【正文】 天獨厚的交通優(yōu)勢。 項目情況：產(chǎn)品素描 戶型 面積 套數(shù) 同類物業(yè)比例 總比例 聯(lián)排 一期（ 50畝） 200—— 220 6080 20% 15% 220240 120140 80% 獨棟 250300 140 35% 25% 320350 140 35% 350500 120 30% 疊拼 160180 588600 25% 60% 洋房 130160 2022套 75% 項目情況：玫瑰莊園 — 玫瑰的涵義 美國國花經(jīng)百年爭論 ， 于 1986年 9月 23日國會眾議院通過玫瑰為國花 。 美國人還認(rèn)為紅色 月季花象征愛 、 愛情和勇氣 。 CONTENTS 項目情況 市場調(diào)研 營銷策略 推廣方式 結(jié) 語 市場調(diào)研：當(dāng)前政策 地產(chǎn)政策： ?國家禁止別墅土地供應(yīng)； ?霸州市場目前無住宅產(chǎn)權(quán)別墅項目，均以度假村形式出售或其他方式； 河北省及霸州市住房貸款政策： ?對于省內(nèi)戶口首次購房實行最低 30%首付，利率下浮 15%20%。 ?對于省內(nèi)戶口三次及以上購房，不得貸款，只可全款購買。 市場調(diào)研：霸州周邊競爭項目 項目地處北京南約 80公里處，因此，我們的競爭區(qū)域為北京南部大興區(qū)、南部周邊涿州區(qū)域、固安區(qū)域、白洋淀旅游景區(qū)區(qū)域、廊坊市區(qū)附近、天津武清區(qū)等地。 除上述項目外，此區(qū)域還有永定河孔雀城，天地鳳凰城、十九城邦等項目，均類似于 “ 別墅中的經(jīng)濟(jì)適用房 ” ，故本案不做參考。居住環(huán)境良好，因距離優(yōu)勢，此類項目即可作為第二居所休閑度假，亦可作為常住居所享受美好環(huán)境。 遠(yuǎn)京區(qū)域項目主要依靠白洋淀旅游景區(qū)，打造旅游度假 5+ 9+3的生活方式，項目周邊自然環(huán)境較好，并有旅游文化價值，建筑風(fēng)格各異，東南亞風(fēng)格、歐式風(fēng)格等均有，此類項目為純第二第三居所，或是投資類房屋，銷售價格較低，在 650011000元 /平米。因此，我們要以田園生活、自然環(huán)境、高爾夫、溫泉、精致水景、完善配套等為項目賣點。 市場調(diào)研：霸州開發(fā)區(qū)競爭項目簡析 開發(fā)區(qū)以泰山路為縱軸，兩側(cè)開發(fā)項目眾多，包含旅游觀光項目、商務(wù)會所、度假村、溫泉泡池、別墅等多個種類。 此情況從利好方面來看，會加速開發(fā)區(qū)的建設(shè)進(jìn)程，在短期內(nèi)比較快速的完善開發(fā)區(qū)的配套設(shè)施，提高區(qū)域知名度，提升項目所在地區(qū)域價值。 而目前各項目均未進(jìn)入實質(zhì)銷售階段，在價格及其他各方面，少有競爭參考數(shù)據(jù)。但 可以在 ，吸引北京私家車主。 展示及導(dǎo)視系統(tǒng) ?多數(shù)樓盤圍擋、形象墻、導(dǎo)視系統(tǒng)水平較低，宣傳內(nèi)容設(shè)計感不足，建造細(xì)節(jié)處理不善，弱化項目形象，降低項目檔次，對銷售產(chǎn)生消極影響； ?個別中高端樓盤投入較高，注重細(xì)節(jié)處理，全面展示項目形象，宣傳產(chǎn)品理念，對項目銷售起到積極作用； 工地、樓體包裝 ?部分項目工地現(xiàn)場缺少圍合，樓體廣告功能沒有得到充分發(fā)揮，凌亂粗糙的現(xiàn)場環(huán)境降低項目形象，對銷售產(chǎn)生消極作用； ?少數(shù)中高端樓盤充分利用現(xiàn)場工地和樓體廣告進(jìn)行宣傳，建立項目高端形象，促進(jìn)銷售。 整體營銷水平正在提高 ?市場整體營銷水平處于發(fā)展階段，提升空間較大； ?中高端產(chǎn)品的營銷意識在不斷增強(qiáng)，未來營銷的重要性將越發(fā)受到關(guān)注。 營銷策略： 現(xiàn)狀總結(jié) 現(xiàn)場包裝有提升空間 ?大部分樓盤沒有設(shè)置樣板房，且樣板房感染力一般，很難吸引客戶； ?現(xiàn)場包裝凌亂且不完善，展示很少能做到位； ?銷售人員素質(zhì)參差不齊，品牌公司服務(wù)質(zhì)量更勝一籌； ?銷售物料設(shè)計滯后，部分項目風(fēng)格不統(tǒng)一。 營銷費用投入不足 ?營銷投入約占整體銷售的 1— 2%，多數(shù)項目不足。 發(fā)展軌道： 挑戰(zhàn)者 → 領(lǐng)導(dǎo)者 營銷策略：概述 引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求， 形成客戶圈層的簇群 提升文化附加值，形象占位高端，代表區(qū)域市場的未來， 建立價值標(biāo)桿 產(chǎn)品品質(zhì) 品牌價值 價格優(yōu)惠 市場競爭 虛 實 ? 競爭定位： 樹立項目品質(zhì)，挑戰(zhàn)現(xiàn)有項目，建立價值標(biāo)桿 ? 核心競爭力： 產(chǎn)品品質(zhì) + 品牌價值 +性價比 +人文體驗 爭奪客戶資源 ?本項目營銷戰(zhàn)略模型呈現(xiàn)“梭狀”結(jié)構(gòu)，需要做強(qiáng)的是 占位、體驗和服務(wù) ；而要做大的是 挑戰(zhàn)領(lǐng)先客戶與核心客戶的規(guī)模 。 土地 資源 實力 理念 最大規(guī)模度假村社區(qū)，擁有獨一無二的臺地景觀； 霸州開發(fā)區(qū)建設(shè)日益成熟，區(qū)域價值正在提高； 今朝集團(tuán)在霸州擁有首屈一指的口碑和豐富開發(fā)經(jīng)驗； 我們是先進(jìn)地產(chǎn)文明的傳教士； 營銷策略：概述 “爭奪”動作： 我們的范圍是立足霸州市，爭取北京、天津、廊坊及周邊縣市客戶 我們要在激烈的市場競爭中脫穎而出 客戶 價格 聲音 資源 瞄準(zhǔn)核心、全客戶主體 均價原則、擴(kuò)大價格范圍 高強(qiáng)度造勢、捆綁推廣 配套黃金價值、開發(fā)區(qū)核心 豐富 產(chǎn)品 高 性價比 強(qiáng) 話語權(quán) 高 宜居性 營銷策略：概述 放大客戶市場；保證產(chǎn)品供應(yīng) ；以均價保證快銷 入市時機(jī)： 推售節(jié)奏： 價格策略： 營銷策略： ?提前造勢 —— 面對有機(jī)會的各主力區(qū)域地毯式造勢 ?全市聚焦 —— 在全方位聚焦熱度點迸發(fā)的時候全力出擊 ?豐富產(chǎn)品 —— 認(rèn)準(zhǔn)時機(jī)，保持豐富的產(chǎn)品供應(yīng) ?緊張密集 —— 結(jié)合營銷動作，小步快跑的推售節(jié)奏 ?均價入市，穩(wěn)步拉升 …… ?制造性價比均價戰(zhàn) …… ?點、線、面兼顧，緊扣客戶訴求做文章 ?樹立標(biāo)桿產(chǎn)品 ?在各主要客戶城市建設(shè)分銷售展示區(qū) …… 穩(wěn)步銷售，逐步發(fā)力，也是競爭中保證開發(fā)目標(biāo)實現(xiàn)的重要因素 營銷策略：概述 整體目標(biāo) ? 讓客戶記住項目信息，轉(zhuǎn)化成購買力 ? 讓客戶感受項目影響的影響力 ? 讓客戶建立項目和形象之間的關(guān)聯(lián)性印象 各階段目標(biāo) 開盤及開盤后 開盤前期 ? 傳遞項目基本信息 ? 強(qiáng)勢站位霸州 ? 樹立都市宜居社區(qū)形象 ? 強(qiáng)化優(yōu)勢產(chǎn)品，生活方式 ? 制造熱銷氣氛 ? 配合銷售拔高形象 總體上 ， 傳遞信息要與工程節(jié)奏 、 銷售節(jié)奏相配合 ， 不斷吸引市場關(guān)注 營銷策略分階段目標(biāo) 營銷策略：概述 我們必須 “挑戰(zhàn)霸州市場所有項目，贏得市場認(rèn)可” ?房地產(chǎn)除了我們能看見的一切 鋼筋、水泥、高度、體量、造型、顏色、綠化等物質(zhì)的東西外，還充滿著 符號、表情、印象、感覺等精神內(nèi)涵。 營銷策略： SWOT分析 本案優(yōu)勢 Strength ?項目地處北京南部霸州開發(fā)區(qū)旅游渡假區(qū)域，空氣清新，溫泉資源豐富； 四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)體系，拉近了項目與京、津、保各大城市的時空距離，使其區(qū)位優(yōu)勢更加突出。 ?項目內(nèi)有臺地資源； ?位于開發(fā)區(qū)核心位置，極具發(fā)展?jié)摿Γ? ?距離霸州城市中心區(qū)域 5公里左右，城市中心教育、醫(yī)療、生活配套較完善； 營銷策略： SWOT分析 本案劣勢 Weakness ?地塊距北京較遠(yuǎn)，時間與距離造成客戶一定的抗性； ?項目客戶存在相當(dāng)一部分的外地客戶，貸款首付比例高，甚至不能貸款； ?地塊自然景色較差，附近沒有山水風(fēng)景等旅游資源； ?地塊沙土地難以存水，做水景有一定難度；。 營銷策略： SWOT分析 本案機(jī)會 Optunity ?區(qū)域內(nèi)溫泉資源豐富 ?國家嚴(yán)禁向別墅供地 ?項目位于霸州市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)；開發(fā)區(qū)現(xiàn)有入?yún)^(qū)項目 245家，項目總投資155億元。開發(fā)區(qū)吸引了清華大學(xué)、北京大學(xué)、天津大學(xué)、中科院等一批國內(nèi)著名高等院校、科研單位進(jìn)駐建立科研基地和產(chǎn)業(yè)基地。 距北京 76公里，距天津 70公里，距保定 70公里，位于北京、天津、保定三角地帶中心。 開發(fā)區(qū)現(xiàn)有入?yún)^(qū)項目 245家，項目總投資 155億元。投資億元以上項目 11個，千萬元以上項目 50多個，逐步發(fā)展成為以工業(yè)項目為基礎(chǔ)，以高科技、外向型項目為主導(dǎo)、多種產(chǎn)業(yè)并存的發(fā)展格局。 營銷策略：開發(fā)區(qū)簡介 營銷策略：策略定位 產(chǎn)業(yè)資源 生態(tài)資源 ＋ 高端居住 ? ? 最宜居的 復(fù)合型居住模式 綜上分析，我們的策略定位是： 營銷策略：策略定位 產(chǎn)業(yè) 資源 生態(tài) 資源 ＋ 高端居住 ? ? 最宜居的 復(fù)合型居住模式 對于玫瑰莊園高端建筑集群來說： 霸州開發(fā)區(qū)（核心） 營銷策略：策略定位 ? 帶動區(qū)域?qū)傩缘母淖? ? 居住價值全面提升 匯集高素質(zhì)人群 促進(jìn)高端配套 提升商務(wù) /居住級別 提升商務(wù) /居住舒適度 產(chǎn)業(yè) → 生態(tài) → 提升人文氛圍 增加異域風(fēng)情 交通便捷 商業(yè)配套 /生活配套 智力輸出型 原生的 霸州開發(fā)區(qū) 對居住的舒適度和規(guī)格起到的決定性作用 營銷策略：策略定位 玫瑰莊園 改變區(qū)域?qū)傩裕尠灾莅鎵K從屬廊坊躍升為 —— 以生態(tài)資源和智力資源為帶動力和引導(dǎo)力的、媲美京南的【最高級】居住。 營銷策略：文化附加值 事實上，雖然大部分別墅項目都宣揚 與眾不同的生活方式， 并把它當(dāng)作其營銷推廣的核心主題概念， 但市場上真正有內(nèi)涵的、名符其實的概念寥寥無幾。 帝闕下臨通萬國，行人至此望燕山 。 玫瑰莊園地處霸州，一個三、四線的城市。 營銷策略：文化附加值 玫瑰，美國等多個國家國花，名貴藥材， 愛情、和平、友誼、勇氣、獻(xiàn)身精神的體現(xiàn) 簡歐式的建筑風(fēng)格，提煉歐式建筑元素， 體現(xiàn)高貴、奢華、大氣、追求浪漫、優(yōu)雅、品質(zhì)感； 營銷策略：文化附加值