【正文】 對光纜的需求也必將迅速變大，故中國的光纜市場潛力巨大。原先的光纜需求大戶北美地區(qū)的“胃口”將日趨變小，由原先40％的市場份額降到不足30％。而且，總經理不讓銷售人員知道產品的成本，要報價時銷售人員需向公司專門負責報價的人員詢問。同時，更重要的是，TEC公司接手的每一個工程都要保質保量，讓每一個工程都成為樣板工程，同時，增加TEC公司的產品與服務的附加價值。在這種情況下進軍中國的光纜市場顯然是不夠明智的。但是，TEC公司剛步入中國市場并參與競爭，就開始出現(xiàn)了種種問題，甚至一些管理上的失誤，總結起來有以下幾點：1． 巨大市場的誘惑完全遮蔽了市場需求調查帶來的猶豫。在亞太各國中，中國將是亞太市場中最主要的光纜需求國之一。而與此形成鮮明對比的是，歐洲的光纜市場卻停止了增長。而在今后的五年內,全球光纜的需求格局將發(fā)生巨大變化。據(jù)調查,2000年中國光纖用量為800萬纖公里，光纜用量為20萬皮長公里， 光傳輸系統(tǒng)130億元，而中國國內DWDM市場從干線網(wǎng)向城域網(wǎng)發(fā)展,，光傳輸系統(tǒng)市場規(guī)模預測達到200億元，光纖光纜市場規(guī)模將達到1 ,000萬芯公里，在2002－2005年期間，中國光纖通信的市場規(guī)模將繼續(xù)保持快速增長的態(tài)勢。TEC公司在做調查時候，已經知道中國的光纜行業(yè)出現(xiàn)過剩的情況，光纜生產廠家在短短三五年內迅速增加，從二十幾家增加到1997年的120余家，1998年更是驟增到160余家，總生產能力是實際需求量的3倍。2． TEC公司由于爭取不到業(yè)務，就采用降價促銷的方式來爭取，以此想來樹立樣板工程，這也是不甚明智的。3． TEC公司在設置銷售體系和員工激勵方面存在著較大的問題。這樣一來，一方面，銷售人員沒有主人翁精神，另一方面，不知道產品成本，一旦招標就反復降價，靠降價來競爭，不但大大降低了工作效率，而且導致了報價普遍偏低。而亞太地區(qū)的需求卻增長迅速，其份額將升占到全球的一半，一舉成為全球最大的光纖光纜市場。舉個例子，一個國家的光纜需求潛力與其國土面積、人口數(shù)量存在一定程度的正比關系，中國的國土面積和美國相近，而中國的人口是美國的6倍左右，但1998年初，中國人均光纜占有量（4．6米）僅為美國（61．6米）的1／15。自然條件是指實際上自然狀況和潛在的各種資源以及土地面積、地形和氣候、地理位置等等。應該說總的政治和法律環(huán)境是有利于投資的。 由于光纜的購買是屬于專業(yè)性的購買過程，其購買過程是一個高度介入的復雜的購買行為過程，它需要經過大量的信息收集、全面的產品評估、慎重的購買決策和認真的購后評價各個階段。這種過剩的供給必然再次點燃價格大戰(zhàn)的烽火。這些廠家是國際上最早生產光纜的廠家，擁有先進的技術和豐富的光纜生產和線路應用經驗，且進入中國市場較早，有的早在80年代中期就已進入中國，具有較高的知名度并已占據(jù)一定的市場份額。也就是說大的商家以經驗和服務取勝，而那些規(guī)模、技術較為薄弱的商家則以價格取勝。目前，光通信領域正處于新技術極為活躍的發(fā)展期，國內光通信企業(yè)面臨難得的機遇和嚴峻的挑戰(zhàn)。（1）中國的光纜行業(yè)出現(xiàn)過剩的情況，光纜生產廠家在短短三五年內迅速增加，從二十幾家增加到1997年的120余家，1998年更是驟增到160余家，總生產能力是實際需求量的3倍。而且由于剛進入到中國市場又沒有相應的完善的營銷網(wǎng)絡。（1）國家高度重視作為國民經濟基礎產業(yè)的信息產業(yè)的發(fā)展， 將信息化建設列入國家“十五”期間建設的戰(zhàn)略重點。（3）信息產業(yè)的快速成長，形成了國家公眾骨干網(wǎng)、國家專業(yè)通信網(wǎng)和企業(yè)專用網(wǎng)全面發(fā)展的形勢，給了運營商擴大網(wǎng)絡建設規(guī)模，增加網(wǎng)絡投資的好時機。同時，中國加入WTO以后，將對國內通信設備制造企業(yè)帶來新的沖擊，行業(yè)內競爭加??；另外，全球經濟一體化趨勢的加強，使得中國將更多地受到國際經濟周期的影響，特別是美國經濟發(fā)展速度放緩，在一定程度上影響了信息產業(yè)的發(fā)展。以TEC公司的技術與實力，只要真正成功地接手了幾個案例，樹立了成功的樣板工程，那么，應該可以從一定程度上扭轉局面。但它充當?shù)挠譀Q不是市場追隨者的地位，TEC憑借著自身對光纜市場的覺悟和把握，靠著過硬的產品和信譽，挑戰(zhàn)現(xiàn)有市場格局。TEC公司本身就是一家大型的國際集團公司，其全球營銷戰(zhàn)略早就提上日程。因此，TEC應著力把發(fā)展亞太區(qū)市場作為全球經營重點。（1）受商業(yè)周期的影響　 光通信產品市場不僅受產品自身使用壽命產生的周期性影響，也在較大程度上受國家電信行業(yè)建設規(guī)劃和整個國民經濟周期的影響。積極采用現(xiàn)代生產管理技術，加強內部管理，降低生產成本，擴大生產規(guī)模，提高產品的競爭能力。（1）原材料采購風險TEC公司生產光纖、光纜產品所需的部分重要原材料，以及生產系統(tǒng)設備類產品所需的部分器件的原料如果發(fā)生需求急劇增加、貿易爭端或戰(zhàn)爭等原因導致以上原材料、器件出現(xiàn)供應緊張將影響該公司的生產經營。公司應發(fā)揮多年積累技術和資本的優(yōu)勢，積極向其它通信技術領域拓展，最終形成包括光纖光纜、光傳輸系統(tǒng)設備、OXC/OADM、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡設備等系列通信產品的開發(fā)和生產能力，為客戶提供全面的解決方案，減小業(yè)務集中度，努力提高本公司產品在市場上的競爭能力，降低風險。光纜、光通信技術快速發(fā)展的風險光通信技術正處于快速發(fā)展過程中，設備更新和產品技術升級換代迅速。人才是高新技術企業(yè)生存和發(fā)展的根本，對處于通信產業(yè)前沿的關鍵性基本技術的研究開發(fā)，需要一大批具有相關知識和技能的科研人員予以支撐。另外，也可通過出國進修等多種方式為員工提供培訓、進修的機會，培養(yǎng)和吸引各類人才，壯大本公司的人才隊伍。服務方面做到不僅僅向客戶提供優(yōu)質的光纜產品，更提供一系例售前、售中、售后的優(yōu)質服務。（1）定價目標擴展目標：擴大企業(yè)規(guī)模；利潤目標：提高銷售量；銷售目標：擴大市場占有率；競爭目標：穩(wěn)定價格；社會目標：社會市場營銷概念。公司在競標的情況下可視具體情況將利潤率下調１－１０％。如在山東省都用同一價格，在其它省的價格可高于山東省。（3） 渠道長度：公司——消費者；公司——代理商——消費者。比如，在中國可以利用TEC公司在國外的管理經驗、市場能力、技術服務等優(yōu)勢，承擔品牌運做，促銷策劃、助銷支持和市場維護等管理職能；而大區(qū)經銷商則配合網(wǎng)絡、地緣、資金、配送系統(tǒng)等方面的優(yōu)勢，承擔物流、結算、配合實施等分銷職能；更省的代理商則利用地理位置、影響力、技術服務特色等優(yōu)勢，承擔用戶溝通、客戶服務和信息反饋等銷售職能。（4）促銷價值而不促銷價格。　 而在這里，必須提到的是，案例中，TEC公司目前處于促銷帶來的副作用中。（1）公司與代理商結成戰(zhàn)略同盟，一榮俱榮，一損俱損；公司與競爭對手合作研發(fā)降低成本，合作渠道開發(fā)市場，互惠互利；公司要與顧客保持長久關系贏得顧客終生價值；企業(yè)與政府合作爭取政府的政策支持，企業(yè)有此形成自己穩(wěn)固的網(wǎng)絡關系，增強了開拓市場、抵御風險的能力。通過產業(yè)信息流的介紹，新聞媒體的宣傳，老用戶的推薦，行業(yè)權威的評論以及職能部門的引導，可以取得千金難買的信譽與市場重視，而這些都是廣告手段所買不到的。（3）市場營銷事業(yè)部：負責公司產品銷售；負責掌握市