【正文】 性的溝通并提供綜合服務(wù)，宣傳公司的理念和政策、推介新產(chǎn)品等，同時，了解他們對公司的政策、產(chǎn)品、服務(wù)的意見和建議。（3）準(zhǔn)確把握企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略、廣告宣傳和促銷服務(wù)等策略意圖，在區(qū)域市場具體有效地組織執(zhí)行和實施，保持強大的執(zhí)行力和組織力。2．銷售代表的職責(zé)（1）每個銷售代表每周必須尋找和拜訪兩個新客戶。定期拜訪老顧客，向其通報公司的有關(guān)產(chǎn)品的和服務(wù)的信息，同時收集客戶對產(chǎn)品的反饋寫成反饋報告交于經(jīng)理處。（2）每個銷售代表沒有必須完成510皮公里長的光纜銷售定額，允許調(diào)整幅度為1－5%。若有特殊情況下調(diào)幅度可是具體情況而定。（3）每個銷售代表必須定期的想顧客提供各種服務(wù)――對顧客的問題提供咨詢意見、給予技術(shù)幫助、安排資金融通和加快交貨等。（4）每個銷售代表都應(yīng)建立客戶名單，并對其信譽作出評估，定期寫成報告交于總部。（1）銷售代表與顧客單獨接觸。在尋找和招徠新客戶、拜訪老客戶時由銷售代表單獨和顧客接觸，向其推銷公司的產(chǎn)品和服務(wù)。（2）銷售小組與顧客單獨接觸。在大項目競標(biāo)中，由公司的高級職員、銷售代表、產(chǎn)品工程師組成的銷售小組向客戶做銷售介紹。在這個小組中由公司的高職決定最終的合同價，銷售代表負(fù)責(zé)談判和收集競爭著的信息，產(chǎn)品工程師負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹。三方各司其職又互相合作。（3）培訓(xùn)研討會。公司每年定期的向公司的大客戶派銷售小組為它們的相關(guān)人員舉辦教育性的研討會，講解和介紹光纜領(lǐng)域的最新發(fā)展情況。區(qū)域——產(chǎn)品混合式。把整個國內(nèi)市場劃分為華東、華西、華中、華南、華北五大區(qū)域。每個區(qū)域管轄范圍內(nèi)的每個省至少有兩個以上的銷售代表，每人專項負(fù)責(zé)銷售一種產(chǎn)品。公司報酬分配主要采用薪傭制配以其它獎勵方法。每個銷售人員的最低底薪為600元，銷售人員的底薪可視員工的能力和資歷調(diào)整，每次上調(diào)幅度為100—500元，超過500元需向總部打報告。傭金根據(jù)銷售人員的業(yè)績來計算即員工銷售利潤的5%，銷售利潤按合同報價+1%來計算。完成銷售配額的員工每人每月加150元的銷售配額獎金，沒有完成的每人扣除當(dāng)月工資50元。年度銷售冠軍，由公司送外培訓(xùn)，銷售業(yè)績成長效率最高的人員將獲得一周國內(nèi)游的獎勵。銷售隊伍以直接推銷人員為主輔以合約性推銷人員。直接推銷員以公司銷售部的員工為主，也可聘用優(yōu)秀的光纜行業(yè)從業(yè)人員或喜歡推銷且有能力的人員為兼職的銷售人員。合約性的推銷員以銷售代理商為主。每個區(qū)域?qū)ふ乙坏絻蓚€總的代理商，代理商必須要有良好的信譽和堅實的基礎(chǔ)及良好的發(fā)展前景。、培訓(xùn)（1）公司的銷售代表必須要有能夠熟悉市場營銷和電信光纜市場，最好有電信或光纜從業(yè)經(jīng)驗。銷售代表應(yīng)具備較強的語言表達能力和溝通能力，有韌性，有進取心，吃苦耐勞。公司應(yīng)堅持“用人不疑，疑人不用”的態(tài)度來挑選和對待員工。要讓員工清楚光纜的成本價和應(yīng)守的報價原則。（2）建議TEC公司對新老營銷人員進行培訓(xùn)。如對原有的老業(yè)務(wù)人員，包括原有的經(jīng)銷商加強職業(yè)素質(zhì)、營銷理論和產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)等內(nèi)容的培訓(xùn)，提高其用戶服務(wù)和客戶經(jīng)營指導(dǎo)的能力培訓(xùn)時間可以是每年一季度的2周以上的培訓(xùn)。新進工作人員必須接受為期6個月的訓(xùn)練，包括了溝通技能、客戶經(jīng)驗和市場策略等方面的內(nèi)容，提高起客戶溝通能力和市場管理能力。（1）月、周、日工作計劃的制定、執(zhí)行、檢查和調(diào)整。銷售代表制定每月、周、日的計劃，并注明工作要點和執(zhí)行結(jié)果，有上級經(jīng)理進行追蹤調(diào)查，而營銷高層必須控制每月的目標(biāo)和計劃的完成情況。（2）各項市場銷售活動過程的控制、檢查和改進等。在基層營銷營銷平臺上，各區(qū)域經(jīng)理在了解和承諾公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策以后，召集自己的團隊進行具體的分工與控制，把目標(biāo)具體到每個人頭上，并及時檢查和改進工作的效率。（3）各類相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)及時發(fā)反饋和分析等。每周報告工作情況，包括銷售目標(biāo)達成、市場開發(fā)、客戶管理、貨款收回、費用控制、平均銷量、異常情況處理等。每月底向各省級經(jīng)理提交正式的綜合報表，全面反饋各項營銷工作的完成狀況。每季度向區(qū)域經(jīng)理及企業(yè)營銷部門匯報工作結(jié)果、總結(jié)和分析問題，提出下一步的市場策略和工作計劃，同時加強各區(qū)域市場的信息溝通、經(jīng)驗交流和知識傳播等。公司從銷量分析，成本分析，市場分析，作業(yè)程序分析，促銷效果分析五方面來評估銷售人員的業(yè)績。（1）銷量分析。銷量分析主要包括銷售目標(biāo)達成分析和客戶分析兩種。銷售目標(biāo)達成分析主要比較實際銷售數(shù)字與公司配額之間的差異，看是否達成目標(biāo)。銷量分析主要失敗的原因是什么，是銷售配額定的不合理，還是推銷人員沒有盡力，或是市場因素等?？蛻舴治鲋饕谘芯夸N貨對象的結(jié)構(gòu)問題。例如，客戶有哪些類型?是否過于偏重某些客戶，而忽略其他潛在的客戶?本月開拓了多少新客戶?流失多少客戶?平均每個客戶的訂購量是多少?銷量大的客戶如何管理?客戶信用，付款情況如何?客戶對公司政策的反應(yīng)滿意度及抱怨如何?有什么改進建議及辦法？（2）成本分析。成本分析主要在分析銷售人人員與銷售相關(guān)的成本支出及分配是否合理，如何才能降低成本或提高單位成本效益，各項成本支出在銷售上的貢獻及效果如何，與同業(yè)比較本公司的成本效益是否優(yōu)于競爭者，如何改進等；（3）市場分析。市場分析主要評價銷售人員是否關(guān)心競爭者的動態(tài)及市場趨勢。例如，競爭者的促銷活動是什么?有無新的產(chǎn)品策略?競爭者的表現(xiàn)如何?優(yōu)缺點是什么?市場競爭者有無增加或退出?整個消費者對產(chǎn)品偏好的走向如何?有無新科技誕生并會影響現(xiàn)在或?qū)淼母偁幮问?（4）作業(yè)程序分析。業(yè)程序分析的目的在于追蹤銷售人員是否依照公司的政策及正常作業(yè)程序銷售產(chǎn)品及服務(wù)客戶，有無違規(guī)現(xiàn)象。此外，在整體服務(wù)客戶上，相關(guān)部門的配合是否達到要求，是否有待改進等；（5）促銷效果分析。促銷效果分析主要是探討公司折價等促銷是否真正能幫助銷售人員開展業(yè)務(wù)，實際效果如何以及如何改進等。科學(xué)地作好銷售預(yù)測。銷售預(yù)測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實績，通過一定的分析方法提出切實可行的銷售目標(biāo)。銷售預(yù)測在企業(yè)管理中具有很重要的作用，它不僅是銷售計劃的前題，同時還影響和決定著企業(yè)其他工作的安排，如：生產(chǎn)進度的安排原材料的購買資金的應(yīng)用庫存的控制必要設(shè)施的配備。一般而言，多以已有產(chǎn)品的短期預(yù)測與有關(guān)企業(yè)的銷售預(yù)測為主體。編制年度計劃控制表（1）計劃概要：對擬議的確良計劃給予扼要的綜述，便于管理機構(gòu)快速瀏覽（2）目前營銷狀況：提供有關(guān)市場、產(chǎn)品、競爭、分銷以及宏觀環(huán)境的相關(guān)背景資料（3）機會與問題分析：確定主要的機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢和產(chǎn)品面臨的問題（4）目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場份額和利潤等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)（5）市場營銷戰(zhàn)略：提供將用于實現(xiàn)計劃目標(biāo)的主要營銷手段（6）行動方案：問題：將要做什么？誰去做？什么時候去做？費用多少？（7）預(yù)計盈虧報表：預(yù)測計劃中的預(yù)期財務(wù)開支（8）控制：指明如何監(jiān)測計劃（略）（1）銷售業(yè)績掌握：放應(yīng)各區(qū)域累計銷量和完成率（2）業(yè)績和銷量實時監(jiān)控：反應(yīng)各大區(qū)及省的周完成量或月完成量（3）品項控制（4）跟進強勢和弱勢省份或者大區(qū)13 / 13