如何經營一個成功的銷售公司(企業(yè)培訓課件)-在線瀏覽
2025-03-04 11:17本頁面
【正文】 創(chuàng)新、承擔風險，獲取經驗 “ 創(chuàng)造一個危機 ” ? 分享和激勵愿景； 預測未來，贏得別人支持； ? 為他人提供機會； 形成合作氣氛，使別人強大； ? 樹立楷模； 榜樣，計劃可能成功的每一個小步驟； ? 鼓舞人心； 承認奉獻，慶祝每一個進步和成績 ； 討論題：你是一個好的銷售領導者嗎？ ， 經理職務的八種類型 Eight Manager Roles ?（ 1） 聯系人： 用于組織之外，信息溝通。 ?（ 3） 企業(yè)家： 組織內變革，同時是談判者，以便實行他所組織的改革。 ?（ 5） 實時經理： 故障解決者，限時。 ? (7) 協調員： 團隊的建設者和領導者，培訓師（領導者角色）。 ， 編制好的銷售預測和計劃 Make a Good forecast amp。 2. 描述任務。（鼓勵） 4. 討論權限的范圍 。 6. 討論監(jiān)督方式。 ， 人和產品相比，哪一個更重要？ 好的產品 “ 酒香不怕巷子深 ” 關公＋赤兔馬 波音飛機 銷售人員一般 好的銷售人員 “ 武大郎賣煎餅 ” 麥當勞 可口可樂 產品一般 ， 駐外分公司／辦事處人員的管理與輔導 People Management 診斷 ： 1. 人員素質參差不齊，散漫，違紀者眾多。 3. 軟技巧能力不足，是“游擊隊”，不是 正 規(guī)軍。 5. 花錢無節(jié)制。 ， 激勵下屬的技巧 Motive Your Staff 讓每個下屬都明確自己該做什么工作 樂于向下屬詢問意見 “你在乎他的想法 ” 珍惜別人的每一微小進步和業(yè)績，同時不斷進行正式的和非正式評估 時刻聽取下屬必須說的話 時刻提醒下屬可獲得的 Value和 Benefit 討論：如何保留人才？ ， 最常問到的問題 Q and A 討論題： ?業(yè)務員為何常常不能完成工作？ ?你如何處理達不到目標的人？ ?業(yè)務員最喜歡什么樣的經理？ 銷售管理是一個過程。 ， 業(yè)務員業(yè)務面談中的要點（ 1） 1. 該段時間做了多少次客戶的拜訪？ 2. 客戶及潛在客戶名稱 / 關鍵人名 3. 拜訪結果 4. 拜訪后預期會接到的生意或訂單 / 時間。 ？ ？ ，原因分析？ 。 2. I learn how to teach fishing。 4. I teach you how to teach fish。 6. You teach them how to teach fishing, and together we can feed the world. ， 銷售員業(yè)績考核 Performance 硬指標： 銷售數量和金額 市場占有率 銷售費用控制 軟指標： ？ ， 業(yè)績評估的誤區(qū) / 不及時 ，不重過程 …… ， 績效面談的基本方法 ? 首先要選好時間和地點 ? 其次是雙方都要做準備 ? 再次是營造信任的氣氛 ? 面談中 ： 1. 注重業(yè)績，而不是性格 2. 優(yōu)點和缺點并重 3. 鼓勵對方講話 4. 與設定的目標對比 ， 實戰(zhàn)營銷的困惑 Puzzle ？ ？ ？ ？ “ 炒魷魚 ” ？ ， 典型的培訓 課程 Training …… ， 培訓：為何銷售常常會失??？ Why Failed? ? 事先準備不夠 ? 不斷挫折后喪失信心 ? 沒找準潛在客戶 ? 不會克服客戶的異議 ? 還有 …… 討論：如何開好月度銷售業(yè)務會議？ ， 培訓：成功銷售的幾個要點 Selling ，產品的特性才能成為優(yōu)勢 ， 創(chuàng)造一個激勵的環(huán)境 Effective Motiv
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