【正文】 計連環(huán)　　合同定下來了，我、小方和新來的杜某聚在一起討論了一天時間。我知道小方現(xiàn)在是在做交接，一旦杜某熟悉Z市環(huán)境，馬上也要調(diào)到鄰縣。這點我馬上否定了，宜昌我去過多次，Z市和宜昌的商業(yè)環(huán)境完全不同，宜昌有幾個大型商場如國貿(mào)、九洲效益非常不錯，連鎖超市如雅絲、北山遍布宜昌的四個區(qū)，零星的小超市更是數(shù)不勝數(shù)?！?　　考慮再三，我提出讓小方拿出他去年的工作筆記，大家參照確實的數(shù)據(jù)來分析絲寶在Z市的現(xiàn)狀及存在的問題，然后再制訂新的工作計劃。Z市在絲寶經(jīng)營部里拿貨的僅我、我哥和李某的店，其它幾家只是在貨物供應(yīng)不上時才讓J地區(qū)絲寶辦事處送點貨做短期的補充。最糟的是，絲寶的產(chǎn)品零售價在Z市極不正常，（扣除五點，），市場零售價17元，某些店如張某、胡某、劉某甚至以16元零售。太低的利潤零售商沒人愿賣這貨。絲寶最大的對手寶潔公司當(dāng)時正和聯(lián)合利華殺價，當(dāng)初絲寶利用零售商全面圍堵寶潔的做法現(xiàn)在完全顛倒了，利潤驅(qū)動零售商只賣寶潔而不愿賣絲寶了！　 　　形勢非常嚴(yán)峻，怎么才能擺脫這種困境，我陷入了沉思。引用的孫子兵法讓我猛然想起另一句“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝?！?　　“怎么辦？”，“什么好法子？”兩人一疊聲地問?！?，我再三告誡：　 　　1 不可對外聲稱我是絲寶的經(jīng)銷商，以免節(jié)外生枝。　 　　2 我承諾當(dāng)月回款能達到四萬，請J地區(qū)絲寶辦事處現(xiàn)在就招聘5個促銷小姐，如不能完成任務(wù)，工資缺額部分由我負擔(dān)?！?　　4 馬上印刷三千份宣傳單兩天內(nèi)沿街派發(fā)，所有銀行、發(fā)廊、商鋪必須每家發(fā)到?！?　　工作繁多，兩位馬上就分頭去辦，不能耽擱?！睂姅巢豢捎谜孀鲬?zhàn)取勝，而應(yīng)避其鋒芒削減敵人的氣勢，再乘機取勝。絲寶產(chǎn)品如果和寶潔硬碰硬，勝算近乎為零。這個比例可以在本地的托運部看得非常清楚。200G的飄柔、潘婷、海飛絲以前的批發(fā)價同樣，潘婷、零售價卻還是保持17元不變。這點作為同是零售商的我當(dāng)然知其奧妙了。凡是知名的品牌高檔如寶潔、利華、絲寶，中低檔如好迪、名人、亮壯的利潤在殺價戰(zhàn)中已經(jīng)屬微利甚至是無利。各店的毛利率下降，因此在飄柔這個產(chǎn)品上，形成了一個短暫的價格平衡?！?　　回到店內(nèi)。夫人氣得連宣傳色都懶得去找，連說我進了幾萬元的絲寶，卻把寶潔的貨賣得更歡，神經(jīng)病發(fā)作了?！倍潭虄扇?，所有化妝品店都知道飄柔降價的消息。沒辦法，也全跟著降價?！?　　“大哥，你還準(zhǔn)不準(zhǔn)備賣絲寶的貨了？”　 　　“誰說我不賣絲寶的貨了？”　 　　“那你還做飄柔的促銷，我這單子不是白發(fā)啦？”　 　　“幾萬塊錢我已經(jīng)掏出來了，哪能讓你這幾張單子白發(fā)。一星期后你自然明白，現(xiàn)在還要保密?！薄?　　小方將信將疑，又給杜某打電話請示。以后我和絲寶分手也與他過于精明有關(guān)，這是后話，暫且不提。2 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝 　　絲寶J地區(qū)派出六位促銷小姐，分公司更是重視，兩位禮儀隊長也調(diào)到Z市做這兩天的促銷，贈品滿滿的裝了一三輪車。贈送品分公司盡全力滿足Z市的供應(yīng)，其實也是變相支持杜某干出業(yè)績，讓他早日升上首席商務(wù)代表（絲寶官名之一，相當(dāng)于負責(zé)省級區(qū)域管理人員）。杜某聽我解釋完降低飄柔零售價的原因后，連連點頭。兩人征求明天工作的安排， 一開口，又嚇了他們一跳?！毙》侥贸鲇嬎闫?，200g柔順舒蕾零售價達到20元，整整漲了34元。　 　　“ 太冒險了，顧客不會接受，他們兩家也不敢漲這么高，怕同行之間殺價?！毙》阶哉J為了解當(dāng)?shù)厥袌?，首先反對。明天是關(guān)鍵，不能搞砸啊?！?　　“正因為明天是關(guān)鍵，所以一定 要一炮打響，利用新風(fēng)影上市和贈品支持，價格一定要一步漲到位。在三級市場，引導(dǎo)顧客消費的一是電視廣告，更多的是相信人員推廣?！薄?　　“要是其它各店維持原價不變，那漲價的豈 不是孤立了？顧客認為這家店價太高的看法？”小方仍然擔(dān)心。你們的贈品和人員可以讓顧客相信產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。在三級市場，反而會引起疑慮，降價了質(zhì)量是否還有保障？”，我從桌下拿出了幾瓶舒蕾和風(fēng)影，請他們辨別下哪是真哪是假。我順手一拔，“全是假貨，只是這是兩家店是張某和姚某進的貨?！薄?　　真風(fēng)影背后注冊商標(biāo) 后有個不起眼的小黑點，很模糊，這是G主任到Z市時教的一招。舒蕾的也差不多有它的暗記，不說他們二人也知道，只是沒想到新風(fēng)影還沒上市，假貨已經(jīng)先出來了。低價的反而讓顧客不敢買?！薄?　　促銷活動非常成功，一天半的時間，三家店總共銷售絲寶貨共計2萬！杜某高興的大擺慶功晏，這幾天我心里也象繃緊的弦一樣，一星期內(nèi)兩步險棋，讓我連續(xù)幾天沒睡上一次安穩(wěn)覺，現(xiàn)在終于能松一口氣了。且看巧計連環(huán)之第三招?！薄?　　促銷活動的成功極大的鼓舞了小杜和小方，星期一他們提議一鼓作氣，帶著贈品到每家店去送貨?！?　　我建議先把零售市場做規(guī)范，幾家以批發(fā)為主的暫時不能進入。小方一聽到張某就直搖頭，我知道小方在本市兩年里和張某的關(guān)系鬧得很僵，事實上幾乎所有在本市設(shè)有辦事處的廠家代表對張某都頭疼。她對我生意上比她好一直耿耿于懷，讓她得知絲寶是我的總經(jīng)銷后她肯定不會進貨?！?　　出乎意料，張某因記恨小方，一口拒絕與絲寶合作。據(jù)我所知，亮壯在所有三級市場都和經(jīng)銷商訂有三至五萬的任務(wù)。亮壯的銷售模式和名人如出一轍，這種方式在短期可以做到這個量，但隨即引發(fā)渠道管理混亂，零售價格很快“穿幫”，銷量也直線下降。我盡可以表現(xiàn)的大度一點，主動幫她分銷，以此為條件也讓她幫我賣絲寶。得知我愿意現(xiàn)款進亮壯的貨，并保證以她規(guī)定的零售價賣。她也馬上答應(yīng)退回在漢正街進的貨，我進她五千元的亮壯，她拿我一萬元的絲寶。　 　　第一個月（四月）回款七萬！絲寶進入Z市以來的最高記錄在我接手的第一個月誕生了！這還是在小店未曾開發(fā)，幾家大批發(fā)店 沒有進入的 情況下取得的戰(zhàn)績。酒桌上批了幾套促銷器材，又送我?guī)讉€形象柜，幾個主要路口樹立廣告牌的申請報告也答應(yīng)馬上報上去。老G乘著酒興責(zé)怪我，怎么把批發(fā)這一塊還空著，是否想留一手?！币痪湓挾伦×死螱，只說“慢慢來，……”。 　　難啊，明擺著供貨價格比武漢高，零售店在我提升利潤的誘惑下成功了，批發(fā)商們面對的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這招不是那么管用。鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店對價格的高低更敏感，寶潔、麗花絲寶、六神、還有牙膏、香皂等日用品完全是無利批發(fā)。這種情形一直持續(xù)到五月中旬，我成立自己的專職促銷隊后才略有改觀。一個月時間過去了，Z市的幾個大鎮(zhèn)的零售商們有的在胡某和劉某的店里進貨也要有贈品，每到這時候他們都會打電話讓我送貨。　 　　我沒能等到那一天的到來，因為這時候和絲寶之間漸漸地生出了一些矛盾，讓我對絲寶失去了信心。但那七天我并不舒坦，因為幾家零售店都要求絲寶去做促銷活動，我自己是市內(nèi)的總經(jīng)銷，為了顧全大局只能做出犧牲，一家一天，看著他們紅紅火火心里不是個滋味。現(xiàn)在做了總經(jīng)銷反而要讓給別人了，心里有股說不出的煩惱：我拿出了五六萬做絲寶的經(jīng)銷商，每次收發(fā)貨都要用大量的時間，有時還得為了那些零售店的價格糾紛去做調(diào)解，另外還專門租了間小倉庫存放貨物，四五兩個月銷售近二十萬，除去我的零售后利潤一算下來居然不到三千元，比杜某拿的工資少多了！要是再扣除接待費用、資金占用費、倉儲費、工商稅務(wù)支出分攤等，完全是虧的。還沒一個星期，人就調(diào)走了，說過的話也沒人承認了。其實我早就清楚，舒蕾當(dāng)初上市成功，渠道管理中