【正文】 市場(chǎng)調(diào)研：當(dāng)前政策 地產(chǎn)政策： ?國(guó)家禁止別墅土地供應(yīng)； ?霸州市場(chǎng)目前無(wú)住宅產(chǎn)權(quán)別墅項(xiàng)目，均以度假村形式出售或其他方式； 河北省及霸州市住房貸款政策： ?對(duì)于省內(nèi)戶口首次購(gòu)房實(shí)行最低 30%首付，利率下浮 15%20%。 項(xiàng)目情況：產(chǎn)品素描 戶型 面積 套數(shù) 同類(lèi)物業(yè)比例 總比例 聯(lián)排 一期（ 50畝） 200—— 220 6080 20% 15% 220240 120140 80% 獨(dú)棟 250300 140 35% 25% 320350 140 35% 350500 120 30% 疊拼 160180 588600 25% 60% 洋房 130160 2022套 75% 項(xiàng)目情況：玫瑰莊園 — 玫瑰的涵義 美國(guó)國(guó)花經(jīng)百年?duì)幷?， 于 1986年 9月 23日國(guó)會(huì)眾議院通過(guò)玫瑰為國(guó)花 。得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)使霸州成為商家發(fā)展的必爭(zhēng)之地。京九鐵路和津霸鐵路聯(lián)絡(luò)線、津保高速公路和京開(kāi)高速公路及 106和 112兩條國(guó)道貫境而過(guò)，形成了“三黃金”十字交叉。京九鐵路京南第一站 —— 霸州站，座落在霸州開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)。 項(xiàng)目情況：霸州概況 迅速崛起的現(xiàn)代化新城 —— 霸州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū) 霸州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)是 1992年經(jīng)河北省人民政府批準(zhǔn)成立的省級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)暨省級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，批準(zhǔn)總體面積 。 他們 認(rèn)為玫瑰是 愛(ài)情 、 和平 、 友誼 、 勇氣和獻(xiàn)身精神 的化身 。 ?對(duì)于省內(nèi)戶口二次購(gòu)房實(shí)行最低 50%首付，利率上浮 。 目前上述區(qū)域在售別墅項(xiàng)目主要有以下幾個(gè)： 北京院子、丹佛尓灣濱水別墅、 西京都高爾夫別墅、悅榕泉、 泊景灣、艾力楓社、玉林灣、 富力丹麥小鎮(zhèn)、三溪塘。銷(xiāo)售價(jià)格較高，目前基本在 900020220元 /平米。但銷(xiāo)售價(jià)格不能高于近京區(qū)域項(xiàng)目，否則會(huì)降低項(xiàng)目性?xún)r(jià)比。 但眾項(xiàng)目同質(zhì)化嚴(yán)重，溫泉、酒店、商務(wù)、休閑、四合院等均為各項(xiàng)目主推元素，勢(shì)必會(huì)加劇未來(lái)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)部的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)。 營(yíng)銷(xiāo)策略：渠道現(xiàn)狀 營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀： 戶外廣告牌作用顯著，今朝集團(tuán)可利用自身資源優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)采用戶外手段宣傳項(xiàng)目 售樓處是展示樓盤(pán)品質(zhì)的重要元素，大部分樓盤(pán)售樓處包裝較簡(jiǎn)陋，不利于形象的展示，少數(shù)中高端樓盤(pán)重點(diǎn)打造，促進(jìn)銷(xiāo)售效果明顯 車(chē)體廣告雖然不是主要的宣傳手段，但實(shí)際效果不錯(cuò)，且目前設(shè)計(jì)方面仍有較大的提升空間 營(yíng)銷(xiāo)策略：現(xiàn)狀 營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀現(xiàn)場(chǎng)展示： 園林、樣板房等的展示逐漸受到重視，特別是高端項(xiàng)目的展示達(dá)到了較高水平；多數(shù)樓盤(pán) VI導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)粗糙，細(xì)節(jié)處理不到位；工地現(xiàn)場(chǎng)包裝大多凌亂、粗糙，破壞項(xiàng)目整體形象。 主要推廣渠道較常規(guī) ?營(yíng)銷(xiāo)通路狹窄，多鎖定報(bào)廣、路牌、室外廣告牌等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，缺乏特色營(yíng)銷(xiāo)； ?現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)和客戶聯(lián)誼互動(dòng)不多。 營(yíng)銷(xiāo)策略：概述 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位 定位霸州市場(chǎng)的 挑戰(zhàn)者 ，樹(shù)立品質(zhì)形象，打造宜居生活品質(zhì) 領(lǐng)導(dǎo)者 追隨者 補(bǔ)缺者 挑戰(zhàn)者 ? 壟斷價(jià)格 ? 產(chǎn)品有不可重復(fù)性 ? 過(guò)河拆橋 ? 搭便車(chē)，借勢(shì) ? 以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) ? 價(jià)格戰(zhàn)的制造者 ? 目標(biāo)明確，挖掘客戶 ? 瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙 ? 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn) ? 改變游戲規(guī)則 ? 強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品 的特色 和價(jià)值 [ 領(lǐng)袖地位 ] [ 非領(lǐng)袖地位，奪取市場(chǎng)份額 ] [ 次 /非主流地位 ] [ 敏銳的機(jī)會(huì)主義者 ] 挑戰(zhàn)定位描述： 產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異，附加值持續(xù)提升，形象占位高端；價(jià)格定位參照市場(chǎng)同類(lèi) 項(xiàng)目；性?xún)r(jià)比最高；成為市場(chǎng)明星項(xiàng)目；知名度、美譽(yù)度與忠誠(chéng)度逐步提升。 ?有一位建筑理論家說(shuō)，住宅是一種“巨大”空間雕塑物，除了直觀看外形，人們還可以進(jìn)入其中，并在行進(jìn)中感受它的效果。 ?作為別墅產(chǎn)品的容積率較高。 營(yíng)銷(xiāo)策略： SWOT分析 本案威脅 Strenth ?來(lái)自區(qū)域內(nèi) 28平方公里同類(lèi)產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng) ?國(guó)家地產(chǎn)政策的不穩(wěn)定性，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售有一定影響 霸州市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，市區(qū)西北 2公里處，是 1992年經(jīng)河北省人民政府批準(zhǔn)成立的省級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)暨省級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)。其中外資項(xiàng)目 35家，投資商來(lái)自美、德、法、意、澳大利亞、韓國(guó)及港、澳、臺(tái)等十幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)。 營(yíng)銷(xiāo)策略：文化附加值 本案作為高檔項(xiàng)目，尤其是別墅， 作為商品的價(jià)值，絕不止停留在物質(zhì)層面， 而應(yīng)是在物質(zhì)基礎(chǔ)上， 所獲得的尊重、身份、層次、生活狀態(tài)， 有著物質(zhì)與精神雙重高享受的特點(diǎn)， 也就是說(shuō)，別墅作為奢侈品， 提供著與眾不同的生活方式。 翰墨之鄉(xiāng)、辭賦之鄉(xiāng)、戲曲之鄉(xiāng)、溫泉之鄉(xiāng)、勝芳古鎮(zhèn)。所以的我們的項(xiàng)目必然會(huì)吸引例如勝芳、文安等地的客戶。 營(yíng)銷(xiāo)策略：周邊區(qū)域客戶分析 賣(mài)給誰(shuí)？ 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研情況及客戶分析等各方面，得出以下客戶定位： 營(yíng)銷(xiāo)策略：客戶定位 玫瑰莊園 北京南部改善需求 霸州機(jī)關(guān)事業(yè)單位 中高級(jí)管理者 霸州縣城及勝芳 等地企業(yè)主 天津、固安等周邊 區(qū)域改善居住者 北京南部商貿(mào)人士 廊坊市中高收入者 整體定價(jià)策略： 營(yíng)銷(xiāo)策略：價(jià)格定位 ? 低價(jià)入市，搶占市場(chǎng) ? 小幅提價(jià)，彰顯價(jià)值 低開(kāi)高走，順勢(shì)而變 ? 把控市場(chǎng)，保證銷(xiāo)量 整體定價(jià)原則： ?產(chǎn)品特性定價(jià)法：充分的考慮到項(xiàng)目區(qū)位、交通、配套、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、景觀、環(huán)境、規(guī)模、建筑類(lèi)型、戶型結(jié)構(gòu)、綠化率、容積率、工程進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)比、開(kāi)發(fā)商實(shí)力、銷(xiāo)售道具、物業(yè)服務(wù)等各項(xiàng)綜合因素制定基準(zhǔn)價(jià)格； ?市場(chǎng)需求定價(jià)法：根據(jù)區(qū)域預(yù)期的市場(chǎng)漲幅制定價(jià)格； ?目的：充分考慮工程進(jìn)度，達(dá)到價(jià)格均衡、合理，帶動(dòng)銷(xiāo)售速度的同時(shí)實(shí) 現(xiàn)利潤(rùn)最大化； ?根據(jù)目前項(xiàng)目情況，周邊別墅項(xiàng)目可比性不強(qiáng)， 建議使用產(chǎn)品特性定價(jià)法 ； 營(yíng)銷(xiāo)策略：價(jià)格定位 產(chǎn)品特性分析：開(kāi)發(fā)商實(shí)力 營(yíng)銷(xiāo)策略：價(jià)格定位 ?涉足建筑、裝飾、房地產(chǎn)、商業(yè)等領(lǐng)域的 大型企業(yè)集團(tuán) ?中國(guó)發(fā)展最快的品牌房地產(chǎn)企業(yè)之一 ?霸州市場(chǎng)認(rèn)可度極強(qiáng)的品牌企業(yè) 品牌開(kāi)發(fā)商，雄厚實(shí)力，優(yōu)質(zhì)信譽(yù) 產(chǎn)品特性分析：交通 營(yíng)銷(xiāo)策略：價(jià)格定位 ? 距離中心商業(yè)區(qū)僅為 10分鐘車(chē)程 ? 連接大廣高速，去往北京及天津極為方便 ? 開(kāi)發(fā)區(qū)逐步建設(shè)，交通條件得到極大改善 項(xiàng)目周邊道路交通便利，大廣高速、京開(kāi)高速、津保高速和 106國(guó)道，去往各處方便快捷 產(chǎn)品特性分析： 營(yíng)銷(xiāo)策略：價(jià)格定位 ? 臺(tái)地風(fēng)情景觀 ? 享受集中水系景觀的視覺(jué)和體驗(yàn)感受 ? 30靶兩洞高爾夫球場(chǎng) 玫瑰莊園擁有霸州開(kāi)發(fā)區(qū)唯一的臺(tái)地風(fēng)情景觀資源，使區(qū)域形成了絕佳的居住景觀，營(yíng)造絕佳的居住氛圍。 置 業(yè) 顧 問(wèn) 置 業(yè) 顧 問(wèn) 置 業(yè) 顧 問(wèn) 置 業(yè) 顧 問(wèn) 客服助理 銷(xiāo)售主管 CONTENTS 項(xiàng)目情況 市場(chǎng)調(diào)研 營(yíng)銷(xiāo)策略 推廣方式 結(jié) 語(yǔ) 推廣方式：市場(chǎng)形象定位 如何將項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)有機(jī)整合，形成項(xiàng)目準(zhǔn)確的定位 —— 項(xiàng)目定位模型 全面整合后 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn) 周邊市場(chǎng)環(huán)境 提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn) 填補(bǔ)市場(chǎng)需求 有機(jī) 結(jié)合 實(shí) 現(xiàn) 項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位 項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位： 推廣方式：市場(chǎng)形象定位 ? 最宜居的復(fù)合型居住模式； ? 京南最具升值潛力綜合社區(qū)； ? 自由與浪漫的田園生活的完美詮釋?zhuān)? 核心價(jià)值點(diǎn) 滿足宜居生活區(qū)的各種需求 ? 開(kāi)發(fā)區(qū)多數(shù)項(xiàng)目處于建設(shè)階段，入市時(shí)間較晚； ? 其它項(xiàng)目入市后，各項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。 現(xiàn)場(chǎng)售樓處位置及設(shè)計(jì)平面如下 （詳見(jiàn)售樓處設(shè)計(jì)稿）： 推廣方式：售樓處建議 根據(jù)目前項(xiàng)目酒店、高爾夫等運(yùn)營(yíng)狀況，可以把售樓處設(shè)置在酒店大堂，此舉優(yōu)勢(shì)如下： 避免新建售樓處，節(jié)約成本； 看房客戶到酒店參觀，有利于酒店客戶量增加； 客戶由大門(mén)口進(jìn)入項(xiàng)目，經(jīng)四合院、高爾夫球場(chǎng)、溫泉木屋、臺(tái)地瀑布景觀，最后到達(dá)酒店，有利于客戶實(shí)際體驗(yàn)項(xiàng)目配套，切身了解項(xiàng)目齊全設(shè)施，銷(xiāo)售動(dòng)線最佳。 ?在開(kāi)盤(pán)前期及開(kāi)盤(pán)后強(qiáng)勢(shì)推廣，同時(shí)按照時(shí)期注意變換新廣告內(nèi)容，以迎 合不同銷(xiāo)售時(shí)期的主題賣(mài)點(diǎn)。 ?在 ，此頻段為北京及周邊地區(qū)收聽(tīng)最廣泛的頻段，可以大范圍的普及有車(chē)一族。 ? 目的 ： 跟進(jìn)報(bào)道項(xiàng)目新聞 ， 向客戶傳遞項(xiàng)目工程進(jìn)展 、 活動(dòng)舉辦 、 銷(xiāo)售情況等信息 ， 保持客戶關(guān)注度 ； ?? ? 設(shè)計(jì)原則：內(nèi)容以項(xiàng)目進(jìn)展、活動(dòng)情況等動(dòng)態(tài)信息為主；信息量適中；不定期發(fā)行；包裝設(shè)計(jì)體現(xiàn)尊貴。 時(shí)間： ? 售樓處開(kāi)放之日起 關(guān)鍵動(dòng)作： ? 服務(wù)管理?xiàng)l例制定完成，售樓處公示； ? 售樓處設(shè)置保安、保潔、等人員，讓客戶現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)體驗(yàn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)； ? 相關(guān)人員培訓(xùn)，規(guī)定動(dòng)作，工作職責(zé)、管理制度等。 依據(jù)工期要求，將在具備施工的條件下合理安排施工工序，全部結(jié)構(gòu)工程力爭(zhēng)于 2022年 12月 31日完成；室內(nèi)外裝修工程于 2022年 3月底陸續(xù)插入，承包的全部工程于 2022年 6月 30日完成，樣板房按開(kāi)發(fā)商要求如期完成。 結(jié)語(yǔ)：工程進(jìn)度建議 銷(xiāo)售需要工程的支持，工程進(jìn)度跟不上，售樓處、樣板區(qū)等建設(shè)的滯后必然會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售進(jìn)度的滯后，希望各方全力配合，共同推進(jìn)項(xiàng)目各項(xiàng)工作的順利進(jìn)展，為后期雙贏打下良好基礎(chǔ)。 盡快進(jìn)行售樓處及樣板區(qū)的建設(shè)。 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)－貫穿始終，奠定市場(chǎng)影響力 推廣方式：活動(dòng)體驗(yàn) Acti