【正文】 物和服務(wù)管理的典型特點(diǎn)和方法： amp。參考的是利潤動機(jī)，公共部門是用服務(wù)考量、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)和運(yùn)作預(yù)算來代替 2v2wuU\8 yFd0Tf 戰(zhàn)略關(guān)鍵strategec critical ]{n hd (JeUpt`i 從品項(xiàng)數(shù)目看是最小的，從花費(fèi)多少的角度看是最大的。Ao[}P| 戰(zhàn)略安全strategic security :{K1YoY~V 其本身價(jià)值與其供應(yīng)失敗給組織帶來的潛在成本相比，幾乎微不足道。管理技巧，確保供應(yīng)安全。g$/bf6e `7|9 7[ uePU9z{ 此范疇的物品：通過市場及時(shí)和明智的行為提供可觀的節(jié)約成本的機(jī)會，從而增加利潤/或延伸公共部門預(yù)算。管理技巧：交易和利潤驅(qū)動。 oIO0U}( $amp。戰(zhàn)術(shù)獲取tactical acquisition vU4_fi[%. 通常可從大量供應(yīng)源獲得，很短的前置期，一般都是標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì) fk_Nx {` 不必花太大的精力，只需以最少的關(guān)注、最小不便和最低成本確保產(chǎn)品的可獲得性 [v HGYCV 這些方法的一個主要特點(diǎn)是由采購部門安排，使客戶與供應(yīng)商進(jìn)行日常直接交易。/WI%V
Q\ |XJz m 還包括供應(yīng)商和客戶二、誰是典型的利益相關(guān)者？制造組織的利益相關(guān)者直接參與組織基本業(yè)務(wù)職能的人：通常稱為內(nèi)部客戶，如生產(chǎn)部和保養(yǎng)部、研發(fā)和質(zhì)量供應(yīng)鏈職能中與采購有關(guān)的人：采購、庫存管理、倉儲和配送、銷售其他支持基本業(yè)務(wù)過程的職能：也是內(nèi)部客戶，如財(cái)務(wù)、人力資源、信息技術(shù)等外部各方如供應(yīng)商和客戶管理不同組別之間的關(guān)系是采購職責(zé)的重要部分服務(wù)組織中的利益相關(guān)者客戶市場，研發(fā)，營銷、銷售和溝通，行政，交付執(zhí)行者當(dāng)?shù)卣M織的利益相關(guān)者一、定義外部客戶external customers是不屬于買方組織的，但買方組織準(zhǔn)備交付產(chǎn)品、工作、原料或服務(wù)的組織。觀點(diǎn)可能包括：交付：正確的地點(diǎn)、準(zhǔn)時(shí)、無損壞質(zhì)量、數(shù)量總持有成本/價(jià)格服務(wù)響應(yīng)度、時(shí)間安排的變化主動性：供應(yīng)問題的早期預(yù)警、提供新的產(chǎn)品和服務(wù)我們的組織代為持有存貨這些要求可能會通過多種方式對采購過程產(chǎn)生影響四個例子：淡季和旺季需求變化大，導(dǎo)致供應(yīng)過?；蚨倘?；減少成本；對質(zhì)量的要求提高；外部客戶要求我們使用其他供應(yīng)商的服務(wù)和產(chǎn)品一、定義內(nèi)部非技術(shù)利益相關(guān)者internal nontechnical stakeholders：在其他職能中使用所采購產(chǎn)品或服務(wù)的人們，或在決定采購什么、使用什么采購程序具有顧問權(quán)利的人們。采購人員與財(cái)務(wù)小組成員應(yīng)該有良好關(guān)系四、物流部門logistics采購人員應(yīng)提醒物流小組非正常裝載或裝載量的變化，以便能夠組織相關(guān)資源五、終端用戶the end user讓終端用戶參與規(guī)格或需求陳述，經(jīng)常這么做，可以了解：他們需要什么，什么有用或沒用，怎樣才能改進(jìn)。他們在其領(lǐng)域中被認(rèn)為是專家。技術(shù)專家的驅(qū)動：質(zhì)量和安全。明智的方法是與技術(shù)專家建立緊密的關(guān)系，了解項(xiàng)目進(jìn)展，主動搜尋需求。一、定義內(nèi)部供應(yīng)商利益相關(guān)者internal supplier stakeholders是：本身生產(chǎn)和供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)，是買方組織的一部分。這些模型影響采購組織與他們的關(guān)系。只能從內(nèi)部供應(yīng)商處采購首先給予否定。價(jià)格對比。沒有義務(wù)一定使用。去除作為一個成本中心的內(nèi)部供應(yīng)商將減少一個沖突源。如果價(jià)格轉(zhuǎn)移不按成本進(jìn)行，則有可能造成過高售價(jià)而丟失訂單。當(dāng)組織以利潤、預(yù)算和交付目標(biāo)驅(qū)使各個獨(dú)立部門時(shí)，將出現(xiàn)沖突，采取的行動將為了各自獨(dú)立的目標(biāo)而不是更遠(yuǎn)大的利益。所有供應(yīng)商均與采購過程具有利益關(guān)系采購人員必須確保供應(yīng)商：完全了解需要他們做什么了解他們要把什么產(chǎn)品、在什么時(shí)間、往什么地方交付需求了解交付的回報(bào)對于雙方組織共同運(yùn)營的條款達(dá)成共識了解他們需要在關(guān)系方面做什么，是一次性關(guān)系還是持續(xù)關(guān)系我們必須考慮在采購過程中，供應(yīng)商具有的利益和影響的基本要素。第3章 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系中的挑戰(zhàn)找出與供應(yīng)商合作時(shí)最能反映采購組織商業(yè)目標(biāo)的關(guān)系類型一、決定關(guān)系類型的因素： 低←信息交換質(zhì)量→高 無←信任→很多 無←公開→很多 在供應(yīng)定位背景下戰(zhàn)術(shù)利潤象限：需求標(biāo)準(zhǔn)化，個人電腦及其外設(shè)關(guān)系因素交易比關(guān)系更重要，將風(fēng)險(xiǎn)局限于對基本因素的管理對采購組織的挑戰(zhàn)確保指定產(chǎn)品和服務(wù)的最低總擁有成本，不追求長期交易（二）松散型關(guān)系定義采購商從供應(yīng)商那里采購的次數(shù)不多，采購的量不大，或沒有建立更緊密關(guān)系的需要。關(guān)系因素特定的交易比關(guān)系更重要。對采購組織的挑戰(zhàn)獲取產(chǎn)品和服務(wù)。將風(fēng)險(xiǎn)局限于基本的管理因素（三）交易關(guān)系定義注重勝任的供應(yīng)商向買方提交低價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)的普通交易的成功完成。希望供應(yīng)和關(guān)系都成功，繼續(xù)保持關(guān)系從總體上看是合適的，對采購組織的挑戰(zhàn)滿足自私的目標(biāo)，同時(shí)確保產(chǎn)品和服務(wù)的持續(xù)供應(yīng)，盡可能減少安排工作上的精力，也要避免冒犯供應(yīng)商。、實(shí)用性①選擇具有良好工作關(guān)系的供應(yīng)商，讓其接管或參與協(xié)作其他（二級）一組供應(yīng)商的供應(yīng)；②供應(yīng)商選擇程序盡可能具有競爭性；③供應(yīng)商如能采購到更低價(jià)，可以支付管理費(fèi)。投入時(shí)間和資源，創(chuàng)造持續(xù)改進(jìn)的關(guān)系，共同考慮風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理。（五）單一供應(yīng)源關(guān)系定義采購組織在特定時(shí)間段，以固定的單位價(jià)格，針對特定的產(chǎn)品，和供應(yīng)商簽訂的排他性協(xié)議。關(guān)系因素單一供應(yīng)源本身完全是一種風(fēng)險(xiǎn)。雙方投入時(shí)間和資源滿足關(guān)系目標(biāo)，展示前后一致、適當(dāng)?shù)男袨?，對方?yōu)先，信任對方并關(guān)照對方的需求。采購組織追求的利益是充分的資源利用和長期經(jīng)得起考驗(yàn)的業(yè)務(wù)。y軸代表賣方對采購組織吸引力的評估，x軸代表賣方從采購組織獲得的銷售收入/業(yè)務(wù)規(guī)模做一個有吸引力的客戶吸引力①采購組織、與銷售組織溝通的采購人員直接導(dǎo)致了吸引力和非吸引力的一些因素。③采購組織的吸引力隨著時(shí)間變化。檢驗(yàn)供應(yīng)商偏好的四個象限一、核心core核心客戶是對于銷售組織的業(yè)務(wù)很重要的采購組織。三、盤剝exploitable這些客戶并不是很有吸引力，但是他們?nèi)匀粨碛写蟮慕灰琢?。再者，關(guān)系存在不同的顏色區(qū)域。在這種情況下，采購組織任何附加需求都被認(rèn)為是額外工作，正常收取費(fèi)用。供應(yīng)商偏好——對采購組織的挑戰(zhàn)如何了解銷售組織將采購組織放在哪個象限？是否回電話？及時(shí)嗎？要找的人不在，銷售人員是否告訴你相關(guān)情況？供應(yīng)商邀請采購組織測試新版軟件或下一代產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，很明顯是核心客戶銷售組織多年一致地提供服務(wù)，有其他可供選擇的有利方式但未提供，盤剝將供應(yīng)定位與供應(yīng)商偏好結(jié)合到一起是一種工具，幫助買方檢驗(yàn)并管理市場①創(chuàng)建戰(zhàn)略聯(lián)盟②識別哪里能夠找到額外業(yè)務(wù)③指出將來在哪里會出現(xiàn)商業(yè)預(yù)警④說明何時(shí)必須變更供應(yīng)商⑤說明何時(shí)必須改變關(guān)系而不是供應(yīng)商對于采購組織，以關(guān)鍵商業(yè)需求為基礎(chǔ)的關(guān)系將會預(yù)見到另外一種和供應(yīng)商的關(guān)系（開發(fā)和核心），以及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（被視為燥擾和盤剝客戶）關(guān)注買賣雙方對對方的看法，這些看法會隨著關(guān)系的進(jìn)程而變化。在戰(zhàn)術(shù)獲取象限確保問題最小化，在戰(zhàn)術(shù)利潤象限在預(yù)算內(nèi)節(jié)約成本或創(chuàng)造利潤一、戰(zhàn)術(shù)獲取真正挑戰(zhàn)是對價(jià)格感覺遲鈍，但對流程投入資源和人員，成本過高，有可能更愚蠢。采購組織戰(zhàn)術(shù)獲取，供應(yīng)商視其為可開發(fā)客戶在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候需要采取下列行為：提高采購組織的吸引力；更換供應(yīng)商，因?yàn)樵诖祟I(lǐng)域有許多供應(yīng)商采購組織戰(zhàn)術(shù)獲取，供應(yīng)商視其為燥擾必須迅速得到處理：提高采購組織的吸引力；更換供應(yīng)商，因?yàn)樵诖祟I(lǐng)域有許多供應(yīng)商采購組織戰(zhàn)術(shù)利潤，供應(yīng)商視其為盤剝在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以采?。禾岣卟少徑M織的吸引力；更換供應(yīng)商，因?yàn)樵诖祟I(lǐng)域有許多供應(yīng)商，采購組織尋求短期關(guān)系；根據(jù)這種局勢認(rèn)可它采購組織戰(zhàn)術(shù)利潤，供應(yīng)商視其為燥擾必須迅速處理，因?yàn)榘L(fēng)險(xiǎn)：提高采購組織的吸引力；更換供應(yīng)商，因?yàn)樵诖祟I(lǐng)域有許多供應(yīng)商，采購組織的需求是能夠成為核心和發(fā)展客戶一、簡介采購和供應(yīng)關(guān)系隱含著風(fēng)險(xiǎn)。二、風(fēng)險(xiǎn)管理程序第一步、識別風(fēng)險(xiǎn)來源風(fēng)險(xiǎn)來源：可預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)、不可預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)（組織內(nèi)外部），技術(shù)、非技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)識別方法：前任采購小組、內(nèi)部客戶的同事、供應(yīng)商（在恰當(dāng)?shù)牡胤剑┑木C合協(xié)作小組的工作經(jīng)驗(yàn)；局勢和情形的具體調(diào)查；使用專家對潛在風(fēng)險(xiǎn)提出建議和調(diào)查；車間進(jìn)行“模擬”情景，分析和評估不同情景的結(jié)果。在風(fēng)險(xiǎn)影響重要產(chǎn)品和服務(wù)交付的情況下，需要采取更多的步驟防止風(fēng)險(xiǎn)成真。開展分析的一種普通方式是公開風(fēng)險(xiǎn)，與主要利益相關(guān)者在發(fā)生可能性和影響方面達(dá)成共識。最差情況：n*5*5（識別的風(fēng)險(xiǎn)數(shù)目*最壞情況發(fā)生的可能性*最壞的影響）。第四步、調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)的降低在總體風(fēng)險(xiǎn)最初確認(rèn)很高的情況下，需要對單個風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評估和監(jiān)督，從而決定是否需要在采購前降低這些風(fēng)險(xiǎn)。第五步、計(jì)劃、控制和降低風(fēng)險(xiǎn)程序中枯燥的部分是計(jì)劃、參照計(jì)劃監(jiān)督實(shí)際情況、選擇行動將風(fēng)險(xiǎn)警示他人，在可能的情況下將問題復(fù)原。供應(yīng)商偏好和市場管理矩陣幫助我們：①了解雙方的看法。③策劃糾正不利局勢。在供應(yīng)定位背景下可能放在戰(zhàn)略關(guān)鍵，但不是隨便采取。戰(zhàn)術(shù)利潤象限，外包是很不恰當(dāng)?shù)摹ＹI方追求的是：降低成本，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不必?fù)?dān)心細(xì)節(jié)，技術(shù)和能力的卓越，未來的保證供應(yīng)商追求的是：利潤，自己的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，合同的額外價(jià)值，客戶的標(biāo)準(zhǔn)化，長期合同，培養(yǎng)自己的人力資源，更利于以后的業(yè)務(wù)范圍。外包方是否為真正的合作伙伴要看供應(yīng)商是否準(zhǔn)備為做某些事情不求回報(bào)。就部分或全部產(chǎn)品或服務(wù)，在特定地理區(qū)域、市場或防御原因，而相互聯(lián)合。出于以下原因進(jìn)行聯(lián)盟：①為了全部或部分產(chǎn)品或服務(wù)②為了在特定地理區(qū)域提升他們的利益③為了在特定市場提升他們的利益④出于防御的原因。三、伙伴關(guān)系partnership relationship定義一種長期關(guān)系的承諾，以信任和明確的雙方約定目標(biāo)為基礎(chǔ)。在供應(yīng)定位背景下戰(zhàn)略關(guān)鍵關(guān)系因素那些具備最高信任等級、長期合作的關(guān)系。②成本透明③出現(xiàn)問題馬上得到關(guān)注，并予以解決④聯(lián)合項(xiàng)目小組處理問題、技術(shù)、市場機(jī)會⑤在行動中看見發(fā)展⑥使用電子合作發(fā)展論壇⑦雙方排斥其他合作者，只關(guān)注對方⑧關(guān)系感覺是長期的⑨共同識別和管理風(fēng)險(xiǎn)采購組織的挑戰(zhàn)選擇一個合適的合作伙伴，對關(guān)系進(jìn)行投資并使其有效、改進(jìn)和發(fā)展。完全信任，共存亡供應(yīng)定位背景戰(zhàn)略關(guān)鍵關(guān)系因素伙伴關(guān)系的所有因素，相對而言，最高等級的信任經(jīng)過整合的共享系統(tǒng)關(guān)系是天長地久采購組織的挑戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)這種關(guān)系的理念，保持新意和創(chuàng)新對于高風(fēng)險(xiǎn)的情況，必須馬上采取行動。然后考慮為了提高吸引力必須采取的行動。戰(zhàn)略關(guān)系相互作用的基礎(chǔ)雙方做什么？雙方不做什么？雙方提供哪些？雙方期望什么？雙方之間存在的信任有多少？雙方給對方的承諾。聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)評估。作為買方你準(zhǔn)備對關(guān)系如何投入？首先必須準(zhǔn)備區(qū)分這種關(guān)系。雙方必須投入時(shí)間、人力和金錢來使關(guān)系有效。雙方之間充分信任，隨著關(guān)系日趨緊密，雙方將共享規(guī)格、市場營銷、采購計(jì)劃、目標(biāo)客戶、路線圖，甚至銷售利潤等機(jī)密。溝通時(shí)必須考慮：①透明和公開程度。③雙方怎樣解決困難。戰(zhàn)略關(guān)系的雙方，必須清楚了解有必要的信息：①商業(yè)戰(zhàn)略。②具體計(jì)劃和路線圖。③成本、價(jià)格和利潤信息。成本透明度則意味著雙方互換這種信息。⑤雙方解決爭議的方式。但你感覺對方人員是否開誠布公？答案可能不明確。采購過程中內(nèi)部利益相關(guān)者之間存在的信任待發(fā)的災(zāi)難：①來自歷史經(jīng)驗(yàn)的拖累：清潔空氣②大男子表現(xiàn)：更換人員③真正的誤會：確認(rèn)④角色沖突：信息是否公開⑤關(guān)系涉及的人員發(fā)生變動：組織間的關(guān)系比個人間的關(guān)系更重要⑥商業(yè)困境：公開方法由于不良溝通導(dǎo)致關(guān)系惡化：客戶流失、營業(yè)額下降、成本增高、機(jī)會流失、市場份額減少、額外庫存、供應(yīng)鏈中斷戰(zhàn)略關(guān)系不是選擇來的，而是發(fā)展來的。過程包括：尋求關(guān)系的規(guī)格、潛在合作伙伴的能力以及外購而不是自制的決策。使用基本的市場和供應(yīng)商分析工具，對供應(yīng)商帳戶進(jìn)行評估、客戶基礎(chǔ)評估和其他合作伙伴進(jìn)行評估，對潛在聯(lián)盟的供應(yīng)商進(jìn)行確定和排序。然后業(yè)務(wù)發(fā)展開始，企業(yè)成長。一、組織和市場水平分析是否財(cái)務(wù)穩(wěn)定、是否與競爭對手合作、是否具備我們需要的能力、所有者是誰、位置在哪里。②這些組織的客戶基礎(chǔ)，雙方是否可能發(fā)展業(yè)務(wù)？③聯(lián)合面對的新市場。⑤管理小組。⑦行業(yè)或部門的地位（領(lǐng)導(dǎo)者還是追隨者）。⑨他們的忙碌程度。②專家狀況。④可視性（服務(wù)的密切程度）。⑤前瞻性。⑦控制機(jī)制和過程。風(fēng)險(xiǎn)識別和風(fēng)險(xiǎn)管理是聯(lián)盟合伙作伙伴共同執(zhí)行的基本活動。如果聯(lián)盟的供應(yīng)由于某種原因不受客戶的青睞，那么聯(lián)盟將產(chǎn)生重大問題。在采購活動的全部流程中運(yùn)用所有的相關(guān)電子技術(shù)來提高內(nèi)外部客戶的服務(wù)，而且在不同的情況下要使用不同的相關(guān)技術(shù)和工具。是指在尋找供應(yīng)源的“自下而上”的過程中，運(yùn)用電子信息找出適合的商品和服務(wù)，并且建立有效的聯(lián)系，以使不同采購戰(zhàn)略中內(nèi)外部客戶的需求得到有效傳達(dá)。是指運(yùn)用電子信息流程進(jìn)行從供應(yīng)商到采購者“自上而下”的商業(yè)交易流程，同時(shí)，采購周期必須能夠有效地滿足內(nèi)外部客戶，以及供應(yīng)商方面的需求。電子反向拍賣是為競爭關(guān)系而設(shè)計(jì)的。關(guān)系類型電子采購工具或能力（一選擇供應(yīng)商，二合作安排）對立關(guān)系：一在選擇供應(yīng)商方面，電子拍賣系統(tǒng)和電子投標(biāo)系統(tǒng)是較為合適的工具。在收貨和支付流程，電子支付成本過高。一般交易關(guān)系：一在