【正文】 導(dǎo)顧客消費： 家具是一種功能與時尚，色彩與個性均不能缺少的耐用品，我們行銷人員所見所聞的行業(yè)潮流與趨勢遠比消費者多，所以如何引導(dǎo)消費者消費既能實用又潮流，擺在家里，又突出個性的產(chǎn)品，將是我們行銷人員永恒的主題，同時也是提升我們行銷人員行銷業(yè)績的重要途徑之一； ? 會將產(chǎn)品與戶型結(jié)合： 很多的消費者在購買產(chǎn)品時，喜歡某一產(chǎn)品，卻又恐房間面積不足、尺寸不符而擺放不下，此時就需要我們的行銷人員能排憂解難以達成交易，這樣既體現(xiàn)了業(yè)績，又會贏得消費者的好評，為潛在客戶埋下伏筆。古 人云：上兵伐謀，意為最高之兵法在于謀略。 從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到 整合 行銷 ，莫不都是在針對消費者的心理在采取行動。 從國內(nèi)的市場來看，中國的消費者心理和歐美等國家相比，既有共性也有我們的特殊性，經(jīng)過 眾多的 觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)以下八個消費者心理，在中國具有相當(dāng)?shù)钠毡樾裕邆浜芎玫?行銷 價值，現(xiàn)列舉如下 ： 面子心理 中國的消費者有很強的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。 腦白金 就是利用了國人在送禮時的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場；當(dāng)年的 TCL 憑借溫江比齊整體家居 有限公司 第 5 頁 在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場獲取了一席之地，從而獲取了 利潤 收益；終端銷售中，店員往往通過夸獎消費者的眼光獨到，并且產(chǎn)品如何與消費者相配， 讓消費者感覺大有臉面，從而達成銷售。消費者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。 以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn) ， 其實在實際工作中，我們還可以主動利用人們的從眾心理。 推崇權(quán)威 消費者推崇權(quán)威的心理，在消費形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。 現(xiàn)實中， 行銷 對消費者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見。 愛占便宜 “ 便宜 ” 與 “ 占便宜 ” 不一樣。中國人經(jīng)常講 “ 物美價廉 ” ，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。比如，女士在服裝市場購物，在消費者不還價就不買的威脅之下，商家經(jīng)常做出 “ 妥協(xié) ” ： “ 今天剛開張，圖個 吉利 ，按進貨價賣給你算了！ ”“ 這是最后一件，按清倉價賣給你！ ”“ 馬上要下班了，一分錢不賺賣給你！ ” 這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨占了。除了獨占，另外消費者并不是想買便宜的商品而是想買占便宜的商品，這就是買贈和降價促銷的關(guān)鍵差別。就是 營銷專家 提到的購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理溫江比齊整體家居 有限公司 第 6 頁 情緒，并引發(fā)不滿的行為。進一步說在銷售的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。因此，了解消費者的心理價位，有助于 行銷 人員為產(chǎn)品制定合適的價格，有助于銷售人員達成產(chǎn)品的銷售。 炫耀心理 消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。 為什么這樣說呢？女士都鐘愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的 世界名牌 手袋。因此，對消費者來說，炫耀重在擁有或者外表。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎 “ 有 ” —— 你有我也有。很多商品，在購買的前夕，縈繞在消費者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。對 行銷 人員來說，我們可以利用消費者的攀比心理，出于對其參照群體的對比，有意強調(diào)其參照群體的消費來達成銷售。 同時我還想說，任何一個理論，只有通過總結(jié)得出方法，并進而細化成可以行動的能力，才能真正形成價值。 溫江比齊整體家居 有限公司 第 7 頁 八、 銷售 過程 ： 顧客購買過程 產(chǎn)生需求 到家具城 比齊 專賣店 體會氛圍 欣賞比較款式 了解尺寸、價格、服務(wù) 決定購買 氛圍營造 “待人以誠、以客為本”，每一個顧客逛專賣店均有一定目的，希望有所收獲，這種收獲不單指買到一件稱心貨品，也包括精神享受（或滿意的服務(wù)）， 因此，提供一個輕松、愉快、自然的購物環(huán)境，以熱忱、親切、充滿激情的態(tài)度接待每一位顧客，讓其帶去滿意、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及購物樂趣，至關(guān)重要。 服務(wù)心態(tài) 好心情就是促銷力，我們時刻要本著為消費者帶來好心情，從而帶來好生活的奉獻心態(tài)來工作，不要讓惡劣的態(tài)度影響了顧客的好心情以造成品牌的負面影響。 服務(wù)基本表現(xiàn) 與顧客交談時不僅要交流信息，而且要交流感情，你要顯得非常自信，讓顧客感覺你值得信賴，面部保持真心地微笑，讓顧客沉得你和藹可親，從而拉近與顧客距離，切勿急躁不耐煩，不可有氣無力，拖長語調(diào)，矯揉造作。具體做法：主動上前與顧客打招呼，迎接顧客。 接近顧客： 有的消費者進店只是閑逛一下，有的則希望自己先看一下，了解家具產(chǎn)品，為購買決定收集資料，當(dāng)他們需要時，會需求營業(yè)員提供更多的信息。 了解顧客的需求： 不同的顧客有不同的購物需求和動機，導(dǎo)購員必須盡快了解顧客的需要。 注意觀察顧客的動作和表情，是否對產(chǎn)品有興趣，詢問顧客需求，用請教式問題引導(dǎo)顧客的問答，精力集中，專心聽顧客意見， 了解顧客對產(chǎn)品的需求，了解消費者的實際情況，如房屋裝修風(fēng)格，房間面積大小、層高、地板及墻面顏色等，是將產(chǎn)品放在主臥、次臥、兒童房等問題，做好消費者的參謀，鼓勵顧客提供盡可能多的信息，必要時可換個方式重復(fù)問題，你對顧客了解越多，可以提供的產(chǎn)品信息也就越多，推銷成功的把握也就越大。不要打斷對方講話，適時地沉默，消費者和導(dǎo)購員都需要時間來思考。 介紹產(chǎn)品： 在推銷過程中，我們先總結(jié)或重復(fù)消費者的需求和愿望，再推薦產(chǎn)品，主要從公司勢力、規(guī)模、品牌、產(chǎn)品板材、油漆、五金件、工藝、系列化、風(fēng)格化方面加以介紹，特別強調(diào)健康環(huán)保和售后服務(wù)。引導(dǎo)顧客進行品牌間的比較，實事求是進行購買勸說，跟進推薦。請以微笑及溫和語調(diào)邀請顧客觸溫江比齊整體家居 有限公司 第 9 頁 摸和使用，如顧客未能確定產(chǎn) 品