【正文】 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 1） 準(zhǔn)確了解客戶需求 ★ 按照客戶分級管理 (A/B/C)原則，對有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實(shí)需求。 ★ 注意： 切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣 ，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！ 建立檔案 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 1） 準(zhǔn)確了解客戶需求 分析需求 ★ 客戶一般需求 ： 即基本動機(jī) （項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)符合客戶基本需要） ★ 客戶特殊需求 ： 不用客戶對產(chǎn)品 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷售更具針對性，避免失誤。 ★ 客戶優(yōu)先需求 ： 客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對待？把握好了 客戶對其它因素的考慮就不會太關(guān)注，簽約也就水到渠成。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 2） 有效贏得客戶信賴 掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 ◆ 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明 對公司要忠誠 ◆ 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 ◆ 牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 ◆ 項(xiàng)目獲獎信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售 借旁案來例證 ◆ 講述已投融資客戶的故事 ,起到榜樣效應(yīng) ◆ 權(quán)威人士、媒體的評價(jià)，樹立客戶信心 培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己 ◆ 得到客戶認(rèn)可，個人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 3） 判斷客戶成交時機(jī) ◆ 客戶開始關(guān)心服務(wù)問題時。 ◆ 客戶不再提問題、進(jìn)行思考時。 ◆ 客戶話題集中在某一套產(chǎn)品時。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時。 ◆ 客戶不斷點(diǎn)頭，對銷售銷員的話表示同意時。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向。 ◆ 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 機(jī)會稍縱即逝 客戶的投資情緒 大多只維持 30秒 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 4） 成交時機(jī)出現(xiàn)后的 “ 四不要 ” ◆ 不要給客戶太多的選擇機(jī)會。 —— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。 不可再介紹其它戶型！ ◆ 不要給客戶太多的思考時間。 —— 客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。 此所謂夜長夢多！ ◆ 不要有不愉快的中斷。 —— 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)， 中斷也許前功盡棄！ ◆ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 —— 一旦感覺到客戶有意購買時，應(yīng) 隨時進(jìn)入促進(jìn)成交階段。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 5） 成交時機(jī)出現(xiàn)后的 “ 四強(qiáng)調(diào) ” 發(fā)現(xiàn)客戶投資買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)： ◆ 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶投資后能得到的好處； ◆ 強(qiáng)調(diào)資金的安全性，收益性； ◆ 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目名額有限，而且早投資早收益， ◆ 強(qiáng)調(diào)客戶做出投資選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 接待第一次想投融資客戶，不急于說現(xiàn)在可以投資，而是讓其了解資金的安全、資金現(xiàn)只做登記、公司經(jīng)營理念、售后服務(wù)等、使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其投資欲望。為后面談具體投資事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。 引領(lǐng)造勢法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)客戶有明確的投資意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出 “ 志在必得 ” 的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏 ，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。 欲擒故縱法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)客戶已出現(xiàn)投資意向，但又猶豫不決的時候，銷售顧問不是直接從正面鼓勵客戶投資，而是從反面 委婉地（一定要把握尺度） 用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交 。 激將促銷法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 告訴客戶，本次項(xiàng)目時間有限，只剩幾個名額，再不投資有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生 “ 過了這個村就沒有這個店 ” 的心理，從而下定決心投資 。 機(jī)會不再法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進(jìn)程。 從眾關(guān)聯(lián)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。 ★ 或與同事配合，證明有別的客戶投資金額很大？讓客戶覺得他們都能這么放心，我還有什么不放心的。 雙龍搶珠法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 如果銷售顧問一味給客戶施加壓力，忘了 “ 客戶才是主角 ”的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象投資后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。 結(jié)果提示法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示投資后能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心。 ★ 利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合投資金額送贈品，吸引客戶采取投資行動。 曉之以利法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 抱著真心實(shí)意、誠心誠意、 業(yè)務(wù)不成交朋友 的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售顧問真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足 ， 促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。 動之以情法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 如果客戶認(rèn)同銷售顧問，可以 積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析其它產(chǎn)品的利弊 。用 坦誠和事實(shí)向客戶證明利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買決定。 反客為主法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ “ 您一定要想清楚！”“您想好了嗎？” 。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 ★ 需注意，這是一種 強(qiáng)勢行銷方法 ！提問時，銷售顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時機(jī)不成熟的慎用。 1叮嚀確認(rèn)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ “ 您一定要想清楚！”“您想好了嗎？” 。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 ★ 需注意，這是一種 強(qiáng)勢行銷方法 ！提問時，銷售顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時機(jī)不成熟的慎用。 1叮嚀確認(rèn)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6）