【正文】 考核。 定期分析、總結(jié)公司財(cái)務(wù)指標(biāo)狀況，提出改進(jìn)措施。 根據(jù)公司經(jīng)營目標(biāo)，制定部門工作目標(biāo)及季、月工作計(jì)劃并組織實(shí)施。 負(fù)責(zé)公司各種會(huì)議的籌備、組織及接待工作。 對(duì)公司固定資產(chǎn)的管理。 負(fù)責(zé)公司印章的管理?！∠嚓P(guān)標(biāo)識(shí)的使用應(yīng)符合各品牌汽車公司有關(guān)VS的要求?！≌箯d的地面、墻面、展臺(tái)、燈具、空調(diào)器、視聽設(shè)備等保持干凈整潔，墻面無亂貼的廣告海報(bào)等。　展廳內(nèi)保持適宜、舒適的溫度，依照標(biāo)準(zhǔn)保持在25℃左右?！≌箯d內(nèi)須有隱蔽式音響系統(tǒng)，在營業(yè)期間播放舒緩、優(yōu)雅的輕音樂?！≤囕v展示區(qū)：　每輛展車附近的規(guī)定位置（位于展車駕駛位的右前方）設(shè)有汽車車型說明架，汽車車型說明上擺有與該展車一致的汽車說明書。　其它項(xiàng)目參照《展車規(guī)范要求》及《各品牌汽車公司銷售服務(wù)店設(shè)計(jì)準(zhǔn)則》中的《展布置規(guī)范示意圖》執(zhí)行。　業(yè)務(wù)洽談區(qū)桌面上備有煙灰缸，煙灰缸內(nèi)若有3個(gè)以上（含3個(gè)）煙蒂，應(yīng)立即清理；每次在客人走后應(yīng)立即把用過的煙灰缸清理干凈。 　業(yè)務(wù)洽談區(qū)需擺放綠色植物盆栽，以保持生機(jī)盎然的氛圍。　顧客接待臺(tái)：　顧客接待臺(tái)保持干凈整潔，臺(tái)面上不可放在任何雜物，各種文件、名片、資料等整齊有序地?cái)[放在臺(tái)面下，不許放置與工作無關(guān)的報(bào)紙、雜志等雜物?！⌒l(wèi)生間： 　衛(wèi)生間應(yīng)有明確、標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)識(shí)牌指引，男、女標(biāo)識(shí)易于明確區(qū)分。 　衛(wèi)生間的地面、墻面、洗手臺(tái)、設(shè)備用具等各部分保持清潔，臺(tái)面、地面不許積水，大、小便池不許有黃垢等臟物。 　衛(wèi)生間內(nèi)相應(yīng)位置應(yīng)隨時(shí)備有充足的衛(wèi)生紙，各隔間內(nèi)設(shè)有衣帽鉤，小便池所有在的墻面上應(yīng)懸掛有賞心悅目的圖畫。 　衛(wèi)生間洗手處須有洗手液、烘干機(jī)、擦手紙、綠色的盆栽等，洗手臺(tái)上不可有積水或其它雜物?！和螛穮^(qū)： 　兒童游樂區(qū)有專人負(fù)責(zé)兒童活動(dòng)時(shí)的看護(hù)工作（建議為女性），不宜離樓梯、展車、電視、斜立展示牌、汽車車型說明架等距離太近，但能使展廳內(nèi)的顧客看到兒童的活動(dòng)情況?！和螛穮^(qū)的玩具具有一定的新意，色調(diào)豐富，保證玩具對(duì)兒童有一定的吸引力?！≌管囁膫€(gè)輪胎下方放置標(biāo)準(zhǔn)的車輪墊板，位置正確?！≤嚽胺脚c后方安裝牌照處須配備標(biāo)準(zhǔn)的車銘牌?！≌管囎笥覍?duì)應(yīng)車窗玻璃升降的高度保持一致?！≤噧?nèi)部分：　汽車發(fā)動(dòng)機(jī)室可見部分、可觸及部位等經(jīng)過清洗，擦拭干凈；擋風(fēng)玻璃與其下言塑料件結(jié)合部位應(yīng)無灰塵。　汽車油箱內(nèi)備有一定的汽油（不少于五升），確保汽車可隨時(shí)發(fā)動(dòng)?！≈醒敕鍪窒?、副駕駛位的手套箱、車門內(nèi)側(cè)雜物箱、前座椅靠背后的物品袋內(nèi)均不旋轉(zhuǎn)任何雜物?！≤噧?nèi)后視鏡和左右后視鏡配合駕駛位相應(yīng)地調(diào)至合適的位置，并擦拭干凈，不留手印等污跡，各座椅上的安全帶擺放整齊一致?！≤噧?nèi)CD機(jī)盒中裝有CD試音碟或DVD，可供隨時(shí)播放，收音機(jī)預(yù)設(shè)有已調(diào)諧完好的收音頻道（調(diào)至調(diào)頻立體聲音樂臺(tái)或當(dāng)?shù)亟煌ㄅ_(tái)）。　在車內(nèi)可以放置香水或其他裝飾物，營造氣氛?！≤噹麅?nèi)不許有價(jià)格板、CD碟片、車型說明、報(bào)刊雜志等其它物品。　　 第三章 銷售服務(wù)店銷售顧問管理規(guī)范１. 銷售顧問概念與素質(zhì)要求：　銷售顧問定義： 　銷售顧問指的是經(jīng)常同顧客打交道，直接向顧客介紹各品牌汽車提供的利益，從而滿足顧客特定需求的人。 　由于汽車商品的復(fù)雜性，銷售顧問應(yīng)熟練掌握各品牌汽車的產(chǎn)品知識(shí)，并做到按照公司培訓(xùn)要求的流程規(guī)范地介紹各品牌汽車?！′N售顧問的作用： 　代表公司：銷售顧問的任何行為都將被顧客視為公司表現(xiàn)，關(guān)系公司的信譽(yù)，因此作為公司的代表，銷售顧問的行為舉止必須得體。 　了解市場：充分了解本轄區(qū)內(nèi)的用戶需求，隨時(shí)掌握競爭對(duì)手的動(dòng)太，各競爭品牌的市場狀況，可據(jù)此開展更有效的促銷活動(dòng)。 　創(chuàng)造利潤：銷售顧問的目標(biāo)是贏利，實(shí)現(xiàn)銷售是達(dá)到這一目標(biāo)的途徑。 　成為轎車專家：銷售顧問必須成為一名出色的轎車專家，成為客戶的購車顧問。要時(shí)時(shí)刻刻懷有“我一定能完成自己的目標(biāo)”，“我一定能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問”的信念，并以這種信念去指導(dǎo)行動(dòng)，便能克服一切困難，不辭勞苦，勇往直前，達(dá)到目標(biāo)。在與顧客洽談交流的過程中，顧客也會(huì)因此而感動(dòng)，更易達(dá)到預(yù)期效果?！∮職猓轰N售顧問最常遇到的是異議與拒絕，這往往會(huì)給他們?cè)斐蓸O大的心理障礙。這就需要有足夠的勇氣。對(duì)每天、每周、每月實(shí)施的行動(dòng)應(yīng)作好總結(jié)，要經(jīng)常與同事、銷售經(jīng)理交流學(xué)習(xí)，以不斷改進(jìn)日后的工作。2. 銷售禮儀規(guī)范： 著裝：　銷售人員的著裝應(yīng)為標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)裝。　在工作時(shí)間應(yīng)著皮鞋，女士的鞋跟不宜過高?！‰S身攜帶筆和記錄本，便于記錄客戶的信息?！′N售人員在接待中保持良好的形象與情緒，以愉悅的心情與客戶進(jìn)行交流?！∩习鄷r(shí)間不要濃妝艷抹，女士應(yīng)以淡妝為主。 人員發(fā)展與規(guī)劃：銷售服務(wù)店必須制定與銷售顧問有關(guān)的人力資源的開發(fā)和管理規(guī)劃，形成完備的人才培養(yǎng)機(jī)制，做到人盡其用、人盡其能，開成人才的向必力與合力，從而給銷售顧問發(fā)揮的空間，并最大限度地為企業(yè)創(chuàng)造利潤?！∽咴L并接待客戶，向客戶介紹汽車。　清潔展車的展廳?！〗邮芎屯瓿深I(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的任務(wù)等。同時(shí)，銷售服務(wù)店應(yīng)做好新進(jìn)人員的培養(yǎng)工作，使其盡快融入團(tuán)隊(duì)。銷售顧問應(yīng)做好培訓(xùn)記錄，培訓(xùn)完成后的三天之內(nèi)應(yīng)主動(dòng)上交培訓(xùn)總結(jié)或心得。銷售服務(wù)店行政部應(yīng)每季度初向總經(jīng)理報(bào)告培訓(xùn)需求和培訓(xùn)情況，每年12月下旬報(bào)告下一年度的培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)需求和預(yù)算，銷售服務(wù)店應(yīng)保存好培訓(xùn)記錄、學(xué)員總結(jié)和培訓(xùn)報(bào)告，并按順序編號(hào)以便查詢。要鼓勵(lì)銷售顧問把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，要督促學(xué)員從培訓(xùn)過程中和培訓(xùn)后找到自己的不足，幫助銷售顧問改正自己的缺點(diǎn)。 人員激勵(lì)與等級(jí)管理：　銷售服務(wù)店應(yīng)注重對(duì)銷售顧問的激勵(lì)，應(yīng)對(duì)售車多、客戶走訪和回訪作得發(fā)并有齊備記錄的銷售顧問予以表彰，并在提成工資、獎(jiǎng)金分配上加以區(qū)另別。第四章　銷售服務(wù)店銷售績效管理規(guī)范1. 概述： 定義： 利用表格將銷售服務(wù)店的營業(yè)目標(biāo)設(shè)定、績效評(píng)估、車輛庫存、活動(dòng)訊息等的作業(yè)情報(bào)進(jìn)行指示稱為看板管理，銷售服務(wù)店通過看板對(duì)其營業(yè)活動(dòng)進(jìn)行掌控及統(tǒng)籌管理的規(guī)范稱為銷售績效管理規(guī)范。 激勵(lì)每個(gè)銷售顧問。 系統(tǒng)化追蹤意向客戶成交，系統(tǒng)化管理保有客戶。 概述： 本規(guī)范共包括二部分內(nèi)容： 營業(yè)活動(dòng)管理（營業(yè)活動(dòng)管理流程、管理看板、來店管理、營業(yè)活動(dòng)管理、意向客戶管理，保有客戶管理）。2. 營業(yè)活動(dòng)管理： 營業(yè)活動(dòng)管理流程： 來店管理： 對(duì)銷售部經(jīng)理作用： a. 了解每日來電/來店客戶的相關(guān)訊息。 c. 了解客戶留下資料的比例。 e. 了解來店顧客的喜好車型。 對(duì)銷售顧問作用： a. 利于將來店客戶資料登錄并作為追蹤依據(jù)。 意向客戶級(jí)別定義：確定判別基準(zhǔn)手續(xù)時(shí)間/促進(jìn)頻率訂單（O）至少1次/2日H7日內(nèi)成交/至少（1次/2日）A一個(gè)月內(nèi)成交/至少（1次/周）B一個(gè)月以上成交/至少（2次/月） 來店管理的重點(diǎn)： a. 根據(jù)各時(shí)段來店情況判斷值班人員的調(diào)度是否恰當(dāng)。 c. 根據(jù)來店客戶的喜好車型作為促銷活動(dòng)依據(jù)。b. 了解當(dāng)日銷售顧問實(shí)際營業(yè)活動(dòng)內(nèi)容。d. 可作為輔導(dǎo)銷售顧問營業(yè)活動(dòng)內(nèi)容依據(jù)。b. 意向顧客進(jìn)度變化狀況。 客戶資料建檔：：R（remend）——VIP購車/推存B（base）—客戶數(shù)據(jù)庫S（sale）——來店/來店I（internal）——內(nèi)部情報(bào)E（employee）——員工購車P（promotion）——展示會(huì)　顧客管理卡對(duì)銷售部經(jīng)理的作用： a. 《意向顧客管理卡》針對(duì)H、A、B及客戶建立。 c. 可有交建立公司客戶資料庫?！☆櫩凸芾砜ǖ闹攸c(diǎn)：a. 顧客管理卡數(shù)量與內(nèi)容準(zhǔn)確性。c. 顧客卡卷宗（意向客戶管理卡卷宗、保有客戶管理卡卷宗、戰(zhàn)敗失控卷宗）之內(nèi)容準(zhǔn)確性。b. 了解當(dāng)日意向客戶新增、減少狀況。d. 了解當(dāng)日新車庫存管理狀況。b. 了解公司新車庫存相關(guān)訊息?！」芾砜窗宓闹攸c(diǎn)： a. 訂單數(shù)/交車數(shù)的變化。 c. 每個(gè)銷售人員進(jìn)度的差異。 e. 特賣車型：銷售服務(wù)店內(nèi)庫存時(shí)間較長，或急需加大促銷力度的車輛?！」芾砜窗鍨殇N售部內(nèi)部使用工具，不應(yīng)批在展廳，不宜讓客戶見到，但應(yīng)掛在銷售部人員均能看得見的內(nèi)部醒目場所?！〉攸c(diǎn)：展廳?！≈鞒秩耍轰N售部經(jīng)理?！〕繒?huì)內(nèi)容：a. 做早操或喊口號(hào)，檢查銷售人員的衣著及精神狀態(tài)。c. 政策宣達(dá)：上級(jí)部門的各項(xiàng)政策的傳達(dá)，落實(shí)。e. 今日達(dá)成目標(biāo)及注意事項(xiàng)，由各銷售顧問口述，銷售部經(jīng)理適時(shí)提出支持。　周會(huì)流程：　時(shí)間：依會(huì)議內(nèi)容而定?！∪藛T：全體?！?zhǔn)備工作：依據(jù)會(huì)議內(nèi)容確定是否需要將外勤銷售人員召回。　周會(huì)內(nèi)容：a. 全體集合，互致問候，各部門清點(diǎn)人數(shù)并呈報(bào)。c. 根據(jù)每個(gè)銷售顧問的業(yè)務(wù)情況相互溝通，銷售部經(jīng)理