【正文】 一般而言，多以已有產(chǎn)品的短期預測與有關企業(yè)的銷售預測為主體。原材料的購買科學地作好銷售預測。例如，競爭者的促銷活動是什么?有無新的產(chǎn)品策略?競爭者的表現(xiàn)如何?優(yōu)缺點是什么?市場競爭者有無增加或退出?整個消費者對產(chǎn)品偏好的走向如何?有無新科技誕生并會影響現(xiàn)在或將來的競爭形式?（4）作業(yè)程序分析?？蛻舴治鲋饕谘芯夸N貨對象的結構問題。（1）銷量分析。每周報告工作情況，包括銷售目標達成、市場開發(fā)、客戶管理、貨款收回、費用控制、平均銷量、異常情況處理等。銷售代表制定每月、周、日的計劃，并注明工作要點和執(zhí)行結果，有上級經(jīng)理進行追蹤調查，而營銷高層必須控制每月的目標和計劃的完成情況。（2）建議TEC公司對新老營銷人員進行培訓。、培訓（1）公司的銷售代表必須要有能夠熟悉市場營銷和電信光纜市場，最好有電信或光纜從業(yè)經(jīng)驗。銷售隊伍以直接推銷人員為主輔以合約性推銷人員。每個銷售人員的最低底薪為600元，銷售人員的底薪可視員工的能力和資歷調整，每次上調幅度為100—500元，超過500元需向總部打報告。區(qū)域——產(chǎn)品混合式。在這個小組中由公司的高職決定最終的合同價，銷售代表負責談判和收集競爭著的信息，產(chǎn)品工程師負責產(chǎn)品介紹。（1）銷售代表與顧客單獨接觸。（2）每個銷售代表沒有必須完成510皮公里長的光纜銷售定額，允許調整幅度為1－5%。（2）定期巡訪和維護客戶，保持經(jīng)常性的溝通并提供綜合服務，宣傳公司的理念和政策、推介新產(chǎn)品等，同時，了解他們對公司的政策、產(chǎn)品、服務的意見和建議。（6）企業(yè)管理部：具體負責公司ISO9000質量體系的建立、管理工作；負責公司生產(chǎn)的宏觀管理工作；負責宏觀流程控制、設計工作；負責公司產(chǎn)品質量、服務質量的綜合分析工作；負責公司產(chǎn)品的入網(wǎng)認證工作；負責維持公司運轉的水、電、氣等方面的保障工作。（2）光纖光纜事業(yè)部：負責光纖光纜、電纜的研究、開發(fā)、設計和生產(chǎn)。這些人士組成強大的產(chǎn)業(yè)基礎。一方面，要實現(xiàn)經(jīng)營理念的轉化，即從重視市場份額轉向份額并重，二是要實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略差異化，可以是區(qū)域市場差異化，可以是目標市場，或者是滿足需求差異化或者是渠道差異化，最重要的是品牌差異化。利用廣告（由于光纜屬于專業(yè)性較強的產(chǎn)品，可以注重通過與客戶的溝通來實現(xiàn)廣告）、直銷、銷售促進、公關宣傳和人員宣傳相互結合。（3）制定促銷手冊。在區(qū)域市場的建設中，筆者建議TEC公司采用滾動發(fā)展、逐步深化的方式。（1） 渠道類型：直銷為主輔以間接銷售（2） 渠道寬度：每省一個代理商,而在幾個省之間設置一個大區(qū)經(jīng)理。（2）地理定價不同的區(qū)域內可實行不同的價格。假設公司的年生產(chǎn)能力為100萬芯公里，估計未來時期80%的生產(chǎn)能力能開工生產(chǎn)，則可生產(chǎn)、出售80萬芯公里；生產(chǎn)80萬芯公里光纜的總成本估計為1000萬元；若公司想得到20%的成本利潤率，則目標利潤為200萬元；總收入為1200萬元，目標價格為15元／芯公里。TEC公司主要從事光纖通信設備及系統(tǒng)、光接入網(wǎng)設備、光纖、光纜、電纜等的科研開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。第四部分 營銷方案產(chǎn)品方面，憑借幾十年積累的先進的技術和豐富的生產(chǎn)應用經(jīng)驗，結合市場狀況，平衡利益得失，決定在中國市場生產(chǎn)ADSS和普通室外光纜?？梢钥紤]在國家法律法規(guī)和政策允許的范圍內，逐步建立國際通行的包括股票期權等長期激勵機制。光纖是目前帶寬最大的傳輸媒介，人們對其帶寬的利用只達到了千分之一，公司應不斷加大科研與技術的開發(fā)與投入，加強科研開發(fā)力量，致力于技術創(chuàng)新，特別在自動交換光網(wǎng)絡等全光網(wǎng)通信技術領域力爭取得新的突破，保證公司產(chǎn)品的技術領先地位，并通過此次募集資金，擴大先進技術的產(chǎn)業(yè)化規(guī)模。為此，公司應進一步優(yōu)化公司管理系統(tǒng)，嚴格按照現(xiàn)代企業(yè)制度建立完善的內部管理體系，通過聘請著名的管理咨詢公司推行業(yè)務流程重組和企業(yè)資源規(guī)劃，使公司在物流、信息流、資金流上保持暢通；同時進一步提高公司管理層的管理水平，降低管理成本，形成科學、完整、有效的公司決策機制和約束機制。（2）產(chǎn)品和業(yè)務集中的風險TEC公司的業(yè)務集中在光通信領域，產(chǎn)品的銷售對象主要集中在電信、廣電部門及鐵路、電力通信等部門，銷售收入和利潤主要來源于光通信系統(tǒng)設備類產(chǎn)品和光纖、光纜類產(chǎn)品，產(chǎn)品和業(yè)務比較集中。與此同時，公司將依托在品牌形象、科研開發(fā)、生產(chǎn)營銷、產(chǎn)品質量與檢測技術等方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢，充分利用資本運營手段，尋求與國內各主要大電信運營商建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，不斷擴大市場份額。對策：公司應進一步增強科研開發(fā)能力，強化市場需求引導技術與產(chǎn)品創(chuàng)新的意識，加快技術成果商品化進程，以提高產(chǎn)品性能、技術含量和完善專業(yè)化的售后服務來進一步贏得市場。不過，無論TEC公司在全球實施怎么樣的戰(zhàn)略，都應該致力于做好中國這快大市場為宜。原先的光纜需求大戶北美地區(qū)的胃口將日益變小，而亞太地區(qū)的需求卻增長迅速，其份額將升到全球的一半，一舉成為全球最大的光纖光纜市場。隨著產(chǎn)品的發(fā)展，企業(yè)總是在發(fā)展的，不斷推出新產(chǎn)品是一個企業(yè)能否占領市場的關鍵，為此，公司應著力從事各類光纜、電纜及機電設備的研究、了解本行業(yè)發(fā)展動態(tài)、致力改良現(xiàn)有技術。中國市場包括外資內已有幾百家光纜廠，競爭比較激烈，TEC若想在這復雜的光纜市場中占有一席之地，就必定要制定一套完整的定位戰(zhàn)略。所以，可以以利基者市場作為TEC公司發(fā)展的切入口。TEC公司在中國的投資屬于跨國投資，對中國國內在市場份額、管理經(jīng)驗等方面受到了國內的大大小小的光纜產(chǎn)家的威脅。全球經(jīng)濟一體化的趨勢將導致全球范圍的信息產(chǎn)業(yè)市場全面開放，我國加入WTO后，國外資金將進入我國電信信息產(chǎn)業(yè)運營市場，合資合作的新興運營商將會增多。而客戶則要求以相應的價格來購買TEC公司的產(chǎn)品和服務。（2）TEC公司剛剛進入到中國市場，在國內缺乏相關的業(yè)績，從而導致了客戶不愿意使用TEC公司提供的光纜。新廠（即蘇州TEC）生產(chǎn)的產(chǎn)品除少部分出口歐洲外，主要用于供應中國本地市場。應該說在“國內競爭國際化”的市場環(huán)境中，國內通信制造業(yè)率先得到洗禮，以光通信為起點的本公司和以程控交換技術為突破點的巨龍、大唐、中興、華為等典型代表的崛起標志著我國民族通信產(chǎn)業(yè)正日趨走向成熟和強大；此外，還有一批成立時間較早的通信制造業(yè)中的合資企業(yè)，近年加快了本地化發(fā)展進程，成為國內市場的新寵。它們的價格較低，曾引起激烈的價格競爭并導致市場價格大幅下跌。于是，郵電部下屬的中國電信便成了其最重要的用戶）。競爭者分析：（1）中國原有的光纜生產(chǎn)者：由于光纜行業(yè)的效益較好，光纜生產(chǎn)廠家在短短三五年內迅速增加，從二十幾家增加到1997年的120余家，1998年更是驟增到160余家，總生產(chǎn)能力是實際需求量的3倍。這就要求TEC公司在進行跨國營銷時，充分考慮中國是文化和社會狀況。TEC公司投資中國時，有著比較穩(wěn)定的國際環(huán)境和投資環(huán)境。中國是屬于發(fā)展中國家，經(jīng)濟不太發(fā)達，因而對于很多產(chǎn)品，包括工業(yè)產(chǎn)品，還是有著比較高的價格敏感度的，需求的價格彈性較小，這從案例中TEC公司進行的降價促銷狀況可知。隨著中國對外開放的力度越來越大，其通信產(chǎn)業(yè)必然得到巨大的發(fā)展，