【正文】 . ? 銷售人員要有絕對(duì)的信心 ， 并必須做到三個(gè)相信： ? 相信自己所代表的公司 . ? 相信自己所推銷的能力 . ? 相信自己所推銷的商品 . ? 這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù) 。 在推銷活動(dòng)中銷售人員不但代表公司 ， 而且其工作態(tài)度 、 服務(wù)質(zhì)量 、 推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益 、 社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景 。 相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力 ，是推銷成功信心的來(lái)源 ， 并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情 ， 充滿自信和信心去全心投入 ， 創(chuàng)出最好水平 。 對(duì)于有需求的顧客 ， 相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí) ， 從而也相信自己的商品能成功的推銷出去 ， 這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的專家 。 ? 是市場(chǎng)的收集者 . ? 銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力 ， 并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí) ， 及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角 ， 這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng) 信息做大量的收集 ，并為公司的決策提供依據(jù) 。 （二）銷售狀元的分類 . ? 銷售狀元分兩種： ? . ? ? 建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開(kāi)了。 ? 客戶是公司的組成部分。 ? 客戶不是與我們爭(zhēng)論的人 。認(rèn)為自己受到尊重，從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤的購(gòu)買興趣。 ? 了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛(ài)好。 ? 向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)。 ? 回答客戶提出的問(wèn)題 。 ? 向客戶介紹售后服務(wù) 。 工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： ? ：每天洗澡，保持身體清潔無(wú)異味，所用香水也不宜特別刺激。 ? ：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當(dāng)而不夸張。口腔清潔：每天刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新。 ? ：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。每一位員工都應(yīng)該做到： ? 。說(shuō)話要溫文爾雅； ? 使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開(kāi)門。站立時(shí)，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。 ? ，應(yīng)走開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部。 ? 、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象。 ? 。 ? ，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬于不良習(xí)慣。 ? 不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。 ? 1 在大堂等公眾場(chǎng)合 ， 不能當(dāng)著客人談及與工作無(wú)關(guān)的事情 。 ? ㈣ 女員工發(fā)式 ? 劉海兒不蓋眉 。 ? 頭發(fā)過(guò)肩要扎起 。 ? 發(fā)型不可太夸張 。 ? ㈥ 男員工發(fā)式 ? 頭發(fā)要前不過(guò)眉 ， 旁不過(guò)耳 ， 后不蓋領(lǐng) 。 ? 不可染發(fā) （ 黑色除外 ） 。 2 、 男員工不可留胡須。 女員工只可涂透明色指甲油 。 經(jīng)常保持手部清潔。 ? 2 現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場(chǎng)直接用水泥澆鑄的樓板 。 ? 多層： 7F以下的建筑稱為多層建筑。 ? 高層： 12— 30F的建筑稱為超高層 。 ? 板樓：有稱排樓 ， 即由多個(gè)雙拼組成 ， 座向統(tǒng)一 ，并排興建而成建筑群體者 。 ? 雙拼：即每單元層中有兩戶住宅 ， 又稱一梯兩戶 。 ? 獨(dú)棟別墅：既獨(dú)立一棟存在的別墅 。 ? 連棟別墅：多棟連在一起的別墅 。 ? 店面：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。 ? 商品房：作為商品，以產(chǎn)權(quán)出售的房屋，通稱為商品房。 ? （ 六 ） 何謂智能化： ? 管理建筑物的軟件體設(shè)施 ， 稱之為智能化 。 ? 排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。 ? 電信設(shè)施：電話 、 電視 。 （八） 認(rèn) 識(shí) 媒 體 及 銷 售 工 具 ? 房地產(chǎn)廣告的類型有那些 ： ? （ NP） ：報(bào)紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體，利用報(bào)紙作房地產(chǎn)商品廣告，內(nèi)容可以比較多，包括房地產(chǎn)外觀立體圖、房地產(chǎn)外觀的照片、房地產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局平面圖、房地產(chǎn)地理位置圖、房地產(chǎn)有關(guān)特征的文字描素和說(shuō)明等。 ? （ RD）： 廣播也是房地產(chǎn)廣告使用比較廣泛的媒體，利用廣播作房地產(chǎn)廣告內(nèi)容一般較簡(jiǎn)單，廣播房地產(chǎn)商品一般多為啟示性廣告，其任務(wù)僅僅是告訴潛在投資者某一待銷的房地產(chǎn)，并不作詳細(xì)介紹。利用廣播作房地產(chǎn)企業(yè)廣告是事宜的，因?yàn)槠髽I(yè)廣告可以不做描述，口號(hào)式的宣傳即可增加企業(yè)的知名度。目前，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)的電視廣告很少，主要是因?yàn)槟壳暗姆康禺a(chǎn)商品以預(yù)售為主，無(wú)法發(fā)揮電視真實(shí)展現(xiàn)商品的作用。 夾報(bào)廣告與報(bào)紙廣告的內(nèi)容完全一樣 ， 如可以登房地產(chǎn)外形圖 、 相片 、 說(shuō)明書等 。 ? （ 五 ） 海報(bào) （ DM） ： 又稱張貼廣告 。 海報(bào)廣告是房地產(chǎn)推廣所用的一種次要廣告形式 ， 其主要作用是在一定時(shí)期內(nèi)造成一種聲勢(shì) ， 烘托一種氣氛 。 說(shuō)明書廣告的最顯著特點(diǎn)是內(nèi)容詳細(xì) 、 信息豐富 。 ? (七 ） 直接郵寄廣告： 直接郵寄是對(duì)廣告的散發(fā)方式而言的 ， 被郵寄的可能是海報(bào) 、 說(shuō)明書 、或類似的印刷品 。 ? (八 ） 路牌廣告 （ POP） ： 路牌是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式 ， 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建筑工地通常都會(huì)豎立起正在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的路牌廣告 ， 房地產(chǎn)路牌也可以豎立在一些主要路口上 。 ? （ 十 ） SP： SP活動(dòng)是房地產(chǎn)較場(chǎng)用的一種廣告形式 ， 可以是大型的演出活動(dòng) 。 也可以是自行舉辦的抽獎(jiǎng)文藝活動(dòng) ， 不但可以吸引大批客戶促進(jìn)銷售 ， 亦可吸引人潮制造話題 。 其上可印有外觀效果圖及代表性的標(biāo)志或字樣 ， 羅馬旗多掛于銷售中心的街路邊 ， 不但有宣傳作用 ， 也可用于引導(dǎo)客戶至售樓處 。 每逢大型活動(dòng)時(shí) ， 回加做一些宣傳效果長(zhǎng)久一些 ， 如： T恤衫 、 紙扇 、 雨傘 ， 上面印有房地產(chǎn)商標(biāo)圖案及字樣 ， 不但可以作為禮品拉進(jìn)彼此的感情 ， 在使用上讓人加深記憶 ， 增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 。 ? （ 十四 ） 網(wǎng)絡(luò)廣告： 利用網(wǎng)絡(luò)做房地產(chǎn)商品廣告 ， 其內(nèi)容可以很多樣化 。 ? （ 十五 ） 展示會(huì)： 在大型的展會(huì)中設(shè)展示臺(tái) ， 展示臺(tái)的設(shè)計(jì)可于房地產(chǎn)商品的風(fēng)格一致 ， 附以外觀立面效果圖等大量圖片信息 ， 及現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的介紹 ， 展示會(huì)上還可以派發(fā)一些小禮品 ， 可擴(kuò)大知名度 ， 挖掘潛在客源 。 首先 ， 接待中心配有房地產(chǎn)商品的各種詳細(xì)圖表及說(shuō)明 ， 并由專職人員進(jìn)行講解 。 其三 ， 接待中心也是一種散發(fā)說(shuō)明書廣告的理想場(chǎng)所 。 ? （ 十七 ） 樣品屋： 樣品屋與被陳列在櫥窗里的自行車 、照相機(jī) 、 電視機(jī)等樣品商品同樣性質(zhì) ， 所不同的是由于房地產(chǎn)商品自身的特殊性 ， 樣品屋本身是一個(gè)容器 ， 而不像其他商品那樣被放置在特定的容器內(nèi) 。 樣品屋具有其他任何房地產(chǎn)廣告媒體所不能代替的地位 ， 樣品屋最大的特點(diǎn)就是真實(shí)性 ， 樣品屋的布置應(yīng)產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力 ， 吸引潛在投資者做出投資快速的決策 。 ? （ 十九 ） 模型： 模型就是依照某一實(shí)物的形狀和結(jié)構(gòu)按比例縮小 （ 或放大 ） 的仿制品 。 ? （ 二十 ） 銷海： 即銷售海報(bào) ， 銷售海報(bào)是商品現(xiàn)場(chǎng)銷售的必備品 ， 內(nèi)容包括房地產(chǎn)商品的全貌 、 結(jié)構(gòu)戶型圖 ， 及文字說(shuō)明 ， 主要突出其商品的特點(diǎn) ， 內(nèi)容豐富 ， 供購(gòu)房者做決策分析 ，研究參考 。 更主要的目的 ， 是讓其身臨其境感受成屋時(shí)的樣子 ， 幫助成交 。 ? （ 二十三 ） 都市計(jì)劃圖： 都市計(jì)劃圖主要反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在近段時(shí)間內(nèi)將要發(fā)生的改變 ， 可讓客戶了解到這塊地段將會(huì)帶來(lái)的升值潛力 。 六、市 場(chǎng) 調(diào) 研 ? 市場(chǎng)調(diào)查簡(jiǎn)稱市調(diào) ， 也就是通過(guò)已有的資料及運(yùn)用科學(xué)的方法 ， 有目的 、 有計(jì)劃地搜集 、 整理和分析與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的各種情報(bào) 、 信息和資料 ， 為企業(yè)營(yíng)銷決策提供依據(jù)的信息管理活動(dòng) ? 市調(diào)的目的不僅是使自己了解市場(chǎng) ， 更重要的是以市調(diào)報(bào)告的形式讓其他人也能了解市場(chǎng) 。 綜合分析包括以下幾個(gè)方面： ? （一）環(huán)境分析：即被調(diào)對(duì)象的大、小環(huán)境。 ? （二）規(guī)劃分析：即被調(diào)對(duì)象本身的情況。 ? （ 四 ） 去劃分析：被調(diào)對(duì)象的銷售情況 。 ? （六）客源分析：被調(diào)對(duì)象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。 ? 八 ） 媒體分析：其媒體表現(xiàn)方式如何 。 ? 附件 1（市調(diào)表格） ? 附件 2（臨桂個(gè)案市調(diào)總結(jié)） ? 附件 3 (桂林各盤分布及基本資料） 八 、 如何掌握顧客 ? （ 一 ） 如何了解顧客購(gòu)買意見(jiàn)的信號(hào) . ? 口頭語(yǔ)信號(hào) . ? （ 1） 顧客問(wèn)提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié) ， 如費(fèi)用 、付款方式 、 價(jià)格等 . ? （ 2） 詳細(xì)了解售后服務(wù) . ? （ 3） 對(duì)銷售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定 . ? （ 4） 詢問(wèn)優(yōu)劣程度 . ? （ 5） 對(duì)目前使用的商品表示不滿 . ? （ 6） 向銷售人員打探交樓的時(shí)間可否提前 . ? （ 7） 接過(guò)銷售人員的介紹提出反問(wèn) . ? （ 8） 對(duì)商品提出某些異議 . 表情語(yǔ)言信號(hào)： ? （ 1） 顧客面部表情從冷漠 、 懷疑 、 深沉變成自然 、 大方 、 親切 、 附和 . ? （ 2） 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快 ， 眼睛發(fā)亮而有神采 . ? （ 3） 由若有所思變?yōu)槊骼?、 放松 ， 嘴唇開(kāi)始抿緊 ， 好象品味 、 權(quán)衡著什么 。 （ 二）怎樣接待難以接近的顧客 . ? 對(duì)銷售人員的介紹毫無(wú)反映 ， 既不贊同也不反對(duì) ， 始終閉口不答 。忌：以冷對(duì)冷輕易放棄，要用你的熱情和專業(yè)性來(lái)感染對(duì)方。 ? 方法：態(tài)度要謙恭、熱情。讓他充分的發(fā)表意見(jiàn)把話說(shuō)完，對(duì)他話的含理之處不妨稍加贊同和應(yīng)和，對(duì)說(shuō)的不對(duì)之處也不要急于反駁，待對(duì)方把話說(shuō)完后，先對(duì)其意見(jiàn)進(jìn)行充分肯定，在委婉的補(bǔ)充和更正。 ? 方法：應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對(duì)其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。如銷售人員稍加解釋就會(huì)用更苛刻的語(yǔ)言頂回去。 ? 3．急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說(shuō)話急噪，易發(fā)脾氣。 ? 4．自私型：這類可戶私心重，往往在各個(gè)方面，諸多挑剔，同時(shí)提出過(guò)分要求，斤斤計(jì)較，寸利必爭(zhēng)。應(yīng)就事論事，以事實(shí)解釋無(wú)理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。 ? 方法：應(yīng)針對(duì)這種心理，誠(chéng)肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實(shí)說(shuō)話，多以其它用戶的反映向他保證。 ? 獨(dú)尊型：這類顧客自以為是 ， 夸夸其談 。 ? 率直型：性情急噪 ， 褒貶分明 。 ? 憂郁型：患得患失 ， 優(yōu)柔寡斷 。 ? （ 四 ） 怎樣化解顧客的疑義 . ? 欣然接受 ? 有時(shí)顧客提出反對(duì)意見(jiàn)正好言重了我們商品的服務(wù) ， 嚴(yán)重明顯的缺點(diǎn) ， 不妨誠(chéng)懇謙遜的表示接受顧客的批評(píng)意見(jiàn) ， 表達(dá)對(duì)顧客愛(ài)護(hù)企業(yè)信譽(yù)與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的謝意 ， 并及時(shí)改正 ， 以虛心接受妥善處理的誠(chéng)意化解疑義挽回影響 。如全盤否定疑義，又會(huì)使顧客有不滿情緒，自尊心會(huì)受到傷害。 ? 肢解拆析 ? 有的顧客提出疑義很尖銳且一大堆，銷售人員應(yīng)分為幾方面抓住重點(diǎn)有條有理的逐個(gè)破解。 ? 反向淡化 ? 有的顧客提出反對(duì)意見(jiàn)及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷售人員應(yīng)進(jìn)行步步細(xì)致的尋問(wèn)，深入的探明疑義焦點(diǎn)，以便在顧客反對(duì)情緒淡化后有的放矢的做出解釋。 ? 感情聯(lián)絡(luò)法：通過(guò)投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。 ? 以攻為守法：當(dāng)估計(jì)顧客有可能提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，搶在他們提出之前，有針對(duì)性的提出闡述發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效的排除成交的潛在障礙。 ? 引而不發(fā)法：在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開(kāi)廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購(gòu)買的好處，而達(dá)到成交。 ? 助客權(quán)衡法：積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權(quán)衡利于大弊，引起購(gòu)買欲望。 ? 期限抑制法：銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時(shí)制造有效期讓對(duì)方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。 ? 1激將促銷法：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購(gòu)買的信號(hào)，又憂郁不決的時(shí)候，銷售人員不是從正面鼓勵(lì)購(gòu)買，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了自尊下決心排板成交。要求： A、站立姿勢(shì) ,雙手自然擺放 ,保持微笑 ,面對(duì)顧客 . ,掌握時(shí)機(jī) ,主動(dòng)與顧客接近 . ,精神集中 . ? （ 1）最佳接近時(shí)刻： 和展板把頭抬起時(shí) . 不動(dòng)時(shí) . .在搜尋時(shí) . . ? （ 2）接近顧客的方法：打招呼 ,自然與顧客寒暄 ,表示歡迎 .” 你好” , “ 隨便看” , “ 你好 ,有什么可以幫忙” , ? （ 3）注意： . 冷漠 . . ,硬性推銷 . ? 揣摩顧客需要：不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)