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置業(yè)顧問培訓(xùn)關(guān)注新浪房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會-文庫吧資料

2025-01-24 11:02本頁面
  

【正文】 板是客戶,你在給客戶打工,這個觀點(diǎn)必須要清楚。 因?yàn)橘I房子是人生的一件大事 , 你如果不讓他感到是站在他的角度上 , 就會產(chǎn)生對立 , 不是一味的強(qiáng)調(diào)推銷 , 有時候要有分寸和火候 , 完全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺 。 ? 主動 、 積極 、 勤奮 、 保持高昂的士氣 ( 業(yè)務(wù)人員的氣勢是最重要的 ) 。 ? 平時要注意收集相關(guān)知識 ( 法律 、 房地產(chǎn)知識 ) 。 笑本身就可以拉近彼此之間的距離 , 能夠讓客戶對你 “ 抗拒 ” 的心理減輕 。 ? 口齒要流利 , 口語要清楚 , 速度要適中而抑揚(yáng)頓挫 , 要講普通話 ( 標(biāo)準(zhǔn)的 ) , 地方方言不是不能講 , 但要看情況 。 九、如 何 成 為 一 名 優(yōu) 秀 業(yè) 務(wù) 員 ? ( 一 ) 怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ? 首先具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識 , 并不斷的追求與補(bǔ)充 。 ? 切忌冷落顧客。 ? 說道別的話語。 ? 等顧客起身表示出要走的要求后,再起身相送。 ? 對于未能解決的問題確定答復(fù)時間。 ? 結(jié)束:成交結(jié)束,結(jié)束整個過程,這一刻要向顧客表示祝賀,并歡迎下次隨時到來。 ? 切忌對顧客不理不采。 ? 提供解決的方法。 ? 仔細(xì)聆聽顧客的問題。 ? 要求: ? 保持微笑態(tài)度認(rèn)真。 ? 注意成交信號 , 進(jìn)行交易要干脆利落 , 切勿拖延 。 ? 切忌表示不耐煩 , 說一些 “ 你到底買不買 ” 之類的話 。 ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不多 , 再加上賣的又好 , 今天不買明天就沒有 了 。 ? 強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處 、 優(yōu)點(diǎn) , 如折扣 、 禮品等 。 。 ? 顧客不斷點(diǎn)頭對銷售人員的話表示贊同時 。 ? ( 2) 購買時機(jī): ? 顧客不再提問進(jìn)行思考時 。 ? 幫助顧客做明智的選擇 。這一刻銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作,盡快說服顧客購買。 ? ( 2) 注意: ? 不得與顧客發(fā)生爭執(zhí); ? 切記不能讓顧客難堪; ? 切忌認(rèn)為顧客無知 , 有蔑視顧客情緒; ? 切忌表示不耐煩; 。 ? 站在顧客立場上幫助顧客解決疑慮 。 ? ( 1) 要求: ] ? 對顧客的疑義表示理解 。 ? ( 1)要求 : ? 注意觀察顧客動作、表情是否對樓盤感興趣 . ? 詢問顧客需要、引導(dǎo)顧客回答 . ? 精神集中 ,注意傾聽顧客的意見 . ? . ? ( 2)提問的內(nèi)容 : . 么戶型及樓別 . . ? ( 3)注意: ? 切記以衣貌取人 ? 不要只懂介紹不懂傾聽 . ? 不要打斷顧客的談話 . ? 3、處理疑義:顧客會提出某些疑問或?qū)︿N售人員提出疑義。 ? ( 六 ) 什么是銷售過程中六個關(guān)鍵時刻 ? 初步的接觸:找出合理、合適的機(jī)會吸引顧客注意,并用與朋友親切交談的語氣與顧客接近,來創(chuàng)造銷售機(jī)會。 ? 1欲擒故縱法:針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理,在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望,而是抓住對方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件,表示出條件不夠不強(qiáng)求的寬松態(tài)度,使對方反而感到不能成交很可惜的心理,從而主動迎和我方觀點(diǎn)成交。 ? 失心心理法:利用顧客怕物非所值,花費(fèi)了無謂的價(jià)錢,又擔(dān)心不當(dāng)機(jī)立斷,怕“過了這個村沒有這個店”的心理,來提醒顧客下決心購買。 ? 動之以誠法:抱著真心真意,誠心誠意的心態(tài),沒有辦不成的事。 ? 當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法:利用人們的從眾心理制造人氣,大量的成交氣份令顧客有緊迫感,以此來促進(jìn)大量購買。 ? 誘之以利法:通過提問、答疑、算帳的方式,向顧客提出購買商品所帶來的好處,從而打動顧客的心,刺激他們的購買欲望。 ? ( 五 ) 怎樣促進(jìn)成交 ? ( *需要觀察仔細(xì)了解顧客的需求 ) ? 釣魚促銷法:利用人們需求的心理,通過讓顧客得到優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為。 ? 有效比較 ? 有的顧客喜歡提出疑義,銷售人員可以用“田忌賽馬”的策略,使乙方的優(yōu)勢格外突出,有褒有貶,讓顧客認(rèn)同我方的優(yōu)勢??刹扇≈匾暸c尊重的態(tài)度,表達(dá)一種理解或有條件接受的意見。 ? 有條件的接受 ? 有的疑義本來提的并不確切,或者有片面性,但對商品和企業(yè)無關(guān)緊要。 ? 方法:邊談邊察言觀色 , 不時捕捉矛盾的所在 ,有的放矢 , 抓住要害之處 , 小知以利 , 促發(fā)購買沖動 , 并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果 , 促成其下定決心 , 達(dá)成結(jié)束 。 ? 方法:應(yīng)保持愉快 , 以柔克剛 , 為其設(shè)身處地 、 出謀劃策 , 處其當(dāng)機(jī)立斷 。 ? 方法:心平氣和 , 洗耳恭聽 , 梢加應(yīng)和 , 進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實(shí)說話做以更正 、 補(bǔ)充 。 ? 沉穩(wěn)型:這類顧客老成持重 , 一向三思 . ? 方法:推銷員應(yīng)力求周全穩(wěn)重 , 說話可以慢一點(diǎn) ,留有余地 , 穩(wěn)扎穩(wěn)打 。 ? 5.多疑型:這類顧客往往缺少經(jīng)營商品知識,購物時有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn),因而,購物時抱有懷疑態(tài)度。 ? 方法:銷售人員要有耐性,不要因?yàn)閷Ψ降淖运窖孕卸诳唷⒅S刺。 ? 方法:銷售人員要切記“忍”字,盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語氣,創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒對顧客提到的反對意見,不要忌諱對方暴躁的態(tài)度,耐心合理的給顧客加以解釋,即使對方不服,大發(fā)雷霆,銷售人員不應(yīng)硬碰硬,應(yīng)婉言相勸,以柔克鋼。(以此換以折扣) ? 方法:不必與他糾纏,一般情況下應(yīng)少說話,如果某些關(guān)鍵問題不給予澄清便會嚴(yán)重影響信譽(yù)和形象的話,則著重事實(shí)說話,如果對方挑剔當(dāng)中提出問題,銷售人員應(yīng)抓住機(jī)會,有理有據(jù)的加以回答,附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點(diǎn)。 ? 2.挑剔型: 既有合理的需求,又有過分要求,喜歡無休止的挑剔。 (三)怎樣對待不同的顧客 . ? 1.夜郎型:生性高傲,說話居高臨下,盛氣凌人,容不的別人反對的意見,大有拒銷售人員千里之外之勢。忌:與其反唇相譏。 ? 喜歡自命不凡,好為人師,只對商品服務(wù)品頭論足,根本不愿和別的銷售人員說話。 ? 方法:既要講禮貌和顏悅色,又要仔細(xì)觀察顧客的表情,判斷他需要什么樣的,適時的以熱情及簡明的話語給予配合。 ? ( 4) 開始仔細(xì)觀察商品 . ? ( 5) 轉(zhuǎn)身靠近銷售人員 , 進(jìn)入閑聊狀態(tài) . ? ( 6)忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維,作最后決定。 ? (九)根據(jù)上訴情況分析市調(diào)對象的優(yōu)、缺點(diǎn)。 ? (七)銷售分析:其售樓處給客戶的整體感覺,包括接待中心的配置、銷售人員的素質(zhì)。 ? ( 五 ) 建材分析:被調(diào)對象的建材情況 。 ? ( 三 ) 價(jià)格分析:被調(diào)對象的價(jià)格動態(tài) , 及附近個案的價(jià)格比較 。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大體情況;小環(huán)境即與其有關(guān)系的各個方面,以及這些方面對它的影響。 ? 如何填寫市調(diào)報(bào)告: ? 市調(diào)報(bào)告分兩部分 , 上部分是基本資料的填寫 ,下部分是對市調(diào)對象的綜合分析 。 ? ( 二十四 ) 燈箱 :燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為一種補(bǔ)充廣告 , 多用于售樓處內(nèi)部 , 利用對人視覺上的沖擊力 , 來完成加深客戶對產(chǎn)品印象的作用 。 ? ( 二十二 ) 交通動線圖: 交通動線圖是對房地產(chǎn)商品附近的街路布線 、 公交車線路 、 及附近各生活機(jī)能的綜合平面圖 , 客戶可以通過它了解房地產(chǎn)整個區(qū)域的環(huán)境情況及交通的方便性 。 ? ( 二十一 ) 家具配置圖 :根據(jù)戶型對其進(jìn)行家具裝飾的配置 , 以供購房者參考 。 房地產(chǎn)模型一般是房地產(chǎn)的總體模型 , 通常包括周圍的綠化與附屬設(shè)施 , 房地產(chǎn)建筑模型則包括道路的連接 , 給觀看人提供俯瞰房地產(chǎn)全景的機(jī)會 , 同時 , 精美的房地產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的 , 但是房地產(chǎn)模型廣告僅僅反映了房地產(chǎn)的外形 , 給人提供的信息是有限的 , 因此 , 模型廣告只能用于面上的宣傳 , 只能作為一種補(bǔ)充廣告 。 ? ( 十八 ) 透視圖: 將各案外觀立面以美化寫意方式不同角度表達(dá) , 而廣泛用于平面媒體或銷售現(xiàn)場上者 , 稱為透視圖 。 樣品屋的設(shè)立方法可以有多種 , 比如在建筑完工推銷期間選擇其中一個各方面條件比較標(biāo)準(zhǔn)化的單位作為樣品屋 , 對外開放 , 供有意購買者參觀等 。 最后 , 接待中心可以有專人詳細(xì)回答來訪者提出的各種問題 , 消除他們的疑問 。 其次 , 接待中心通常放置房地產(chǎn)商品的模型 , 供來訪者參觀 。 ? ( 十六 ) 接待中心: 接待中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體 。 可以作為網(wǎng)頁形式 ,內(nèi)容詳實(shí) , 信息豐富 , 圖文并茂 , 以激發(fā)客戶潛在購買欲望為目的 。 ? ( 十三 ) 雜志廣告: 房地產(chǎn)廣告中 , 雜志廣告的內(nèi)容與報(bào)紙廣告的內(nèi)容相類似 。 ? ( 十二 ) 小贈品: 銷售中心現(xiàn)場多準(zhǔn)備一些小禮品 , 如紙杯 、 紙袋 、 圓珠筆 、 筆記本 、 臺歷等 。 ? ( 十一 ) 羅馬旗: 羅馬旗為銷售中心內(nèi)外 , 或沿街飄掛的宣傳旗幟 。 房地產(chǎn)開發(fā)商利用這種機(jī)會做贊助或冠名 , 以此來推銷自己及房 地產(chǎn)商品 。 ? ( 九 ) 車廂廣告: 車廂廣告是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式 , 多為將房地產(chǎn)商品的外觀效果圖 , 附至車身上 , 以此擴(kuò)大知名度 。 直接郵寄廣告也是房地產(chǎn)促銷活動常有的形式 。 說明書廣告是房地產(chǎn)廣告的主要形式 , 因?yàn)榉康禺a(chǎn)購買屬投資行為 , 投資者在決策時需要占有比較詳盡的資料 , 說明書廣告供投資者做決策分析 , 研究參考 。 ? ( 六 ) 說明書: 說明書不一定都是廣告 , 附在商品包裝內(nèi) , 僅僅說明商品的安裝 、 使用方法的說明書不是廣告 ,只有那些向外散發(fā) , 以說服客戶購買為目的的說明書才是廣告 。 房地產(chǎn)海報(bào)廣告包括的內(nèi)容較多 , 由于通常是一張海報(bào)推廣一項(xiàng)房地產(chǎn) ,因而海報(bào)可以同時印有房地產(chǎn)的全貌照片 、 結(jié)構(gòu)圖 、 地理位置圖 、 文字說名等 。 利用夾報(bào)做房地產(chǎn)廣告應(yīng)盡量做大版廣告或若干房地產(chǎn)廣告和在一起的專業(yè)廣告 , 這樣可以使讀者打開報(bào)紙便看到 , 提高他們的注意率 。 ? ( 四 ) 夾報(bào) ( DM) : 即全頁海報(bào)廣告夾在報(bào)紙中被一起發(fā)行出去 。 ? ? (三)電視( CF): 用電視作房地產(chǎn)廣告形式可以多種多樣,首先可以用攝像技術(shù)真實(shí)的再現(xiàn)房地產(chǎn)商品的外型、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、各種房間的裝修,以至房地產(chǎn)的周圍環(huán)境,給人以真實(shí)感;其次畫面上可以出現(xiàn)房地產(chǎn)商品的地理位置圖和房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)平面圖,并有解說人介紹;第三,可以表演各種以房地產(chǎn)為中心和基本背景的生活小品,這有助于引起觀眾的聯(lián)想;其四,電視也可以播放帶啟示的房地產(chǎn)廣告,僅僅用簡單的文字說明一下待出售(出租)的房地產(chǎn);其五,簡單介紹一下房地產(chǎn)開發(fā)商或經(jīng)紀(jì)人,目的僅僅在于向觀眾傳達(dá)一個簡單的信息;最后,房地產(chǎn)商還可以通過對各種社會公益活動和電視劇拍攝的贊助,在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。廣播房地產(chǎn)商品廣告通常是房地產(chǎn)商品廣告的一種補(bǔ)充形式。利用報(bào)紙作房地產(chǎn)企業(yè)廣告,其內(nèi)容一般比較簡單,有時房地產(chǎn)企業(yè)推銷自己的時候也會在廣告中放幾張已成功開發(fā)的項(xiàng)目照片,來炫耀自己的水平和業(yè)績。 ? 6 、供電: 220V和 380V。 ? 通風(fēng)管:多設(shè)在廚房或廁所。 (七)住宅基礎(chǔ)配置: ? 水:一次供水,即自來水公司的統(tǒng)一正常供水; 二次供水,即除正常供水渠道外,另設(shè)一獨(dú)立蓄水裝置,以供使用。 (三)房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)材質(zhì) : ? 磚混結(jié)構(gòu) ? 框架結(jié)構(gòu) ? 鋼 架結(jié)構(gòu) (四)何為五證二書: ? 建筑土地使用許可證 ? 建筑工程許可證 ? 建筑用地規(guī)劃許可證 ? 建筑工程施工許可證 ? 商品房銷售許可證 ? 商品房使用說明書 ? 商品房質(zhì)量說明書 (五)何謂物業(yè)管理: ? 對社區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設(shè)施進(jìn)行、房屋結(jié)構(gòu),進(jìn)行維修,養(yǎng)護(hù)的管理,稱為物業(yè)管理。 ? 經(jīng)濟(jì)適用房:價(jià)位較低,適用于大多數(shù)消費(fèi)的商品房,稱之為經(jīng)濟(jì)使用。 ? 越層:又稱樓中樓,既室內(nèi)有樓梯,一屋可為幾層,稱為越層。 ? 雙拼別墅:兩棟連在一起的別墅 。 ? 三拼:即每單元層中有三戶住宅 , 有成一體三戶 。 多為多層 。 ? 超高層: 30F以上的建筑稱為超高層 。 ? 小高層: 7— 11F的建筑稱為小高層。 (二)房地產(chǎn)建筑形態(tài): ? 低層: 1— 3F的建筑稱為低層建筑 。 服裝 ? 商務(wù)交往中的男士正裝 ? 1. 制服 ? 2. 西裝 ? 著西裝的三三原則 ? 三色原則--全身顏色不多于三種色系 ? 三一定律:鞋子,腰帶,公文包顏色保持一致 ? 三大禁忌 ? 1. 左邊袖上的商標(biāo),標(biāo)志沒有撕 ? 2. 尼龍絲襪不能穿,白色襪不能穿,襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保持一致 ? 3. 領(lǐng)帶選擇,質(zhì)地以真絲,純毛,次之尼龍,其余
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