【正文】 銷方面的高級專業(yè)人才30余人。凱盛品牌以中高檔為主，用料講究、款式新穎、做工精細(xì)，以嚴(yán)謹(jǐn)、柔和、溫馨、時尚的特點展示于人們的生活中。凱盛公司產(chǎn)品充分體現(xiàn)了時尚和自然的完美結(jié)合，傳遞了高貴、典雅、浪漫、溫馨的現(xiàn)代家居理念。凱盛品牌先后榮獲“中國馳名商標(biāo)”、“2006中國最具影響力品牌”、“2006年度同類市場綜合占有率前五位”、“2007（WBL）中國品牌500強(qiáng)（）”等多項榮譽(yù)，品牌價值和行業(yè)競爭力已得到消費者和業(yè)界充分認(rèn)可。強(qiáng)大的品牌形象和完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)不斷確立了凱盛在行業(yè)的競爭能力和優(yōu)勢地位。同時，致力發(fā)展與加盟商之間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，構(gòu)建持久穩(wěn)固的事業(yè)平臺，立志將凱盛打造成為國內(nèi)家紡行業(yè)的第一品牌。致力于為消費者創(chuàng)造健康睡眠，享受和時尚家居體驗，展現(xiàn)多元素的生活方式和多彩的人生境界。我們的核心價值觀——執(zhí)行高于一切，簡單就是效率。它包括四個方面：■ 為消費者創(chuàng)造一個舒適宜人的家居環(huán)境■ 為經(jīng)銷商提供一個展現(xiàn)自我的創(chuàng)富平臺■ 為員工營造一個寬松溫馨的工作氛圍■ 為社會樹立一個誠實守信的企業(yè)形象 企業(yè)文化“一個夢想 一種生活”和“一體化情感家紡” 凱盛家紡，深刻了解并時刻關(guān)注國內(nèi)消費市場，以“一體化情感家紡”的品牌定位，為消費者提供豐富的產(chǎn)品選擇，讓每個消費者的本質(zhì)需求都得以滿足?！耙粋€夢想 一種生活”則是對“一體化情感家紡”品牌定位的完美演繹—— 人人都有自己的夢想，每個人的夢想各不相同，凱盛，將不同的夢想織入生活，以一體化情感家紡全面滿足每一位消費者，用多樣化的產(chǎn)品為消費者呈現(xiàn)多元的生活，一款床品，就代表了一種不同的生活夢想，選擇一種床品，也是一個夢想所依！ 企業(yè)品牌戰(zhàn)略以持續(xù)創(chuàng)新的目標(biāo)，先進(jìn)完善的生產(chǎn)技術(shù)，創(chuàng)造出引領(lǐng)時尚的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為廣大消費者提供滿意的服務(wù)和舒適的居家環(huán)境。一切以消費者為前提，生產(chǎn)出高質(zhì)量、時尚、健康、舒適，且值得信賴的好產(chǎn)品。 企業(yè)經(jīng)營理念——創(chuàng)造溫馨充實的生活?！獔?zhí)行高于一切，簡單就是效率。 企業(yè)愿景成為中國家紡行業(yè)的第一品牌。 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)如圖1：公司總經(jīng)理一名，總經(jīng)理秘書一名，下設(shè)有生產(chǎn)部、計財部、供應(yīng)部、銷售部、人力資源部、市場部、行政部、質(zhì)檢部共計八個部門。以企業(yè)的各種外部力量為主，構(gòu)成了深刻影響著企業(yè)營銷活動的市場營銷環(huán)境。全面、正確地認(rèn)識市場營銷環(huán)境，監(jiān)測各種環(huán)境力量的變化，對企業(yè)審時度勢、趨利避害地展開營銷活動具有重要意義。 凱盛市場營銷環(huán)境SWOT分析 微觀環(huán)境分析(1)組織結(jié)構(gòu)權(quán)力太過于集中，員工缺乏積極性，不利于企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展。各職能部門不能對外部環(huán)境的變化做出快速的反應(yīng)，也挫傷了人員的積極性。在文化上缺乏對公司的認(rèn)同感，員工對企業(yè)有強(qiáng)烈的不信任感。(3)人力資源沒有形成整套選拔、激勵、培養(yǎng)機(jī)制，人員流失嚴(yán)重，員工沒有歸屬感，不利于企業(yè)長期的發(fā)展。(5)產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品被仿制嚴(yán)重，更新快。(6)內(nèi)部供應(yīng)鏈各部門之間沒有明晰的職責(zé)分工，相互之間的協(xié)作意識差，經(jīng)常推卸責(zé)任。(8)潛在的競爭對手一個行業(yè)的進(jìn)入壁壘越低行業(yè)利潤越豐厚，越容易吸引企業(yè)進(jìn)入，由于其進(jìn)入的門檻較低，所需資金較少，特別是市場所在地的政府大力鼓勵民營中小企業(yè)的發(fā)展，使這個行業(yè)有眾多新的企業(yè)涌入，只是規(guī)模很小，經(jīng)營品種有限，影響力不足。(9)替代品生產(chǎn)廠家主要是滿足顧客同一種需求的不同產(chǎn)品。所以每個夏季均是家紡行業(yè)的淡季。它是其中一個細(xì)分市場，不具有替代性。這些客戶主要存在討價還價的能力，使得企業(yè)的年毛利率低于13%的水平，整個行業(yè)毛利維持在10%左右。而且供應(yīng)商擁有很大的定價權(quán)力。(12)競爭者分析羅萊、富安娜、夢潔這三家企業(yè)是國內(nèi)家紡品牌的第一集團(tuán)。①羅萊家用紡織品有限公司：羅萊家紡成立于1992年，公司歷年凈資產(chǎn)收益率均高達(dá)30％以上。它有四個品牌，分別是：意歐戀娜、羅萊、尚其羅萊成功的關(guān)鍵因素是：公司的成功關(guān)鍵是品牌運(yùn)作能力和渠道建設(shè)能力，公司的主要產(chǎn)品均通過專賣店銷售。公司成本控制能力一般，但在市場開發(fā)和品牌建設(shè)上，無論是人力資源建設(shè)還是資本支出，都非常有決心。其品牌的訴求點主要典雅和高貴。②富安娜家飾用品有限公司：公司成立于1993年，富安娜在行業(yè)的很多方面包括品牌和渠道以及設(shè)計能力等方面都是相當(dāng)突出的，其行業(yè)地位是非常高，業(yè)內(nèi)對富安娜都相當(dāng)認(rèn)可和尊重。富安娜的成功的關(guān)鍵因素是品牌、渠道和設(shè)計能力。其關(guān)鍵成功因素是品牌和企業(yè)文化建設(shè)。品牌訴求強(qiáng)調(diào)關(guān)愛和溫馨。公司正大力推廣連鎖加盟形式。創(chuàng)造、設(shè)計和生產(chǎn)是非常精彩的過程，我們通過商務(wù)旅行從而在世界的43個國家的320個分店中得到了分銷，它們分別為直營店、特約店、附屬店、加盟店和在最享有盛譽(yù)的百貨公司中的店中店。Yves Delorme是豪華法蘭西的代言人之一，從法國的Bonne Mache, 英倫的Harrods, 美國的Berdorf Goodmann到香港的Lane Crawford這些世界頂尖歐洲高級名牌（歐洲原裝制品）專賣百貨公司中，您皆可以發(fā)現(xiàn)Yves Delorme永遠(yuǎn)是他們的共同選擇。依芙德倫目標(biāo)消費群：女性，3550歲，高等教育以上，月平均收入在10000元以上，屬于高層白領(lǐng)，其生活方式追求高品位，崇尚舒適、溫馨、豪華的生活。Swiss創(chuàng)立，以服務(wù)提升品牌價值為理念，在其百余年的成長歷程中，既見證了全球家紡業(yè)的興衰更迭，也經(jīng)受了品牌生與死的考驗，最終奠定了其在意大利乃至整個歐洲家紡業(yè)的領(lǐng)袖地位。基梵所建立的居家文化，也使更多的人得以在這個夢中游弋、徜徉…另外還有路易斯威登、澳西奴等知名品牌在歐洲市場占據(jù)著一定的市場份額。 宏觀環(huán)境分析(1)人口環(huán)境市場是由具有購買欲望與購買能力的人所構(gòu)成的，因而，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、受教育程度以及在地區(qū)間的移動等人口統(tǒng)計因素，就形成企業(yè)市場營銷活動的人口環(huán)境。針對這一環(huán)境企業(yè)的營銷策略應(yīng)是現(xiàn)階段立足中老年人和嬰兒市場，開發(fā)屬于這個市場的有針對性的產(chǎn)品。從企業(yè)營銷角度來看，經(jīng)濟(jì)方面最主要的環(huán)境力量是購買力。社會購買力的實現(xiàn)是與市場供求狀況密切相關(guān)，社會購買力的實現(xiàn)還與是否存在通貨膨脹和通貨萎縮密切相關(guān)，社會購買力在力量在量上則與儲蓄的增減變動密切相關(guān)，消費者信貸規(guī)模變化也會影響購買力的增減變動。同時各國政府為振興經(jīng)濟(jì)大規(guī)模救市紛紛出臺一系列政策刺激經(jīng)濟(jì)，這是個機(jī)遇。(3)政治與經(jīng)濟(jì)環(huán)境在任何社會制度下，企業(yè)的營銷活動都必定要受到政治與法律環(huán)境的規(guī)范、制約和約束。中國同歐盟同是WTO成員兩者之間可以自由貿(mào)易，兩者間有大量的經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易，2005年，中歐貿(mào)易額首次突破了2000億美元，歐盟連續(xù)第二年成為中國的第一大貿(mào)易伙伴。面對于此企業(yè)能做的就是努力提高的產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到歐洲的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（2004年凱盛先后通過ISO9001國際質(zhì)量認(rèn)證體系和ISO14001國際環(huán)境管理體系等多項認(rèn)證）和做到企業(yè)生產(chǎn)的透明，做好企業(yè)生產(chǎn)全過程的記錄做到有記錄可尋，避免將來摩擦發(fā)生時我方能有充足的證據(jù)。(4)自然環(huán)境營銷學(xué)上的自然環(huán)境，主要指自然物質(zhì)環(huán)境。(5)文化環(huán)境包括人們的價值觀念、信仰、態(tài)度、道德規(guī)范和民風(fēng)習(xí)俗。(6)技術(shù)環(huán)境這是一個知識爆炸、技術(shù)不斷創(chuàng)新的世界，其給市場營銷帶來了深刻的影響：。甚至全新的觀念等作為一家面向國際市場的企業(yè)，凱盛在資金的投入和新產(chǎn)品的開發(fā)方面一直不遺余力，一直走在潮流的前沿，積極引進(jìn)國內(nèi)先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和技術(shù)努力開發(fā)具有高技術(shù)含量的床上用品，努力讓顧客用得舒心用得放心。企業(yè)不能孤立的看待外部環(huán)境的機(jī)會和威脅，通過環(huán)境的研究，認(rèn)識到外界在變化過程中可能對組織的存在造成什么樣的威脅或提供什么樣的發(fā)展機(jī)會，同時根據(jù)企業(yè)自身在資源擁有和利用能力上有何優(yōu)勢和劣勢，以此兩方面的結(jié)合點，就可以制定出指導(dǎo)企業(yè)生存和發(fā)展的戰(zhàn)略方向。但是如果不抓緊對發(fā)展的研究、分析，則很快就會滑向劣勢。如果不能適應(yīng)，還會被淘汰。3 市場細(xì)分策略 市場細(xì)分概論所謂市場細(xì)分，就是營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的欲望與需要、購買行為和購買習(xí)慣等方面的明顯差異性，把某一產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個消費者群的市場分類過程，市場細(xì)分是完成企業(yè)發(fā)現(xiàn)了解市場機(jī)會并制定有效的營銷方案的關(guān)鍵，科學(xué)合理的市場細(xì)分，對于企業(yè)通向經(jīng)營成功之路具有重要作用：有利于企業(yè)分析、發(fā)掘新的市場機(jī)會，形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場；有利于提高企業(yè)的競爭力，取得投入較少、產(chǎn)出較多的良好經(jīng)濟(jì)效益；有利于滿足不斷變化的、千差萬別的社會消費需要。企業(yè)實施市場細(xì)分分必須注意市場細(xì)分的實用性和有效性：細(xì)分的市場必須是可以識別的和可以衡量的；細(xì)分出出來的市場必須足以實現(xiàn)他的利潤目標(biāo)；細(xì)分出來的市場應(yīng)是企業(yè)能夠?qū)︻櫩桶l(fā)生影響、產(chǎn)品能夠展現(xiàn)在顧客面前；細(xì)分出來的各個子市場，對企業(yè)市場營銷變項組合中任何要素的變動都能靈敏地作出差異性的反應(yīng)。依據(jù)市場細(xì)分的理論課將歐盟市場劃分為三個大的細(xì)分市場：西歐：世界發(fā)達(dá)國家最多的地區(qū)，英、法、德、意、奧等都是世界頂級的富裕國家，國民的生活追求舒適、健康、環(huán)保以及潮流和樂于社交；北歐經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，由于高福利國民生活追求享受，同時由于較為寒冷的天氣較對方冷雨寒較為注重；中東歐：較為落后的經(jīng)濟(jì)、不穩(wěn)定的政治局勢中東歐國家國民對消費的要求更加注重實用和對價格比較敏感。4 目標(biāo)市場策略 目標(biāo)市場概論所謂目標(biāo)市場就是營銷活動所要滿足的市場，是企業(yè)為時為實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進(jìn)入的市場。企業(yè)能否確定適合自己的目標(biāo)市場應(yīng)包含以下幾個因素：企業(yè)資源、產(chǎn)品性質(zhì)、市場是否同質(zhì)、產(chǎn)品生命周期、競爭對手的目標(biāo)市場策略。當(dāng)然啦也會帶來一定的風(fēng)險：一旦歐洲市場突然不景氣，企業(yè)會因為沒有回旋余地而立即陷入困境，因此本企業(yè)應(yīng)做好兩手準(zhǔn)備做好危機(jī)突發(fā)時代應(yīng)對策略。 目標(biāo)市場的評價任何企業(yè)選擇好目標(biāo)市場后會對市場做出評價以決定作出什么樣的營銷策略。(3)08年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)同時也深深影響了歐洲，大批工薪人員失業(yè)，居民的購買力下降，這對本企業(yè)定位在中低端價格上的產(chǎn)品來說是個有利的時機(jī)。(5)企業(yè)可以提供適銷對路產(chǎn)品和滿意服務(wù)的市場是中低收入、工薪階層消費者群。(7)目標(biāo)消費群生活在高福利的環(huán)境中追求舒適的生活方式、對價格的敏感度不是很高但很注重服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品能夠帶來的價值，且提倡超前消費，雖然經(jīng)濟(jì)危機(jī)一定程度上影響了其購買力，消費者在價格上的關(guān)注度加深但其追求舒適、享受、個人價值是否得到滿足是不會有多大的改變。(9)這一市場的競爭可謂群雄逐鹿，各個知名品牌的家紡企業(yè)都有涉足這個細(xì)分市場，企業(yè)面對的較大的壓力。(11)由于競爭對手大多是經(jīng)過近百年的發(fā)展才形成的當(dāng)今知名品牌，本企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品組合、包裝、品牌、服務(wù)、擔(dān)保、配送、人員素質(zhì)、經(jīng)驗、資本、技術(shù)及市場份額等方面和競爭者之間存在較大差距，但在價格方面本企業(yè)有較大的優(yōu)勢。作為一種競爭策略，市場定位發(fā)布方式有：避強(qiáng)定位；迎頭定位；重新定位。主要包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實施策略。產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢,在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時所運(yùn)用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。產(chǎn)品生命周期就是產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程，進(jìn)人和退出市場標(biāo)志著周期的開始和結(jié)束。 產(chǎn)品生命周期的各個階段第一階段：引入期新產(chǎn)品投入市場，便進(jìn)入了引入期。在此階段產(chǎn)品生產(chǎn)批量小，制造成本高，廣告費用大，產(chǎn)品銷售價格偏高，銷售量極為有限，企業(yè)通常不能獲利。這是需求增長階段，需求量和銷售額迅速上升，生產(chǎn)成本大幅度下降，利潤迅