【正文】 可的情況下連續(xù)兩個(gè)雙休日都在張某處開展促銷。沖貨已經(jīng)讓我不堪忍受了，剛好這時(shí)又有個(gè)全封閉做終端的洗發(fā)水品牌標(biāo)榜找我?guī)兔?，不要我出一分資金做它的經(jīng)銷商，我當(dāng)然應(yīng)承下來。七月五日貨到了，打電話通知幾個(gè)大戶過來提貨，才得知漢正街的沖貨也上市了，每件比我的供應(yīng)價(jià)還要低。　 　　七月初絲寶開展統(tǒng)一的促銷活動(dòng)，袋裝舒蕾降十五個(gè)點(diǎn)供應(yīng)各地經(jīng)銷商，對(duì)于長(zhǎng)期沒賺到錢的絲寶經(jīng)銷商來說是一大利好消息。我辛辛苦苦地做出來的通路，經(jīng)常被漢正街的低價(jià)貨占領(lǐng)（贈(zèng)品不可能一送一，總有一些店不可能全配送贈(zèng)品），有時(shí)促銷小姐的銷貨在某店達(dá)到了一萬五，可這店在我手上總共才拿了六七千元的貨，這些多出來的貨無疑就是漢正街的低價(jià)貨，但促銷小姐的工資怎么發(fā)？為這些瑣事不知和絲寶的地區(qū)管理人員交涉過多次，但每次都以位卑言輕，無能為力的藉口推托。　 　　最煩的是當(dāng)初W經(jīng)理承諾絲寶公司在三個(gè)月內(nèi)處理好沖貨問題，幾個(gè)月過去了，漢正街的麗花絲寶沖貨仍然比比皆是，絲毫看不出絲寶采取了任何措施?！?　　老G聽說我的盈利狀況后，答復(fù)可以單獨(dú)為我開出一筆陳列費(fèi)作為補(bǔ)償，再每月拿兩三千元用來在Z市做電視廣告。本來我不做經(jīng)銷商時(shí)，做促銷活動(dòng)絲寶首先就考慮我那店。敗招欲擒姑縱還是縱虎歸山？　　五月和六月的回款都超過了十萬，五月因?yàn)槠咛斓拈L(zhǎng)假更是達(dá)到了十二萬，杜某比我還要高興，他的工資在J地區(qū)是最高的。杜某和我相信，如果再給我兩個(gè)月的時(shí)間，把所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部跑完，批發(fā)市場(chǎng)里武漢的沖貨就會(huì)被擠出Z市的市場(chǎng)。　 　　每個(gè)雙休日我都要派出促銷隊(duì)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的化妝品店做雪妃和中華蘆薈的促銷，順帶著也做麗花絲寶的，贈(zèng)品讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者接受了我制定的零售價(jià)（在沒有促銷隊(duì)前贈(zèng)品即使按比例供應(yīng)給鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商，也沒有真正到消費(fèi)者手上，往往被零售商們當(dāng)商品賣），增加的利潤(rùn)讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商愿意以高于胡某和劉某的批發(fā)價(jià)格進(jìn)貨。怎么攻下這兩個(gè)堡壘，在我答應(yīng)做經(jīng)銷商前就為此傷神。何況胡某是聯(lián)合利華的總經(jīng)銷，劉某是奧妮的經(jīng)銷商，這兩家之間的價(jià)格竟?fàn)幱绕浼ち摇Ｊ前?，批發(fā)不能做起來總是一塊心病。我苦笑，“您今天把漢正街的沖貨堵死，我明天就把批發(fā)做起來。原準(zhǔn)備兩個(gè)月后配備的小店銷售代表一下子批了兩個(gè)，促銷小姐也再增加兩個(gè)。J地區(qū)的G主任再次到Z市時(shí)，喜笑顏開?！?　　很快麗花絲寶的零售價(jià)格在Z市的幾家稍大點(diǎn)的賣場(chǎng)形成了統(tǒng)一，沒多久，另幾家規(guī)模較小的化妝品店迫于壓力（沒捆綁贈(zèng)送品的就不是正宗的絲寶產(chǎn)品，在Z市消費(fèi)者心目中已形成這樣一種概念），也主動(dòng)找上門來要進(jìn)貨。張某板著的臉一下子漾出了笑容，聽說我可以為她提供一個(gè)促銷小姐，工資由絲寶負(fù)擔(dān)，更是讓她喜出望外?！?　　第二天，我和小杜一起到了張某的店。這類產(chǎn)品的生命周期特短，銷量竄得越快死得也越早。張某正發(fā)愁她的銷量不能完成，當(dāng)然也不想賣絲寶的貨了。張某不做麗花絲寶其實(shí)還有另外一個(gè)原因：她在漢正街進(jìn)貨的那家老板做了亮壯的湖北省總經(jīng)銷，她也順理成章地做了Z市的總經(jīng)銷。我和小方都提議讓杜某去和張某談， 一方面要告訴她這次做促銷活動(dòng)在三家開展的比較成功，必要時(shí)那些原始數(shù)據(jù)可以提供給她；第二呢指出她的貨質(zhì)量有問題，如果絲寶舉報(bào)工商可以沒收她這批貨，建議她退貨；第三則盡量在張某面前顯得沒有主張，凡事征求她的意見。此人好勝心強(qiáng)，性格反復(fù)無常，有時(shí)一點(diǎn)小細(xì)節(jié)沒注意都會(huì)引得她“潑”性大發(fā)。張某作為本市的第二大零售商，必須盡快進(jìn)入。我勸阻了他們，時(shí)機(jī)不成熟，進(jìn)一個(gè)賣場(chǎng)就要把這個(gè)賣場(chǎng)踏踏實(shí)實(shí)地做好，最好的方法就是在賣場(chǎng)上促銷小姐，由促銷小姐在賣場(chǎng)阻擊其它產(chǎn)品的銷售，維持絲寶的規(guī)定零售價(jià),在Z市最重要的也是價(jià)格維持，一旦出現(xiàn)惡性竟?fàn)?，價(jià)格失控，那將前功盡棄。3 遠(yuǎn)交近攻 　　“形禁勢(shì)隔，利從近取，害以遠(yuǎn)隔?！?　　但這只是一個(gè)開始，怎么讓另外幾家拿錢進(jìn)貨還要多努力。能不能做成這樣，就要靠你們帶來的促銷小姐了?！?　　“明天這幾瓶假貨就擺在三家的展示桌上，讓顧客花錢買個(gè)放心。聽后我就想起這兩家店價(jià)一直賣最低，找人一樣買了兩瓶，仔細(xì)一看，果然全是假貨，但質(zhì)量也不是太差，可能是以中檔洗發(fā)水灌裝。假的版本不同而已?！?　　他們挑了半天，把這幾瓶分成了兩堆，一邊是假，一邊是真。化妝品并不是單靠?jī)r(jià)格竟?fàn)?，飄柔降價(jià)只在大中城市，消費(fèi)者比較理智的情況下有效?！?　　“現(xiàn)在從漢正街進(jìn)絲寶的貨，很容易有假貨。我想其它各店也都一樣有可替代寶潔的產(chǎn)品，但那些都是雜牌軍，如果有帶來同樣利潤(rùn)的名牌產(chǎn)品，那這個(gè)替代品零售商愿選哪一種呢？勿庸置疑，當(dāng)然要選名牌產(chǎn)品絲寶?！蔽医忉尩?，“過低的利潤(rùn)所有的零售商都不樂意賣這貨，哪怕是飄柔，我降價(jià)后反而銷量變低了，因?yàn)槲乙笏械臓I(yíng)業(yè)員不得推薦寶潔產(chǎn)品，去屑推薦風(fēng)影，要飄柔的推薦柔順舒蕾?！倍拍吵鲇跒樗岣咪N量的角度，也反對(duì)漲價(jià)?！?　　“要漲也不能漲太多了吧，價(jià)格比寶潔的都高，有困難。一瓶漲一元我都沒把握說服他們。漲幅最高的400g清爽風(fēng)影，因?yàn)閯偵鲜校瑵h正街還沒有沖貨，因此批零差調(diào)到30％，而同樣進(jìn)價(jià)的普通風(fēng)影批零差則只有20％。　 　　“絲寶產(chǎn)品目前的批零差不足5％，明天 三家做促銷的店絲寶產(chǎn)品全面提價(jià)，批零差要達(dá)到20％左右，漢正街沒有的貨如柏蘭護(hù)膚品、新清爽風(fēng)影的批零差要達(dá)到25％。這工作也只有我能做，他們即使能想到也沒法去實(shí)施?！?　　安置好這些促銷小姐，小方、杜某和我又坐到一起。杜某的活動(dòng)能力讓我驚訝，事后才知杜某是絲寶集團(tuán)某實(shí)力人物的親戚，連分公司W(wǎng)經(jīng)理也要讓他三分?！?　　一切按我的計(jì)劃進(jìn)行，這份平靜直到星期五下午，絲寶促銷人員到來。杜某也勸他先按我說的辦，此人心機(jī)深藏不露，處變不驚，精明過人。免得壞我大事?！蔽覄袼潇o下來，　 　　“不管你信不信我的話，單子照發(fā)，該干什么的你干什么去。小方負(fù)責(zé)在本市發(fā)宣傳單，聽得消息后，抱著一大摞單子也來找我問罪。幾個(gè)關(guān)系好的零售化妝品店老板紛紛打電話罵我挑亂子，唯一能賺點(diǎn)錢的名牌洗發(fā)水也被我殺沒了。我笑笑，“山人自有妙計(jì)，你等著瞧吧。再在店外廣告牌上大書“本店飄柔特價(jià)酬賓”。這個(gè)平衡如果不被打破，絲寶的鋪貨就不能進(jìn)行下去。隨著夏天的淡季到來，護(hù)膚品及彩妝銷量減少，日用品逐漸占零售額的主要部分。洗發(fā)水作為日用品，在化妝品專賣店和超市本來就不是利潤(rùn)的主要來源，主要是吸引客源。Z市殺價(jià)成風(fēng)，為何這次卻在飄柔達(dá)成了共識(shí)。同樣是寶潔的貨，以前很平均的銷量現(xiàn)在差別如此之大，什么原因呢？批零差價(jià)即利潤(rùn)。但同時(shí)也有一個(gè)不容忽視的現(xiàn)狀，在Z市各化妝品專賣店飄柔的銷量是上了，但潘婷和海飛絲卻連飄柔銷量的十分之一都不到 。　 　　寶潔洗 發(fā)水在各地的銷售都占絕對(duì)第一，特別是飄柔產(chǎn)品降價(jià)后，銷量更是翻倍的增長(zhǎng)?！薄?　　送走兩位，我也開始實(shí)施巧計(jì)連環(huán)之第一招　 　　釜底抽薪 　　“不敵其力，而消其勢(shì)。路口也要派人發(fā)送。　 　　3 準(zhǔn)備下個(gè)雙休日同時(shí)在我、我哥及李某三店開展大型促銷活動(dòng)，贈(zèng)品必須全部到位，特別是大贈(zèng)送品如雨傘、計(jì)算器等數(shù)量要充足。何時(shí)公布，時(shí)機(jī)成熟我自然會(huì)對(duì)各商家說?！?　　“天機(jī)不可泄露，你們先按我說的去做。”，我大叫一聲，有了，就這么辦。沉默良久，杜某戲說我們已經(jīng)“知已知彼”，應(yīng)該可以“百戰(zhàn)不殆”了。風(fēng)影更慘。（），市場(chǎng)零售價(jià)僅30