【正文】 培訓內容 11 ※ 建筑系數(shù)：“建筑占地系數(shù)”的簡稱，指建筑用地范圍內所有建筑物占地的面積與用地總面積之比，以百分率計。合理的建筑系數(shù)應在節(jié)約用地的原則下，盡可能滿足建筑物的通風、采光和防火、防爆等方面的空間要求，并保證足夠的道路、綠化和戶外活動場地。 ※ 七通一平：大的開發(fā)區(qū)域需要的施工現(xiàn)場要求：路通、上水通、雨污水通、電力通、通訊通、熱力通、煤氣通，場地平整。 基礎：建筑物最下端，與土層直接接觸的部分。 2 鋼、鋼筋混凝土結構 承重的主要結構是用鋼、鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結構、大模板現(xiàn)澆結構及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結構的建筑物 4 混合結構 承重的主要結構是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋是木制結構房架。如竹結構、磚拱結構、窯洞等 三、與面積有關的概念 ※ 建筑面積：建筑物各層面積總和，每層建筑面積按建筑物勒角以上截面計算，包括使用、輔助面積和結構面積 ※ 公攤面積： 公共門廳、過道、電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備房等為整座樓服務的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻墻體水平投影面積的 50% ※ 建筑 面積 = 套內建筑面積 + 分攤公用面積 培訓內容 12 ※ 套內建筑面積 = 套內使用面積 + 套內墻體面積 +外墻體投影面積的一半 + 陽臺建筑面積 ※ 使用面積：建筑物各層平面中直接為生產生活使用的凈面積的總和。 ※ 輔助面積：建筑物各層平面樓梯、走道、所占凈面積的總和。 ※ 使用率：使用面積與建筑面積之比，用百分數(shù)表示。使用率與人 流量密切相關，人流量大的地方，使用率低。 ※ 公攤的公用建筑面積 = 套內面積 公用建筑面積分攤系數(shù) ※ 建筑面積分攤系數(shù) = 公用建筑面積 247。 ※ 建筑密度： 是指建筑物 總的基底 面積與規(guī)劃用地之比。 四、與銀行貸款有關概念 ※ 按揭：是指按揭人將房產產權轉讓按揭，受益人做為還款保證按揭人在換清貸款后，受益 人立即將所涉及的房屋產權轉讓按揭人，過程中按揭人享有使用權。它是針對房地產產權變動的專門稅種，也是購房過程中購房所承受的最大稅額的一次稅費，約為房價的 % 。 ※ 花園式住宅：一般帶有花園、草坪、車庫樣式為二、三層，特點：建筑密度低，內部居住功能相當完備，裝修華麗、富有變化。 ※ 商住住房 (SOHO)： Small Office Home Office 是住宅觀念的延伸，屬于住宅。事業(yè)一些小公司，以及依賴網絡進行社會活動的人群。經濟性：是指住房價格相對市 培訓內容 13 場價格而言即比市場商品房價格低，能夠適應中低收入家庭的承受能力，適用性指住房的設計和建筑標準上強調使用效果，而不是降低標準。 ※ 經濟適用房享受哪些優(yōu)惠政策 免征城市基礎設施配套費和商業(yè)網點建設費以及契稅，減半征收水電增客費等各種稅費。另外，經濟適用房建設管理費只限于 1%~3%，市場利潤被限在 3%以下。貸款利息、稅金 3%以下利潤。 ※ 經濟適用房與商品房有什么不同 ?獲得土地的方式不同，經濟適用房建設用地實行行政劃撥，免交土地出讓金；商品房采用出讓方式須交納土地出讓金； ?成本結構不同； ?租售政策不同，經濟適用房只售不租，商品房不受限制；購買條件和對象不同，經濟適用房享受政府優(yōu)惠，其購買對象是特定的，只供給城鎮(zhèn)中低收入家庭，因而要實行申請審批制度，商品房購買對象和條件不受限制； ?價格政策不同，經濟適用房出售實行政府 指導價，不得擅自提價出售。 ※ 經濟適用房是什么產權？與商品房有什么不同？ 居民個人購買的經濟適用房產權歸個人； 房屋的產權分四部分：使用權、占有權、處置權和收益權，與商品房相比經濟適用房的產權只在收益權上與它們不同。 第四部分 培訓內容 14 現(xiàn)場銷售基本流程 房地產銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關鍵。 銷售現(xiàn)場基本流 流程一：接聽電話 基本動作： （ 1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。 （ 2） 通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品賣點巧妙地溶入。 （ 4） 最好是直接約請客戶來現(xiàn)場看房。 注意事項： （ 1） 廣告發(fā)布前事先對廣告內容加以了解， 并仔細研究和認真應對客戶可能涉及到的問題。 （ 3） 接聽電話時 ，盡量由被動回答轉為主動介紹，主動詢問。 （ 5） 來電信息應及時歸納整理。電話接 聽最重要的是留下對方的電話 ●留電話的方法： (1) 開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。” (2) 中途打斷法：在了解介紹產品途中，突然發(fā)問，使客戶沒有多考慮，自然電話號碼脫口而出。 培訓內容 15 ●還有一些特殊方法： (1) 假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。 (3) 做 sp 配合，制造假象現(xiàn)場客戶很多您留下電話號碼，過會給您打回去。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉發(fā)問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 (3) 由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般 12 分鐘為宜，詢問情況結束后，馬上約他到現(xiàn)場來。 (5) 不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保 留一下，對他才更具有吸引力。 (6) 要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產市調員，可把電話給經理或婉言拒絕回答。”一些敏感問題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。記?。悍矆笊瞎_的都可以介紹，而其它請到現(xiàn)場來。這樣今后就有借口再打電話給他。 (2) 約客戶到現(xiàn)場注意事項：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。“ 而要問：“先生（小姐）你看，你星期六過來還是星期天過來？”（給他限定）。”，你說：“那好，星期天我等你。” 培訓內容 16 (3) “歡迎到樓盤參觀。 （ 2） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來區(qū)域和接受媒體，是否打過電話。 注意事項： （ 1） 銷售人員應儀表端莊，態(tài)度親切。 （ 3） 應詢問是否第一次來，若不是第一次，應問訊上次是哪位業(yè)務人員接待的。 （ 5） 應避免過分熱情和恭維。 （ 2） 按銷售現(xiàn)場已經規(guī)劃好的銷售路線，配合模型、燈箱、樣板間等銷售道具 ，自然而又有重點地介紹產品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機能、產品機能、主要建材等小區(qū)。 （ 2） 將自己的熱誠與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。 （ 4） 當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的關系。 流程四：購買洽談 基本動作： （ 1） 倒茶寒暄，引導客戶在銷售前入座。 （ 3） 根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。 （ 5） 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。 注意事項： （ 1） 入座時注意將客戶安置在一個視野舒適 便于控制的空間范圍內。 （ 3） 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。 （ 5） 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 （ 7） 對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。 流程五：帶看現(xiàn)場 基本動作： （ 1） 結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 （ 3） 盡量多講解，以吸引客戶目光。 （ 2） 注意客戶及自身安全，囑咐客戶帶好安全帽。 （ 2） 再次告訴客戶聯(lián)系方式及姓名，以便聯(lián)絡。 注意事項： （ 1） 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應態(tài)度親切如一。 流程七：送客 基本動作： （ 1） 提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開大門。 培訓內容 18 注意事項： （ 1） 與客戶的目光接觸。 流程八：填寫客戶資料 基本動作： （ 1） 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻詳細填寫客戶資料。 注意事項： （ 1） 客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。 流程九 ：客戶追蹤 基本動作： （ 1） 繁忙間隙，依客戶等級及計劃與客戶聯(lián)系。 注意事項： （ 1） 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死拉硬推的印象。 （ 3） 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。 （ 2） 填寫完定單，將定單交送銷售秘書。 （ 4） 送客。 （ 2） 定金數(shù)額大小按公司規(guī)定執(zhí)行，定金保留日期按公司規(guī)定執(zhí)行，有特殊情況時報現(xiàn)場經理同意方可執(zhí)行。 培訓內容 19 流程十一：定金補足 基本動作： （ 1） 重新開大定單，并依據內容詳細填寫。 （ 3） 詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項及所需手續(xù)。 注意事項： （ 1） 在約定日期前與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準備。 （ 3） 將詳盡情況向現(xiàn)場經理匯報備案。 （ 2） 在定單空白處明確標注清楚，其它同原定單。 （ 2） 原定單收回。 （ 2） 出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。 （ 4） 簽約成交，并按合同收取第一期房款。 （ 6） 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 （ 2） 簽約時，如無法說服客戶應及時向銷售經理匯報。 培訓內容 20 流程十四：退戶 基本動作： （ 1） 分析客戶退房原因，明確是否可以退房。 （ 3） 結清相關款項，收回定單。 （ 2） 盡可能在不打擾其他客戶條件下做客戶工作。 第五部分 銷售技巧及經驗分享 一、 銷售引導 銷售引導的意義 作為一名銷售員，在整個銷售業(yè)務 活動中，一定要引導客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當你引導著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”，你的意圖才能被其無意識地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。 銷售引導的常見方式及作用 (1) 語言引導 通過交談使對方接受你本人，接受你推薦的產品，接受你提出的建議。 (3) 神情引導 通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識到產品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強購買信心；或讓其意識到價格的優(yōu)惠，使其購買后亦會有很大的滿足感。要求： 培訓內容 21 站立姿勢 ,雙手自然擺放 ,保持微笑 ,面對顧客 . 站在適當位置 ,掌握時機 ,主動與顧客接近 .與顧客談話保持目光接觸 ,精神集中 . （ 1）最佳接近時刻： A 當顧客長時間凝視 模型和展板把頭抬起時 . . . . （ 2）接近顧客的方法：打招呼 ,自然與顧客寒暄 ,表示歡迎 .”你好 ”, “隨便看 ”, “你好 ,有什么可以幫忙 ”, （ 3）注意： . . ,硬性推銷 . （二） 揣摩顧客需要： 不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這時，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，才 能向顧客推薦最合適的產品。在這個時刻 ，銷售人員應耐心傾聽顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答疑問并了解問題。 ?對顧客意見表示認同，用 “…… 但是 ”的說法向顧客解釋 ?對顧客提出疑義的原因。