市場營銷學(xué)ch13管理價值網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道策略-在線瀏覽
2025-02-28 09:06本頁面
【正文】 購買產(chǎn)品，中間商因此向制造商訂貨。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學(xué) 1318 ? 品牌忠誠度和卷入度高 ? 消費者察覺了品牌之間的差異 ? 品牌決策在進(jìn)入商店前作出 Copyright 169。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學(xué) 1320 ? 分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平，首先要了解目標(biāo)市場顧客的 6W1H ? 批量大小，批量越小，產(chǎn)出水平越高 ? 等候時間，交貨越快，產(chǎn)出水平越高 ? 空間便利， ? 產(chǎn)品品種 ? 服務(wù)支持 ? 產(chǎn)出水平越高，成本也越高 Copyright 169。 ? 渠道設(shè)計必須考慮不同中介的優(yōu)勢和劣勢 ? 渠道設(shè)計受到競爭對手渠道的影響 ? 渠道設(shè)計受到市場基礎(chǔ)設(shè)施、經(jīng)濟(jì)、法律、人口等環(huán)境因素的影響 Copyright 169。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學(xué) 1323 ChannelDesign Decisions ? 渠道成員的條件和責(zé)任 ? 價格政策 ? 銷售條件，指付款條件和生產(chǎn)者的擔(dān)保 ? 分銷商區(qū)域權(quán)利 ? 雙方的服務(wù)和責(zé)任 ? 評估主要的渠道方案 ? 經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) Copyright 169。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學(xué) 1325 Figure : 損益平衡分析 ? 廠商銷售隊伍的優(yōu)點 ： ? 大多數(shù)銷售經(jīng)理認(rèn)為，使用自己的銷售隊伍銷量大 ? 公司的銷售代表完全致力于本公司的產(chǎn)品 ? 更專業(yè)和進(jìn)取 ? 顧客更喜歡直接和廠家打交道 ? 推銷代理的優(yōu)點： ? 銷售代表更多 ? 代理的代表也可能積極工作， 這取決于傭金的多少 ? 有些顧客喜歡和代理多家的 代理商打交道 ? 代理商擁有現(xiàn)成和廣泛的聯(lián)系 Copyright 169。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學(xué) 1327 二、渠道管理決策 ? 選擇渠道成員，生產(chǎn)商在吸引合格的中間商方面的能力是不同的 ? 培訓(xùn)渠道成員 ? 激勵渠道成員 ? 制造商可以使用的力量 : ? 強(qiáng)制力量 Coercive power ? 報酬力量 Reward power ? 法律力量 Legitimate power ? 專家力量 Expert power ? 參照力量 Referent power （指中間商以與制造商合作為自豪） Copyright 169。 ? 分銷商關(guān)系計劃 Distributorrelations planning，探求分銷商的各種需求；制定推銷方案；幫助每個分銷商經(jīng)營盡可能達(dá)到最佳水平（協(xié)助銷售目標(biāo)、存貨、鋪面空間、商品陳列、銷售培訓(xùn)、廣告促銷等。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學(xué) 1329 ? 評估渠道成員 ? 改進(jìn)渠道安排，包括增減個別渠道成員、增減某些特定的市場渠道、創(chuàng)立一個全新的渠道銷售所有產(chǎn)品。 Copyright 169。渠道成員的領(lǐng)袖可以是企業(yè)、也可以是中間商，它有利于控制渠道系統(tǒng)，消除渠道成員的利益沖突，通過渠道的規(guī)模優(yōu)勢、談判實力等獲利。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學(xué) 1331 ? 公司式垂直營銷系統(tǒng) Corporate VMS，西爾斯百貨 ,Kroger擁有 42家工廠 ? 管理式垂直營銷系統(tǒng) Administered VMS， (擁有優(yōu)勢品牌的制造商和強(qiáng)勢零售商 )柯達(dá) Copyright 169。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學(xué) 1333 ? 水平營銷系統(tǒng)（共生營銷） Horizontal Marketing Systems，是由兩家或兩家以上的企業(yè)聯(lián)合開發(fā)一個市場，其聯(lián)合可能是暫時性的，也可能是永久性的，這種聯(lián)合有利于共擔(dān)風(fēng)險，利用雙方的優(yōu)勢產(chǎn)生協(xié)同作用。多渠道營銷增加了市場覆蓋面，減少了渠道成本，有利于實行定制化營銷，因而越來越多的被許多企業(yè)廣泛采用。 Copyright 169。 s sales force ? 許多電信和金融公司的顧客可以在辦事處、電話、因特網(wǎng)進(jìn)行交易。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學(xué) 1335 Channel Dynamics ? 同一渠道中各個公司的角色 ? 圈內(nèi)人 Insiders ? 奮斗者 Strivers ? 補(bǔ)充者 Complementers（以上三者尊重標(biāo)準(zhǔn)） ? 投機(jī)者 Transients ? 圈外革新者 Outside innovators Copyright 169。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學(xué) 1337 ? 管理渠道沖突 ? 通過超級目標(biāo)、渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)、互換人員、合作、聯(lián)合協(xié)調(diào)以及協(xié)商、調(diào)節(jié)、仲裁等方式來解決 ? 渠道關(guān)系中的道德和法律問題 ? 專營分銷 Exclusive distribution ? 獨家銷售 Exclusive dealing（不銷售競爭產(chǎn)品） ? 聯(lián)結(jié)協(xié)議 Tying agreements（強(qiáng)有力品牌的生產(chǎn)商只允許經(jīng)銷商經(jīng)營其產(chǎn)品線下部分或全部產(chǎn)品） Copyright 169。零售商或零售店則是主要從事零售的企業(yè)。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學(xué) 1339 Copyright 169。 2022 岳海龍 2022/2/7 市場營銷學(xué) 1341 ? 便利商店，店面較小，離居民點近，營業(yè)時間長，經(jīng)營方便品，種類較少 ? 折扣商店，出售標(biāo)準(zhǔn)商品，價格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷。它們傾向經(jīng)營高質(zhì)量但已經(jīng)變化和不穩(wěn)定的產(chǎn)品。 Copyright 169。
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