【正文】 條街,高檔寫字樓密集外資及合資企業(yè)的駐漢公司和分支機構(gòu),本地企業(yè)數(shù)量少解放大道至武勝路濃厚商業(yè)氛圍,中高檔寫字樓外地駐漢機構(gòu)/知名品牌代理公司及合資企業(yè)取水樓至江漢北路CBD輻射區(qū),中檔寫字樓中小私營企業(yè)沿江大道及江漢路步行街濃厚商業(yè)氛圍,一般寫字樓和商住樓銷售代理/廣告策劃分 析：※　建設(shè)大道金融一條街板塊，建銀大廈、國貿(mào)中心、瑞通廣場、招銀大廈、信合大廈等寫字樓，入駐機構(gòu)以外企為主，包括摩托羅拉、貝爾、西門子、愛立信、柯達、愛普生，國內(nèi)知名品牌企業(yè)包括海爾、萬科、華為技術(shù)，大唐電信等；※ 解放大道沿線板塊，武商、武廣、世貿(mào)、SOGO寫字樓、富商大廈、中原大廈等寫字樓，入駐機構(gòu)以國內(nèi)知名品牌駐漢機構(gòu)和武漢本地強勢公司為主，小部分包括知名外企分支機構(gòu)；※ 取水樓至江漢北路板塊，良友大廈、凱盟大廈、登月大廈等寫字樓，入駐機構(gòu)以武漢本地創(chuàng)業(yè)階段中小企業(yè)為主，少數(shù)外地駐漢公司分支機構(gòu)。 市場需求特征分析寫字樓市場需求特征如下：※　承租人挑選寫字樓的順序喜歡從乙級到甲級，或從其它寫字樓到乙級寫字樓※　寫字樓市場的區(qū)域性不強，客戶選擇寫字樓時一般從武漢市范圍來看。武漢市就業(yè)人口中律師、會計師比例不高，而保險、金融、房地產(chǎn)中介行業(yè)就業(yè)人口多，對寫字樓需求大。之所以目前企業(yè)對寫字樓物業(yè)需求不是很大，主要有以下原因：※ 武漢不同沿海城市，對國際經(jīng)濟大潮感覺比較遲鈍，對入世亦是如此。※ 電梯數(shù)量少且速度慢、員工餐廳不能令客戶滿意。※ 大廈的停車位少，這幾乎是所有寫字樓都面臨的問題?！? 客戶對寬帶網(wǎng)的建設(shè)也有了相當大的興趣。DDN、ISDN與光纖通訊等已經(jīng)是必備的硬件設(shè)施?！? 商住樓的沖擊也很大，商住兩用的房子，價位相對于單作為辦公用的寫字樓來說要劃算得多。體育館路車站有30余條公交車經(jīng)過，距離漢口火車站約15分鐘車程，距離天河國際機場約30分鐘車程，交通十分便捷. 商務(wù)辦公環(huán)境項目周邊范圍配套資源較為豐富，商務(wù)辦公環(huán)境比較成熟。有藍天賓館、長江大酒店、亞洲大酒店、艷陽天酒店、西陵賓館、寶豐賓館等※　娛樂、購物場所林立。另外大量中小企業(yè)的扎堆，極大地促進了周邊商務(wù)氛圍?？梢姡瑓^(qū)域商務(wù)辦公環(huán)境逐漸成熟，有優(yōu)越的發(fā)展前景。　市政規(guī)劃清晰，受周邊商業(yè)區(qū)及CBD輻射影響，且先于主 　現(xiàn)代先進的設(shè)計和規(guī)劃，在使用率、功能及設(shè)備方面大大 出行交通道路條件不是很好，景觀環(huán)境不佳 優(yōu)勢 具備寫字樓物業(yè)開發(fā)的基礎(chǔ)條件，如交通、人流量、商務(wù) 氛圍等；　克服商住樓辦公條件設(shè)施不足、辦公氣氛不夠濃厚等不足機 會 (O) 　　　　　　　　　　　　　　　　　　 威 脅 (T)　區(qū)域內(nèi)公寓類商住樓對純寫字樓市場沖擊大　　　　　　 受區(qū)域內(nèi)成熟的甲級寫字樓如泰和、武廣、世貿(mào)大廈影響較大供應(yīng)，為本案提供市場機會　合理準確的市場及產(chǎn)品定位，在檔次上避開甲級寫字樓沖擊，擴大了項目市場層面【四 項目定位】根據(jù)對漢口片區(qū)寫字樓市場的分析，結(jié)合本案狀況，我司認為：低檔次寫字樓是本案應(yīng)努力避免的開發(fā)選擇。這類公寓式寫字樓產(chǎn)品對中小企業(yè)寫字樓市場具有一定的略奪性。設(shè)計上的先天不足很難讓本案進入豪華甲級寫字樓行列。由此可見單純從產(chǎn)品現(xiàn)有功能和市場的一般規(guī)律出發(fā)，很難尋求到本案的市場支持點。在為本案銷售預(yù)備方案所作的市場調(diào)查中，我司發(fā)現(xiàn)以下情況：◎ 前期以低價格進入公寓式寫字樓的大量企業(yè)中，相當數(shù)量的企業(yè)已得到了長足的發(fā)展。◎ 現(xiàn)有甲級寫字樓中的企業(yè)，雖然在各方面的條件較優(yōu)越，但高昂的租金、物管費、停車費，低實用率，中央空凋、其中央送風系統(tǒng)使得空氣質(zhì)量有所下降，加上非典時期帶來的恐懼感使這些企業(yè)和員工的情緒變得焦慮不安和無奈，并對由此這種高昂的代價產(chǎn)生動搖。我司認為：上述市場情況正是新一代寫字樓產(chǎn)品的市場需求動力。那么這是一個怎樣的市場呢？★ 寫字樓的新市場——二次置業(yè)市場。效果分析： ◎ 寫字樓二次置業(yè)屬市場空白點，競爭者少； ◎ 本案定位于二次置業(yè)市場，可迅速占領(lǐng)市場營銷的至高點，形成旺銷； ◎ 本案作為第一個寫字樓市場的二次置業(yè)樓盤，其形象備受市場關(guān)注，可與競爭個案形成有效差異，避免同質(zhì)竟價帶來的利益損失。我司認為要占有二次置業(yè)市場，首要是實現(xiàn)現(xiàn)代化。效果分析： ◎ 現(xiàn)代化是現(xiàn)代企業(yè)的必然要求，實現(xiàn)現(xiàn)代化也是實現(xiàn)消費者需求。 ◎ 現(xiàn)代化是一種文化概念，是波濤置業(yè)公司企業(yè)理念的外延，也是本案在市場銷售中的美麗外衣。因此本案市場定位于已經(jīng)取得長足發(fā)展的中型企業(yè)、務(wù)實進步的大型企業(yè)、開拓創(chuàng)新的新型企業(yè)、格調(diào)高雅的智慧型企業(yè)。 效果分析： ◎ 通過提高銷售總價來提升企業(yè)檔次，從而達到產(chǎn)品的升華。 ◎ 重新規(guī)劃后的大空間格局可減少在隔墻、電梯前廳、公共走道、公共衛(wèi)生間等方面的成本投入，從而形成價格優(yōu)勢?，F(xiàn)代企業(yè)是開放的，因此可以獲得高度優(yōu)化的人才組合。適應(yīng)這一現(xiàn)代元素的建筑空間也就是開放透明的空間。效果分析： ◎ 開放性的空間更能滿足企業(yè)個性的張揚； ◎ 大開間落地鋼化玻璃的應(yīng)用可有效提升產(chǎn)品檔次，降低價格阻力； ◎ 使得建筑外觀華麗、尊貴，彌補了建筑外形設(shè)計一般的缺陷；★ 健康——現(xiàn)代企業(yè)的需求，也是現(xiàn)代人本需求的首要特性。積極向上的企業(yè)需要有健康心態(tài)的員工。因此，能夠滿足二次置業(yè)需求的寫字樓是在健康文化倡導(dǎo)下的，是具有健康空間的，是具有健康設(shè)施的。B、 注重自然通風，讓建筑的南北優(yōu)勢得到最大發(fā)揮；C、 注重采光，最大限度利用自然光辦公；D、 注重勞逸結(jié)合，在頂層平臺設(shè)置健身房，臺球館、乒乓球館，讓白領(lǐng)在工作之余放松心情，改善一下心肺功能，增強并保持良好的體魄。效果分析： ◎ 上述方案的實施簡單易行，可操作性強； ◎ 關(guān)注健康就是關(guān)愛生命，關(guān)注健康就是關(guān)愛消費者； ◎ 健康是社會的潮流，也是其他樓盤所不足的地方，可有效形成本案的優(yōu)勢；★ 簡約——現(xiàn)代的時尚元素。人們已沒有太多時間去體會舞文弄墨的豪情、吟詩頌詞的雅性、花前月下的浪漫、午后陽光的悠閑。由繁雜蛻變?yōu)楹喖s，便捷、時尚觸手，一切自然水到渠成。效果分析： ◎ 本案外形設(shè)計簡單，如按傳統(tǒng)方法裝飾勢必造成建筑陳舊落伍； ◎ 簡單的外形設(shè)計為簡約的外觀裝飾提供了良好的基礎(chǔ)，可有效節(jié)省成本投入； ◎ 簡約的外觀明快，蘊含著現(xiàn)代的元素，從使本案的內(nèi)涵與外延得到高度統(tǒng)一；★ 智能、環(huán)保、生態(tài)、節(jié)能、獨立——現(xiàn)代文化的立體內(nèi)涵。采用名貴花崗石鋪地，并引入自然生態(tài)，把樹木、山石、流水作為空間表達元素，婉約靈動自顯其中，使其在豪華與自然間尋求人性的親和；C、 建立高度智能化的現(xiàn)代商務(wù)倉：將原本規(guī)劃為發(fā)展商辦公的4樓分區(qū)設(shè)計。設(shè)置帶同步翻譯系統(tǒng)的小型會議廳，設(shè)置配備電視、可視電話、投影儀的產(chǎn)品演示中心（間作電視會議廳）；D、 在住宅小區(qū)中開辟員工餐廳，為大樓提供員工就餐服務(wù)；E、 配設(shè)滿足500M2使用的戶式中央空調(diào)，使得每戶均可獨立使用，并將主機設(shè)置于大樓東西兩端，避免空調(diào)機位對大樓外立面的影響，同時為24小時公辦提供便利條件；F、 采用先進的綜合布線系統(tǒng)、通訊光纜直接入戶，并在每個樓層設(shè)置多個寬帶數(shù)據(jù)端口，為信息化和信息升級留足空間。建議如下：“航空SHOW商務(wù)港寫字樓”“航空”點明本案地點位于繁華的航空路；SHOW旨在表達現(xiàn)代時尚之意，是新生代辦公一族擁戴者。我司深信，在發(fā)展商的支持與幫助下，一定能夠創(chuàng)造武漢寫字樓銷售力新高，并為波濤置業(yè)有限公司帝造全新現(xiàn)代的企業(yè)品牌形象。 推廣策略在具體推廣過程中，結(jié)合我司十余年從業(yè)經(jīng)驗，我們將采用以下推廣手法：※ 新聞公關(guān) 房地產(chǎn)周刊、報紙、軟稿結(jié)合硬性廣告的發(fā)布※ 廣告推廣 確定引導(dǎo)—提出形象—展現(xiàn)賣點的策略，科學(xué)的預(yù)算，系統(tǒng)的策劃、新奇的創(chuàng)意以及在報紙上發(fā)布的廣告，鎖定目標群體，并隨時進行廣告效果的評估及廣告媒體、創(chuàng)意的調(diào)整?！? 促銷 深入甲級寫字樓腹地，傳播項目品牌、品質(zhì)，固定宣傳點，在繁華地段和寫字樓集中地方發(fā)放宣傳單。※ 現(xiàn)場包裝 利用樓盤地理位置，布置布幔、條幅等，制造現(xiàn)場氣氛。我們會根據(jù)實際的情況制定詳細的內(nèi)容并每階段向發(fā)展商匯報，供發(fā)展商決策?！№椖夸N售目標我們會根據(jù)項目的進展情況，劃分不同的銷售階段以及不同的銷售策略。※ 初步包裝后，用2個月時間進行試探性的發(fā)售 ※ 制定總體的廣告及媒介策略，轟炸武漢市場 4個月※ 根據(jù)廣告反饋制定后續(xù)銷售計劃 23個月※ 進行系列推廣活動以上計劃逐步進行，發(fā)展商和代理商的通力合作，我們有信心在一年的時間內(nèi)讓項目的銷售率達到80%，創(chuàng)武漢寫字樓銷售率新高?！? 第二階段，以建銀大廈、招銀大廈、瑞通廣場為代表，新興的金融一條街出現(xiàn)了武漢市大規(guī)模的甲級寫字樓群，這批寫字樓的出現(xiàn)，迎合金融一條街的規(guī)劃發(fā)展，吸收了大部分高端市場，主要是外地駐漢機構(gòu)。通過回顧分析漢口地區(qū)寫字樓市場發(fā)展過程，我們發(fā)現(xiàn)：◎　城市經(jīng)濟發(fā)展水平和速度影響著商務(wù)活動程度，進而影響寫字樓物業(yè)需求；◎　近年來寫字樓需求受到商住樓市場的影響較大，但商住樓的商住功能只是階段性的，而商住樓的客戶便是寫字樓市場的潛在客戶 寫字樓總體市場特征經(jīng)過調(diào)研分析，目前漢口地區(qū)寫字樓市場呈現(xiàn)如下特征：※　集中分布在解放大道至武勝路沿線、建設(shè)大道金融一條街沿線、取水樓至江漢北路沿線、沿江大道及江漢路步行街沿線四大板塊※　寫字樓物業(yè)平均出售價格為5000元/平方米，平均租金為30元/平方米/月※　寫字樓客戶以外地駐漢機構(gòu)為主，行業(yè)主要分布在商業(yè)、貿(mào)易、金融、房地產(chǎn)、代理服務(wù)業(yè)※　寫字樓出租率比較高，達到70％以上；但銷售率比較低，整體不到40％※　純寫字樓項目開發(fā)受高層商住兩用樓開發(fā)影響較大，但只是暫時的。從早期解放大道至武勝路沿線板塊，到新興的建設(shè)大道＂金融一條街＂板塊，再到近年來的江漢路及沿江大道沿線板塊，目前形成建設(shè)大道沿線板塊為主，周邊片區(qū)為輔的供應(yīng)格局?！? 解放大道至武勝路板塊，聚集了漢口地區(qū)主要的早期寫字樓，寫字樓市場發(fā)展比較成熟，但近年來板塊供應(yīng)量少，市場冷淡。 租金/售價分析★ 武漢市寫字樓價格指數(shù)武漢市寫字樓價格指數(shù)及變化如下圖表所示：寫字樓歷年價格指數(shù)表年／度寫字樓指數(shù)101010131016101810161019102310301035103810501065