《銷(xiāo)售隊(duì)伍管理》ppt課件 (2)-文庫(kù)吧
2024-12-25 01:27 本頁(yè)面
【正文】 激勵(lì) 獎(jiǎng)金 推銷(xiāo)工具 獎(jiǎng)金 訪問(wèn)數(shù)量 訪問(wèn)質(zhì)量 努力程度 客戶(hù)服務(wù) 銷(xiāo)售定額 銷(xiāo)售組合 銷(xiāo)售成本 利潤(rùn) 投資回報(bào) 市場(chǎng)份額 現(xiàn)金流量 公司投入 銷(xiāo)售經(jīng)理控制 銷(xiāo)售人員控制 銷(xiāo)售人員產(chǎn)出 公司產(chǎn)出 企業(yè)銷(xiāo)售管理內(nèi)部控制要素 （三）銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模 用工作量法確定銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模： ? 將顧客按購(gòu)買(mǎi)量分類(lèi)； ? 確定每類(lèi)顧客所需要的訪問(wèn)次數(shù)（確定與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)比的密度）； ? 確定訪問(wèn)總次數(shù)：每類(lèi)顧客訪問(wèn)次數(shù)乘以該類(lèi)顧客總數(shù)； ? 確定一位銷(xiāo)售代表每年的平均訪問(wèn)次數(shù)； ? 確定銷(xiāo)售代表人數(shù)：總次數(shù)除以一位銷(xiāo)售代表的年平均訪問(wèn)次數(shù)。 銷(xiāo)售代表是一個(gè)公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資源 之一，他將使公司的銷(xiāo)售量和成本同時(shí)增加。 （四）銷(xiāo)售人員報(bào)酬 基本依據(jù)：當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格水平。 銷(xiāo)售人員報(bào)酬的四個(gè)組成部分： ? 固定金額：薪金，用于滿足銷(xiāo)售人員收入穩(wěn)定性的需要； ? 變動(dòng)金額：獎(jiǎng)金、紅利或利潤(rùn)分層，用于激勵(lì)銷(xiāo)售人員作出較大貢獻(xiàn)； ? 費(fèi)用津貼：使銷(xiāo)售人員能夠進(jìn)行必要的推銷(xiāo)工作； ? 福利補(bǔ)貼：休假、保險(xiǎn)等，用于增進(jìn)銷(xiāo)售人員安全感與滿足感。 三種不同的報(bào)酬方式： ? 純薪金制：它提供給銷(xiāo)售人員穩(wěn)定的銷(xiāo)售收入，不用刺激的辦法來(lái)增加銷(xiāo)售； ? 純傭金制：提供了更多的刺激，吸引更好的銷(xiāo)售人才，減少了銷(xiāo)售成本； ? 混合制：汲取了二者的優(yōu)點(diǎn)，減少了二者的缺點(diǎn)。
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