【正文】 以內(nèi)。公司在競標(biāo)的情況下可視具體情況將利潤率下調(diào)１－１０％。產(chǎn)品價格主要是根據(jù)目標(biāo)利潤定價法來定即根據(jù)估計(jì)的總銷售收入（銷售額）和估計(jì)的產(chǎn)量（銷售量）來制定價格。（1）定價目標(biāo)擴(kuò)展目標(biāo)：擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模；利潤目標(biāo)：提高銷售量；銷售目標(biāo)：擴(kuò)大市場占有率；競爭目標(biāo)：穩(wěn)定價格；社會目標(biāo)：社會市場營銷概念。另外，在營銷過程中，要時刻強(qiáng)調(diào)自己的企業(yè)文化，區(qū)別于其他光纜生產(chǎn)公司。服務(wù)方面做到不僅僅向客戶提供優(yōu)質(zhì)的光纜產(chǎn)品，更提供一系例售前、售中、售后的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。信息產(chǎn)業(yè)當(dāng)前是中國重點(diǎn)發(fā)展的行業(yè)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷深入，國家對信息產(chǎn)業(yè)的政策等的調(diào)整，將帶來行業(yè)的市場需求和產(chǎn)業(yè)競爭狀況的變化，都可能影響到公司的發(fā)展.另外，國家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策將隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷調(diào)整，近幾年政府運(yùn)用財(cái)政政策和貨幣政策調(diào)控宏觀經(jīng)濟(jì)的力度將進(jìn)一步加大，投資、稅收、利率等經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整對公司有著廣泛的影響。另外，也可通過出國進(jìn)修等多種方式為員工提供培訓(xùn)、進(jìn)修的機(jī)會，培養(yǎng)和吸引各類人才，壯大本公司的人才隊(duì)伍。公司應(yīng)以人為本，實(shí)行新的分配機(jī)制，鼓勵科技創(chuàng)新，形成積極進(jìn)取的企業(yè)文化，充分調(diào)動員工的積極性。人才是高新技術(shù)企業(yè)生存和發(fā)展的根本，對處于通信產(chǎn)業(yè)前沿的關(guān)鍵性基本技術(shù)的研究開發(fā)，需要一大批具有相關(guān)知識和技能的科研人員予以支撐。公司目前擁有電信網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)、ASIC集成電路開發(fā)等多項(xiàng)國際、國內(nèi)領(lǐng)先的高新技術(shù)的自主知識產(chǎn)權(quán)。光纜、光通信技術(shù)快速發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)光通信技術(shù)正處于快速發(fā)展過程中，設(shè)備更新和產(chǎn)品技術(shù)升級換代迅速。TEC公司一進(jìn)入中國，就投資了3000萬美元，建成了中國國內(nèi)排名第三的光纜生產(chǎn)企業(yè)，而又不熟悉中國國內(nèi)的人才、信息等狀況，公司的組織結(jié)構(gòu)和管理體系應(yīng)該是比較復(fù)雜的，能否建立起完善的管理體系，保證公司安全有效的運(yùn)營至關(guān)重要。公司應(yīng)發(fā)揮多年積累技術(shù)和資本的優(yōu)勢，積極向其它通信技術(shù)領(lǐng)域拓展，最終形成包括光纖光纜、光傳輸系統(tǒng)設(shè)備、OXC/OADM、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等系列通信產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)能力，為客戶提供全面的解決方案，減小業(yè)務(wù)集中度，努力提高本公司產(chǎn)品在市場上的競爭能力，降低風(fēng)險(xiǎn)。另外，公司可與世界上主要光纖制造商加強(qiáng)合作，不斷拓寬采購渠道，并努力提高光纖生產(chǎn)能力，降低對光纖的采購風(fēng)險(xiǎn)。（1）原材料采購風(fēng)險(xiǎn)TEC公司生產(chǎn)光纖、光纜產(chǎn)品所需的部分重要原材料，以及生產(chǎn)系統(tǒng)設(shè)備類產(chǎn)品所需的部分器件的原料如果發(fā)生需求急劇增加、貿(mào)易爭端或戰(zhàn)爭等原因?qū)е乱陨显牧?、器件出現(xiàn)供應(yīng)緊張將影響該公司的生產(chǎn)經(jīng)營。充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢，加大品牌建設(shè)的投入力度。積極采用現(xiàn)代生產(chǎn)管理技術(shù)，加強(qiáng)內(nèi)部管理，降低生產(chǎn)成本，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高產(chǎn)品的競爭能力。而目前國內(nèi)系統(tǒng)設(shè)備類、光纖光纜類同類生產(chǎn)企業(yè)眾多，加之經(jīng)濟(jì)秩序有待改善，市場競爭不夠規(guī)范等因素，都可能影響到公司的市場銷售狀況。（1）受商業(yè)周期的影響　 光通信產(chǎn)品市場不僅受產(chǎn)品自身使用壽命產(chǎn)生的周期性影響，也在較大程度上受國家電信行業(yè)建設(shè)規(guī)劃和整個國民經(jīng)濟(jì)周期的影響。至于具體的營銷方案和4P決策可根據(jù)各國國情及市場特征的不同而稍有不同，但任何決策都是在不偏離TEC公司基本的戰(zhàn)略思想上制定的。因此，TEC應(yīng)著力把發(fā)展亞太區(qū)市場作為全球經(jīng)營重點(diǎn)。經(jīng)過調(diào)查，公司發(fā)現(xiàn)在今后的五年內(nèi)，全球光纜的需求格局將發(fā)生巨大變化。TEC公司本身就是一家大型的國際集團(tuán)公司，其全球營銷戰(zhàn)略早就提上日程。希望憑借著TEC公司的實(shí)力和樣板工程的建立，接下更多的業(yè)務(wù)向市場領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)軍。但它充當(dāng)?shù)挠譀Q不是市場追隨者的地位，TEC憑借著自身對光纜市場的覺悟和把握，靠著過硬的產(chǎn)品和信譽(yù)，挑戰(zhàn)現(xiàn)有市場格局。 隨著通信行業(yè)競爭的日趨激烈，今年光纜市場發(fā)生了劇烈變化，根據(jù)有關(guān)資料預(yù)測，未來3年國內(nèi)光纖供應(yīng)有可能出現(xiàn)供大于求的情況，從而使公司面臨募集資金投資項(xiàng)目的市場風(fēng)險(xiǎn)。以TEC公司的技術(shù)與實(shí)力，只要真正成功地接手了幾個案例，樹立了成功的樣板工程，那么，應(yīng)該可以從一定程度上扭轉(zhuǎn)局面。（3） 利基者市場目前，TEC公司處于由于降價促銷的副作用的情況下，而且在中國并沒有成功的樣板工程。同時，中國加入WTO以后，將對國內(nèi)通信設(shè)備制造企業(yè)帶來新的沖擊，行業(yè)內(nèi)競爭加劇；另外，全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢的加強(qiáng)，使得中國將更多地受到國際經(jīng)濟(jì)周期的影響，特別是美國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩，在一定程度上影響了信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。（4）數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的快速增長，光纖到社區(qū)、 光纖到大樓乃至光纖到戶的建設(shè)進(jìn)程向深度及廣度發(fā)展，導(dǎo)致以光通信技術(shù)為核心的高速寬帶傳輸網(wǎng)和高速寬帶接入網(wǎng)獲得極大發(fā)展，光通信設(shè)備制造商必將獲得更廣闊的發(fā)展空間。（3）信息產(chǎn)業(yè)的快速成長，形成了國家公眾骨干網(wǎng)、國家專業(yè)通信網(wǎng)和企業(yè)專用網(wǎng)全面發(fā)展的形勢，給了運(yùn)營商擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)模，增加網(wǎng)絡(luò)投資的好時機(jī)。（2）隨著全球信息化的步伐不斷加速，世界各國對信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投資規(guī)模巨大，發(fā)達(dá)國家將形成信息產(chǎn)業(yè)和信息業(yè)從業(yè)人員分別占國民生產(chǎn)總值和從業(yè)人員總數(shù)50％的比例結(jié)構(gòu)。（1）國家高度重視作為國民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展， 將信息化建設(shè)列入國家“十五”期間建設(shè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。（3）TEC公司采取的降價促銷的副作用表現(xiàn)得非常地明顯，導(dǎo)致同行的不滿，甚至競相調(diào)低價格，一場價格站蓄勢待發(fā)。而且由于剛進(jìn)入到中國市場又沒有相應(yīng)的完善的營銷網(wǎng)絡(luò)。在1997年，中國市場的光纜價格已開始呈下跌勢頭。（1）中國的光纜行業(yè)出現(xiàn)過剩的情況，光纜生產(chǎn)廠家在短短三五年內(nèi)迅速增加，從二十幾家增加到1997年的120余家，1998年更是驟增到160余家，總生產(chǎn)能力是實(shí)際需求量的3倍。（2）歐洲TEC公司以年產(chǎn)100萬芯公里（芯公里——每根光纜內(nèi)一般有4至144根光纖，一根光纜內(nèi)光纖總長即為該纜的芯公里長度）生產(chǎn)規(guī)模的高起點(diǎn)投資蘇州TEC，其生產(chǎn)能力在中國列前三強(qiáng)。目前，光通信領(lǐng)域正處于新技術(shù)極為活躍的發(fā)展期，國內(nèi)光通信企業(yè)面臨難得的機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因此，對于TEC來說，不僅要與國外企業(yè)及其在中國設(shè)立的合資、獨(dú)資企業(yè)爭奪市場，國內(nèi)企業(yè)間的競爭也日漸激烈。也就是說大的商家以經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)取勝，而那些規(guī)模、技術(shù)較為薄弱的商家則以價格取勝。除此之外，還有近兩百家規(guī)模小、技術(shù)力量薄弱的中國廠商。這些廠家是國際上最早生產(chǎn)光纜的廠家，擁有先進(jìn)的技術(shù)和豐富的光纜生產(chǎn)和線路應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，且進(jìn)入中國市場較早，有的早在80年代中期就已進(jìn)入中國，具有較高的知名度并已占據(jù)一定的市場份額。（2）進(jìn)入國內(nèi)市場的外國公司：目前市場上的主要外資光纜生產(chǎn)廠有朗訊、阿爾卡特、西門子、藤倉、BICC、康寧、比瑞利等（尤其是朗訊公司在建廠時就爭取到和中國郵電部進(jìn)行合資的機(jī)會。這種過剩的供給必然再次點(diǎn)燃價格大戰(zhàn)的烽火。其中，購買者的信息收集涉及到公司的廣告與公關(guān),形象等，而備選產(chǎn)品的評估則涉及到公司與競爭者之間的問題，而至于購后行為的分析屬于服務(wù)的問題，將在以下的營銷戰(zhàn)略中加以討論。 由于光纜的購買是屬于專業(yè)性的購買過程，其購買過程是一個高度介入的復(fù)雜的購買行為過程，它需要經(jīng)過大量的信息收集、全面的產(chǎn)品評估、慎重的購買決策和認(rèn)真的購