【正文】 房地產(chǎn)名詞?房地產(chǎn):主要是指土地建筑和固定在土地上 不可分割的部分,由于其位置不可移動(dòng),因而又稱為不動(dòng)產(chǎn)?土地使用權(quán) :使用國(guó)有土地所使用的權(quán)利,主要指建筑內(nèi)容,使用年限?產(chǎn)證:是房屋竣工驗(yàn)收后,由房管部門合法擁有房產(chǎn)的最主要證明材料.?三通一平:水,電,路(通).場(chǎng)地平整.?配套設(shè)施:主要是為方便提供各種設(shè)施. ?容積率:建筑面積與土地總面積之比.?占地面積:小區(qū)所占的所有土地面積,包括走廊,花園,基地線以內(nèi).??基地面積:建筑物整體在地面的正投影面積.?建筑面積:整個(gè)建筑每一層加起來的面積總和. ?容積率:建筑面積與占地面積的一個(gè)比值(限制小區(qū)人口密度比). ?1綠化率:綠化面積在占地面積中所占的百分比?1得房率(公攤):套內(nèi)使用面積與建筑面積比. ?1日照間距:建筑物與建筑物之間的距離,他要滿足一個(gè)比例的要求. ?1中線:指墻中間的一條線,到兩個(gè)墻表面的距離都一樣.?1層高:本層地面至上一層地面的高度,.?1凈高:+樓板厚度=層高.??1承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響.?1非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響.?1房型:指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺(tái). ?動(dòng)線:進(jìn)門后,各個(gè)功能房之間的活動(dòng)距離,動(dòng)靜分開,干濕分開,廳與臥室不在一條直線上. ?2預(yù)置板:指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板,到時(shí)候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價(jià)低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差,廚、衛(wèi)一定不能用。?（二）房地產(chǎn)建筑形態(tài)：?低層：1—3F的建筑稱為低層建筑。 ?小高層：7—11F的建筑稱為小高層。?超高層：30F以上的建筑稱為超高層。多為多層。 ?三拼：即每單元層中有三戶住宅，有成一體三戶。 ?雙拼別墅：兩棟連在一起的別墅。?越層：又稱樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱為越層。 ?經(jīng)濟(jì)適用房：價(jià)位較低，適用于大多數(shù)消費(fèi)的商品房，稱之為經(jīng)濟(jì)使用。 （三）房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)材質(zhì)：?磚混結(jié)構(gòu) ?框架結(jié)構(gòu) ?鋼架結(jié)構(gòu) （四）何為五證二書：?建筑土地使用許可證 ?建筑工程許可證 ?建筑用地規(guī)劃許可證 ?建筑工程施工許可證 ?商品房銷售許可證 ?商品房使用說明書 ?商品房質(zhì)量說明書 （五）何謂物業(yè)管理： ?對(duì)社區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設(shè)施進(jìn)行、房屋結(jié)構(gòu)，進(jìn)行維修，養(yǎng)護(hù)的管理，稱為物業(yè)管理。 ??（七）住宅基礎(chǔ)配置：?水：一次供水，即自來水公司的統(tǒng)一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另設(shè)一獨(dú)立蓄水裝置，以供使用。 ?通風(fēng)管：多設(shè)在廚房或廁所。?7 、供電：220V和380V。利用報(bào)紙作房地產(chǎn)企業(yè)廣告，其內(nèi)容一般比較簡(jiǎn)單，有時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)推銷自己的時(shí)候也會(huì)在廣告中放幾張已成功開發(fā)的項(xiàng)目照片，來炫耀自己的水平和業(yè)績(jī)。廣播房地產(chǎn)商品廣告通常是房地產(chǎn)商品廣告的一種補(bǔ)充形式。? ?（三）電視（CF）：用電視作房地產(chǎn)廣告形式可以多種多樣，首先可以用攝像技術(shù)真實(shí)的再現(xiàn)房地產(chǎn)商品的外型、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、各種房間的裝修，以至房地產(chǎn)的周圍環(huán)境，給人以真實(shí)感；其次畫面上可以出現(xiàn)房地產(chǎn)商品的地理位置圖和房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)平面圖，并有解說人介紹；第三，可以表演各種以房地產(chǎn)為中心和基本背景的生活小品，這有助于引起觀眾的聯(lián)想；其四，電視也可以播放帶啟示的房地產(chǎn)廣告，僅僅用簡(jiǎn)單的文字說明一下待出售（出租）的房地產(chǎn)；其五，簡(jiǎn)單介紹一下房地產(chǎn)開發(fā)商或經(jīng)紀(jì)人，目的僅僅在于向觀眾傳達(dá)一個(gè)簡(jiǎn)單的信息；最后，房地產(chǎn)商還可以通過對(duì)各種社會(huì)公益活動(dòng)和電視劇拍攝的贊助，在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。??（四）夾報(bào)（DM）：即全頁海報(bào)廣告夾在報(bào)紙中被一起發(fā)行出去。利用夾報(bào)做房地產(chǎn)廣告應(yīng)盡量做大版廣告或若干房地產(chǎn)廣告和在一起的專業(yè)廣告，這樣可以使讀者打開報(bào)紙便看到，提高他們的注意率。房地產(chǎn)海報(bào)廣告包括的內(nèi)容較多，由于通常是一張海報(bào)推廣一項(xiàng)房地產(chǎn)，因而海報(bào)可以同時(shí)印有房地產(chǎn)的全貌照片、結(jié)構(gòu)圖、地理位置圖、文字說名等。?（六）說明書：說明書不一定都是廣告，附在商品包裝內(nèi)，僅僅說明商品的安裝、使用方法的說明書不是廣告，只有那些向外散發(fā)，以說服客戶購(gòu)買為目的的說明書才是廣告。說明書廣告是房地產(chǎn)廣告的主要形式，因?yàn)榉康禺a(chǎn)購(gòu)買屬投資行為，投資者在決策時(shí)需要占有比較詳盡的資料，說明書廣告供投資者做決策分析，研究參考。直接郵寄廣告也是房地產(chǎn)促銷活動(dòng)常有的形式。 ?（九）車廂廣告：車廂廣告是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，多為將房地產(chǎn)商品的外觀效果圖，附至車身上，以此擴(kuò)大知名度。房地產(chǎn)開發(fā)商利用這種機(jī)會(huì)做贊助或冠名，以此來推銷自己及房 地產(chǎn)商品。?（十一）羅馬旗：羅馬旗為銷售中心內(nèi)外，或沿街飄掛的宣傳旗幟。?（十二）小贈(zèng)品：銷售中心現(xiàn)場(chǎng)多準(zhǔn)備一些小禮品，如紙杯、紙袋、圓珠筆、筆記本、臺(tái)歷等。?（十三）雜志廣告：房地產(chǎn)廣告中，雜志廣告的內(nèi)容與報(bào)紙廣告的內(nèi)容相類似。可以作為網(wǎng)頁形式，內(nèi)容詳實(shí)，信息豐富，圖文并茂，以激發(fā)客戶潛在購(gòu)買欲望為目的。?（十六）接待中心：接待中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體。其次，接待中心通常放置房地產(chǎn)商品的模型，供來訪者參觀。最后，接待中心可以有專人詳細(xì)回答來訪者提出的各種問題，消除他們的疑問。樣品屋的設(shè)立方法可以有多種，比如在建筑完工推銷期間選擇其中一個(gè)各方面條件比較標(biāo)準(zhǔn)化的單位作為樣品屋，對(duì)外開放，供有意購(gòu)買者參觀等。 ??????（十八）透視圖：將各案外觀立面以美化寫意方式不同角度表達(dá)，而廣泛用于平面媒體或銷售現(xiàn)場(chǎng)上者，稱為透視圖。房地產(chǎn)模型一般是房地產(chǎn)的總體模型，通常包括周圍的綠化與附屬設(shè)施，房地產(chǎn)建筑模型則包括道路的連接，給觀看人提供俯瞰房地產(chǎn)全景的機(jī)會(huì)，同時(shí)，精美的房地產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的，但是房地產(chǎn)模型廣告僅僅反映了房地產(chǎn)的外形，給人提供的信息是有限的，因此，模型廣告只能用于面上的宣傳，只能作為一種補(bǔ)充廣告。?（二十一）家具配置圖：根據(jù)戶型對(duì)其進(jìn)行家具裝飾的配置，以供購(gòu)房者參考。?（二十二）交通動(dòng)線圖：交通動(dòng)線圖是對(duì)房地產(chǎn)商品附近的街路布線、公交車線路、及附近各生活機(jī)能的綜合平面圖，客戶可以通過它了解房地產(chǎn)整個(gè)區(qū)域的環(huán)境情況及交通的方便性。?（二十四）燈箱：燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為一種補(bǔ)充廣告，多用于售樓處內(nèi)部，利用對(duì)人視覺上的沖擊力，來完成加深客戶對(duì)產(chǎn)品印象的作用。?如何填寫市調(diào)報(bào)告：?市調(diào)報(bào)告分兩部分，上部分是基本資料的填寫，下部分是對(duì)市調(diào)對(duì)象的綜合分析。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大體情況；小環(huán)境即與其有關(guān)系的各個(gè)方面，以及這些方面對(duì)它的影響。 ?（三）價(jià)格分析：被調(diào)對(duì)象的價(jià)格動(dòng)態(tài)，及附近個(gè)案的價(jià)格比較。?（五）建材分析：被調(diào)對(duì)象的建材情況。 ?（七）銷售分析：其售樓處給客戶的整體感覺，包括接待中心的配置、銷售人員的素質(zhì)。?（九）根據(jù)上訴情況分析市調(diào)對(duì)象的優(yōu)、缺點(diǎn)。?（4）開始仔細(xì)觀察商品.?（5）轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài).?（6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動(dòng)作來幫助自己集中思維，作最后決定。?方法：既要講禮貌和顏悅色，又要仔細(xì)觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的，適時(shí)的以熱情及簡(jiǎn)明的話語給予配合。? 喜歡自命不凡，好為人師，只對(duì)商品服務(wù)品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說話。忌：與其反唇相譏。?（三）怎樣對(duì)待不同的顧客.?1．夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對(duì)的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢(shì)。?2．挑剔型： 既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。（以此換以折扣）?方法：不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說話，如果某些關(guān)鍵問題不給予澄清便會(huì)嚴(yán)重影響信譽(yù)和形象的話，則著重事實(shí)說話，如果對(duì)方挑剔當(dāng)中提出問題，銷售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點(diǎn)。?方法：銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對(duì)方的心態(tài)與情緒對(duì)顧客提到的反對(duì)意見，不要忌諱對(duì)方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對(duì)方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。?方法：銷售人員要有耐性，不要因?yàn)閷?duì)方的自私言行而挖苦、諷刺。 ? 5．多疑型：這類顧客往往缺少經(jīng)營(yíng)商品知識(shí)，購(gòu)物時(shí)有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)，因而，購(gòu)物時(shí)抱有懷疑態(tài)度。? 沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重，一向三思.?方法：推銷員應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點(diǎn)，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。? 方法：心平氣和，洗耳恭聽，梢加應(yīng)和，進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實(shí)說話做以更正、補(bǔ)充。?方法：應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機(jī)立斷。?方法：邊談邊察言觀色，不時(shí)捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購(gòu)買沖動(dòng)，并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成結(jié)束。 ??有條件的接受? 有的疑義本來提的并不確切，或者有片面性，但對(duì)商品和企業(yè)無關(guān)緊要?？刹扇≈匾暸c尊重的態(tài)度，表達(dá)一種理解或有條件接受的意見。?有效比較? 有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用“田忌賽馬”的策略，使乙方的優(yōu)勢(shì)格外突出，有褒有貶，讓顧客認(rèn)同我方的優(yōu)勢(shì)。?（五）怎樣促進(jìn)成交?（*需要觀察仔細(xì)了解顧客的需求）?釣魚促銷法：利用人們需求的心理，通過讓顧客得到優(yōu)惠或好處來吸引他們的購(gòu)買行為。? 誘之以利法：通過提問、答疑、算帳的方式，向顧客提出購(gòu)買商品所帶來的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們的購(gòu)買欲望。?當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進(jìn)大量購(gòu)買。?動(dòng)之以誠(chéng)法：抱著真心真意，誠(chéng)心誠(chéng)意的心態(tài)，沒有辦不成的事。??失心心理法：利用顧客怕物非所值，花費(fèi)了無謂的價(jià)錢，又擔(dān)心不當(dāng)機(jī)立斷，怕“過了這個(gè)村沒有這個(gè)店”的心理，來提醒顧客下決心購(gòu)買。?1欲擒故縱法：針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強(qiáng)求的寬松態(tài)度，使對(duì)方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動(dòng)迎和我方觀點(diǎn)成交。??（六）什么是銷售過程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻?初步的接觸：找出合理、合適的機(jī)會(huì)吸引顧客注意，并用與朋友親切交談的語氣與顧客接近，來創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。?（1）要求: ?注意觀察顧客動(dòng)作、表情是否對(duì)樓盤感興趣. ?詢問顧客需要、引導(dǎo)顧客回答. ?精神集中,注意傾聽顧客的意見. ?.?（2）提問的內(nèi)容: A. 自住還是出租.B. 你喜歡什么戶型及樓別.C. 要多大面積. ?（3）注意： ?切記以衣貌取人 ?不要只懂介紹不懂傾聽. ?不要打斷顧客的談話. ?３、處理疑義：顧客會(huì)提出某些疑問或?qū)︿N售人員提出疑義。?（1）要求：]?對(duì)顧客的疑義表示理解。 ?站在顧客立場(chǎng)上幫助顧客解決疑慮。?（2）注意：?不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)； ?切記不能讓顧客難堪； ?切忌認(rèn)為顧客無知，有蔑視顧客情緒； ?切忌表示不耐煩；（3）.切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。這一刻銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快說服顧客購(gòu)買。 ?幫助顧客做明智的選擇。?（2）購(gòu)買時(shí)機(jī)：?顧客不再提問進(jìn)行思考時(shí)。 ?顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售人員的話表示贊同時(shí)。 ?（3）成交技巧：?不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)。?強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期限，如不買過兩天就要漲價(jià)了。?（4） 注意：?切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。 ?必須大膽提出成交要求。 ? 售后服務(wù)：顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)和樓盤的質(zhì)量的問題時(shí)，銷售人員應(yīng)耐心聽取顧客的意見，幫戶顧客解決問題，并根據(jù)問題解決問題，能給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的印象。 ?身體稍向前傾，以表示興趣和關(guān)注。 ?表示樂意提供幫助。 ?注意： ?必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。 ?切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。 ?要求： ?保持微笑，目光接觸。 ?提醒顧客是否有遺留的物品。 ?親自送顧客到門口。 ?注意： ?切忌勿忙送客。 ?作好最后一步（帶來回頭客）。?要有親切、誠(chéng)懇的態(tài)度，有進(jìn)退有序的禮儀。?要有整潔的儀表，面帶微笑（美麗的微笑是成功的鑰匙）只要你的笑是真誠(chéng)的、發(fā)自內(nèi)心的，客戶就一定會(huì)喜歡。? 要有耐力、耐心、要能“磨”客戶，棄而不舍。???針對(duì)不同的客戶運(yùn)用不同的說辭。?盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而不是為公司在賣樓房。 ?對(duì)市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)者的資料以及愿購(gòu)買動(dòng)機(jī)，留心研究。你知道你在為客戶打工，怎樣打工你就清楚，腦子里要有這觀點(diǎn)“客戶永遠(yuǎn)是至上的”。這個(gè)業(yè)務(wù)員看起來非常煩，說話也煩，就別說買樓了。?感覺喜歡。 ?產(chǎn)生購(gòu)買意愿。 ?售后服務(wù)。 ?時(shí)時(shí)與顧客交流，縮短彼此距離。 ?仔細(xì)聆聽顧客的每一句話。 ?不要做講解員，要做推銷員。 ?在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。 ?理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細(xì)。?1顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ?1必須準(zhǔn)備充分話題，不能冷場(chǎng)。 ?（四）常見的不良銷售習(xí)慣?言談側(cè)重道理，像神父教說圣經(jīng)。 ?隨時(shí)反駁型，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ?自吹自擂，賣瓜說瓜甜，自信時(shí)應(yīng)要適時(shí)表現(xiàn)自謙。 ?言談中充滿懷疑態(tài)度。 ?強(qiáng)詞奪理。?1超過尺度的開玩笑。 ??1答應(yīng)客戶無法達(dá)成或超出自己權(quán)限范圍的問題。? 1輕易的對(duì)客戶讓步。?1陌生恐慌癥。 處理接聽電話接聽電話禮儀