【正文】 《濰坊晚報》上發(fā)表了這樣一篇文章《國美、三聯(lián)鳶都交鋒　濰坊家電市場面臨重新洗牌》，文中寫到：一邊是中國家電大鱷，一邊是龍居濰坊多年的巨頭三聯(lián)家電。 　　日久知馬力。而此時的濰坊百貨，其家電銷售已經進入不可同日而語的局面。在《淄博展店營銷方案中》，我們仍把服務文化戰(zhàn)定位為核心手段，展開了一系列親近民眾的工作，10天內僅臨時會員卡的顧客親身登記就超過3萬份。按姜汝祥博士的理解“沒有了核心競爭力，就沒有了真正的擴張；表現(xiàn)在在中國家電市場上，規(guī)模不是太大的障礙，所以國美也就沒有絕對的競爭優(yōu)勢；何況國美在某種意義上講已經丟失了規(guī)模優(yōu)勢，目前國美不得不進行銷售力轉向的新戰(zhàn)略，實際上是在為未來戰(zhàn)略的生成尋找新的方向”。 　　國美是一家很成功的優(yōu)秀的公司，他的成功是一種比較優(yōu)勢的成功，而比較競爭優(yōu)勢是容易短命的，甚至可以說你目前的業(yè)績愈好，可能離未來愈遠？ 　　目前，國美電器已發(fā)展成為繼三聯(lián)家電之后的又一全國最大的家電零售連鎖企業(yè)之一，國美的野心是與國際接軌，建成跨國公司，進入國際市場，逐步樹立國美的國際商業(yè)品牌。 　　我們從中悟出：國美的目前在全國擴張的勝利還不是其公司持續(xù)競爭優(yōu)勢、也就是核心競爭力的勝利。 　　我們在應對國美策略方面，已經具備了充足的經驗，國美乍舉濟南，便從服務文化上與三聯(lián)家電較勁，八項承諾、三倍差價賠款等等，以倡導服務文化的形象出現(xiàn)，這就違背了企業(yè)三復位位的原則，讓消費者對國美的低價形象的理解變的模糊起來，所以他的開業(yè)效應并不強烈；但后來三聯(lián)家電也同樣因為陷入價格巷戰(zhàn)的泥潭，一度導致局面出現(xiàn)較大的被動。正是基于我們對于國美“三板斧“的深刻了解，才再次有了鳶都之戰(zhàn)成功的迎頭痛擊。 　　談到這里，我們又會有一個問題，“無敵價格“與”文化力‘之間的辨證關系。 　　“國美的價格模式”的塑造是缺乏了文化力的耕耘與建設的，把一切擴張應該建立在制度、程序（流程）、與文化上。 　　文化力的建設，在三聯(lián)家電“寡頭競爭”者的地位受到外力騷擾后今天，在只到現(xiàn)在許多人才理解“三聯(lián)不僅是一個企業(yè)”的真正內涵，中心店是建立在18年三聯(lián)家電服務文化基礎之上的一個榜樣，其服務文化以及對于顧客的感召力滲透在各個環(huán)節(jié)中、細節(jié)中，才形成了深厚而強大的終端銷售力。 　　因此，企業(yè)經營最大的目的不是利潤最大化，而是爭取價值最大化，而這種價值的持續(xù)獲取，對于我們來說，必須是建立在三聯(lián)服務文化能力的不斷提升基礎之上，這種能力就是公司競爭戰(zhàn)略的核心是以顧客為中心的內在能力強大之路。一個是從概念上，一個是對于消費者的信息傳播上，最終依靠營運的執(zhí)行得以鞏固吸引客戶忠誠的經營能力。艾登伯格在其所著的《4R營銷》一書中認為，過往的時代可稱作4P營銷時代，營銷的核心命題是“需求”；營銷的基本法則，強調的是“賣什么”以及“怎樣賣”；強調的是如何使產品或服務滿足消費者的需要；強調的是如何打通“生產制造———市場消費”過程。 　　然而，未來的十年，社會與經濟、進而商業(yè)世界會發(fā)生一場劇變，消費者對服務需求將爆炸性增長，同時將不得不大量削減對物質商品的花銷；與此同時，消費者將從“需求”層次，走向“欲望”層次。 　　隨著“消費欲望的膨脹”，必然使人們對“產品”以及“品牌”的“忠誠度”降低，對“廣告”產生強烈的免疫力；進而，迫使企業(yè)對“價格與促銷”手段的進一步依賴；導致消費者進一步的貪婪或貪便宜；引發(fā)致命的價格競爭，以及技術的進步，最終必然是產品生命周期的縮短或商品的加速貶值，陷入普遍無利可圖的困境。 　　這一切都在告訴我們，一個建立耕耘企業(yè)文化基礎之上的全新營銷時代已經到來。 原作者：張軍來 源：中國營銷傳播網一個SCM應用案例分析——美國通用配件公司的銷售網絡GPC的銷售網絡GPC每年都銷售數目驚人的各類產品，其銷售業(yè)務主要由四個子集團來完成：汽車配件集團通過NAPA（National Automotive Parts Association）和其它相關機構銷售近300,000的汽車配件產品。汽車配件和汽車用品是GPC公司的主要產品。 圖1．GPC主要產品的分布情況 (SOURCE：GPC ANNUAL REPORT 2001)GPS銷售汽車配件產品和辦公用品等產品的方式如下：GPC是Rayloc的母公司，后者擁有Rayloc商品銷售服務（Rayloc Merchandise Distribution Service，RMDS)，負責將GPC的產品從供應商分銷到各銷售中心。RMDS建立了多處分銷中心，在奧特蘭大的分銷中心和印第安納波利斯的分銷中心，還分別建立了五個Rayloc銷售中心，提供與分銷中心細相類似的業(yè)務。 RDMS產品銷售通常，RMDS的運輸車隊負責將分銷中心的產品分發(fā)到一個或多個GPC銷售中心。車隊還經常從銷售中心挑選出少量的頻繁使用的產品和零部件，分別運送產品給供應商，運送零部件到工廠。銷售中心的典型操作流程如下：客戶（批發(fā)商和零售商）提供訂單給銷售中心；銷售中心根據得到的訂單中的商品清單，挑選出客戶指定的商品，組織運輸車輛，裝載運輸。如果客戶的訂單下的早，商品中午就會被運送出去，在當天即可送到客戶的手中。在每次運貨的時候，車隊都要從銷售中心運送商品到多個客戶處。在銷售中心，借助第三方單位的車輛僅僅是需要運送一些小商品時才采用?；井a品倉庫貯存問題是GPC銷售網絡系統(tǒng)的一個很嚴重的問題。為此，在每一個銷售中心里都不得不存放數量巨大的各類商品。GPS的許多銷售中心的產品存放量是非常有限的，如果有計劃地挑選一定數量的產品，銷售中心將有可能更好地有利起來。為此，GPC現(xiàn)存在的銷售運行模式有大量需要改進的地方：（1）滯留產品可以保存在更少的銷售中心里面。（2）選擇何種運送方式是一個比較困難的抉擇，因為GPC要維護24小時內送貨上門的承諾。例如，當客戶定購一個在這個銷售中心內沒有的滯留產品時，他可以選擇付費加快送遞的方式。（3）另外，有時也會出現(xiàn)GPC的下屬集團在相同的城市內分別建有自己的銷售中心的情況。在上面，我們提到銷售中心的庫存量有限的問題。下面有兩種選擇：需求量大的產品保存在每個銷售中心內。正像上面提及的，在這種情況下，維持24小時送貨的承諾將是件困難的事情。還需考慮的問題在這個案例中，大量的問題都涉及到銷售網絡的優(yōu)化設計。另外，在產品運輸上還有大量相關的問題值得我們去研究：公司如何管理好自己的運輸車隊例如，在一個車隊中需要有多少車輛，需要什么類型的車輛；什么樣的工作任務需要公司自己的車隊完成，什么樣的任務需要借助第三方單位的力量來完成；需要多少個分銷中心，它們應該如何分布；應該遵守怎樣的運送標準（例如，以星期為單位固定周期運送）第三方單位采用怎樣的運貨方式在每次產品運送中，什么樣的第三方單位要介入；第三方單位采用什么樣的運送方式，是比本單位效率低的，還是比本單位效率高的，還是一定要相匹配。7/21/2003中國第三方物流網  青島海干物流有限公司，自1992年成立以來，海干物流已經從一個只有幾輛車的單一的運輸公司，發(fā)展成為一家自有大型貨運車輛187輛，年運輸能力超過2億噸公里，車輛運行全程GPS監(jiān)控，全面實行網絡化管理的設施齊全、裝備精良、管理先進的以公路運輸為主業(yè)，集運輸、倉儲、配送為一體的現(xiàn)代化綜合性物流管理公司。社會上的零擔貨源，零散而不穩(wěn)定，很難滿足公司長期發(fā)展的需要，而大型集團公司的貨源，充足而集中，但要求運輸公司要有一定的實力和信譽。   二、合理布局，建立高效的物資流通網絡   物流業(yè)，被譽為現(xiàn)代經濟發(fā)展的第三大利潤源，降低車輛空載率，是挖掘物流業(yè)利潤潛力的主要措施之一，怎樣才能降低空載率，海干物流的方法就是：在卸貨目的地附近尋找回程貨源。隨著一個個基地的建立，多個基地和相應的運輸線路就會形成了一個物流網絡，基地之間的關系就是一種互為回程貨源的關系，車輛在這個網絡中運行，其空載率就可以得到有效的控制（2001年海干物流的車輛運行空載率為20%以下），從而大幅度降低物流運輸成本，使物流公司和客戶都會獲得更大的利潤空間。   三、基于高效運行的物流網絡，利用寬綽的倉儲容量，輕松邁入第三方物流   海干物流，憑借多年與大型企業(yè)合作所積累的經驗，結合以市場為導向的經營意識，基于業(yè)已建立起來的物流網絡，利用自己寬綽的倉儲容量，深層次服務于客戶，輕松進入第三方物流領域。所謂中間產品，就是指為終端產品配套的原材料或零部件。一方面作為供應商的一個窗口，及時間產品供應商反饋其產品需求商的各種要求和需求信息，協(xié)助供應商處理其業(yè)務中的各種客戶服務事項；另一方面，作為需求商生產鏈上的一個重要環(huán)節(jié)，接受需求商的管理，確保與其生產節(jié)拍同步，及時將生產所需的物料送達指定位置。這種中間產品的第三方物流管理，同時又給海干物流提供了很好的回程貨源，使得海干物流的運輸資源得到空前的充實和豐富。 原作者：來 源：中國物流網冠生園集團第三方物流案例冠生園集團是國內唯一一家擁有“冠生園”、“大白兔”兩個馳名商標的老字號食品集團。市場需求增大了，但運輸配送地跟不上。由于長期計劃經濟體制造成運輸配送效率低下，出現(xiàn)淡季運力空放，旺季忙不過來的現(xiàn)象，加上車輛的維修更新，每年維持車隊運行的成本費用要上百萬元。 　　冠生園集團作為在上海市擁有3000多家網點并經營市外運輸的大型生產企業(yè)，物流管理工作是十分重要的一項。 　　2002年初，冠生園集團下屬合資企業(yè)達能餅干公司率先做出探索，將公司產品配送運輸全部交給第三方物流。達能公司把節(jié)約下來的資金投入到開發(fā)新品與改進包裝上，使企業(yè)又上了一個新臺階。經過選擇比較，集團委托上海虹鑫物流有限公司作為第三方物流機構。每天一早，他們在電腦上輸入冠生園相關的配送數據，制訂出貨最佳搭配裝車作業(yè)圖，安排準時、合理的車流路線，絕不車輛走回頭路。此外按照簽約要求，遇到貨物損壞，按規(guī)定賠償。 　　據統(tǒng)計，冠生園集團自去年8月起委托第三方物流以來，產品的流通速度加快，原來鐵路運輸發(fā)往北京的貨途中需7天，現(xiàn)在虹鑫物流運輸只需2到3天，而且實行的是門對門的配送服務。此外，更重要的是能使企業(yè)的領導從非生產性的后道工序，包裝、運輸中解脫出來，集中精力抓好生產這個產業(yè)，晚好地開發(fā)新品、提高質量、改進包裝。據悉，美國波士頓東北大學供應鏈管理系統(tǒng)調查，去上《財富500強》中的企業(yè)有六成半都使用了第三方物流服務。 　　作為老字號企業(yè)的冠生園集團，產品規(guī)格品種多、市場輻射面大，靠自己配送運輸成本高、浪費大，為此，他們實行物流外包戰(zhàn)略。結果5個朋就節(jié)約了40萬元的費用，產品流通速度加快，銷售額和利潤有了較大校長。 來源：快線切入網絡整合——東方航空公司市場營銷案例 重組方案中，從效益看，基本是一好搭配一差；從航線布局看，也是東中西兼顧；就連資本總額，三大集團都處在同一水平線上。如果說掛牌大會對中國航空企業(yè)來說是形式重于內容的話，那么重組后的這段日子就是他們與時間賽跑“荷槍實彈”的真實演練。”這一點在三大航空集團內已經形成共識。本期案例通過研究東航的市場營銷戰(zhàn)略，力圖深入剖析中國航空市場的深層問題。 　　重組一個令人不安的商機定位　　★2002年10月11日，民航三大航空集團公司同時掛牌成立，說了很久的民航重組終于塵埃落定。此外，包括中國航空信息集團公司、中國航空油料集團公司和中國航空器材集團公司在內的民航三大航空服務保障集團也同時宣布成立?！边@成了業(yè)界對此次重組的一個基本共識。此后，三大集團的客運量在國際航協(xié)世界41家大航空公司客運量的排名中將明顯前移。資產總額573億元人民幣，經營航線307條，以北京為樞紐，以長江三角洲、珠江三角洲、成渝經濟帶為依托，連接國內干線、支線，對國際航線形成全面支持?！　≈袊戏胶娇占瘓F公司以南航為主體，聯(lián)合中國北方航空公司和新疆航空公司組建而成，資產總額501億元人民幣，經營航線666條，新南航將成為國內飛行基地最多、直屬服務機構最多的航空公司。這是一個樂觀而合理的估算?！　《ㄎ粬|航打造：“東航快線”網絡　　★“東航快線”：一個在競爭對手的密集區(qū)域、快速切入市場，變被動為主動的進攻策略?！　　锶绻讶珖暮骄€網絡圖看成是一盤棋的話，會發(fā)現(xiàn)總會有幾點是兵家必爭之地。北京在這些航線中所占比重最大，涉及其中9條，其次是上海6條、廣州4條，其余幾條航線覆蓋10個城市。仿佛是一種冥冥中默契，如今首都機場已然是國航的“天下”，其售票代理點幾乎占據了機場所有最搶眼的位置，而東航只是屈居于第41號和第42號窗口，相反東航在虹橋機場卻又是一枝獨秀的局面?！　〉翘幱趧e人的勢力范圍，是否就說明你已無可為呢？東航卻又給人以否定的答案?！蹦銜l(fā)現(xiàn)在別人的勢力范圍內即使擁有的“據點”不多，依然會有不少的消費者鐘情于你。上海到北京東航快線每天11班，從上海始發(fā)的航班號調整為MU510MU510MU5105等奇數遞增，從北京返回則以MU510MU510MU5106等偶數遞增。根據航班號旅客就可以大致推算航班時刻。在這些快線上，東航的航班密度將達到每天5班以上，成為名符其實的空中巴士?！边@種預測并非空穴來風，你可以看到南航在首都機場購買的候機樓正緊鑼密鼓進行裝修，國航也不斷在其樞紐航線上加班加點，而東航目前正忙于盡可能的將手頭現(xiàn)有的資源進行優(yōu)化調配。”李豐華堅決地向記者表示，一方面，因為上海是東航“根據地”，例如航材儲備、訓練基地、候機樓的軟硬件設施都集中于此，另外更關鍵的是上海整個經濟發(fā)展的勢頭也給了本地航空公司以發(fā)展的希望?！薄　　铩皷|航下一步的重點應該是西安、昆明，”按照李豐華的設想：“作為西北航和云南航的主要基地，它們應該可以發(fā)展成為東航一個具輔助作用的網絡中心或是一個小型航空樞紐。海航兼并長安航后，也加強了西安的兵力，旨在形成圍繞西安的樞紐網絡。“西安是西北地區(qū)最重要的城市，它的文化經濟和旅游資源很豐富，同時它又作為整個中國北部地區(qū)，東部地區(qū)連接西北地區(qū)的一個中心地帶，所以東航把西安周邊航線做起來，就會形成以上海聯(lián)接國際，同時通連省會及以上經濟發(fā)達地區(qū)的重要城市的網絡圖。本次貫通的航線包括：巴黎、馬德里、慕尼黑、洛杉磯、舊金山等5個歐美地區(qū)的主要城市?！　　锊豢煞裾J，昆明作為云南省