【正文】 費需求多樣，考慮因素眾多。同時也有較大比例的同學(xué)看重營養(yǎng)價值與外觀，有些女同學(xué)還看重?zé)崃?。對于需求多樣個性化的學(xué)生群體，商家要學(xué)會從中抓住重點，抓住關(guān)鍵，滿足他們個性需求，這樣才具有競爭優(yōu)勢。這些都表明消費者還存在未被滿足的需求，這對于烘焙店而言是個商機，若能很好滿足這些需求，一定可以大大提升自己的競爭力，在同行中脫穎而出。根據(jù)問卷調(diào)查所得數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)這三者的優(yōu)劣勢如下表格所示：店鋪名優(yōu)勢劣勢馬得利品牌價值高、口味好、種類多價格相對貴、制作過程不透明皇冠蛋糕店鋪環(huán)境好、價格較實惠、制作過程透明化、種類多地理位置不佳、品牌價值較低一食堂蛋糕鋪口味好、購買便利種類少、品牌價值低 在麥廬校區(qū)內(nèi)，學(xué)生對面包糕點類需求較大，而校園內(nèi)面包店較少，利潤豐富，面包行業(yè)進(jìn)入壁壘又較低，這些導(dǎo)致潛在競爭者威脅較大。當(dāng)消費者購買面包是用于早餐時，食堂的包子饅頭會成為它的替代品；當(dāng)消費者購買面包蛋糕作為點心、休閑零食時，超市里的各類休閑小零食會成為它的替代品，而且學(xué)校內(nèi)還有一家零食專賣店（百芝味），這些都會對面包店的商品產(chǎn)生威脅。而像面粉、黃油等是普通商品，供應(yīng)商很多，這樣選擇權(quán)就多，供應(yīng)商討價還價能力弱。一般而言，學(xué)生購買東西很少議價，而且面包蛋糕都是明碼標(biāo)價銷售，學(xué)生沒有議價能力。（2） 地理優(yōu)勢金冠馬得利店鋪的地理優(yōu)勢有兩個方面。另一方面，金冠馬得利的店鋪位置獨立在商業(yè)街的一邊，這使之與馬得利、皇冠蛋糕避免了直接的競爭。（3） 運營成本優(yōu)勢一方面，金冠馬得利的店面小，租金低，另一方面它是一人蛋糕店，老板既是糕點師又是銷售員，可以節(jié)省雇傭員工的成本，這兩者都可以大大降低其運營成本，使之較另兩家店有運營成本上的優(yōu)勢。而根據(jù)問卷調(diào)查顯示，大部分學(xué)生還是希望面包店的糕點制作過程能夠透明化，這可以讓學(xué)生感覺更加安全。劣勢（W）：（1） 產(chǎn)品劣勢一方面，金冠馬得利的面包蛋糕商品種類少、口味較少、口感較差，另一方面，它的包裝設(shè)計簡陋，缺乏美感。（2）服務(wù)劣勢老板大部分時間都忙于制作面包蛋糕，一般學(xué)生都是自主挑選然后直接付款走人，整個購買過程中服務(wù)少。（3） 物質(zhì)環(huán)境劣勢金冠馬得利的店面小，裝修簡陋，這使學(xué)生購買過程會有不舒適的體驗，降低滿意度，產(chǎn)生不好的印象。而校園內(nèi)另外兩家的裝修精致，店面寬敞，物質(zhì)條件好，學(xué)生購買過程更加舒心，相比之下，金冠馬得利的物質(zhì)環(huán)境劣勢更加的明顯了。威脅（T）：馬得利、皇冠蛋糕的品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢對金冠馬得利都是一個威脅。 經(jīng)過對市場環(huán)境、競爭者、消費者以及金冠馬得利自身等一系列分析，我們總結(jié)得出金冠馬得利的關(guān)鍵成功要素。而，口味卻正好是金冠馬得利的劣勢，若能將口味改善，一定程度上能大大提高銷量，獲得成功。這兩者也是金冠馬得利的劣勢，若能有效改善店面環(huán)境，同時提高服務(wù)，增加顧客滿意度，也可以提高競爭力。調(diào)查顯示，消費者還有一些潛在的需求沒有得到滿足。同時，大部分學(xué)生希望面包店能有外賣功能，次之是烘焙知識咨詢服務(wù)。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)有同學(xué)根本不知道金冠馬得利是哪家，說明它的存在感很低，所以在營銷策劃中的首要目的是提高金冠馬得利的知名度，美譽度，吸引顧客；另外要保持顧客忠誠度，留住老顧客。有過一次良好的購買體驗，她可能會持續(xù)在這家店購買，而反過來也一樣，不好的體驗可能會讓他再也不會踏進(jìn)店門半步。我們的目標(biāo)是根據(jù)調(diào)查結(jié)果，增加產(chǎn)品種類，提升口感，滿足他們的個性化需求，投其所好，改善顧客的購買體驗。（1）麥廬校區(qū)的面包市場容量該圖是麥廬校區(qū)學(xué)生一周內(nèi)購買面包的次數(shù)，由圖可以看出，大部分學(xué)生每周都會有購買面包的經(jīng)歷，而麥廬有一萬多學(xué)子，所以整個的市場容量還是巨大的。所以早上的面包市場容量在總的麥廬面包市場容量所占的比例比較大，我們應(yīng)該把重點放在早餐，總體來說麥廬校區(qū)還存在很多的潛在市場有待開發(fā)，這四家面包店都沒有外賣服務(wù)，另外產(chǎn)品種類都相對固定，而在我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)非常多的人是愿意嘗試新品種的，還有就是針對女生，相比米飯，面包的熱量可以說是非常高的，而通常吃面包肯定不止只吃一片，就算它再美味，恐怕對愛美的女生來說，她們也會有所克制，所以這就非常有必要推出高纖維、低熱量、低GI值（血糖生成指數(shù)）的面包了，在享受美味的同時又不用擔(dān)心體重，這樣兩全其美的事，肯定大家肯定都樂意接受。 （2）金冠馬得利面包的市場容量如圖根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，金冠馬得利在麥廬校區(qū)所占比例相對其他三家較小，%，雖然樣本數(shù)量較小，數(shù)據(jù)有所偏差，但根據(jù)平時的觀察也可以看出金冠馬得利在跟其他幾家的蛋糕店的競爭中處于弱勢，這跟它產(chǎn)品種類少，口感較差，店面小，產(chǎn)品包裝簡陋等密切相關(guān)，顧客的購買體驗差因此留住的顧客少。奢侈型新潮型新潮、節(jié)約型持續(xù)忠誠節(jié)約型傳統(tǒng)型不忠誠虛假忠誠潛在忠誠持續(xù)忠誠現(xiàn)在的大學(xué)生幾乎全是90后他們更富有創(chuàng)造力，另外他們會更忠于自己喜歡的口味的面包，情感分明，于是我們選擇了生活方式和忠誠度兩個維度作為市場細(xì)分的變量，我們的目標(biāo)是選擇圖中橙色部分，這種專業(yè)化目標(biāo)市場，有很強的成長性，通過努力培養(yǎng)顧客忠誠，從而擴大市場占有率。此外我們可以整合營銷組合加強金冠馬得利這一品牌。在溝通上可以線上線下一起宣傳。馬得利和皇冠蛋糕及食堂蛋糕鋪在同一邊，但是金冠馬得利單獨在一邊，而且旁邊是牛奶店，這是一個很大的地理優(yōu)勢，去二教，群廬英廬的學(xué)生根據(jù)就近原則可能更多的會選擇金冠馬得利，通過差異化營銷，與其他面包店較量。我們將金冠馬得利定位于服務(wù)周到，口感佳，價格實惠，產(chǎn)品差異化高的一個服務(wù)于學(xué)生的優(yōu)質(zhì)面包店。②DIY產(chǎn)品培育消費者的消費需求，通過現(xiàn)場咨詢、技術(shù)輔導(dǎo)等方式讓顧客了解蛋糕產(chǎn)品的制作過程和工藝原理，解除消費者的后顧之憂，滿足顧客自身需求。③產(chǎn)品組合面包口味自由組合；增加特色飲品的銷售，可以在本店享受放松心情，并且在炎炎夏日夏日，用冷飲（銀耳蓮子湯，綠豆湯，蜂蜜檸檬茶等），在寒風(fēng)凜冽的冬季，用熱飲（熱可可，熱牛奶等）進(jìn)行配套銷售，帶動面包店的銷售，可以做到雙贏。⑤換季調(diào)整產(chǎn)品 隨著季節(jié)的變化，定義出各產(chǎn)品的自然淡旺季，在旺季加強引進(jìn)新品，增加新品推廣，刺激消費者的購物欲望；在淡季，則增加價格促銷，強化會員情感營銷，刺激顧客集中購買。在枕頭包或蛋糕的封口繩上套一個公仔卡片，上面印上微信公眾平臺二維碼，供消費者掃碼變會員，卡片還有書簽的作用。在綜合原料價格和其他競爭對手的標(biāo)價后以最實惠于大學(xué)生的價格標(biāo)價。 采用前店后廠、自產(chǎn)自銷方式的個體經(jīng)營面包屋以其產(chǎn)品新鮮、價格便宜、品種多樣為最大賣點。比起線下宣傳的局限性、耗時耗力性，線上渠道所面向的受眾更廣、傳播速度更快、更及時。建立微信公眾平臺，及時推送產(chǎn)品更新消息，并推送健康安全飲食的方式方法，強調(diào)養(yǎng)生保健，從而推出綠色健康的面包蛋糕新品。支付方式：支持網(wǎng)銀支付、微信支付、支付寶支付款。 可以效仿中國移動和銀行信用卡的營銷方式，用會員積分制來鎖定顧客?；蛘呖梢园l(fā)展成為客戶關(guān)系營銷（CRM）