如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)成功的銷售公司(企業(yè)培訓(xùn)課件)(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-15 11:17:29 本頁(yè)面
【正文】 ve Your Staff 讓每個(gè)下屬都明確自己該做什么工作 樂(lè)于向下屬詢問(wèn)意見(jiàn) “你在乎他的想法 ” 珍惜別人的每一微小進(jìn)步和業(yè)績(jī)，同時(shí)不斷進(jìn)行正式的和非正式評(píng)估 時(shí)刻聽(tīng)取下屬必須說(shuō)的話 時(shí)刻提醒下屬可獲得的 Value和 Benefit 討論：如何保留人才？ ， 最常問(wèn)到的問(wèn)題 Q and A 討論題： ?業(yè)務(wù)員為何常常不能完成工作？ ?你如何處理達(dá)不到目標(biāo)的人？ ?業(yè)務(wù)員最喜歡什么樣的經(jīng)理？ 銷售管理是一個(gè)過(guò)程。控制好各個(gè)環(huán)節(jié)，才能控制好全局。 ， 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)面談中的要點(diǎn)（ 1） 1. 該段時(shí)間做了多少次客戶的拜訪？ 2. 客戶及潛在客戶名稱 / 關(guān)鍵人名 3. 拜訪結(jié)果 4. 拜訪后預(yù)期會(huì)接到的生意或訂單 / 時(shí)間。 5. 訂單總額 6. 何時(shí)可接到確切的訂單？（ PPAP到大批量？） 7. 所訂購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù) ， 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)面談中的要點(diǎn)（ 2） 8. 失去的訂單或服務(wù)，原因？ 9. 新產(chǎn)品進(jìn)度（新市場(chǎng)）？ 潛在客戶流失的原因？ 。 ？ ？ ，原因分析？ 。 ， 請(qǐng)翻譯和理解 Fishing 1. I learn how to fish – and can feed you and me。 2. I learn how to teach fishing。 3. I teach you to fish and you can feed yourself。 4. I teach you how to teach fish。5. You teach them how to fish, and you can feed your munity。 6. You teach them how to teach fishing, and together we can feed the world. ， 銷售員業(yè)績(jī)考核 Performance 硬指標(biāo)： 銷售數(shù)量和金額 市場(chǎng)占有率 銷售費(fèi)用控制 軟指標(biāo)： ？ ， 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的誤區(qū) / 不及時(shí) ，不重過(guò)程 …… ， 績(jī)效面談的基本方法 ? 首先要選好時(shí)間和地點(diǎn) ? 其次是雙方都要做準(zhǔn)備 ? 再次是營(yíng)造信任的氣氛 ? 面談中 ： 1. 注重業(yè)績(jī)，而不是性格 2. 優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并重 3. 鼓勵(lì)對(duì)方講話 4. 與設(shè)定的目標(biāo)對(duì)比 ， 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的困惑 Puzzle ？ ？ ？ ？ “ 炒魷魚(yú) ” ？ ， 典型的培訓(xùn) 課程 Training …… ， 培訓(xùn)：為何銷售常常會(huì)失敗？ Why Failed? ? 事先準(zhǔn)備不夠 ? 不斷挫折后喪失信心 ? 沒(méi)找準(zhǔn)潛在客戶 ? 不會(huì)克服客戶的異議 ? 還有 …… 討論：如何開(kāi)好月度銷售業(yè)務(wù)會(huì)議？ ， 培訓(xùn)：成功銷售的幾個(gè)要點(diǎn) Selling ，產(chǎn)品的特性才能成為優(yōu)勢(shì) ， 創(chuàng)造一個(gè)激勵(lì)的環(huán)境 Effective Motivation 1. 要求員工設(shè)定實(shí)際的目標(biāo)及完成它 2. 經(jīng)常檢視員工績(jī)效及讓員工了解他們目前的表現(xiàn) 3. 允許員工有機(jī)會(huì)計(jì)劃及控制他們的工作環(huán)境 4. 鼓勵(lì)員工有機(jī)會(huì)改善他們的工作 5. 肯定成就，表?yè)P(yáng)每一微小成功 6. 隨時(shí)告知員工相關(guān)信息 7. 讓員工了解工作背景及工作重要性 8. 盡可能授權(quán) 9. 對(duì)員工要以誠(chéng)相待 給他們積極的回饋， 告訴他們那里做得不好 ， 管理你的老板 (1) Manage Your Boss 幾點(diǎn)事實(shí)： 1．內(nèi)部銷售（ Internal Selling)是最難的 2．應(yīng)將老板視為你最重要的客戶 3. 你在某些方面會(huì)強(qiáng)于老板，這很正常 4．你比老板更清楚第一線的情況 5．老板不喜歡 “ 意外 ” 6. 老板就是老板 老板是“資源”，不應(yīng)成為“麻煩” ， 學(xué)會(huì)向老板授權(quán) (2) Manage Your Boss 技巧與方法： 1．分享榮譽(yù)，讓他們有成就感（ WinWin） , 幫助你的老板成功 2 讓你的想法成為他們的想法 3．注意理念和價(jià)值觀的共享
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