【正文】 的基本知識 Helping you build a better business! 了解您的產品 精通您的產品知識 從閱讀情報獲?。?新聞雜志選摘的資料、產品目錄、產品簡介、設計圖、公司的訓練資料； 從相關人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門、生產制造部門、營銷廣告部門、技術服務部門、競爭者、客戶； 自己的體驗： 自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。您打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 “ MAN”原則 M： MONEY，代表“金錢”。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權”。 N： NEED，代表“需求”。 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“ MAN”原則： Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象； M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望； M+a+N：可接觸，并設法找到 A之人 (有決定權的人 ) m+A+N：可接觸，需調查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：非客戶，停止接觸。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法： “資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶的渠道 從您認識的人中發(fā)掘； 展開商業(yè)聯(lián)系； 結識像您一樣的銷售人員； 讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值； 從短暫的渴求周期獲利； 利用客戶名單； 把握技術進步的潮流； 閱讀報紙； 了解產品服務及技術人員； 實踐五步原則。 尋找和接觸潛在客戶的人群 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找和接觸潛在客戶的人群 在朋友間； 借助專業(yè)人士的幫助； 企業(yè)提供的名單； 掃街； 更廣闊的范圍。 確定了您的潛在客戶對象后，才能思考如何在有限的時間內，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 做好客戶管理 雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。 把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時間的間隔”加以分類，可分為： 20天以內、 40天以內、 60天以內及 80天以內。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 在銷售實務上可依下圖順序進行，并可配合銷售人員的報表、年度有望客戶管理表、月度訪問計劃表來幫助您的銷售活動。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接近話語。 如何有效地接近 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準備 練好口才 打開陌生人的嘴： 如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡呢？陌生人是生意的生命之源。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準備 如何練習高效地說話效果？ 將要講的說話全部寫出來； 將寫好的講詞再熟讀； 找人喂招。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準備 每天交四個朋友 做銷售難，難就難在不認識人。每天最低限度和四個陌生人認識傾談。 當您養(yǎng)成了這種紀律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。一定要每月每天地做，才會有結果。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 接近客戶的角色扮演 根據(jù)接近話語的范例，請您做接近話語的練習。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 預約與關鍵人士會面的時間； 直接信函的跟進； 直接信函前的提示。 電話一般在下列三種時機下使用： Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 專業(yè) 電話接近技巧，可分為五個步驟： 準備的技巧： 潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營業(yè)性質、想好打電話給潛在客戶的理由、準備好要說的內容、想好潛在客戶可能會提出的問題、想好如何應付客戶的拒絕。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找生意 為什么要 Coldcall找生意 有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串電話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話 Coldcall找客戶的辦法。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找生意 Coldcall技巧 培養(yǎng)出一個工作時間表： 時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當?shù)臅r間內找適當?shù)娜?。工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否則工作只是浮夸而不踏實，沒有成績的。您的客路源頭是重要的，請記?。耗螂娫捳疑獾某煽內绾危? Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要避免的習慣 切勿在電話里介紹產品，更不能向客戶介紹產品的效果。 千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要做的準備 打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準備，越有結果。 將所有打電話時要用的文具準備妥當。 挑選適當?shù)臅r間去找客戶。將要說的內容操練純熟，直到掌握氣氛，投 入自己的情緒，說話才可以產生效力。 Helping you build a better business! 說話的態(tài)度 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要慢，口齒清楚、清晰。 要熱情。 打電話的時間是正規(guī)的工作時間。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。秘書小姐是很精明的，當她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會 …… ” 如何闖過秘書這一關呢？說話方面，要露出一點老友的親密態(tài)度，如果您能夠將說話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將電話轉接過去。 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。 強調自己的公司。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 等待對方答復 …… 有時候，也可以配合信函銷售。 當然，有時會遇到阻礙。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 如何化解客戶在電話中的異議和對抗？ 參照練習，分組分角色演習。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 “接近”的自我反省 沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多 的接近； 我是否經(jīng)常混合使用電話拜訪、直接拜訪、銷售信函拜 訪，以提高接近頻率與品質； 我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更 能夠接受； 我是否有準備好幾個不同的接近話語，并能流利地對客 戶說出； 我是否會心領神會幾項贏得客戶第一眼好印象的方法。 另外一種形態(tài)是預先沒有通知客戶，直接到客戶處進行拜訪，這種方法就是我們常說的掃街。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 完成掃街后，可根據(jù)得知信息判斷出客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。歸類于一個月內可能產生購買行 為的準客戶； 第二個類型：有望客戶。 第三個類型：潛在客戶。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 掃街的技巧 面對接待員的技巧：要用清晰堅定的語句告訴接待員您的意圖。 會見關鍵人士的技巧：接近話語的技巧、結束談話后告辭的技巧。 警衛(wèi)或接待員 銷售話語① 銷售話語② 秘書： 銷售話語① 銷售話語② Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 面對初次見面的客戶 立即引起他的注意 引起潛在客戶注意的五種方法 ： （ 1）別出心裁的名片 （ 2）請教客戶的意見 （ 3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 （ 4）告訴潛在客戶一些有用的信息 （ 5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 立即獲得他的好感 面對初次見面的客戶 成功的穿著 肢體語言 微笑 問候 握手 注意客戶的情緒 記住客戶的名字和稱謂 讓您的客戶有優(yōu)越感 替客戶解決問題 利用小贈品贏得潛在客戶的好感 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 進入銷售主題的技巧 進入主題的時機 進入銷售主題的最好時機是： 您已經(jīng)把自己銷售出去了； 客戶對您已經(jīng)撤除戒心。 例：有這回事！以前從沒聽說過。 例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？ 步驟 3：產生聯(lián)想。 步驟 4：激起欲望。 步驟 5：比較。 步驟 6：下決心。 步驟 7：引起注意。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。這些真正的需求，可透過事實調查確認，能做為您做產品說明、展示說明、建議書及成交的有力實證；這才是調查的最大目的。 Helping you build a better business! 如何進行事實調查 事實調查的內容 能增加銷售時的話題 企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務范圍； 銷售的產品； 關系企業(yè)； 產業(yè)的動態(tài)； 企業(yè)的文化； 企業(yè)的經(jīng)營理念； 關鍵人士的興趣； 關鍵人士的人際關系。 Helping you build a better business! 如何進行事實調查 事實調查的對象 您的調查對象有關鍵人士、使用單位及采購單位。 觀察法： 注意眼睛所看到的，耳朵所聽到的。 問卷調查法： 當調查對象很多時，您可設計問卷，針對 有關人員進行調查。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，客戶經(jīng)過詢問，而能將潛在需求，逐步從口中說出。 如何進行事實調查 事實調查的方法 狀況詢問法 問題詢問法 暗示詢問法 新維管理顧問 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十二章：成功與人溝通 Helping you build a better business! 成功與人溝通 溝通是人們獲取信息并在其指導下更加出色地進行工作必經(jīng)的核心過程。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的益處 能獲得更佳更多的合作； 能減少誤解； 能使人更樂于作答； 能使人覺得自己的話值得聆聽； 能使自己辦事更加井井有條； 能增自己進行清晰思考的能力； 能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事?！? “我不敢肯定自己該