【正文】 個(gè)街頭小販，也不是一個(gè)商店業(yè)主。因?yàn)樗麄冎雷约荷庵械拿恳粋€(gè)方面——產(chǎn)品、銷售、顧客、利潤率、資產(chǎn)收益率。第1章 商業(yè)才智——商業(yè)中的通用語言每個(gè)生意的本質(zhì)都是一樣的——透過表層看現(xiàn)金、利潤、周轉(zhuǎn)率、增長和顧客（1） 回想一下我們學(xué)習(xí)物理和化學(xué)的過程。而一旦明白了這些組成部分以及它們是如何相互作用以后，你就能開始深入學(xué)習(xí)知識(shí)了。一個(gè)真正的生意人對(duì)于其中的每一個(gè)部分都有深刻的了解，并且清楚地知道它們之間的關(guān)系。我們的生意是否在產(chǎn)出現(xiàn)金?是否獲得了一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率？我們是否留住了顧客？這個(gè)生意是否在增長中？如果對(duì)這些問題的答案都是肯定的，那么直覺就會(huì)告訴你，你的生意運(yùn)行得很好。請(qǐng)像一個(gè)街頭小販一樣地思考問題吧，透過表面現(xiàn)象看到生意的核心。如果你成功地這么做了，說明你已經(jīng)步上了正途，已經(jīng)開始像一個(gè)真正的商人和一個(gè)成功的CEO那樣思考問題和解決問題了！ 現(xiàn)金的產(chǎn)出是衡量賺錢能力的非常重要的指標(biāo)之一。現(xiàn)金流入的來源包括產(chǎn)品的銷售、以現(xiàn)金支付的服務(wù)以及以前以賒賬方式實(shí)現(xiàn)的銷售的支付等；而現(xiàn)金流出的方式則包括工資的支付、繳稅以及支付給供貨商的現(xiàn)金等。 街頭小販以現(xiàn)金方式操作他的所有買賣。對(duì)于小販來說，現(xiàn)金和收入是同一個(gè)東西。它們?cè)诮裉彀褨|西賣出去，卻在以后才收到貨款，這樣就有了應(yīng)收款（顧客欠它們的錢）和應(yīng)付款（它們欠供貨商的錢）的問題?？巳R斯勒公司（Crysler）在20世紀(jì)80年代曾經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)金匱乏；大眾公司（Volkswagen）在20世紀(jì)80年代末也曾遭遇現(xiàn)金危機(jī)；而著名的蒙哥馬利這家公司的高級(jí)合伙人借了大量的錢以購買這家公司，所以每個(gè)月都需要很多現(xiàn)金來支付利息。在這樣的情況下，似乎惟一的解決方案就是出售部分業(yè)務(wù)，但是這必將減少各個(gè)合伙人的股權(quán)份額。 就在這筆出售交易將要成交的時(shí)候，合伙人們終于洞察了問題所在，這才挽救了他們的利益。應(yīng)收款——客戶欠公司的錢——的平均回收期是84天，而不是45天的行業(yè)平均值，期限幾乎高了一倍。當(dāng)然，合伙人們也保住了他們對(duì)所有業(yè)務(wù)的所有權(quán)。 現(xiàn)金能給企業(yè)以存活的能力，它就是公司的氧氣補(bǔ)給。第1章 商業(yè)才智——商業(yè)中的通用語言每個(gè)生意的本質(zhì)都是一樣的——透過表層看現(xiàn)金、利潤、周轉(zhuǎn)率、增長和顧客（2） 每家公司都要在年報(bào)中體現(xiàn)出一年中的現(xiàn)金來源和去處，以及它在那段時(shí)期的凈現(xiàn)值產(chǎn)出。”這集中體現(xiàn)了管理高層對(duì)該子公司的期望。D,研究與開發(fā))、營銷部門和工廠擴(kuò)建提供資金。 或者有時(shí)候一家公司為家族成員所擁有，他們把這家公司作為他們收入的主要來源。 在一個(gè)小范圍內(nèi)，比如在人們的日常生活中，大多數(shù)人都能理解現(xiàn)金，比如賬單在拿到薪水之前收到該怎么辦。一個(gè)銷售代表通過商談確定的30天的付款期比45天的付款期要明智得多。一個(gè)規(guī)劃混亂的工廠管理者將積壓大量的庫存，從而套牢大量的現(xiàn)金。 顯然，建立一個(gè)新廠的決定會(huì)影響現(xiàn)金流。菲利普受到這個(gè)利好的鼓舞，管理層決定投資46 000萬美元興建一家新的釀酒廠，以在市場份額不斷攀升的同時(shí)提高生產(chǎn)能力。米勒公司開始偏離原來的高速運(yùn)行軌道,它的市場份額并沒有如愿地快速增長，新工廠也從沒有開工過?，F(xiàn)金流出了公司用以建立新工廠，但是并沒有額外的現(xiàn)金流入，因?yàn)樗匿N售并沒有如愿增長。 即便是收發(fā)室人員也是現(xiàn)金產(chǎn)出的環(huán)節(jié)之一。請(qǐng)注意支票也是現(xiàn)金的一種形式！可能這些支票直到下午4:30才抵達(dá)相應(yīng)的接收部門，但這時(shí)負(fù)責(zé)應(yīng)收款的人員已經(jīng)準(zhǔn)備好回家了。那支票到什么時(shí)候才能轉(zhuǎn)成現(xiàn)金呢？——在它到達(dá)銀行的三天之后。 然后讓我們?cè)賮砜紤]什么時(shí)候郵件才能被發(fā)出。也就是說，如果能趕在星期五結(jié)束之前發(fā)出發(fā)貨單，公司將提前兩天收到支付款，現(xiàn)金狀況也將隨之改善。其中很多努力都集中在庫存管理上，因?yàn)榇蠹叶贾缼齑嫣桌瘟舜罅楷F(xiàn)金。在剛起步的時(shí)候，亞馬遜并沒有庫存。亞馬遜通過因特網(wǎng)收取訂單，然后再用別人的配送設(shè)施把貨物發(fā)送給顧客。這樣就產(chǎn)生了大量的現(xiàn)金，公司可以把這些現(xiàn)金用于市場營銷以獲取更大的銷量。）顧客必須在訂購電腦之后、收到貨物之前用信用卡支付。這樣，在一段特定的時(shí)間里，戴爾公司的現(xiàn)金流入就會(huì)大于它的現(xiàn)金流出。第1章 商業(yè)才智——商業(yè)中的通用語言每個(gè)生意的本質(zhì)都是一樣的——透過表層看現(xiàn)金、利潤、周轉(zhuǎn)率、增長和顧客（3） 通用電氣已經(jīng)連續(xù)10年贏利了。通過明智的投資，現(xiàn)金能夠提高公司的贏利能力。 或許你會(huì)簡單地認(rèn)為賺錢就意味著獲取利潤——“廉價(jià)買進(jìn)，高價(jià)賣出”。你會(huì)從銀行貸款或者使用自己的儲(chǔ)蓄，這些錢代表了你的投資，或者叫做你的投資資本。一個(gè)汽車制造商的資產(chǎn)包括工廠和裝配車間，辦公大樓，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，以及板材、涂料和庫存的部件等等。那些大件，比如建筑和機(jī)器，一般不會(huì)被出售，所以有時(shí)候也被稱做固定資產(chǎn)。 即使你的公司不是一家制造企業(yè)，也是會(huì)有投資行為的。比如，政府監(jiān)管部門要求保險(xiǎn)公司保持一定數(shù)額的現(xiàn)金作為儲(chǔ)備以保證顧客的利益。簡而言之，也就是你的資產(chǎn)收益率（ROA）會(huì)達(dá)到多少，你用這些資產(chǎn)得到了足夠多的回報(bào)了嗎？這三個(gè)名詞之間的差別是技術(shù)性的。我可以來證明這一點(diǎn)。在那里，很多商人和農(nóng)民（幾乎全是婦女）在兜售從菠蘿到襯衫、項(xiàng)鏈的各種商品。 我們來到一個(gè)用手推車賣衣服的婦女跟前。她說，她是以每月25%的利率借來的。那個(gè)婦女糾正了他，因?yàn)橥ㄟ^利滾利，年利率實(shí)際上會(huì)達(dá)到34%。 那她的利潤率又是多少呢？只有5%左右。她的動(dòng)作意味著轉(zhuǎn)動(dòng)——庫存的轉(zhuǎn)動(dòng)，存貨的轉(zhuǎn)動(dòng)，存貨周轉(zhuǎn)。 她很直覺地知道要有一個(gè)好的收益率需要兩個(gè)因素——利潤率和周轉(zhuǎn)率。所以為了支付貸款的利息和重新進(jìn)貨，她必須在每周的每一天不斷地賣出她的貨物。讓我們想像原材料經(jīng)過工廠加工，最后成為成品，然后這些成品再從貨架上到顧客手中。店主很少投錢在商店本身，她的銷售只為現(xiàn)金積累，所有的資產(chǎn)都以庫存形式體現(xiàn)。對(duì)于很多公司而言，庫存周轉(zhuǎn)率是一個(gè)很具說服力的數(shù)字。 有些人用周轉(zhuǎn)數(shù)這個(gè)術(shù)語來描述庫存周轉(zhuǎn)率的概念，也就是一年中庫存周轉(zhuǎn)幾次。每天沃爾瑪都能拿回它用在廁所用衛(wèi)生紙庫存上的錢，而且還要加上一定的利潤。第1章 商業(yè)才智——商業(yè)中的通用語言每個(gè)生意的本質(zhì)都是一樣的——透過表層看現(xiàn)金、利潤、周轉(zhuǎn)率、增長和顧客（4） 不管資產(chǎn)以何種形式體現(xiàn)，得出資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率都只需要一些簡單的計(jì)算：在一段特定時(shí)間，比如一年中的總銷售額除以總的資產(chǎn)額。但是讓我們忘掉數(shù)學(xué)，牢記周轉(zhuǎn)率這個(gè)概念。 在美國，一輛汽車從工廠出貨到最后到達(dá)消費(fèi)者手中平均需要72天。制造商得不到這筆錢，更不能把它用在任何其他用途上，直到汽車到達(dá)消費(fèi)者手中。這就是我所說的更加快速運(yùn)動(dòng)的意思，也就是周轉(zhuǎn)率。 周轉(zhuǎn)得越快，收益率也就越高。這是商業(yè)的一個(gè)普遍定理，可以簡單地表達(dá)如下：收益率＝利潤率周轉(zhuǎn)率也就是：R=MV雖然不是金融學(xué)術(shù)語，但R=MV是一個(gè)非常有用的商業(yè)工具，非常值得記住。他用資產(chǎn)收益率（或者一個(gè)類似的指標(biāo)）來對(duì)運(yùn)營情況做出直觀的判斷。那些最好的公司的稅后資產(chǎn)收益率都大于10%。 理解利潤這些花費(fèi)包含了與產(chǎn)品的制造和銷售相關(guān)的開支、維持企業(yè)正常運(yùn)營所需的開支、任何形式的貸款的利息支付以及所得稅的支付。 凈利潤從毛利中得來。比如一個(gè)商店業(yè)主以每雙30美元的價(jià)格購買了1 000雙鞋，然后再以每雙50美元的價(jià)格賣出，那么他的總銷售額就是50 000美元（1 000雙50美元＝50 000美元），而他與鞋這個(gè)產(chǎn)品直接相關(guān)的開支（售出貨物的花費(fèi)）是30 000美元（1 000雙30美元）。X－收益率有些公司使用的收益率指標(biāo)略有不同。不要被這些縮寫嚇倒，其實(shí)所有這些指標(biāo)在概念上都是一樣的。首先，我們從通用公式R=MV開始，其中R代表收益率，M代表利潤率，V代表周轉(zhuǎn)率。讓我們以一家公司為例進(jìn)行計(jì)算。要計(jì)算資本收益率，需要把利潤率乘以資本周轉(zhuǎn)率（資本周轉(zhuǎn)率等于銷售額除以投資額）。計(jì)算股本收益率，就要把利潤率乘以股本周轉(zhuǎn)率（股本周轉(zhuǎn)率等于銷售額除以股本量）。 商店業(yè)主賣鞋所得的50 000美元中，有20 000美元是他扣除購得和賣出這些鞋所花費(fèi)的錢后的額外收入。第1章 商業(yè)才智——商業(yè)中的通用語言每個(gè)生意的本質(zhì)都是一樣的——透過表層看現(xiàn)金、利潤、周轉(zhuǎn)率、增長和顧客（5） 很多商人和投資者都非常重視并且在一直跟蹤著毛利的變化，因?yàn)樗峁┝擞嘘P(guān)影響生意本質(zhì)的那些重要變化的線索。但是緊接著就進(jìn)入了激烈競爭階段，PC的價(jià)格急劇下降，毛利率削減了大約20個(gè)百分點(diǎn)。這種趨勢(shì)會(huì)不會(huì)繼續(xù)加速呢？ 很多人都把注意力集中在利潤率上，而忽視了周轉(zhuǎn)率。這種雙重關(guān)注就是商業(yè)才智的核心。 周轉(zhuǎn)率對(duì)每個(gè)公司都非常重要。以美國電話電報(bào)公司（ATamp。而隨著長途電話業(yè)務(wù)價(jià)格的下降以及利潤萎縮，提高資產(chǎn)收益率的惟一途徑就只有專注于周轉(zhuǎn)率了。T必須要用那些資產(chǎn)獲取更多的錢。ATamp。阿姆斯特朗也公開表明，ATamp。比如戴爾公司，它主要是一家計(jì)算機(jī)裝配廠商，本身并不生產(chǎn)很多的計(jì)算機(jī)配件，所以戴爾公司并沒有很多的建筑和制造設(shè)備。戴爾領(lǐng)會(huì)到了周轉(zhuǎn)率的意義。戴爾公司的庫存量非常小，因?yàn)樗挠?jì)算機(jī)都是根據(jù)客戶訂單定制的?，F(xiàn)在很多公司（比如聯(lián)合技術(shù)公司、普拉特和惠特尼公司）的高層管理人員都去戴爾公司參觀，要學(xué)習(xí)它是如何以如此低的庫存量來保證按要求生產(chǎn)和發(fā)送的。 因此，在你磨煉商業(yè)技能的時(shí)候，請(qǐng)仔細(xì)思考資產(chǎn)收益率這個(gè)概念，以及它的基本組成元素：周轉(zhuǎn)率和利潤率。即使你沒有得到所有的答案，這也將有利于你提出一些正確的問題：例如，與行業(yè)中最好的公司相比，你的資產(chǎn)收益率如何？在過去的幾年中，收益率的狀況變好還是變壞了？不管在哪個(gè)行業(yè)，哪些公司有著最高的利潤率、最高的周轉(zhuǎn)率或者最高的資產(chǎn)收益率？你能從它們那兒學(xué)到什么？如果資產(chǎn)收益率低于資本成本率（一般在10%或更高），就會(huì)引起投資方強(qiáng)烈不滿，因?yàn)楣芾韺诱趽p害股東的利益，使股東的財(cái)富遭到損失。 有些公司的部分業(yè)務(wù)、分公司或生產(chǎn)線掙的錢還不足以支付資本成本，所以它們將必須想辦法，要么提高收益率，要么干脆撤銷這部分業(yè)務(wù)。杰克他說，通用電氣的任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)，如果不能做到行業(yè)第一或第二，如果不能達(dá)到合適的股東投資收益率，就要被凍結(jié)或賣掉。 即使你不知道公司的資本成本到底是多少，但通過提出一些措施來提高收益率，形勢(shì)還是會(huì)大不一樣的。事實(shí)上，全世界的汽車制造商在小型汽車業(yè)務(wù)上的資產(chǎn)收益率都要低于2%，低于資本成本率。第1章 商業(yè)才智——商業(yè)中的通用語言每個(gè)生意的本質(zhì)都是一樣的——透過表層看現(xiàn)金、利潤、周轉(zhuǎn)率、增長和顧客（6） 長每個(gè)人、每家公司，乃至每個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)都必須要增長。 如果整家公司或者你所在部門的步伐落后于競爭者，你的個(gè)人發(fā)展也將受到限制。高層管理人員將考慮削減開支、削減員工以及削減層階數(shù)。如果你不增長，競爭對(duì)手就將最終超越你。但是因?yàn)楣緵]有專注于增長和生產(chǎn)率提高，最終它失敗了，到現(xiàn)在已經(jīng)不復(fù)存在了。當(dāng)那些新冒出來的個(gè)人電腦生產(chǎn)商，比如戴爾和康柏（Compaq）快速增長的時(shí)候，它卻沒有，結(jié)果為康柏所收購，從此失去了獨(dú)立性。 增長有一個(gè)心理尺度，增長會(huì)激活一家企業(yè)。公司給了他們很大的發(fā)揮空間并且創(chuàng)造了很多新的機(jī)會(huì)。如果你聽說過股東價(jià)值……每家公司的收益都必須高于它使用別人（銀行、股東、業(yè)主）的錢所付出的代價(jià)。SVA是一種判斷企業(yè)是否總體表現(xiàn)良好的快捷方法，可以初步判斷公司是否滿足投資者的基本要求。這也是很多好的CEO從來都不會(huì)漠視贏利的那些最基本指標(biāo)——現(xiàn)金的產(chǎn)出、利潤率、周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)收益率和增長——的原因。當(dāng)然，這對(duì)于一家大公司同樣適用。直到最近，年輕人還是非常渴望進(jìn)入（因特網(wǎng)代稱）公司的，甚至為此推遲他們正常的學(xué)業(yè)。曼多。到底那些公司的吸引力何在呢？那就是增長，以及增長所帶來的機(jī)會(huì)和刺激，當(dāng)然還有那些公司所能提供的建功立業(yè)、創(chuàng)造新事物以及成功的機(jī)遇。 在正確的軌道上增長增長必須要?jiǎng)?chuàng)造利益，而且要可持續(xù)，增長必須要伴隨著利潤率和周轉(zhuǎn)率的提高，現(xiàn)金產(chǎn)出能力的增長也需要保持同步。 很多企業(yè)家在企業(yè)處于較小規(guī)模的時(shí)候嘗到了成功的喜悅，但是隨著企業(yè)規(guī)模的增大卻慢慢地陷于困惑，失去了對(duì)那些一直伴隨著他們的贏利基本元素的把握。某企業(yè)家為餐館提供飲料裝置，每安裝一個(gè)這樣的裝置將花費(fèi)他2 000美元，但是他會(huì)從每家餐館每個(gè)月收到100美元作為他提供的飲料的原料費(fèi)。但是生產(chǎn)飲料裝置所需的錢是借的，而且那些飲料的利潤非常低，根本不足以支付借錢的利息，然而他當(dāng)時(shí)已經(jīng)被盲目擴(kuò)張迷惑住了。 隨著這個(gè)野心勃勃的年輕人不斷地?cái)U(kuò)張他的業(yè)務(wù)，公司很快就入不敷出了，并且最終導(dǎo)致破產(chǎn)。例如一家價(jià)值1 600萬美元的注模公司以銷售人員賣出去的塑料封裝的金額數(shù)為依據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)他們，而不論公司是否在這些銷售中贏利。但是在接下來的三年里，隨著銷量的增長，利潤率卻出現(xiàn)萎縮。一個(gè)新的塑料封裝的價(jià)錢還不足以支付生產(chǎn)它的花費(fèi)。2000年8月，一家曾是美國最大的器材零售商之一的公司加入到了申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)的行列，因?yàn)樗囊豁?xiàng)雄心勃勃的擴(kuò)張計(jì)劃被證明是錯(cuò)誤的。 20世紀(jì)90年代，公司雄心勃勃地開始快速擴(kuò)張，其中包括在一年中建立80～100家的分店，有些是首次開在美國以外的國家或地區(qū)。但是從1995年開始，隨著公司擴(kuò)張步伐的加快，出于某些原因，公司的股票收益率開始急劇下滑。 其中一個(gè)原因是，公司一直以它一成不變的方式在經(jīng)營著企業(yè)，試圖通過設(shè)備本身的銷售以及它的高利業(yè)務(wù)——為顧客提供賒賬——來實(shí)現(xiàn)贏利。顧客可以通過信用卡而不是公司提供的賒賬服務(wù)來購買設(shè)備。而且，他們的賒賬經(jīng)常是提供給一些高風(fēng)險(xiǎn)顧客，其中很多人到最后根本不會(huì)去支付。1999年，公司開始收縮關(guān)閉了部分分店，還賣掉了一些業(yè)務(wù)單元。終于在2000年8月，在新任的CEO的領(lǐng)導(dǎo)下，公司根據(jù)美國破產(chǎn)法第十一章提出了破產(chǎn)申請(qǐng)。 所以，請(qǐng)不要把公司的規(guī)模作為其是否成功的衡量指標(biāo)。你需要知道為什么以及怎樣進(jìn)行增長。再退一步講，你的增長是在產(chǎn)出還是在消耗現(xiàn)金？你的利潤率是改善了還是變得更糟了？你可