【正文】 劃工作（如樣板房、售樓部、銷售開放園區(qū)、戶外宣傳等方案）第四十一條 營銷部會同銷售代理公司在項目開售前3個月按照集團要求選定全案廣告代理公司，經(jīng)公司董事長簽字確認后上報集團營銷品牌中心，報集團主管副總裁審批。廣告公司在近3年內(nèi)，曾經(jīng)服務過的地產(chǎn)項目至少在15個以上，規(guī)模在20萬平米以上的中大型項目至少5個以上。廣告公司曾經(jīng)獲得全國或者當?shù)貜V告行業(yè)協(xié)會、或房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會、或其他機構(gòu)（如媒體）評比的廣告作品或綜合服務獎項，且排名在前十位。若當?shù)貨]有符合上述相關(guān)條件的候選廣告公司的，可就近選擇周邊更大城市的廣告公司或全國房地產(chǎn)廣告十強在當?shù)胤止尽５谒氖龡l 全案廣告代理公司視項目規(guī)模、工作要求及工作量等因素確定廣告代理服務費，原則上為3～5萬元/月。第四十五條 銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的選擇及建設(shè)方案具體要求原則如下：選擇銷售開放區(qū)力求在開盤時能最好的展示項目的景觀、園林等優(yōu)勢，其中銷售開放區(qū)的設(shè)置需綜合考慮到工程后期施工與進度、園林景觀、配套等因素。選擇銷售中心應在使用面積較大的業(yè)主會所或酒店。銷售中心在開放時，周圍的園林景觀必須施工完畢。樣板房安排需相對集中。樣板房、入戶大堂、樓梯通道等按照交樓標準進行裝修。第四十七條 在項目開售前2個月，營銷部須確定銷售平面及環(huán)境圍蔽范圍的平面布置圖，報公司董事長審批后，再報集團營銷中心審批，經(jīng)集團主管領(lǐng)導審批后下發(fā)總工室及工程部執(zhí)行。第四節(jié) 開盤工作計劃安排規(guī)定第四十九條 在項目發(fā)售前5個月，營銷部須會同銷售代理公司組建開盤籌備小組（全案廣告公司在發(fā)售前3個月內(nèi)加入），并對開盤前的工作進行詳細的部署和倒排。 第五節(jié) 對外宣傳展示規(guī)定第五十一條 項目對外宣傳展示主要包括外展點、模型制作、3D或影視宣傳片、各類房展會、相關(guān)銷售資料及廣告等，上述制作方案均須單獨立項，經(jīng)分公司董事長批準后，上報集團營銷品牌中心審批后，再報集團主管副總裁審批。模型的制作類型包括：區(qū)域模型、小區(qū)總規(guī)模型、六大中心及酒店剖面模型、主力戶型模型等。在項目模型制作前，營銷部須將模型的制作工藝、尺寸、比例、報價及模型制作策劃方案等報集團營銷品牌中心審核后方可與模型公司制作。模型制作的相關(guān)資料取得，由營銷部以書面形式發(fā)給總工室、開發(fā)部等相關(guān)部門，相關(guān)部門須在10個工作日內(nèi)將簽字確認的電子光盤給予營銷部。模型制作完畢后，營銷部主管領(lǐng)導牽頭組織營銷部、開發(fā)部、總工室等相關(guān)部門在模型公司現(xiàn)場會驗，經(jīng)各方驗收合格后方可在銷售中心安裝使用。模型擺放在銷售現(xiàn)場后，由營銷部負責拍攝實物照片留存，連同驗收會簽表和照片分別交總工室、開發(fā)部等相關(guān)部門存檔。模型對外使用后，不得隨意更改相關(guān)內(nèi)容。涉及項目的區(qū)域示意模型，應明確表明風險提示，請消費者關(guān)注政府有關(guān)信息。第五十四條 項目發(fā)售前3個月（集團規(guī)定為4個月），營銷部須選擇全國知名、實力雄厚，擁有多次為大型開發(fā)商或者大型項目3D制作經(jīng)驗的制作公司制作項目3D宣傳片。以上方案需報集團營銷品牌中心審核后方可執(zhí)行。畫面結(jié)構(gòu)完整、連貫、精美，中間如需穿插的實景素材，需與廣告片的風格相協(xié)調(diào)，片長以58分鐘為宜。第五十六條 項目發(fā)售前3個月，營銷部根據(jù)項目及當?shù)孛襟w投放特點，確有必要制作影視宣傳片的，在上報集團營銷品牌中心審批后，營銷部須選擇全國知名、實力雄厚，擁有多次為大型開發(fā)商或者大型項目拍攝宣傳片影視公司作為影視片的拍攝公司。以上方案報集團營銷品牌中心審核后執(zhí)行。第五十七條 影視片樣片制作完畢須報集團營銷品牌中心審核后方可進行投放，影視片須在項目發(fā)售前1個月內(nèi)制作完畢。第五十九條 各類對外宣傳的銷售資料包括：樓書、客戶認購須知、按揭須知、裝修標準、平面示意圖、總規(guī)劃示意圖或總規(guī)劃鳥瞰圖、銷售宣傳單張等。每次銷售資料的印刷成品，由營銷部在收到成品后3個工作日內(nèi)，書面發(fā)給相關(guān)部門留存，并交檔案室歸檔保存10份。如確需要調(diào)整規(guī)劃、園林、戶型、裝修標準等相關(guān)內(nèi)容的，須書面通知營銷部，應該于某年某月某日停止使用現(xiàn)有資料，并由營銷部按照上述程序制作新銷售資料對外使用。第六十條 凡涉及項目推廣的平面廣告設(shè)計（含網(wǎng)絡(luò)廣告設(shè)計），必須以項目已批復的營銷策劃方案為依據(jù)，嚴格按照集團營銷品牌中心規(guī)定的設(shè)計模板進行設(shè)計。平面廣告送稿前1天，平面廣告須銷售代理公司及廣告公司負責人、營銷部項目總監(jiān)及合同管理部經(jīng)理簽字確認后方可投遞報社，同時報報集團營銷品牌中心。第六十一條 各類對外銷售資料、模型、報廣及影視、3D宣傳片需標明風險提示，風險提示內(nèi)容如下（以駿鴻花園為例）：預售證號：穗房預字第20070032號標準地名:駿鴻花園 穗地名委[2003]212號本資料（或廣告）相關(guān)內(nèi)容、圖片是對項目所做的示意表現(xiàn)，僅供參考。經(jīng)政府批準的詳細規(guī)劃已在銷售現(xiàn)場公示，敬請查看。本資料（或廣告）為要約邀請，買賣雙方的權(quán)利及義務以雙方簽訂的《商品房買賣合同》為準。（報紙平面廣告可不上此條）第六節(jié) 項目開盤營銷策劃規(guī)定第六十二條 項目開盤前2個月，營銷部須會同代理公司、廣告公司按照集團公司下發(fā)的《開盤前重點營銷策劃及準備工作》的相關(guān)規(guī)定制定開盤營銷策劃方案并上報集團營銷品牌中心，經(jīng)集團主管副總裁審核后再上報集團董事局主席審批后方可實施。賣點的挖掘應該至少包括以下十三個方面：★自然生態(tài)環(huán)境★區(qū)位價值★交通條件★項目規(guī)?！镆?guī)劃設(shè)計★建筑特色★園林環(huán)境★產(chǎn)品特色★精裝品質(zhì)（滿屋名牌）★會所、酒店及六大中心等配套★物業(yè)管理★品牌實力★性價比高提煉核心賣點：(1)項目賣點歸結(jié)羅列后，按照最突出和最重要的原則排序，歸結(jié)出4個以上的最支撐項目特性的核心賣點。(3)由核心賣點及定位語再制訂出廣告語。在項目開盤期，廣告語與定位語可合二為一。廣告語主標題及23行的副標題，要求能清晰地傳播總結(jié)出來的所有核心賣點。畫面和配音的內(nèi)容要保持一致，畫面要求美麗動人，且最好是3D與實景相互結(jié)合。三、賣點展示在銷售中心(含外展場)中，所有的展示工作要圍繞項目賣點進行，每一個賣點都要有相應專門的展示區(qū)。模型規(guī)格與總規(guī)模型基本一致；在中心湖景主題園林周邊做出酒店及六大中心（或會所）的立面模型（體現(xiàn)外立面效果）。四、其他工作 除以上重點工作外，還需要準備以下工作： 競爭市場和客戶分析； 項目外部環(huán)境指示：包括戶外廣告、路牌、指示牌等； 交通安排:看樓車、屋村巴士及公交車線路安排。 媒體推廣思路及計劃（含新聞炒作、軟文、硬廣、電視、短信、其他媒體等排期和費用預算）；定價方案及策略；蓄客計劃及開售策略；開盤活動。第七節(jié) 項目開盤前媒體投放規(guī)定第六十五條 開盤前媒體投放組合：以報紙、電視、短信為主，可適當輔助網(wǎng)絡(luò)、雜志、電臺廣告。第六十七條 各媒體投放原則：　　報紙：　　★第一次報紙廣告發(fā)布時，現(xiàn)場必須按照恒地司營字【2008】第015號文《開盤前重點營銷策劃及準備工作》的要求，完成相關(guān)的準備工作?！　　飯蠹埌l(fā)布第1次和開盤前1天，可考慮做跨版或包報?！　《绦牛骸　　锿斗艜r間：報紙第一次發(fā)布當天，以及報紙發(fā)布當周至開盤當周的每周六、周日；每天的短信必須在當天14：00前發(fā)送完畢?！　‰娨暎骸　　锿斗艜r間：報紙發(fā)布當周至開盤周，每周四、五、六日?！　∑渌o助媒體：網(wǎng)絡(luò)、雜志、電臺等輔助媒體，可根據(jù)當?shù)厍闆r及總的媒體費用，考慮在報紙第一次發(fā)布當周及開盤當周投放。（模板中的網(wǎng)絡(luò)和電臺投放僅為參考，各地根據(jù)實際情況在具體項目的排期中上報）第六十八條 營銷費用控制。新項目開盤營銷費用由集團統(tǒng)一審批，%。 短信公司的選擇必須具備以下條件：擁有“企業(yè)信息機”信息平臺或“企信通”信息平臺；短信發(fā)送通道端口（即客戶手機接收到短信時的顯示號）必須是本地端口（至少是本省端口）；必須是移動SP運營商正式授權(quán)委托的代理商（相應取得《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》、《移動增值業(yè)務許可證》）；具備充足有效且客戶群分類清晰的數(shù)據(jù)庫資源（本地號碼至少800萬個以上）。為每個項目服務的短信公司至少3家（每增加1個項目須相應增加1家短信公司），各項目不定期更換短信公司發(fā)送短信，并以每次短信的發(fā)送效果作為短信公司是否長期合作的考核依據(jù)。第七十條 短信監(jiān)控小組管理要求：為做好深圳公司短信廣告的監(jiān)控管理，特成立深圳公司短信監(jiān)控小組，組長由公司董事長擔任，副組長為營銷部主管領(lǐng)導，成員為深圳公司全體員工。深圳公司其他相關(guān)部門為短信監(jiān)控的執(zhí)行部門，負責短信數(shù)據(jù)包的檢查、監(jiān)控號碼埋號及檢測、樣本號碼檢測等，并按照公司相關(guān)要求做好相關(guān)抽檢及記錄工作。每周一監(jiān)控小組成員須將在監(jiān)控過程中發(fā)現(xiàn)的問題及時向營銷部經(jīng)理反饋，營銷部經(jīng)理須在周三前落實解決存在的問題。3人負責監(jiān)控發(fā)送動態(tài)流程，3人專門檢驗數(shù)據(jù)包是否按照我司要求屬性進行發(fā)送，3人負責檢驗數(shù)據(jù)包號碼的有效性。第七十一條 短信廣告的前期監(jiān)控要求：營銷部每周須會同銷售代理公司分析樓盤客戶群和潛在消費力群體，研究區(qū)域市場，精心挑選最有效的客戶數(shù)據(jù)。營銷部須定期要求短信公司更新數(shù)據(jù)號碼，避免有效數(shù)據(jù)號碼重復發(fā)送過多，在日常工作應做好短信公司的數(shù)據(jù)號碼抽檢工作。（通常10000條手機號碼為1個小數(shù)據(jù)包，并將數(shù)據(jù)包文件編號。監(jiān)控人員必須確保所選數(shù)據(jù)包全部按計劃上傳至系統(tǒng)中方能離開。每周短信廣告發(fā)送時間段為8：0013：00，如有發(fā)送當天短信發(fā)送出現(xiàn)故障或有其他特殊情況，需先請示領(lǐng)導后再決定是否進行逾時發(fā)送。短信發(fā)送過程中，負責檢驗號碼有效性的監(jiān)控人員負責用短信公司本地固定電話撥打樣本號碼，根據(jù)撥打狀態(tài)填寫《隨機樣本號碼有效性檢測報告》，特別注明停機、空號、異地號等無效號碼。同時，根據(jù)發(fā)送情況每半小時與銷售現(xiàn)場進行溝通及時掌握各批次短信投放后的效果，并及時向上級領(lǐng)導反饋發(fā)送現(xiàn)場工作和銷售現(xiàn)場動態(tài)，根據(jù)領(lǐng)導指示調(diào)整發(fā)送節(jié)奏。短信發(fā)送期間，銷售現(xiàn)場前臺人員必須積極配合監(jiān)測人員的問詢工作，及時匯報各批次短信投放后的效果。每次短信監(jiān)控后，營銷部須要求短信公司提供短信監(jiān)控報告。每周一上午10點前，營銷部須將短信監(jiān)控的各類附表及來電、來客效果統(tǒng)計等資料匯總并上報集團營銷品牌中心。營銷部須根據(jù)短信發(fā)送效果定期與短信公司開會對階段短信投放效果進行評估，并制定完善下階段短信投放的方案。公司董事長是定價工作小組組長，小組成員由營銷部、財務部、預決算部以及銷售代理公司負責人組成。第七十六條 項目定價原則和流程具體如下：　　項目定價應該在項目開售前對項目周邊市場及當?shù)厥袌鲞M行一次深入市場調(diào)查?！　￡P(guān)于競爭樓盤的選擇根據(jù)不同的項目，應該做到以下：　?。?）每個項目應由不少于5個樓盤作為競爭樓盤，且每個競爭樓盤須是與本公司項目規(guī)模和品牌上比較接近的樓盤?！　。?）恒大華府項目的競爭樓盤選擇，不僅局限在同區(qū)域板塊高端樓盤，還應選擇該城市的所有可比高端樓盤?！　№椖慷▋r實施方案中所定價格統(tǒng)一為實收價格，所選擇參照樓盤的價格也應該是實際成交價格?！　№椖拷y(tǒng)一按建筑面積計算單價和總價?！　№椖堪l(fā)售1個月前，各項目定價小組全體成員及集團品牌營銷中心價格審核小組人員須到項目現(xiàn)場定價工作，必須做到實地每個單元、重點樓層的查看，最后形成項目定價原則方案?！　№椖慷▋r方案和有關(guān)需要上報資料包括以下：　　（1）項目城市總體市場分析報告；　?。?）競爭樓盤和本項目地理位置圖（在同張地圖上表示競爭樓盤和本項目）；　　（3）競爭樓盤銷售現(xiàn)場和實景圖片（不少于8張），項目的總規(guī)劃圖，項目各類型物業(yè)主力戶型圖，項目裝修標準，項目宣傳資料（如單張或樓書）；　?。?）競爭樓盤詳細市場調(diào)查分析和評分表；　　（5）本項目的總平面圖（總平面圖需標注：每棟樓的樓號、層數(shù)；該次定價的樓宇范圍；項目內(nèi)外對房屋單位價格有影響的因素的位置，如：高壓線、變電站、垃圾回收站、地下車庫出入口、加油站、鐵路等）；　?。?）本次定價范圍內(nèi)的所有戶型圖（戶型圖應以標準層平面圖的形式表達，平面圖需有每戶的建筑面積、套內(nèi)面積、房號、戶型、指北針和該棟樓宇在項目總平圖上的位置）；　　（7）本次定價范圍內(nèi)的所有單位價格明細表；　?。?）各分公司對本項目的成本預算資料?！　≡阡N售過程中，根據(jù)銷售實際情況若需對銷售價格進行調(diào)整的，公司董事長有權(quán)對樓宇價格進行上調(diào)。第七十七條 其它管理規(guī)定　　公司董事長是各項目定價方案的直接負責人，對定價方案中的市場調(diào)查的真實性、本項目價格制定的合理性負責，如發(fā)現(xiàn)各分地公司上報的市場調(diào)查報告及定價方案存在較大偏差，將對分地公司董事長及小組成員進行通報批評及相應處分。地區(qū)公司董事長擁有單套單位2%的折扣權(quán)限，但給予折扣的單位累計總量不能超過已售單位的5%。第十節(jié) 產(chǎn)品新聞發(fā)布會及開盤活動規(guī)定第七十八條 產(chǎn)品新聞發(fā)布會規(guī)定：第一個項目首次開盤原則上需召開產(chǎn)品新聞發(fā)布會（以后陸續(xù)推出的項目是否召開新聞發(fā)布會由各公司根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r而決定）。 新聞發(fā)布會之前應在當?shù)剡x擇幾家活動策劃公司，分別提交專項策劃執(zhí)行方案，通過評審擇優(yōu)選擇一家公司負責執(zhí)行。具體要求為：（1）會議內(nèi)容為恒大地產(chǎn)集團品牌展示、項目產(chǎn)品推介、項目與戰(zhàn)略合作者入駐簽約儀式（項目戰(zhàn)略合作者如：戴德梁行、華師附小、伊頓雙語幼兒園等）。（3）在會議組織形式上需在現(xiàn)場播放恒大地產(chǎn)集團品牌宣傳片、項目3D宣傳片、相關(guān)戰(zhàn)略合作單位簽約儀式、各分公司代表發(fā)言、銷售代理公司代表發(fā)言、簽約各單位代表發(fā)言、現(xiàn)場展板展示、向嘉賓贈送禮品（印有項目logo的禮品）等。開盤活動之前應在當?shù)鼗蛑苓吰渌行某鞘羞x擇幾家大型活動策劃公司，分別提交專項策劃執(zhí)行方案，通過評審擇優(yōu)選擇一家公司負責執(zhí)行。第一個項目首次開盤，建議邀請有一定知名度的明星作為嘉賓出席開盤活動。開盤當天，需邀請項目所在區(qū)域各類媒體記者、相關(guān)政府官員、相關(guān)合作單位代表、公眾參與開盤活動。開盤活動中，應盡量協(xié)調(diào)好場外活動與現(xiàn)場銷售、樣板房活動等環(huán)節(jié)的關(guān)系，以實現(xiàn)人氣和銷售的雙贏。第八十一條 每月25日前，營銷部營銷策劃組須組織銷售