【正文】 保證交付代表授權(quán)采購(gòu)、電子請(qǐng)購(gòu)單、電子目錄、內(nèi)網(wǎng)、外網(wǎng)、條形碼有效的應(yīng)用條形碼、藍(lán)牙技術(shù)、綜合應(yīng)用軟件、自動(dòng)支付技術(shù)支付、評(píng)審和處置自動(dòng)計(jì)價(jià)、自動(dòng)發(fā)票匹配系統(tǒng)、電子發(fā)票生成系統(tǒng)、供應(yīng)商查詢系統(tǒng)、電子資金劃撥系統(tǒng)和綜合信息系統(tǒng)并沒(méi)有正確的關(guān)系類型，也不存在某一種工具適用于所有的采購(gòu)關(guān)系，當(dāng)然電子郵件和搜索引擎是例外。在整個(gè)采購(gòu)周期中電子技術(shù)的使用電子供應(yīng)源搜尋（Esourcing）：是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，針對(duì)在哪里以及如何獲取所需要的商品和服務(wù)，做出決策，形成戰(zhàn)略。風(fēng)險(xiǎn)在這種環(huán)境中能威脅組織的生存，并出現(xiàn)在：組織內(nèi)部；組織之間；聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)者；某個(gè)組織人員的行為；外部力量。⑥現(xiàn)實(shí)性。③權(quán)威。⑧近期的相關(guān)報(bào)道。④組織的未來(lái)方向（生命周期）。評(píng)估供應(yīng)商的戰(zhàn)略能力時(shí)，必須從組織自身和市場(chǎng)水平進(jìn)行考慮，然后從采購(gòu)組織感覺(jué)到的與供應(yīng)商及其銷售人員合作的愉快程序進(jìn)行考慮。需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、供應(yīng)商調(diào)查和一些可能的供應(yīng)商的識(shí)別，也可以使用招投標(biāo)邀請(qǐng)。戰(zhàn)略關(guān)系的雙方必須高度信任。④電子交易。要盡量征求對(duì)方的意見(jiàn)和建議。④雙方如何談判。溝通是關(guān)于信息發(fā)送、接收和解釋。然后雙方開(kāi)展討論，重點(diǎn)是戰(zhàn)略和指導(dǎo)方針。延續(xù)時(shí)間。首先看問(wèn)題在哪，是否由采購(gòu)組織引發(fā)。其特點(diǎn)包括：①雙方的信息流通和交易優(yōu)化。其他對(duì)手將要或已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)，聯(lián)合將更有競(jìng)爭(zhēng)力⑤增加獨(dú)特價(jià)值提供給客戶采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)最大挑戰(zhàn)是該組織所面對(duì)的其他供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟要了解各方關(guān)系的本質(zhì)，并從關(guān)系中獲取全部的利益。二、戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系strategic alliance relationship定義兩個(gè)組織為了雙方的利益而協(xié)作以提供產(chǎn)品或服務(wù)。關(guān)系因素供應(yīng)商具有專業(yè)技術(shù)，可以比采購(gòu)組織做得更好。 第4章 戰(zhàn)略關(guān)系管理一、外包關(guān)系outsourcing relation定義采購(gòu)組織保留服務(wù)的責(zé)任，依據(jù)合同所確定的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條件，將日常服務(wù)的工作轉(zhuǎn)移給外部組織。重要的步驟包括：任命負(fù)責(zé)人，針對(duì)目標(biāo)對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行檢查；就用于風(fēng)險(xiǎn)追蹤的工具達(dá)成一致；追蹤工具的使用和檢查的可見(jiàn)性；任命風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)的決策者；一致同意的增加程序。相對(duì)數(shù)總值將結(jié)果劃分等級(jí)。第三步、評(píng)估整體風(fēng)險(xiǎn)謹(jǐn)慎考慮所有風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)管理risk management是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別程序，使特定風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性以及風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生對(duì)組織產(chǎn)生的影響最小化。 低風(fēng)險(xiǎn)和高價(jià)值的戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)產(chǎn)品，低風(fēng)險(xiǎn)低價(jià)值的戰(zhàn)術(shù)獲取產(chǎn)品采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)是通過(guò)人員和程序中風(fēng)險(xiǎn)和成本最小化來(lái)管理關(guān)系，注重供應(yīng)商和利益相關(guān)者的看法和作用。經(jīng)典的盤剝情形是賣方希望有業(yè)務(wù)，但是僅僅做贏得業(yè)務(wù)或者保持業(yè)務(wù)的努力。銷售組織尋求與采購(gòu)組織非常緊密的關(guān)系二、開(kāi)發(fā)development開(kāi)發(fā)型客戶是銷售組織的未來(lái)潛力銷售組織的基本目標(biāo)是將采購(gòu)組織推向核心領(lǐng)域。②某些因素與采購(gòu)組織沒(méi)有聯(lián)系，采購(gòu)組織無(wú)法改變他們。對(duì)采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)從供應(yīng)商獨(dú)特地位獲得更多結(jié)果。在供應(yīng)定位背景下戰(zhàn)略安全和戰(zhàn)術(shù)獲取象限，有些高風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)關(guān)系也屬于。在供應(yīng)定位背景下通常出現(xiàn)在供應(yīng)定位模型的中心區(qū)域，處于戰(zhàn)術(shù)區(qū)域和戰(zhàn)略區(qū)的分界線上：雙方需要長(zhǎng)期的安排才能產(chǎn)生關(guān)系利益關(guān)系因素關(guān)系比交易更重要，需求來(lái)源于減少供應(yīng)商基數(shù)和降低關(guān)系成本。在供應(yīng)定位背景下戰(zhàn)術(shù)獲取象限：“組織并放行”，某些情況下采購(gòu)組織會(huì)尋求短期關(guān)系關(guān)系因素交易和關(guān)系幾乎同等重要。與供應(yīng)商的關(guān)系只到協(xié)議為止；只限于自己需求的關(guān)注，卻希望供應(yīng)商在未來(lái)隨時(shí)可用。 自己做←風(fēng)險(xiǎn)管理→已經(jīng)整合了流程←松散關(guān)系較緊密的關(guān)系→二、戰(zhàn)術(shù)關(guān)系分析（一）對(duì)立關(guān)系定義買方雙方在給定的供應(yīng)機(jī)會(huì)中都尋求地位最大化，甚至不惜傷害對(duì)方。 為了得到好的交易←承諾→為了保持和發(fā)展關(guān)系 我們需要關(guān)注：采購(gòu)組織必須準(zhǔn)時(shí)全額支付增加供應(yīng)商的業(yè)務(wù)（更多業(yè)務(wù)）與贏利的客戶合作：共同協(xié)作交付符合意愿的產(chǎn)品和服務(wù)（供應(yīng)商以此為榮、我們應(yīng)珍視）建立信任與客戶保留一定的緩沖量，避免卷入競(jìng)爭(zhēng)（長(zhǎng)期合同）考慮其他客戶（推薦）供應(yīng)商與內(nèi)部客戶的關(guān)系采購(gòu)小組確保采購(gòu)決策制定時(shí)能考慮到所有必要的因素利益相關(guān)者對(duì)于我們的過(guò)程很重要，因?yàn)椋簩?duì)需求有不同或相反的看法需要不同方法來(lái)滿足他們的需求難以管理使某些買方覺(jué)得他們花費(fèi)了更多時(shí)間在和內(nèi)部利益相關(guān)者而不是供應(yīng)商談判買方必須在過(guò)程和能力上贏得利益相關(guān)者的信任和尊敬，應(yīng)了解其動(dòng)機(jī)。除非可以自由選擇，否則按“市場(chǎng)價(jià)值”的內(nèi)部銷售會(huì)遭受到同等的對(duì)外銷售的損失。無(wú)異于外部供應(yīng)商。內(nèi)部供應(yīng)商無(wú)法或不愿時(shí)，才可以挑選其他供應(yīng)商價(jià)格高于外部?jī)r(jià)格，可從開(kāi)放市場(chǎng)購(gòu)買不能滿足時(shí)間要求，可從開(kāi)放市場(chǎng)購(gòu)買沒(méi)有義務(wù)一定要使用內(nèi)部供應(yīng)商三、支付模型payment miodel不用支付內(nèi)部供應(yīng)商：成本中心/管理成本成本價(jià)成本加小額利潤(rùn)協(xié)商的價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格沒(méi)有一個(gè)適合一切組織的模型，模型也會(huì)隨時(shí)間的推移而轉(zhuǎn)變四、討論強(qiáng)制使用內(nèi)部供應(yīng)商，旨在組織資源的使用最大化但低效的內(nèi)部資源可能會(huì)阻礙組織在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的銷售能力，在公共部門是消耗更多地預(yù)算必須：有可能造成組織內(nèi)部供應(yīng)商與內(nèi)部客戶之間的矛盾，缺少信任和信息的共享使用最初拒絕和時(shí)間限制，決策制定的遲延導(dǎo)致資源搜尋過(guò)程的遲延從而導(dǎo)致延誤外部客戶。組織使用不同的商業(yè)模型來(lái)管理內(nèi)部供應(yīng)商。質(zhì)量在哪里起關(guān)鍵作用，與價(jià)格權(quán)衡孰重孰輕，關(guān)注總持有成本而不是價(jià)格其他驅(qū)動(dòng)：創(chuàng)新能力和技術(shù)革新，與標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)貨相比，特制隱含額外成本和風(fēng)險(xiǎn)。但另一方面是終端用戶拒絕變化一、定義技術(shù)專家technical specialists是那些擁有知識(shí)可以進(jìn)行建議，甚至可以制定諸如產(chǎn)品、工作、無(wú)聊或服務(wù)需求的人員。由他們自己的采購(gòu)人員做代表的外部客戶關(guān)注的領(lǐng)域，與我們自己作為采購(gòu)人員所注重的領(lǐng)域相同。上述供應(yīng)定位是從買方的角度出發(fā)，并未涵蓋供應(yīng)商的觀點(diǎn) Y.{amp?！敖M織和放行” W$flmHg 管理技巧：簡(jiǎn)化采購(gòu)過(guò)程，減少購(gòu)置成本。DGs%Oxi 從市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)獲得最大好處，可以采用電子反向拍賣。戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)tactical profit m/6F3W5 ①開(kāi)發(fā)備選供應(yīng)源或產(chǎn)品，②將特殊產(chǎn)品變?yōu)橥ㄓ卯a(chǎn)品，③建立安全庫(kù)存或存貨，④發(fā)展緊密關(guān)系，提高供應(yīng)安全性：建立長(zhǎng)期合同。 F.}6SOrNKo W+1W80hS 管理技巧，重點(diǎn)在于開(kāi)發(fā)和管理與供應(yīng)商長(zhǎng)期、緊密的關(guān)系，通過(guò)協(xié)作行為，尋求雙方利益最大化。四、各象限分析 0 ]+yc+ H U{uo 6G`b .~ 4)L}u b0: y軸體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)、脆弱性、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性：采購(gòu)組織在采購(gòu)中使用特定商品和供應(yīng)源時(shí)的內(nèi)部和外部風(fēng)險(xiǎn)。第一階段：采購(gòu)的每種產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)形式根據(jù)兩個(gè)參數(shù)的變化被標(biāo)在圖中 )。Vs $DM
k yBaB 理解指定產(chǎn)品對(duì)不同利益相關(guān)者的重要性 nLF,XnB) 一、概述 *E :il) r79qj 依賴于全面的信任，相互依存，共同成功或失敗。b~Pt 八、伙伴型關(guān)系partnership relationship:雙方之間長(zhǎng)期關(guān)系的一個(gè)承諾。YaRkc{ [IBhBRM
l 四、較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系closer tactical relationship:與勝任的供應(yīng)商之間的關(guān)系，這樣的供應(yīng)商注重低風(fēng)險(xiǎn)交易的成功完成，協(xié)調(diào)其他（二級(jí)）供應(yīng)商對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng) amp。/EBG 只有在需要時(shí)才使用該供應(yīng)商 K hNx}o slength relationship:賣方不頻繁的從供應(yīng)商處購(gòu)買，數(shù)量不大，或不需要進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系 n %oPk d*C?]}`G }D]+ 1 關(guān)系可能在圖譜上移動(dòng) kQ(Bbu [o 3=6 六、特別提示 {Qq7%w0ZQ ,6FU 供應(yīng)商是，而且能夠成為采購(gòu)組織的資源 }Xq,|s39。區(qū)分現(xiàn)有的關(guān)系 =,Q zamp。貨物和服務(wù)的各種提供商，無(wú)論這些貨物是購(gòu)買的還是獲取的。利益benefit或利潤(rùn)profit并不全部指金錢：榮譽(yù)、獲得市場(chǎng)份額、獲得一種資歷。 V1k|r cDv$9vkXgc 一、商業(yè)的（mercial） uiXBY}[dnj 關(guān)系測(cè)量實(shí)例 測(cè)量供應(yīng)商績(jī)效356 1 9．3 18．2供應(yīng)商分級(jí)的優(yōu)點(diǎn)325第1 8章權(quán)力、依賴性和多級(jí)關(guān)系 313 在國(guó)際貿(mào)易中保護(hù)自己的地位309 308 1 6．2 1 5．5 273第15章 14．5 14．3組織外包什么? 1 4．1 識(shí)別更換供應(yīng)商可能存在的風(fēng)險(xiǎn)252 12．2對(duì)等貿(mào)易對(duì)采購(gòu)過(guò)程的影響242 11．3符合和違反現(xiàn)有法規(guī)的情況234第12章對(duì)等貿(mào)易241 10．3供應(yīng)商評(píng)估對(duì)關(guān)系發(fā)展的影響215第11章公共部門采購(gòu)過(guò)程的限制221 內(nèi)部供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)商選擇和評(píng)估過(guò)程的影響202第10章評(píng)價(jià)供應(yīng)商評(píng)估的有效性207 術(shù)語(yǔ)和定義1 94 傳統(tǒng)制造原理和精益敏捷原理的比較177 7．3企業(yè)社會(huì)責(zé)任對(duì)采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系的影響170 7．1 6。 147 了解你在采購(gòu)關(guān)系生命周期中的位置 6．1 電子采購(gòu)工具和不利狀況127 5．3 什么是“電子采購(gòu)”? 4．5選擇戰(zhàn)略供應(yīng)商1 01 4．3 戰(zhàn)略關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)84 3．5改進(jìn)不利的戰(zhàn)術(shù)局勢(shì)69 3．3 3．1 內(nèi)部供應(yīng)商利益相關(guān)者35 2．3 什么是利益相關(guān)者? 8 1．2 1 本課程使用的核心術(shù)語(yǔ)2 定義并區(qū)分不同的關(guān)系 2．1 外部客戶利益相關(guān)者的典型需求28 2．5 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系中的挑戰(zhàn)，供應(yīng)商觀點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理47 賣方對(duì)關(guān)系的看法：供應(yīng)商偏好57 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系的挑戰(zhàn)66 4．1 93 戰(zhàn)略供應(yīng)關(guān)系中的人員和溝通99 5．1 電子采購(gòu)工具1 1 7 5．4 129第6章采購(gòu)關(guān)系生命周期以及沖突管理137 6．2 商業(yè)關(guān)系中沖突的作用 1 49 1 52第7章企業(yè)社會(huì)責(zé)任1 59 7．2反對(duì)和支持企業(yè)社會(huì)責(zé)任的案例165 8．1 9．1 9．4 10．2供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)商評(píng)估的看法211 11．2公共部門組織能夠使用的采購(gòu)?fù)緩?26 241 13．1 13．3減小更換供應(yīng)商的影響255第14章外包過(guò)程261 263 外包過(guò)程266 為什么有些組織“內(nèi)包”? 280 合同期間組織的目標(biāo)281 文化對(duì)供應(yīng)鏈關(guān)系的影響295 307 與國(guó)際供應(yīng)商保持關(guān)系 1 7．2 17．3跨國(guó)企業(yè)及其勢(shì)力的使用 17．4跨國(guó)公司為彼此帶來(lái)的利益316 分級(jí)的概念324 19．2供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的例子339 20．1 20．4[TZ^ U|.db/G w( 8 。 P5emN: 四、供應(yīng)商 ,F^BE2 供應(yīng)商給采購(gòu)組織帶來(lái)的好處 ^2k7{,D 供應(yīng)商和采購(gòu)組織不同的商業(yè)目標(biāo) Fd0EeH^ Akj39。MllJj| .3{0。從采購(gòu)商立場(chǎng)編寫 k4$0vB ←（松散關(guān)系）對(duì)立關(guān)系、松散型關(guān)系、交易關(guān)系、較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系、單一來(lái)源關(guān)系、外包關(guān)系、戰(zhàn)略聯(lián)盟、伙伴型關(guān)系、共同命運(yùn)關(guān)系（緊密關(guān)系）→ Lg+Gyrf= J 二、松散型關(guān)系arm39。無(wú)論供應(yīng)商如何優(yōu)秀，對(duì)買方來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)取更加緊密的關(guān)系沒(méi)有任何意義。三、交易關(guān)系transactional relationship:關(guān)注勝任的供應(yīng)商向買方交付低價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)的普通交易的成功完成 h7f`t* D{
Ih?0 優(yōu)勢(shì)在于只得在上游和下游進(jìn)行適時(shí)的投資，但是真正的緊密關(guān)系并不是滿足買方的需求 xj*cFop5amp。btZosawj。六、外包關(guān)系outsourcing relationship: 采購(gòu)組織保留服務(wù)責(zé)任，但是通過(guò)商定的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條款的合同，將這些服務(wù)的日常運(yùn)作轉(zhuǎn)包給一個(gè)外部組織 $QHZw
}T q b9UJT。9w?e7 :O]9} i
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amp。九、共同命運(yùn)關(guān)系codestiny relationship: 是一種戰(zhàn)略關(guān)系，相關(guān)組織為了雙方的利益共享商業(yè)方面所有的命運(yùn)。 =W139。 \Y,1+iD*Y3PDfVx. 識(shí)別各項(xiàng)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn) Q G 9 電子采購(gòu)工具的使用 Ax239。對(duì)于理解組織在管理和開(kāi)發(fā)采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系中的需求具有根本意義 (F0H{B\{r l +H3 8]SIO}N 風(fēng)險(xiǎn)可能包括：技術(shù)進(jìn)步的速度；產(chǎn)品生產(chǎn)周期；普通/特定規(guī)格；企業(yè)社會(huì)責(zé)任；規(guī)格和制造過(guò)程的復(fù)雜性；前置期；供應(yīng)市場(chǎng)、供應(yīng)能力、領(lǐng)導(dǎo)者和競(jìng)爭(zhēng)力；可供選擇的可用貨物和服務(wù)數(shù)量；PESTLE對(duì)自己和供應(yīng)商的影響；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)；供應(yīng)鏈；客戶的需求；與特定供應(yīng)商的關(guān)系；等等。了解y軸的簡(jiǎn)單方法是提問(wèn)，此項(xiàng)物品或服務(wù)可能導(dǎo)致“工作停滯”的潛在可能性是什么？ 8h 各象限的貨物和服務(wù)管理的典型特點(diǎn)和方法： amp。yFd0Tf (JeUpt`i Ao[}P| 其本身價(jià)值與其供應(yīng)失敗給組織帶來(lái)的潛在成本相比，幾乎微不足道。g$/bf6e uePU9z{ 管理技巧：交易和利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)。$amp。通?？蓮拇罅抗?yīng)源獲得，很短的前置期