【正文】 客戶 350家 C類小客戶 480家 3 2 1 可以選擇兩種辦法。第一種辦法，由管理人員和有經(jīng)驗的銷售人員的主觀判斷來確定。另一辦法是用統(tǒng)計分析的方法對歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析來確定。 仍沿用上述例子。 S公司估計對 A類客戶每兩周訪問一次，每次 60分鐘； B類客戶每一個月訪問一次，每次 30分鐘； C類客戶每兩個月訪問一次，每次 20分鐘。那么每類客戶每年所需要的訪問時間為： A類 26次 60分／次＝ 1560分 (26小時 ) B類 12次 30分／次＝ 360分 (6小時 ) C類 6次 20分／次＝ 120分 (2小時 ) 根據(jù) l、 2步的數(shù)據(jù)，可以很方便地計算出 S公司全年的銷售活動總工作量： A類 200家 26小時／家＝ 5200小時 B類 350家 6小時／家＝ 2100小時 C類 480家 2小時／家＝ 960小時總計 8， 260小時 All Rights Reserved by Norbert Han 29 工作量法 3 確定 銷售人員年工作時間 確定不同工作占銷售人員總工作時間的比例 計算出銷售隊伍的規(guī)模 假定 S公司銷售人員每周工作 40小時，每年工作 48周 (扣除休假，生病及臨時缺勤 )，這樣每個銷售人員年工作時間為： 40小時／周 48周＝ 1920小時 4 5 6 S公司的安排是： 推銷活動 40％ 1920＝ 768小時 非推銷活動 30％ 1920＝ 576小時 旅行 30％ 1920＝ 576小時 總計 100％ 1920小時 根據(jù)已知數(shù)據(jù)，可知 S公司所需銷售人員總數(shù)為： 8260小時 247。 768小時／人＝ 1O． 75人 ≈11人 即 S公司有 11名推銷員就可以完成為現(xiàn)有客戶服務(wù)的工作量。 增量分析法 1 基本前提： 只要增加的銷售人員所創(chuàng)造的利潤 (即邊際銷售利潤 )大于增加的銷售成本 (即邊際銷售成本 )，那么就應(yīng)該繼續(xù)擴大銷售隊伍的規(guī)模，直至二者相等。 ?說明： 。 。在這種等潛量銷售區(qū)域中，各個銷售區(qū)域假定是同質(zhì)的，具有相等的市場潛量。如果將整個市場劃分為 100個銷售區(qū)域，則每個區(qū)域占市場總量的 1％，其余以此類推。 考慮，方法比較精確，更接近理想的銷售隊伍規(guī)模水平，但運用起來也更加困難。同時，該方法也說明，企業(yè)提高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應(yīng)保持在合理的范圍之內(nèi)，否則，物極必反，過度擴張銷售隊伍規(guī)模是得不償失的。 確定每一個銷售區(qū)域 的市場潛量 確定每 1％市場份額 中本企業(yè)銷售額 估計不同數(shù)量的 等潛量銷售區(qū)域 可能實現(xiàn)的總銷售額 All Rights Reserved by Norbert Han 31 增量分析法 2 ? 示例： ? 假設(shè) H企業(yè)有 10個銷售區(qū)域，整個行業(yè)市場容量為 4億元，數(shù)據(jù)資料如表 1。 ? 表 1第④欄為 確定每 1％市場份額中本企業(yè)銷售額 的方法 只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計數(shù)據(jù)的方法時，增量分析法才有可靠性 表中假設(shè)市場潛量相等的銷售區(qū)域中 H企業(yè)的實際銷售額相等，這種簡化是為了說明問題方便，若實際中數(shù)據(jù)不等可以取平均值。 All Rights Reserved by Norbert Han 32 增量分析法 3 ? 在表 1中，已經(jīng)知道了不同規(guī)模市場中 H企業(yè)的實際銷售額，那么就可以計算出每種不同等潛量區(qū)域方案的總銷售額了。計算方法見表 2。 表中的每 1％市場份額中本企業(yè)銷售額只是一個過渡指標(biāo)，采用這一指標(biāo)的目的在于說明銷售人員在比較小的銷售區(qū)域可以獲得比較高的市場份額，便于公正地評價不同銷售區(qū)域的業(yè)績。 增量分析法 4 ? 結(jié)論 ? 從表 2可以看出， H企業(yè)雇傭 200名銷售人員 (一名銷售人員負(fù)責(zé)一個銷售區(qū)域 )，可以實現(xiàn) 1億元銷售收入，市場占有率為 25％ ( l億 247。 4億 =25％ )；若雇傭 100名銷售人員，可實現(xiàn) 8百萬元銷售收入，市場占有率為 20％，依此類推。銷售隊伍規(guī)模越小，銷售額與市場占有率也隨之降低。因為產(chǎn)品的生產(chǎn)成本已知，只要知道不同規(guī)模銷售隊伍的支持費用，就能夠計算出五種方案的利潤水平，從中選擇一個保持利潤最大的銷售隊伍規(guī)模。當(dāng)然，企業(yè)也可以把市場占有率或其他目標(biāo)作為首要目標(biāo)，但不論企業(yè)的目標(biāo)是什么，都要考慮所采用的營銷策略對銷售利潤的影響。 All Rights Reserved by Norbert Han 34 銷售隊伍設(shè)計的思考 ? 效率不效用 :以最小的代價獲得最大效益 ? 官僚和與業(yè)導(dǎo)向 All Rights Reserved by Norbert Han 35 第四章 領(lǐng)導(dǎo)與激勵 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格中常見的事種類型 責(zé)任型 合作型 責(zé)仸型的主要特點 指本人對企業(yè)目標(biāo)和個人目標(biāo)的完成與否非常關(guān)注 常見的反應(yīng)有： ? 對任務(wù)的關(guān)心 ? 對技術(shù)的關(guān)心 ? 對自己是否能“管理好”很擔(dān)心 ? 對自己是否符合一名職業(yè)經(jīng)理很關(guān)心 ? 非?？释晒? ? 非常在意工作的質(zhì)量 ? 有時需要明確企業(yè)目標(biāo)與個人目標(biāo)的區(qū)別。 主要特點： ? 非常關(guān)心變化、改進(jìn) ? 非常希望確立在企業(yè)的地位 ? 工作動力 ? 關(guān)心個人在企業(yè)成就中的作用 All Rights Reserved by Norbert Han 38 責(zé)任型主要特點 有效的責(zé)任體現(xiàn) 無效的責(zé)任體現(xiàn) 經(jīng)常想著如何改變和提高本部門的能力 有節(jié)制地靈活運用批評手段 掌握火候，改善個人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo) 無節(jié)制的自由主義 不斷地要求別人同意 扭斷、起步 把自己作為企業(yè)不可缺少的一份子 希望能與人共享企業(yè)成果 愉快地將個人目標(biāo)與企業(yè)利益連在一起 沒有完全把自己作為一份子 有利有節(jié)地做好工作 了解責(zé)任與成果的關(guān)系 經(jīng)濟及職業(yè)的優(yōu)勢在懲罰中的正確發(fā)揮 有企業(yè)至上精神 考慮金錢及名譽較多 經(jīng)常追求工作以外的促進(jìn)手段 對成就無所謂 將自己的成就放入集體的成功之中 獲得具體結(jié)果 確定主要目標(biāo) 職業(yè)性反應(yīng)及個人好惡 空想和完美主義回報思想 合作型的主要特點 主要特點 ： ? 信任感 ? 人際關(guān)系 ? 團隊工作 ? 企業(yè)內(nèi)部的良好交流 All Rights Reserved by Norbert Han 40 合作型主要特點 有效合作體現(xiàn) 無效合作體現(xiàn) 信任感 只要信任感是建立在了解精神和社會準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上 濫用信任感任人唯親 人際關(guān)系 只要這種關(guān)系是建立在獨立性，自主性，靈活性，有商量的基礎(chǔ)上，是在職業(yè)目標(biāo)的基礎(chǔ)上 如果人際關(guān)系建立在依賴，忠于個人，穩(wěn)定關(guān)系和聽話上。特別是依賴于個人關(guān)系。 團隊工作 如果隊伍較大 ──保持交往 ──較細(xì)致的技術(shù) 集中管理，以便作出可執(zhí)行的決策，并有革新的可能 沒有辦法的情況下， ──講究工作 ──順從大流 ──現(xiàn)實主義 企業(yè)內(nèi)的良好交流 如果了解交流的難度 有斗爭成功的意志 方法得當(dāng) 講究風(fēng)度 所謂的交流，假想中的“舒適 ” 您與銷售員溝通程度 委托 指導(dǎo) 命令 扶持 高 低 高 您對銷售員的管理程度 高 低 中 銷售員的工作經(jīng)驗與動力 您的領(lǐng)導(dǎo)地位叏決二： 1 信任感： ?目標(biāo)清楚 ?內(nèi)行 ?身體力行 ?認(rèn)真嚴(yán)肅的工作態(tài)度 2 平衡： ?對目標(biāo)的評定