【正文】 編制年度計(jì)劃控制表（1）計(jì)劃概要：對(duì)擬議的確良計(jì)劃給予扼要的綜述，便于管理機(jī)構(gòu)快速瀏覽（2）目前營銷狀況：提供有關(guān)市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷以及宏觀環(huán)境的相關(guān)背景資料（3）機(jī)會(huì)與問題分析：確定主要的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和產(chǎn)品面臨的問題（4）目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)份額和利潤等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)（5）市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略：提供將用于實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)的主要營銷手段（6）行動(dòng)方案：?jiǎn)栴}：將要做什么？誰去做？什么時(shí)候去做？費(fèi)用多少？（7）預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：預(yù)測(cè)計(jì)劃中的預(yù)期財(cái)務(wù)開支（8）控制：指明如何監(jiān)測(cè)計(jì)劃（略）（1）銷售業(yè)績(jī)掌握：放應(yīng)各區(qū)域累計(jì)銷量和完成率（2）業(yè)績(jī)和銷量實(shí)時(shí)監(jiān)控：反應(yīng)各大區(qū)及省的周完成量或月完成量（3）品項(xiàng)控制（4）跟進(jìn)強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)省份或者大區(qū)13 / 13。必要設(shè)施的配備。資金的應(yīng)用生產(chǎn)進(jìn)度的安排銷售預(yù)測(cè)是在充分考慮未來各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績(jī)，通過一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。促銷效果分析主要是探討公司折價(jià)等促銷是否真正能幫助銷售人員開展業(yè)務(wù)，實(shí)際效果如何以及如何改進(jìn)等。業(yè)程序分析的目的在于追蹤銷售人員是否依照公司的政策及正常作業(yè)程序銷售產(chǎn)品及服務(wù)客戶，有無違規(guī)現(xiàn)象。市場(chǎng)分析主要評(píng)價(jià)銷售人員是否關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)趨勢(shì)。例如，客戶有哪些類型?是否過于偏重某些客戶，而忽略其他潛在的客戶?本月開拓了多少新客戶?流失多少客戶?平均每個(gè)客戶的訂購量是多少?銷量大的客戶如何管理?客戶信用，付款情況如何?客戶對(duì)公司政策的反應(yīng)滿意度及抱怨如何?有什么改進(jìn)建議及辦法？（2）成本分析。銷量分析主要失敗的原因是什么，是銷售配額定的不合理，還是推銷人員沒有盡力，或是市場(chǎng)因素等。銷量分析主要包括銷售目標(biāo)達(dá)成分析和客戶分析兩種。公司從銷量分析，成本分析，市場(chǎng)分析，作業(yè)程序分析，促銷效果分析五方面來評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)。每月底向各省級(jí)經(jīng)理提交正式的綜合報(bào)表，全面反饋各項(xiàng)營銷工作的完成狀況。（3）各類相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)及時(shí)發(fā)反饋和分析等。（2）各項(xiàng)市場(chǎng)銷售活動(dòng)過程的控制、檢查和改進(jìn)等。（1）月、周、日工作計(jì)劃的制定、執(zhí)行、檢查和調(diào)整。如對(duì)原有的老業(yè)務(wù)人員，包括原有的經(jīng)銷商加強(qiáng)職業(yè)素質(zhì)、營銷理論和產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)等內(nèi)容的培訓(xùn)，提高其用戶服務(wù)和客戶經(jīng)營指導(dǎo)的能力培訓(xùn)時(shí)間可以是每年一季度的2周以上的培訓(xùn)。要讓員工清楚光纜的成本價(jià)和應(yīng)守的報(bào)價(jià)原則。銷售代表應(yīng)具備較強(qiáng)的語言表達(dá)能力和溝通能力，有韌性，有進(jìn)取心，吃苦耐勞。每個(gè)區(qū)域?qū)ふ乙坏絻蓚€(gè)總的代理商，代理商必須要有良好的信譽(yù)和堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)及良好的發(fā)展前景。直接推銷員以公司銷售部的員工為主，也可聘用優(yōu)秀的光纜行業(yè)從業(yè)人員或喜歡推銷且有能力的人員為兼職的銷售人員。年度銷售冠軍，由公司送外培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)效率最高的人員將獲得一周國內(nèi)游的獎(jiǎng)勵(lì)。傭金根據(jù)銷售人員的業(yè)績(jī)來計(jì)算即員工銷售利潤的5%，銷售利潤按合同報(bào)價(jià)+1%來計(jì)算。公司報(bào)酬分配主要采用薪傭制配以其它獎(jiǎng)勵(lì)方法。把整個(gè)國內(nèi)市場(chǎng)劃分為華東、華西、華中、華南、華北五大區(qū)域。公司每年定期的向公司的大客戶派銷售小組為它們的相關(guān)人員舉辦教育性的研討會(huì)，講解和介紹光纜領(lǐng)域的最新發(fā)展情況。三方各司其職又互相合作。在大項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)中，由公司的高級(jí)職員、銷售代表、產(chǎn)品工程師組成的銷售小組向客戶做銷售介紹。在尋找和招徠新客戶、拜訪老客戶時(shí)由銷售代表單獨(dú)和顧客接觸，向其推銷公司的產(chǎn)品和服務(wù)。（4）每個(gè)銷售代表都應(yīng)建立客戶名單，并對(duì)其信譽(yù)作出評(píng)估，定期寫成報(bào)告交于總部。若有特殊情況下調(diào)幅度可是具體情況而定。定期拜訪老顧客，向其通報(bào)公司的有關(guān)產(chǎn)品的和服務(wù)的信息，同時(shí)收集客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋寫成反饋報(bào)告交于經(jīng)理處。（3）準(zhǔn)確把握企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、廣告宣傳和促銷服務(wù)等策略意圖，在區(qū)域市場(chǎng)具體有效地組織執(zhí)行和實(shí)施，保持強(qiáng)大的執(zhí)行力和組織力。、銷售隊(duì)伍的目標(biāo)1．銷售經(jīng)理的職責(zé)（1）做好所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)地調(diào)查工作，收集和反饋必要的信息，包括有關(guān)本地區(qū)的宏觀背景、產(chǎn)品銷售、渠道狀況、用戶情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)等方面的資料和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域銷售的數(shù)據(jù)庫。（7）人力資源部：負(fù)責(zé)公司人力資源相關(guān)管理制度的制定和完善工作； 負(fù)責(zé)公司新員工的招聘工作；實(shí)施員工入司、轉(zhuǎn)崗、離職手續(xù)的辦理；負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)及業(yè)績(jī)考核，并提供獎(jiǎng)懲意見；負(fù)責(zé)經(jīng)理人員的培養(yǎng)及選拔組織工作。（5）技術(shù)中心：負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析、發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)擬定；負(fù)責(zé)科研管理；負(fù)責(zé)公司科研、重大生產(chǎn)裝備的采購及管理；負(fù)責(zé)公司法律、知識(shí)產(chǎn)權(quán)事宜；內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)管理；公司企業(yè)文化建設(shè)。（3）市場(chǎng)營銷事業(yè)部：負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品銷售；負(fù)責(zé)掌握市場(chǎng)信息，制定市場(chǎng)營銷策略；負(fù)責(zé)售后服務(wù)管理方法的制定；負(fù)責(zé)組織實(shí)施銷售計(jì)劃，主持重大合同的評(píng)審；負(fù)責(zé)公司品牌推廣。第五部分 管理營銷，實(shí)現(xiàn)全員營銷（1）通信系統(tǒng)事業(yè)部：負(fù)責(zé)光通信設(shè)備的研究、開發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。通過產(chǎn)業(yè)信息流的介紹，新聞媒體的宣傳，老用戶的推薦，行業(yè)權(quán)威的評(píng)論以及職能部門的引導(dǎo)，可以取得千金難買的信譽(yù)與市場(chǎng)重視，而這些都是廣告手段所買不到的。與公司有關(guān)的銷售鏈（代理商）、風(fēng)險(xiǎn)投資者、金融家、新聞?dòng)浾?、?bào)刊評(píng)論員、經(jīng)濟(jì)分析員、律師、產(chǎn)業(yè)界知名人士、控制該產(chǎn)業(yè)的信息流（學(xué)會(huì)協(xié)會(huì)等組織內(nèi)部定期或不定期的專業(yè)信息資料）、高等學(xué)府、科研院所的理論權(quán)威、政府職能部門的主管官員，以及廣大用戶等。（1）公司與代理商結(jié)成戰(zhàn)略同盟，一榮俱榮，一損俱損；公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作研發(fā)降低成本，合作渠道開發(fā)市場(chǎng)，互惠互利；公司要與顧客保持長(zhǎng)久關(guān)系贏得顧客終生價(jià)值；企業(yè)與政府合作爭(zhēng)取政府的政策支持，企業(yè)有此形成自己穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，增強(qiáng)了開拓市場(chǎng)、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。所以，在以后的銷售促進(jìn)中，要注意實(shí)行差異化戰(zhàn)略?！?而在這里，必須提到的是，案例中，TEC公司目前處于促銷帶來的副作用中。（5）推行“促銷組合”。（4）促銷價(jià)值而不促銷價(jià)格。（2）積極參加技術(shù)交流會(huì)和產(chǎn)品展示會(huì)。比如，在中國可以利用TEC公司在國外的管理經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)能力、技術(shù)服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)品牌運(yùn)做，促銷策劃、助銷支持和市場(chǎng)維護(hù)等管理職能；而大區(qū)經(jīng)銷商則配合網(wǎng)絡(luò)、地緣、資金、配送系統(tǒng)等方面的優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)物流、結(jié)算、配合實(shí)施等分銷職能；更省的代理商則利用地理位置、影響力、技術(shù)服務(wù)特色等優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)用戶溝通、客戶服務(wù)和信息反饋等銷售職能。應(yīng)該地說，在整個(gè)渠道設(shè)置和管理中，公司應(yīng)充分考慮到渠道中商流、信息流、物流、資金流的順暢性和運(yùn)營維護(hù)成本，在規(guī)劃市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)，除了考慮容量、需求、產(chǎn)品特性和地理等一般性的影響因素以外，還考慮到區(qū)域商流的合理設(shè)計(jì)問題。（3） 渠道長(zhǎng)度：公司——消費(fèi)者；公司——代理商——消費(fèi)者。TEC公司的渠道應(yīng)整合各細(xì)分渠道中在素質(zhì)、規(guī)模、實(shí)力、服務(wù)和管理等方面有特長(zhǎng)的終端或優(yōu)秀渠道資源，注重渠道質(zhì)量，使企業(yè)的營銷鏈具有強(qiáng)大的分銷力，對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)生關(guān)鍵性影響，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生較大的沖擊力。如在山東省都用同一價(jià)格，在其它省的價(jià)格可高于山東省。為爭(zhēng)取顧客公司允許銷售人員在銷售談判過程中予以顧客一定量的職能折扣，但這類折扣量必須控制在10%