【正文】 重大問(wèn)題，即人力資源的開(kāi)發(fā)與管理問(wèn)題，進(jìn)行了比較深入的思考，提出了一些可行性較強(qiáng)的措施；最后，對(duì)于TEC公司的營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控也淺有涉及。原先的光纜需求大戶(hù)北美地區(qū)的“胃口”將日趨變小，由原先40％的市場(chǎng)份額降到不足30％。在亞太各國(guó)中，中國(guó)將是亞太市場(chǎng)中最主要的光纜需求國(guó)之一。隨著中國(guó)對(duì)外開(kāi)放的力度越來(lái)越大，其通信產(chǎn)業(yè)必然得到巨大的發(fā)展，對(duì)光纜的需求也必將迅速變大，故中國(guó)的光纜市場(chǎng)潛力巨大。同時(shí)，中國(guó)市場(chǎng)內(nèi)雖然已經(jīng)有了上百家光纜廠，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，但大多數(shù)光纜廠技術(shù)力量薄弱，很多廠家在光纜架設(shè)、埋設(shè)方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，難以為用戶(hù)提供令人滿(mǎn)意的服務(wù)。中國(guó)是屬于發(fā)展中國(guó)家，經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)，因而對(duì)于很多產(chǎn)品，包括工業(yè)產(chǎn)品，還是有著比較高的價(jià)格敏感度的，需求的價(jià)格彈性較小，這從案例中TEC公司進(jìn)行的降價(jià)促銷(xiāo)狀況可知。由于TEC公司提供的是光纜產(chǎn)品，所以在設(shè)架，埋架等方面受到自然環(huán)境比較大的限制，而這正是TEC公司勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。TEC公司投資中國(guó)時(shí)，有著比較穩(wěn)定的國(guó)際環(huán)境和投資環(huán)境。社會(huì)文化環(huán)境是指一個(gè)社會(huì)的民族特征、風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言、意識(shí)、道德觀、價(jià)值觀、教育水平、社會(huì)結(jié)構(gòu)、家庭制度的總和。這就要求TEC公司在進(jìn)行跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，充分考慮中國(guó)是文化和社會(huì)狀況。而購(gòu)買(mǎi)光纜和享受服務(wù)的過(guò)程中，通常會(huì)經(jīng)歷以下幾個(gè)過(guò)程：認(rèn)識(shí)需要——信息收集——備選產(chǎn)品評(píng)估——購(gòu)買(mǎi)決策——購(gòu)后行為而在這五個(gè)過(guò)程中，信息收集與備選產(chǎn)品的評(píng)估是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重要階段。競(jìng)爭(zhēng)者分析：（1）中國(guó)原有的光纜生產(chǎn)者：由于光纜行業(yè)的效益較好，光纜生產(chǎn)廠家在短短三五年內(nèi)迅速增加，從二十幾家增加到1997年的120余家，1998年更是驟增到160余家，總生產(chǎn)能力是實(shí)際需求量的3倍。在1997年，中國(guó)市場(chǎng)的光纜價(jià)格已開(kāi)始呈下跌勢(shì)頭。于是，郵電部下屬的中國(guó)電信便成了其最重要的用戶(hù)）。從調(diào)查資料顯示中可知，競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)有：有些廠家規(guī)模較大，具有一定的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，價(jià)格較低，非常了解中國(guó)市場(chǎng)的狀況，銷(xiāo)售體制靈活，勞動(dòng)力成本大大低于外資或合資企業(yè)，在中國(guó)具有較大的市場(chǎng)份額，但在光纜線路應(yīng)用方面往往沒(méi)有能力給客戶(hù)足夠的指導(dǎo)。它們的價(jià)格較低，曾引起激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格大幅下跌。競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì)有：總的技術(shù)，包括了光纜設(shè)架、埋設(shè)等方面缺乏經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)該說(shuō)在“國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化”的市場(chǎng)環(huán)境中，國(guó)內(nèi)通信制造業(yè)率先得到洗禮，以光通信為起點(diǎn)的本公司和以程控交換技術(shù)為突破點(diǎn)的巨龍、大唐、中興、華為等典型代表的崛起標(biāo)志著我國(guó)民族通信產(chǎn)業(yè)正日趨走向成熟和強(qiáng)大；此外，還有一批成立時(shí)間較早的通信制造業(yè)中的合資企業(yè)，近年加快了本地化發(fā)展進(jìn)程，成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的新寵。（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析）（1）TEC是國(guó)際上的光纜知名公司，有著一流的從事光通信技術(shù)研究與開(kāi)發(fā)的人才隊(duì)伍，掌握了一大批光傳輸設(shè)備和光纖光纜的核心技術(shù)，擁有目前國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先水平的實(shí)用新型專(zhuān)利和專(zhuān)有技術(shù)。新廠（即蘇州TEC）生產(chǎn)的產(chǎn)品除少部分出口歐洲外，主要用于供應(yīng)中國(guó)本地市場(chǎng)。這種過(guò)剩的供給必然再次點(diǎn)燃價(jià)格大戰(zhàn)的烽火。（2）TEC公司剛剛進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)缺乏相關(guān)的業(yè)績(jī)，從而導(dǎo)致了客戶(hù)不愿意使用TEC公司提供的光纜。而且在中國(guó)沒(méi)有其相應(yīng)的合作伙伴。而客戶(hù)則要求以相應(yīng)的價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)TEC公司的產(chǎn)品和服務(wù)。國(guó)家將進(jìn)一步加大對(duì)信息產(chǎn)業(yè)的投資力度，通信設(shè)備的市場(chǎng)需求將進(jìn)一步擴(kuò)大，為設(shè)備制造商提供了更廣闊的市場(chǎng)空間。全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)將導(dǎo)致全球范圍的信息產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)全面開(kāi)放，我國(guó)加入WTO后，國(guó)外資金將進(jìn)入我國(guó)電信信息產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，合資合作的新興運(yùn)營(yíng)商將會(huì)增多。同時(shí)，隨著信息產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的形成，將為設(shè)備制造商的發(fā)展帶來(lái)新的機(jī)遇。TEC公司在中國(guó)的投資屬于跨國(guó)投資，對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)在市場(chǎng)份額、管理經(jīng)驗(yàn)等方面受到了國(guó)內(nèi)的大大小小的光纜產(chǎn)家的威脅。第三部分 開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（1） 中國(guó)聯(lián)通，中國(guó)電信等大商家必爭(zhēng)的大市場(chǎng)（2） 常規(guī)市場(chǎng)，即目前大多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注的，處于激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的市場(chǎng)。所以，可以以利基者市場(chǎng)作為T(mén)EC公司發(fā)展的切入口。待到TEC公司從一定程度上掌握了行業(yè)的主動(dòng)權(quán)，就可以以另一中態(tài)勢(shì)出現(xiàn)在商場(chǎng)上。中國(guó)市場(chǎng)包括外資內(nèi)已有幾百家光纜廠，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，TEC若想在這復(fù)雜的光纜市場(chǎng)中占有一席之地，就必定要制定一套完整的定位戰(zhàn)略。TEC的目前的目標(biāo)是以利基者市場(chǎng)為切入口，維持或適當(dāng)提高現(xiàn)有價(jià)格（只要這種價(jià)格還有利潤(rùn)存在，就可以試著繼續(xù)，一方面，隨著產(chǎn)業(yè)的成熟，或者說(shuō)是目前光纜市場(chǎng)上的供大于求的情況來(lái)看，價(jià)格戰(zhàn)是不可避免的，只要技術(shù)和實(shí)力足夠，在價(jià)格站中還是可以游刃有余的，譬如價(jià)格屠夫格蘭仕），另一方面，力爭(zhēng)把每一個(gè)工程都做好，讓每一個(gè)工程都成為樣板工程，讓事實(shí)和實(shí)力說(shuō)話，再者就是加大公關(guān)力度，讓每一個(gè)工程在適當(dāng)?shù)膬r(jià)格下都能增加一定的附加值。隨著產(chǎn)品的發(fā)展，企業(yè)總是在發(fā)展的，不斷推出新產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵，為此，公司應(yīng)著力從事各類(lèi)光纜、電纜及機(jī)電設(shè)備的研究、了解本行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、致力改良現(xiàn)有技術(shù)。為了擴(kuò)大公司的規(guī)模和實(shí)力，公司應(yīng)緊緊把握全球光纜市場(chǎng)良好的發(fā)展機(jī)遇，TEC公司在全球各地也設(shè)有幾十家子公司這是公司的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，也是公司實(shí)施了全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)表現(xiàn)。原先的光纜需求大戶(hù)北美地區(qū)的胃口將日益變小，而亞太地區(qū)的需求卻增長(zhǎng)迅速，其份額將升到全球的一半，一舉成為全球最大的光纖光纜市場(chǎng)。為了節(jié)省開(kāi)支，而亞太地區(qū)的勞動(dòng)力市場(chǎng)比較廉價(jià)，再加上各國(guó)國(guó)情有所不同，公司以直接出口為少量，主要還是合資為主，這樣既可以降低風(fēng)險(xiǎn)，又有利于更有效地做好市場(chǎng)。不過(guò)，無(wú)論TEC公司在全球?qū)嵤┰趺礃拥膽?zhàn)略，都應(yīng)該致力于做好中國(guó)這快大市場(chǎng)為宜。（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化的風(fēng)險(xiǎn)信息產(chǎn)業(yè)，特別是電信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)發(fā)展及其本身的實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念是在不斷變化的，其變化直接導(dǎo)致TEC公司產(chǎn)品的市場(chǎng)需求情況發(fā)生變化。對(duì)策：公司應(yīng)進(jìn)一步增強(qiáng)科研開(kāi)發(fā)能力，強(qiáng)化市場(chǎng)需求引導(dǎo)技術(shù)與產(chǎn)品創(chuàng)新的意識(shí)，加快技術(shù)成果商品化進(jìn)程，以提高產(chǎn)品性能、技術(shù)含量和完善專(zhuān)業(yè)化的售后服務(wù)來(lái)進(jìn)一步贏得市場(chǎng)。進(jìn)一步建立和完善以辦事處為功能節(jié)點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)和技術(shù)服務(wù)支撐體系。與此同時(shí)，公司將依托在品牌形象、科研開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品質(zhì)量與檢測(cè)技術(shù)等方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，充分利用資本運(yùn)營(yíng)手段，尋求與國(guó)內(nèi)各主要大電信運(yùn)營(yíng)商建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。公司可與國(guó)內(nèi)一些有實(shí)力的企業(yè)合做，降低公司對(duì)器件的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。（2）產(chǎn)品和業(yè)務(wù)集中的風(fēng)險(xiǎn)TEC公司的業(yè)務(wù)集中在光通信領(lǐng)域，產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象主要集中在電信、廣電部門(mén)及鐵路、電力通信等部門(mén)，銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)主要來(lái)源于光通信系統(tǒng)設(shè)備類(lèi)產(chǎn)品和光纖、光纜類(lèi)產(chǎn)品，產(chǎn)品和業(yè)務(wù)比較集中。當(dāng)然這是在穩(wěn)步發(fā)展的前提下進(jìn)行拓展的。為此，公司應(yīng)進(jìn)一步優(yōu)化公司管理系統(tǒng)，嚴(yán)格按照現(xiàn)代企業(yè)制度建立完善的內(nèi)部管理體系，通過(guò)聘請(qǐng)著名的管理咨詢(xún)公司推行業(yè)務(wù)流程重組和企業(yè)資源規(guī)劃，使公司在物流、信息流、資金流上保持暢通；同時(shí)進(jìn)一步提高公司管理層的管理水平，降低管理成本，形成科學(xué)、完整、有效的公司決策機(jī)制和約束機(jī)制。公司應(yīng)緊密跟蹤光通信技術(shù)和產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)態(tài)，力求前瞻性準(zhǔn)