【正文】 ，一般都是標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計 fk_Nx {` 這些方法的一個主要特點是由采購部門安排，使客戶與供應(yīng)商進(jìn)行日常直接交易。|XJz 還包括供應(yīng)商和客戶二、誰是典型的利益相關(guān)者？制造組織的利益相關(guān)者直接參與組織基本業(yè)務(wù)職能的人：通常稱為內(nèi)部客戶，如生產(chǎn)部和保養(yǎng)部、研發(fā)和質(zhì)量供應(yīng)鏈職能中與采購有關(guān)的人：采購、庫存管理、倉儲和配送、銷售其他支持基本業(yè)務(wù)過程的職能：也是內(nèi)部客戶，如財務(wù)、人力資源、信息技術(shù)等外部各方如供應(yīng)商和客戶管理不同組別之間的關(guān)系是采購職責(zé)的重要部分服務(wù)組織中的利益相關(guān)者客戶市場，研發(fā)，營銷、銷售和溝通，行政，交付執(zhí)行者當(dāng)?shù)卣M織的利益相關(guān)者一、定義外部客戶external customers是不屬于買方組織的，但買方組織準(zhǔn)備交付產(chǎn)品、工作、原料或服務(wù)的組織。采購人員與財務(wù)小組成員應(yīng)該有良好關(guān)系四、物流部門logistics采購人員應(yīng)提醒物流小組非正常裝載或裝載量的變化，以便能夠組織相關(guān)資源五、終端用戶the end user讓終端用戶參與規(guī)格或需求陳述，經(jīng)常這么做，可以了解：他們需要什么，什么有用或沒用，怎樣才能改進(jìn)。技術(shù)專家的驅(qū)動：質(zhì)量和安全。一、定義內(nèi)部供應(yīng)商利益相關(guān)者internal supplier stakeholders是：本身生產(chǎn)和供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)，是買方組織的一部分。只能從內(nèi)部供應(yīng)商處采購首先給予否定。沒有義務(wù)一定使用。如果價格轉(zhuǎn)移不按成本進(jìn)行，則有可能造成過高售價而丟失訂單。所有供應(yīng)商均與采購過程具有利益關(guān)系采購人員必須確保供應(yīng)商：完全了解需要他們做什么了解他們要把什么產(chǎn)品、在什么時間、往什么地方交付需求了解交付的回報對于雙方組織共同運營的條款達(dá)成共識了解他們需要在關(guān)系方面做什么，是一次性關(guān)系還是持續(xù)關(guān)系我們必須考慮在采購過程中，供應(yīng)商具有的利益和影響的基本要素。 低←信息交換質(zhì)量→高 無←信任→很多 無←公開→很多 關(guān)系因素特定的交易比關(guān)系更重要。將風(fēng)險局限于基本的管理因素（三）交易關(guān)系定義注重勝任的供應(yīng)商向買方提交低價值、低風(fēng)險的產(chǎn)品和服務(wù)的普通交易的成功完成。、實用性①選擇具有良好工作關(guān)系的供應(yīng)商，讓其接管或參與協(xié)作其他（二級）一組供應(yīng)商的供應(yīng)；②供應(yīng)商選擇程序盡可能具有競爭性；③供應(yīng)商如能采購到更低價，可以支付管理費。（五）單一供應(yīng)源關(guān)系定義采購組織在特定時間段，以固定的單位價格，針對特定的產(chǎn)品，和供應(yīng)商簽訂的排他性協(xié)議。雙方投入時間和資源滿足關(guān)系目標(biāo)，展示前后一致、適當(dāng)?shù)男袨?，對方?yōu)先，信任對方并關(guān)照對方的需求。y軸代表賣方對采購組織吸引力的評估，x軸代表賣方從采購組織獲得的銷售收入/業(yè)務(wù)規(guī)模做一個有吸引力的客戶吸引力①采購組織、與銷售組織溝通的采購人員直接導(dǎo)致了吸引力和非吸引力的一些因素。檢驗供應(yīng)商偏好的四個象限一、核心core核心客戶是對于銷售組織的業(yè)務(wù)很重要的采購組織。再者，關(guān)系存在不同的顏色區(qū)域。供應(yīng)商偏好——對采購組織的挑戰(zhàn)如何了解銷售組織將采購組織放在哪個象限？是否回電話？及時嗎？要找的人不在，銷售人員是否告訴你相關(guān)情況？供應(yīng)商邀請采購組織測試新版軟件或下一代產(chǎn)品的設(shè)計，很明顯是核心客戶銷售組織多年一致地提供服務(wù)，有其他可供選擇的有利方式但未提供，盤剝將供應(yīng)定位與供應(yīng)商偏好結(jié)合到一起是一種工具，幫助買方檢驗并管理市場①創(chuàng)建戰(zhàn)略聯(lián)盟②識別哪里能夠找到額外業(yè)務(wù)③指出將來在哪里會出現(xiàn)商業(yè)預(yù)警④說明何時必須變更供應(yīng)商⑤說明何時必須改變關(guān)系而不是供應(yīng)商對于采購組織，以關(guān)鍵商業(yè)需求為基礎(chǔ)的關(guān)系將會預(yù)見到另外一種和供應(yīng)商的關(guān)系（開發(fā)和核心），以及相關(guān)風(fēng)險（被視為燥擾和盤剝客戶）關(guān)注買賣雙方對對方的看法，這些看法會隨著關(guān)系的進(jìn)程而變化。采購組織戰(zhàn)術(shù)獲取，供應(yīng)商視其為可開發(fā)客戶在適當(dāng)?shù)臅r候需要采取下列行為：提高采購組織的吸引力；更換供應(yīng)商，因為在此領(lǐng)域有許多供應(yīng)商采購組織戰(zhàn)術(shù)獲取，供應(yīng)商視其為燥擾必須迅速得到處理：提高采購組織的吸引力；更換供應(yīng)商，因為在此領(lǐng)域有許多供應(yīng)商采購組織戰(zhàn)術(shù)利潤，供應(yīng)商視其為盤剝在適當(dāng)?shù)臅r候可以采?。禾岣卟少徑M織的吸引力；更換供應(yīng)商，因為在此領(lǐng)域有許多供應(yīng)商，采購組織尋求短期關(guān)系；根據(jù)這種局勢認(rèn)可它采購組織戰(zhàn)術(shù)利潤，供應(yīng)商視其為燥擾必須迅速處理，因為包含風(fēng)險：提高采購組織的吸引力；更換供應(yīng)商，因為在此領(lǐng)域有許多供應(yīng)商，采購組織的需求是能夠成為核心和發(fā)展客戶一、簡介采購和供應(yīng)關(guān)系隱含著風(fēng)險。在風(fēng)險影響重要產(chǎn)品和服務(wù)交付的情況下，需要采取更多的步驟防止風(fēng)險成真。最差情況：n*5*5（識別的風(fēng)險數(shù)目*最壞情況發(fā)生的可能性*最壞的影響）。第五步、計劃、控制和降低風(fēng)險程序中枯燥的部分是計劃、參照計劃監(jiān)督實際情況、選擇行動將風(fēng)險警示他人，在可能的情況下將問題復(fù)原。③策劃糾正不利局勢。戰(zhàn)術(shù)利潤象限，外包是很不恰當(dāng)?shù)?。外包方是否為真正的合作伙伴要看供?yīng)商是否準(zhǔn)備為做某些事情不求回報。出于以下原因進(jìn)行聯(lián)盟：①為了全部或部分產(chǎn)品或服務(wù)②為了在特定地理區(qū)域提升他們的利益③為了在特定市場提升他們的利益④出于防御的原因。在供應(yīng)定位背景下戰(zhàn)略關(guān)鍵關(guān)系因素那些具備最高信任等級、長期合作的關(guān)系。完全信任，共存亡供應(yīng)定位背景戰(zhàn)略關(guān)鍵關(guān)系因素伙伴關(guān)系的所有因素，相對而言，最高等級的信任經(jīng)過整合的共享系統(tǒng)關(guān)系是天長地久采購組織的挑戰(zhàn)實現(xiàn)這種關(guān)系的理念，保持新意和創(chuàng)新對于高風(fēng)險的情況，必須馬上采取行動。戰(zhàn)略關(guān)系相互作用的基礎(chǔ)雙方做什么？雙方不做什么？雙方提供哪些？雙方期望什么？雙方之間存在的信任有多少？雙方給對方的承諾。作為買方你準(zhǔn)備對關(guān)系如何投入？首先必須準(zhǔn)備區(qū)分這種關(guān)系。雙方之間充分信任，隨著關(guān)系日趨緊密，雙方將共享規(guī)格、市場營銷、采購計劃、目標(biāo)客戶、路線圖，甚至銷售利潤等機(jī)密。③雙方怎樣解決困難。②具體計劃和路線圖。成本透明度則意味著雙方互換這種信息。但你感覺對方人員是否開誠布公？答案可能不明確。過程包括：尋求關(guān)系的規(guī)格、潛在合作伙伴的能力以及外購而不是自制的決策。然后業(yè)務(wù)發(fā)展開始，企業(yè)成長。②這些組織的客戶基礎(chǔ)，雙方是否可能發(fā)展業(yè)務(wù)？③聯(lián)合面對的新市場。⑦行業(yè)或部門的地位（領(lǐng)導(dǎo)者還是追隨者）。②專家狀況。⑤前瞻性。風(fēng)險識別和風(fēng)險管理是聯(lián)盟合伙作伙伴共同執(zhí)行的基本活動。在采購活動的全部流程中運用所有的相關(guān)電子技術(shù)來提高內(nèi)外部客戶的服務(wù)，而且在不同的情況下要使用不同的相關(guān)技術(shù)和工具。是指運用電子信息流程進(jìn)行從供應(yīng)商到采購者“自上而下”的商業(yè)交易流程，同時，采購周期必須能夠有效地滿足內(nèi)外部客戶，以及供應(yīng)商方面的需求。關(guān)系類型電子采購工具或能力（一選擇供應(yīng)商，二合作安排）對立關(guān)系：一在選擇供應(yīng)商方面，電子拍賣系統(tǒng)和電子投標(biāo)系統(tǒng)是較為合適的工具。一般交易關(guān)系：一在選擇供應(yīng)商方面，支出數(shù)額超過流程成本，電子拍賣才是合適的。電子投標(biāo)流程。二、協(xié)作發(fā)展論壇是一個關(guān)鍵工具。供應(yīng)商將采購方看作盤剝：一是進(jìn)行談判，重新定位關(guān)系；二是運用搜索引擎，尋找替代的合作者；三是將關(guān)系視作短期的互利關(guān)系，運用電子拍賣系統(tǒng)和電子投標(biāo)系統(tǒng)引入競爭。交付階段中，只要雙方都覺得必要，供應(yīng)商便會交付所需之物。具體行動包括：通知內(nèi)部客戶，與供應(yīng)商一起做出商業(yè)計劃，確定流程。長期的協(xié)議必須意識到變更的必要性，事先約定清楚成本和收益的分擔(dān)問題。如果有合作的開發(fā)計劃，可能會進(jìn)行一個嚴(yán)肅的討論。雙方進(jìn)行洽談之前，都會進(jìn)行具體分析。雙方之間的關(guān)系是競爭性的，互利的。這意味著將風(fēng)險的中心轉(zhuǎn)移，雙方的關(guān)系做出更進(jìn)一步的發(fā)展。對人和善，對事嚴(yán)苛在采購關(guān)系中，有一些沖突是無法避免的。合作關(guān)系比某個具體交易要重要的多在伙伴關(guān)系中，雙方有可能因為如何分配成本和利潤展開討論。需要理解：對方是否本可避免；情況是否無法控制；自己是否有責(zé)任評估當(dāng)前情形?？紤]關(guān)系情形。對目標(biāo)的完美性、現(xiàn)實性和退路進(jìn)行評估，考慮所有可能性。各種方式，肯定行為及情感說服方法是值得推薦的。采購關(guān)系涉及不同的人在其中在生命周期的不同階段，會遇到不同的沖突情況沖突很正常：它有不同的存在形式，從嚴(yán)重的冒犯到討論會導(dǎo)致采購關(guān)系終止可有積極作用，也可能產(chǎn)生消極作用可能會成為雙方改善合作關(guān)系的一個契機(jī) 第7章 企業(yè)社會責(zé)任企業(yè)社會責(zé)任：基于體現(xiàn)國際價值觀的原則，企業(yè)社會責(zé)任Corporate social responsibility積極管理世界范圍內(nèi)企業(yè)活動對經(jīng)濟(jì)、社會、環(huán)境和人權(quán)的影響，既要為企業(yè)自身的運營和聲譽(yù)帶來收益，又要為所在地區(qū)帶來收益。規(guī)模經(jīng)濟(jì)來自使投入的設(shè)備、材料、人力等資源的產(chǎn)出最大化，為銷售創(chuàng)造可能的最低產(chǎn)品價格。所生產(chǎn)的產(chǎn)品具有較高的共性，隨后這些產(chǎn)品將根據(jù)客戶需求，在幾個被選項里選擇一個進(jìn)行客戶化。持有庫存是對需求的以防萬一的做法。接受客戶的小訂單被認(rèn)為不經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)方法相比，精益制造有以下特點：消除包括庫存在內(nèi)的各種浪費只在客戶訂貨時進(jìn)行生產(chǎn)把重點放在客戶價值上使組織層次更加扁平持續(xù)改進(jìn)最小的批量生產(chǎn)質(zhì)量和“第一次就做對”方法與傳統(tǒng)方法相比，敏捷生產(chǎn)有以下特點：以客戶為中心迅速滿足客戶需求根據(jù)客戶需求的發(fā)展，對組織和產(chǎn)品進(jìn)行重新定位對數(shù)量和產(chǎn)品組合的迅速變化能夠作出快速反應(yīng)精益供應(yīng)（lean supply）:發(fā)展價值流，消除一切浪費（包括時間），促進(jìn)革新和實現(xiàn)均衡計劃一、從客戶角度確定價值必須在供應(yīng)鏈的下游建立關(guān)系，獲取終端客戶對價值的看法二、確定價值流的所有步驟價值流：價值鏈，消除浪費的供應(yīng)鏈，增值活動三、采取創(chuàng)造價值流的行動確定了增殖活動以后，有必要考慮過程中的聯(lián)系和所需時間，確保流動順暢，盡可能多地消除浪費四、只是準(zhǔn)時生產(chǎn)客戶需求的產(chǎn)品只生產(chǎn)客戶所需的產(chǎn)品，而且是在對方需要時生產(chǎn)五、通過不斷消除浪費追求完美持續(xù)改進(jìn)、消除浪費浪費任何不能為客戶創(chuàng)造價值的事情生產(chǎn)過剩，等待，運輸，不當(dāng)?shù)募庸?，庫存，不必要?多余的動作，產(chǎn)品缺陷；不安全操作生產(chǎn)過剩：在實際需要之前就進(jìn)行生產(chǎn)等待：貨物不動或正在加工運輸：認(rèn)真思考、計劃路線和確定供應(yīng)鏈中的所有環(huán)節(jié)能夠減少運輸不當(dāng)?shù)募庸ぃ嚎紤]使用適當(dāng)?shù)脑O(shè)備和適當(dāng)?shù)倪^程生產(chǎn)成品庫存：以在制品或緩沖庫存為表現(xiàn)形式不必要的/多余的動作：產(chǎn)品和過程的設(shè)計必須消除不必要的動作產(chǎn)品缺陷：直接影響利潤，缺陷會導(dǎo)致返工不安全操作：安全的工作環(huán)境對關(guān)系的影響精益方法不提倡對抗性的關(guān)系，親密的關(guān)系是必要的。最后兩點考慮精益的工作方法可以同時給采購和銷售組織帶來許多收益。組織的層級、每一個層次的人員，是否可以減少（CIPS的界定）利用市場知識和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的響應(yīng)來開發(fā)市場的有利機(jī)遇最后定制（late customisation）或遲延策略（postponement）敏捷性不僅使用庫存管理和最后生產(chǎn)，還適用于設(shè)計過程。第二個驅(qū)動力是對市場變化敏感并作出反應(yīng)。采購組織的產(chǎn)品范圍可能會或可能不會導(dǎo)致嚴(yán)格意義上的敏捷或精益供應(yīng)。一、區(qū)分公共部門和私營部門公共部門：政府當(dāng)局，包括政府部門、當(dāng)?shù)卣?、英國國民健康機(jī)構(gòu)和信托公用事業(yè)公司的公用事業(yè)職能沒有競爭，也包含在采購法規(guī)中私營部門：所有其他組織，慈善機(jī)構(gòu)也被視為私營部門二、歐盟立法的基本概念歐盟內(nèi)部有自由市場，所有的供應(yīng)商競標(biāo)的機(jī)會均等規(guī)定公共部門的需求公告和供應(yīng)商投標(biāo)的最短期限如果低于規(guī)定閥值，可以不按照程序進(jìn)行，但是必須遵循協(xié)議的基礎(chǔ)：公開、透明和公平待遇原則。如選用預(yù)先指示性公告（PIN），時間表可以進(jìn)一步減少?？梢园ōh(huán)境因素選擇投標(biāo)者首先對于限制程序，應(yīng)至少有5個投標(biāo)者，談判和競爭性對話程序，應(yīng)有3個投標(biāo)者。限制程序分兩個步驟進(jìn)行，供應(yīng)商在投標(biāo)前應(yīng)提前取得資格。評估標(biāo)準(zhǔn)為MEAT②與供應(yīng)商們進(jìn)行幾輪對話，淘汰不能滿足要求的供應(yīng)商③對話結(jié)束時要求留下的供應(yīng)商提供標(biāo)書并進(jìn)行評估④授予合同三、歐盟程序使用的工具框架協(xié)議framework agreement:一致認(rèn)可的協(xié)議，其中列出了可以在隨后的框架訂單階段應(yīng)用的合同條款，而且可以用于向已選擇的供應(yīng)商進(jìn)行重復(fù)采購，該供應(yīng)商屆時將能滿足采購組織的要求。電子拍賣在對投標(biāo)者進(jìn)行全面的初步評估后使用電子設(shè)備所進(jìn)行的反復(fù)的處理過程，可以報出新價格，和/或有關(guān)投標(biāo)者某一方面的價值，使他們通過自動評估方式排出順序。②同時通過電子方式邀請成功的投標(biāo)者參加拍賣。③當(dāng)出現(xiàn)具體要求是，將發(fā)出簡單公告，所有供應(yīng)商均可據(jù)此在15天內(nèi)做出意向性投標(biāo)④評估供應(yīng)商新的意向性投標(biāo)⑤根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)授予合同中央采購機(jī)構(gòu)CPB，聯(lián)盟為小型公共部門組織提供采購服務(wù)。對需求廣而告之這一事實意味著對此感興趣的供應(yīng)商均有機(jī)會進(jìn)行投標(biāo)。檢查和對比有利于消除優(yōu)先傾向，確保在歐盟范圍內(nèi)的自由市場。在公共部門中所有組織都要提高自己的認(rèn)知度，并且公平參與投標(biāo)。對等貿(mào)易是指兩個組織互相采購且互相銷售的一種商業(yè)情況。以下問題應(yīng)由組織提出，而不是采購團(tuán)隊。如果沒有強(qiáng)迫性，當(dāng)對等貿(mào)易使采購組織獲益時，那么它應(yīng)當(dāng)被當(dāng)作正當(dāng)?shù)牟少徏夹g(shù)使用。外包（outsourcing）：一個組織保留提供服務(wù)的責(zé)任，但與一個外部組織簽訂包含雙方同意的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條件的合同，把日常服務(wù)的提供轉(zhuǎn)移給外部組織。法律、人力資源、財務(wù)和采購許多組織都簽署了將現(xiàn)場服務(wù)外包出去的