銷售隊(duì)伍管理ppt課件(2)-在線瀏覽
2025-02-26 01:27本頁面
【正文】 ?地域式組織 ?產(chǎn)品式組織 ?客戶式組織 ?功能式組織 ?混合式組織 ?團(tuán)隊(duì)銷售 銷售管理系統(tǒng)： 戰(zhàn)略 營銷組合 資源 組織結(jié)構(gòu) 銷售人員數(shù)量 選拔 培訓(xùn) 收集信息 激勵 獎金 推銷工具 獎金 訪問數(shù)量 訪問質(zhì)量 努力程度 客戶服務(wù) 銷售定額 銷售組合 銷售成本 利潤 投資回報(bào) 市場份額 現(xiàn)金流量 公司投入 銷售經(jīng)理控制 銷售人員控制 銷售人員產(chǎn)出 公司產(chǎn)出 企業(yè)銷售管理內(nèi)部控制要素 （三）銷售隊(duì)伍規(guī)模 用工作量法確定銷售隊(duì)伍規(guī)模： ? 將顧客按購買量分類； ? 確定每類顧客所需要的訪問次數(shù)（確定與競爭對手相對比的密度）； ? 確定訪問總次數(shù)：每類顧客訪問次數(shù)乘以該類顧客總數(shù)； ? 確定一位銷售代表每年的平均訪問次數(shù)； ? 確定銷售代表人數(shù)：總次數(shù)除以一位銷售代表的年平均訪問次數(shù)。 （四）銷售人員報(bào)酬 基本依據(jù)：當(dāng)前市場價(jià)格水平。 三種不同的報(bào)酬方式： ? 純薪金制：它提供給銷售人員穩(wěn)定的銷售收入，不用刺激的辦法來增加銷售； ? 純傭金制：提供了更多的刺激，吸引更好的銷售人才，減少了銷售成本； ? 混合制：汲取了二者的優(yōu)點(diǎn)，減少了二者的缺點(diǎn)。 二、銷售隊(duì)伍管理 ?招聘和挑選銷售代表 ?銷售代表的培訓(xùn) ?銷售代表的監(jiān)督 ?銷售代表的激勵 銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)： ?熱
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