃建筑面積。4．配套費 由于配套條件較好，配套費用較一般項目高。6．園林景觀費 按照每平米綠化面積80元的標準測算，項目園境面積（含私家綠地、區(qū)內(nèi)水面、區(qū)內(nèi)道路）約為124公頃；7．物業(yè)和會所建設(shè)費用 按照某市物業(yè)管理條例，按照住宅建筑面積3—4%配備物業(yè)管理和服務(wù)用房。8．高壓線遷移費 按照遷移費1000萬元，高爾夫球場同住宅35：65比例分拆，住宅擔負650萬元。10．管理費 為保障管理水平，按員工60名，經(jīng)營周期6年計算，取直接費的4%，一般取費標準為2—5%。12．銷售代理費 由于項目規(guī)模巨大，%。14．財務(wù)費 由于土地政策變化，導(dǎo)致土地費用集中提前支出，因此財務(wù)費用提高。%不變，累計貸款期限為9年，前3年貸款額8億，后6年每年貸款額1億元計算。16． 營業(yè)稅 按照區(qū)里政策可享受減免60%。產(chǎn)品說明在我們的工作和市場中，實際上并沒有對TOWNHOUSE、所謂別墅、低層或者低密度住宅有一個明確的概念，都是比較含糊的。上述的分法在粗略劃分上是很好理解的，但是在產(chǎn)品細分上就會發(fā)現(xiàn)獨立別墅也有高中低之分，雙拼、townhouse也是這樣，組合在一起就會發(fā)生很大的重合（在用地強度上），比如獨立別墅可以做到很密，產(chǎn)品的品質(zhì)、性價比出入會很大。產(chǎn)品大體相當于原分類獨立別墅中的豪華型和舒適型。產(chǎn)品大體相當于原分類中的雙拼別墅。廣州鳳凰城ROLL HOUSE0．550．6，較經(jīng)濟型獨體建筑密度進一步提高，棟與棟之間獨立，院與院（特別是側(cè)院，往往很?。┫噙B，庭院很小，只有后院或中庭比較私密，前院、側(cè)院的可用性較差，棟棟之間側(cè)面間距約23米，810棟在盡端式道路端口放大成約400—500平米的公共庭院。北京翡翠城風景翠園改進型的TOWNHOUSE,戶與戶之間物理上是連接的，與傳統(tǒng)TOWNHOUSE 改進有兩個方向，一種是總面積不變的情況下減進深加面寬，其結(jié)果是增加舒適度和方便性，一種是出現(xiàn)戶與戶之間出現(xiàn)斷的傾向，其結(jié)果是增加獨立性和庭院、露臺的感受。標準層出陽光房等，優(yōu)化室內(nèi)空間。 shopping mall現(xiàn)金流量表　　單價總價建筑面積比例備注　　第幾年　　　　　　　　1　業(yè)態(tài)：　　　　　　　　東方家園 10,368,000 36,000 %年租金遞增　 10,368,000 　PRICESMART 2,880,000 8,000 %年租金遞增　 2,880,000 　IKEA 2,880,000 8,000 %年租金遞增　 2,880,000 　名品