【正文】 構(gòu)，中年人口的比重也有所增加，同時(shí)中年消費(fèi)群是收入較為穩(wěn)定的消費(fèi)群體。以上因素共同促成了目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大。二、 目標(biāo)顧客群消費(fèi)者分析（一）目標(biāo)顧客群消費(fèi)者行為分析根據(jù)上面分析的消費(fèi)者購(gòu)買行為，結(jié)合調(diào)查走訪，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的顧客群存在著如表21的消費(fèi)行為。通過(guò)以上分析還可以發(fā)現(xiàn)，在禮品茶的購(gòu)買者中存在著一部分組織消費(fèi)者，由于這部分消費(fèi)者往往購(gòu)買規(guī)模大且購(gòu)買相對(duì)集中，而且常會(huì)出現(xiàn)再采購(gòu)行為，因此必須重視這類組織消費(fèi)者，針對(duì)此類消費(fèi)者開展一些營(yíng)銷活動(dòng)。同時(shí)部分主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品文化內(nèi)涵嚴(yán)重缺失。三、 產(chǎn)品定位說(shuō)明（一）目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位結(jié)合主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的狀況并通過(guò)走訪了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的銷售狀況，根據(jù)價(jià)格與質(zhì)量這兩個(gè)屬性繪制出市場(chǎng)結(jié)構(gòu)圖，將主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)圖上反映，如圖31與圖32。圖33 鎮(zhèn)巴綠茶在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)圖中的定位結(jié)合市場(chǎng)結(jié)構(gòu)圖，綜合考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)、企業(yè)的綜合實(shí)力及業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)定位，確定采用并存的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略，將產(chǎn)品定位為中等價(jià)格的高質(zhì)量產(chǎn)品，并在這個(gè)領(lǐng)域與某些主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品展開競(jìng)爭(zhēng)?！渡褶r(nóng)食經(jīng)》曾記載“久服令人有力悅志”，《雜錄》也曾記載“苦茶輕身?yè)Q骨”。每天飲茶攝入量雖少，但經(jīng)常補(bǔ)充這些物質(zhì)，對(duì)人體能起到營(yíng)養(yǎng)和保健作用。按照中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)的解釋，茶葉性味甘苦，微寒無(wú)毒。而綠茶的普遍功效有驅(qū)散疲勞，清思明目；生津止渴，利尿止瀉；治咳站喘，清熱解毒，消食減肥等作用?，F(xiàn)代茶也被認(rèn)為有預(yù)防與抵抗放射性傷害的作用。茶葉中的脂多糖能防輻射損害，改善造血功能和保護(hù)血管。茶葉中的茶單寧物質(zhì)，能維持細(xì)胞正常代謝，抑制細(xì)胞突變和癌細(xì)胞分化，因而飲茶有一定抗癌作用。人人都想有一個(gè)健康的身體。中國(guó)癌癥的總發(fā)病率大約在250/10萬(wàn)，也就是500人中有一個(gè)人。在中國(guó)40－70歲是癌癥高發(fā)年齡段，男性發(fā)病率高于女性。 而現(xiàn)如今，越來(lái)越多的消費(fèi)者的健康養(yǎng)生觀念變強(qiáng)，有研究表明，癌癥的發(fā)生跟身體抵抗力下降有關(guān)。但是癌癥的發(fā)生總的說(shuō)來(lái)是一個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程，影響因素很多，目前還沒(méi)有研究能夠得出鍛煉具體能降低多少癌癥發(fā)病的危險(xiǎn)度不僅注重日常鍛煉，更在食品、飲品上下起了大工夫，投入了很多的資金和時(shí)間，為此，鎮(zhèn)巴綠茶以其獨(dú)特的防癌抗癌功效在以陜西省為主要市場(chǎng)的銷售狀況去的了很好的業(yè)績(jī)，同時(shí)也可以充分相信在北京市場(chǎng)的拓展中亦會(huì)有很好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。（三）產(chǎn)品的差異化特征鎮(zhèn)巴綠茶是西鄉(xiāng)縣茶葉科技人員研制開發(fā)的國(guó)家級(jí)名優(yōu)綠茶。1986年獲“全國(guó)名茶”稱號(hào)，1990年通過(guò)全國(guó)名茶復(fù)評(píng)，1991年獲杭州國(guó)際茶文化節(jié)“中國(guó)文化名茶”獎(jiǎng)，同年獲全國(guó)名茶品質(zhì)認(rèn)證，1995年通過(guò)綠色食品認(rèn)證，1997年被評(píng)為陜西省名牌產(chǎn)品,是陜西省政府外事禮品專用茶，人稱“茶中皇后”。（1）富含硒等微量元素。其中硒含量為普通茶葉的35倍，具有解渴降溫、提神醒腦、解毒利尿、除膩化積、減肥美容、養(yǎng)顏益壽、降壓降脂、抗御輻射、防治流感、防癌抗癌等十大功效，真正做到綠色、環(huán)保、純天然，滿足廣大消費(fèi)者對(duì)于富硒茶以及微量元素茶葉的需求。圖34 鎮(zhèn)巴綠茶茶葉成分含量圖（2）綠色有機(jī)品質(zhì)優(yōu)良。（有機(jī)轉(zhuǎn)換產(chǎn)品認(rèn)證書見附件一）（3）產(chǎn)品賦予文化內(nèi)涵。漢中盆地是中國(guó)著名的糧倉(cāng)，也承載著漢中絕大多數(shù)的人口。漢中是漢家發(fā)祥地，其歷史悠久。（4）供應(yīng)渠道通暢成本較低。鎮(zhèn)巴縣秦茗茶業(yè)有限責(zé)任公司以定單合同式建成了碾子（地名）680戶茶農(nóng)參加的基地茶園800畝，涇洋（地名）129戶茶農(nóng)參加的基地茶園200畝，形成有質(zhì)量的千畝自有茶葉生產(chǎn)基地，自有茶生產(chǎn)基地的形成，保證了貨源，也減少了購(gòu)茶加工的成本。四、 完整產(chǎn)品說(shuō)明根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)及企業(yè)自身實(shí)力，綜合考慮業(yè)務(wù)發(fā)展策略與競(jìng)爭(zhēng)定位，從上述STP戰(zhàn)略出發(fā)，制定了如下4Ps戰(zhàn)略。茶葉是國(guó)際上公認(rèn)的天然綠色保健飲品，茶具有強(qiáng)身健體作用。茶飲料是近年來(lái)中國(guó)飲料市場(chǎng)發(fā)展最快的產(chǎn)品，不含熱量，維生素、礦物質(zhì)豐富，天然，無(wú)化學(xué)合成之虞，是繼碳酸飲料、瓶裝水之后，以健康為賣點(diǎn)的茶飲料已成為中國(guó)飲料市場(chǎng)的第三大品種。（1）核心產(chǎn)品層面。茶葉中的脂多糖能防輻射損害，改善造血功能和保護(hù)血管。鎮(zhèn)巴綠茶不僅具有一般綠茶所具有的驅(qū)散疲勞，清思明目；生津止渴，利尿止瀉；治咳站喘，清熱解毒，消食減肥等作用，可用于防治高血壓，高脂血癥，肥胖癥，冠心病，治療食積不化、瀉??；精神不振，思維遲鈍；水腫尿少，水便不利；痰喘咳嗽、預(yù)防與抵抗放射性傷害的作用等功效，而且由于鎮(zhèn)巴綠茶富含鋅、硒等微量元素，妨礙抗癌的功效就成為其特色所在。鎮(zhèn)巴綠茶同時(shí)獲得了綠色食品的認(rèn)證和有機(jī)產(chǎn)品的認(rèn)證，該茶的普通包裝可以滿足中等收入者對(duì)茶葉質(zhì)量的需求，同時(shí)價(jià)位合理，更容易讓中等收入消費(fèi)者可以輕松接受；禮品茶包裝系列，首先通過(guò)對(duì)鎮(zhèn)巴綠茶在采購(gòu)、加工上的嚴(yán)格要求，使得口感更好，同時(shí)，這樣包裝設(shè)計(jì)精美，十分可以滿足機(jī)關(guān)、事業(yè)單位等饋贈(zèng)的需求，為此也可以通過(guò)精美的包裝，上等的質(zhì)量樹立品牌聲譽(yù)。（3）附加產(chǎn)品層面上。 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)雖然企業(yè)有“青鶴”牌秦巴霧毫、秦巴毛尖、秦巴綠茶等多個(gè)系列的產(chǎn)品，根據(jù)北京市場(chǎng)的具體狀況及企業(yè)對(duì)北京市場(chǎng)的熟悉程度，起始階段在北京市場(chǎng)將只準(zhǔn)備推出“青鶴”牌秦巴綠茶一個(gè)系列的產(chǎn)品，該系列產(chǎn)品將分為普裝茶和禮品茶兩種，所以設(shè)計(jì)出產(chǎn)品組合的廣度為1，深度為2，產(chǎn)品組合長(zhǎng)度為2。企業(yè)同時(shí)將會(huì)根據(jù)北京市場(chǎng)上的市場(chǎng)變化，對(duì)北京市場(chǎng)的產(chǎn)品組合進(jìn)行一定的調(diào)整。當(dāng)品牌具有一定的實(shí)力時(shí)，企業(yè)后面的發(fā)展也將會(huì)順勢(shì)成舟。應(yīng)抓住消費(fèi)者愿意購(gòu)買好品牌的產(chǎn)品，從而還會(huì)使企業(yè)增加了同中間商討價(jià)還價(jià)的能力，以此獲得更高的利潤(rùn)。由鎮(zhèn)巴縣秦茗茶業(yè)有限公司確定該系列茶的品牌，即實(shí)行品牌化決策制造品牌，而該茶系列普裝茶和禮品茶兩大類則都采用統(tǒng)一品牌即單品牌策略。茶葉產(chǎn)品的生命周期如圖圖41 茶葉產(chǎn)品生命周期通過(guò)圖41可以看出，任何茶葉產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)上述幾個(gè)階段，根據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品各個(gè)階段具有表41中的特點(diǎn)。同時(shí)應(yīng)適當(dāng)控制營(yíng)銷的成本，堅(jiān)持產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)模式的差異化。因此，將采取以等級(jí)策略為主的包裝策略，區(qū)分普通茶與禮品茶，同時(shí)輔以復(fù)用包裝策略與附贈(zèng)包裝策略，在堅(jiān)持綠色環(huán)保、循環(huán)利用的和諧營(yíng)銷理念的同時(shí)，盡可能將促銷活動(dòng)融入包裝策略中。服務(wù)是產(chǎn)品的一部分，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有重要的作用。在服務(wù)過(guò)程中，應(yīng)重視人的作用，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，及時(shí)獲得顧客的需求并反饋給相關(guān)部門，提高顧客的滿意度與忠誠(chéng)度。還應(yīng)充分發(fā)揮有形展示在服務(wù)中的作用合理地設(shè)計(jì)、組合各種有形要素，應(yīng)努力改善服務(wù)的物質(zhì)環(huán)境，在銷售中注重銷售服務(wù)場(chǎng)所的設(shè)計(jì)及其整潔程度、明確企業(yè)形象標(biāo)識(shí)、服務(wù)設(shè)備的檔次以及服務(wù)人員的形象等；同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售服務(wù)場(chǎng)所與服務(wù)人員的監(jiān)控（如采用客服電話錄音等措施），及時(shí)獲得服務(wù)的相關(guān)信息，以便改善服務(wù)。（二） 價(jià)格策略 定價(jià)目標(biāo)考慮到本策劃制定的銷售目標(biāo)，結(jié)合前面的STP戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及競(jìng)爭(zhēng)定位，綜合產(chǎn)品特點(diǎn)與企業(yè)實(shí)力，將決定以擴(kuò)大銷售為主要定價(jià)目標(biāo)，同時(shí)兼顧獲取利潤(rùn)、市場(chǎng)占有、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)等目標(biāo)，綜合考慮制定出較為合理的價(jià)格。（1）品牌與價(jià)格。（2）核心技術(shù)與價(jià)格。假如產(chǎn)品核心技術(shù)并不是獨(dú)有的或沒(méi)有突出的優(yōu)勢(shì)，定價(jià)時(shí)就不要考慮技術(shù)的價(jià)值。如果是市場(chǎng)的主導(dǎo)者，產(chǎn)品定價(jià)就可以更為主觀的考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)。比如，“吳裕泰”與“張一元”，在北京市場(chǎng)，他們是行業(yè)的主導(dǎo)者，在價(jià)格上就可以有所體現(xiàn)。每個(gè)行業(yè)有著不同的利潤(rùn)分配原則，因此在定價(jià)時(shí)必須按照行業(yè)的利潤(rùn)分配規(guī)律定價(jià)。我國(guó)大多數(shù)茶葉企業(yè)要借用中間商的資源來(lái)完成茶葉的流通，定價(jià)不得不考慮分銷通路中的各個(gè)資源要素。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的領(lǐng)域，企業(yè)定價(jià)不得不參考主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。產(chǎn)品的價(jià)格和企業(yè)的目標(biāo)有著較大的關(guān)系，企業(yè)的產(chǎn)品投資是短線行為還是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，是緊緊跟隨領(lǐng)頭者還是做行業(yè)壟斷者?這些都影響產(chǎn)品的價(jià)格策略。茶葉產(chǎn)品的銷售一般主要有二種方式，一種是散茶銷售，一種是包裝茶銷售。圖42 茶葉產(chǎn)銷主要環(huán)節(jié) 定價(jià)的原則與方法根據(jù)上面提到的影響因素，結(jié)合確定的定價(jià)目標(biāo)，決定將主要采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)，通過(guò)成本導(dǎo)向競(jìng)價(jià)與需求導(dǎo)向競(jìng)價(jià)進(jìn)行輔助。產(chǎn)品普通茶的生產(chǎn)成本大約為250元（每500克），禮品茶的生產(chǎn)成本大約為400元（每500克），根據(jù)產(chǎn)品在其它市場(chǎng)上的銷售情況并了解同檔次產(chǎn)品在北京市場(chǎng)上的銷售狀況，發(fā)現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)的平均利潤(rùn)率大約為35%（含銷售費(fèi)用），按照成本導(dǎo)向定價(jià)的成本加成定價(jià)法，采取順加成的方法，得到產(chǎn)品零售價(jià)每500克普通茶價(jià)格為250（1+35%）=，每500克禮品茶價(jià)格為400（1+35%）=540元。根據(jù)以上制定的產(chǎn)品零售價(jià)，同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品在其它市場(chǎng)上的銷售情況并了解同檔次產(chǎn)品在北京市場(chǎng)上的銷售狀況，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的平均毛利率大約在4%，采用需求導(dǎo)向定價(jià)的可銷價(jià)格倒推法，計(jì)算出給予經(jīng)銷商的供貨價(jià)，每500克普通茶價(jià)格為330（14%）=，每500克禮品茶價(jià)格為530（14%）=。 價(jià)格策略的制定鎮(zhèn)巴綠茶作為要進(jìn)入北京市場(chǎng)的產(chǎn)品，綜合考慮各方面因素，將對(duì)產(chǎn)品采取滿意價(jià)格策略，制定適中的價(jià)格，力爭(zhēng)在企業(yè)獲得一定利潤(rùn)的同時(shí)，產(chǎn)品又能為消費(fèi)者所接受，擴(kuò)大銷售與市場(chǎng)占有率。在營(yíng)銷活動(dòng)中，將注重采用折扣價(jià)格策略，重點(diǎn)考慮數(shù)量折扣，根據(jù)購(gòu)買的數(shù)量，給予大宗購(gòu)買者尤其是組織采購(gòu)者適當(dāng)?shù)恼劭?，鼓?lì)他們的購(gòu)買行為。總之，在銷售活動(dòng)中，應(yīng)充分利用上述價(jià)格策略，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。（1）市場(chǎng)因素。其次，由于企業(yè)首先集中在北京進(jìn)行茶葉銷售，銷售地點(diǎn)不分散，因此渠道控制可以相對(duì)比較簡(jiǎn)單。（2）產(chǎn)品因素。另外，包裝茶葉產(chǎn)品產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，因此渠道的長(zhǎng)度和寬度都可放大。最后，因?yàn)楸酒放撇枞~為新進(jìn)入北京市場(chǎng)的新產(chǎn)品，需要進(jìn)行廣泛而深入的宣傳促銷活動(dòng)，因此剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)候可采用短渠道銷售。由于本產(chǎn)品剛進(jìn)入北京市場(chǎng)，品牌影響力并不大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等新興手段雖然成本低，但是預(yù)期效果可能一般，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式不作為主要的銷售方式，而是作為一種銷售方式的補(bǔ)充用來(lái)擴(kuò)大銷售。（1）渠道長(zhǎng)度策略。但是隨著時(shí)間的發(fā)展，企業(yè)對(duì)北京茶葉市場(chǎng)的了解越來(lái)越深，也建立起一定的品牌知名度和擁有固定的顧客數(shù)量，根據(jù)北京地區(qū)茶葉消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大等特點(diǎn)，可采取二、三級(jí)渠道模式，即企業(yè)設(shè)相關(guān)機(jī)構(gòu)為北京地區(qū)總代理，另外在各個(gè)區(qū)設(shè)立銷售分代理，只負(fù)責(zé)與企業(yè)的聯(lián)系、產(chǎn)品的供貨以及銷售指導(dǎo)、營(yíng)銷服務(wù)等工作。本品牌茶葉初步進(jìn)入北京市場(chǎng)時(shí)，由于品牌知名度、人力等問(wèn)題，可采取選擇性分銷模式，即初期階段在北京地區(qū)只有少數(shù)銷售代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行該品牌茶葉的銷售。據(jù)百度地圖搜索得知，北京城區(qū)大約有1218家茶莊，抽樣20家茶城分析北京地區(qū)茶葉消費(fèi)的區(qū)間差異，如圖4表42與圖4表43。通過(guò)其它地區(qū)前期銷售經(jīng)驗(yàn)的積累，在茶葉銷售較多的城區(qū)設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的擴(kuò)大和機(jī)構(gòu)的發(fā)展。 廣告策略（1）廣告目標(biāo)。廣告目標(biāo)重點(diǎn)立足于產(chǎn)品推廣，力爭(zhēng)銷售增長(zhǎng)與產(chǎn)品拓展?？紤]到產(chǎn)品所處的生命周期及其市場(chǎng)因素，結(jié)合廣告目標(biāo)與企業(yè)自身的實(shí)力，決定采用邊際效益法確定廣告預(yù)算。表45 近幾年廣告費(fèi)用與銷售量表年份廣告費(fèi)用A （元）銷售量Q （十公斤）20056240001391200671435518362007840806202920086937651591根據(jù)表45中的數(shù)據(jù)，建立Q與A的多項(xiàng)式方程，通過(guò)excel求出該方程為令，有，可以解得911111邊際公式為MQ=18*1009MA+ ,當(dāng)MQ=MA時(shí)，廣告的收益最大，根據(jù)計(jì)算發(fā)現(xiàn)，當(dāng)廣告收益最大時(shí)，邊際成本趨近于0，當(dāng)Q取極大值時(shí)，即A=911111時(shí)，廣告費(fèi)用水平最佳。（3）廣告信息 。為此，綜合營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷理念，將廣告主題確定為“鎮(zhèn)巴綠茶——文化與健康的結(jié)合體，生活新體驗(yàn)，禮品新選擇，時(shí)尚新概念”與“飲鎮(zhèn)巴綠茶，品漢唐文化，享健康生活，獲和諧感受”，在表現(xiàn)形式上將采取平面海報(bào)、網(wǎng)絡(luò)電視視頻、廣播語(yǔ)等表現(xiàn)形式，圍繞上述主題進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)。報(bào)刊、廣播、電視是公認(rèn)的三大廣告媒體，也是以“大眾傳播”為基礎(chǔ)原理的傳播媒體，它們的共同特點(diǎn)是傳播面廣，表現(xiàn)力強(qiáng)，持續(xù)性好，影響力大，所以往往成為企業(yè)最常用的廣告媒體。表46 主要廣告媒體比較電 視報(bào) 刊廣 播傳播性普及程度高，傳播力較大由發(fā)行量決定，如果發(fā)行量較大，則傳播力較大受地域及技術(shù)限制，傳播力明顯低于電視及報(bào)刊時(shí)效性可以每天重復(fù)播出廣告，短時(shí)間內(nèi)達(dá)到宣傳效果受發(fā)行周期限制，短期宣傳效果明顯低于電視可以重復(fù)播出廣告，但是只有聲音無(wú)圖像，影響效果大眾性大眾普及程度高大眾普及程度較電視較低大眾普及程度較電視、報(bào)刊較低成 本成本較高成本較電視低成本較電視、報(bào)刊低由表46可以看出，選擇電視作為主要媒體，有利于在短時(shí)期內(nèi)給消費(fèi)者留下深刻印象，打開北京市場(chǎng)，并且目標(biāo)市場(chǎng)群中年消費(fèi)者中的中高等收入消費(fèi)群體了解茶葉類信息主要通過(guò)電視。因此在三大主流廣告媒體的選擇時(shí)，考慮到產(chǎn)品的特點(diǎn)及廣告預(yù)算，結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)，將重點(diǎn)選擇電視媒體，報(bào)刊與廣播作為輔助媒體使用。綜合考慮傳統(tǒng)媒體與新興媒體的選擇策略，結(jié)合在其它市場(chǎng)的廣告推廣狀況，并結(jié)合相關(guān)專家的意見，將廣告預(yù)算按如圖45反映的比例分配給各個(gè)廣告媒體。（5）廣告效果預(yù)測(cè)及期望、評(píng)價(jià)。對(duì)廣告的傳播效果預(yù)測(cè)及期望如下：接收率預(yù)測(cè)及期望。認(rèn)知率預(yù)測(cè)及期望。對(duì)廣告的促銷效果預(yù)測(cè)及期望如下：銷售增長(zhǎng)率預(yù)測(cè)及期望。廣告占銷率預(yù)測(cè)及期望。待階段營(yíng)銷活動(dòng)完成后，將參照上述指標(biāo)對(duì)廣告的效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，并與先前做出的預(yù)測(cè)進(jìn)行比較，找出并分析相關(guān)問(wèn)題，為下一階段進(jìn)行廣告策劃提供依據(jù)。為了使人員推銷活動(dòng)取得良好的效果，將加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)與營(yíng)銷人員的績(jī)效考核。由于本產(chǎn)品銷售主要由專業(yè)銷售人員進(jìn)行銷售，銷售人員正式上崗前需要進(jìn)行一系列培訓(xùn)，針對(duì)茶葉銷售的特點(diǎn)，培訓(xùn)的內(nèi)容和方法應(yīng)具有很強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)用性，使銷售人員所學(xué)的知識(shí)與工作要求相一致，學(xué)后能解決工作中的實(shí)際問(wèn)題。 包括演講、會(huì)議、示范等，如通過(guò)模擬現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)展示一位有茶葉銷售