如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)課件-文庫吧
2025-01-08 21:55 本頁面
【正文】 擇 “培訓(xùn)四沖程”之：銷售專項(xiàng)訓(xùn)練 ? 銷售專項(xiàng)訓(xùn)練中的八項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)練 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 內(nèi)部資源介紹 銷售管理制度 客戶類型與決策 準(zhǔn)客戶的尋找和接近 公司產(chǎn)品問答 典型異議的處理 訓(xùn)練銷售流程 關(guān)鍵 業(yè)務(wù)流程 內(nèi)部 資源介紹 銷售 管理制度 客戶 類型與決策 準(zhǔn)客戶的 尋找和接近 公司與 產(chǎn)品問答 典型 異議的處理 訓(xùn)練 銷售流程 第三章：培訓(xùn)四沖程之：隨崗輔導(dǎo) ? 本章重點(diǎn)： 什么是“ CSP”體系 CSP培訓(xùn)體系的具體內(nèi)容 隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程 影響隨崗輔導(dǎo)效果的因素 什么是 CSP體系 ? COACH ON SELLING PROCESS ? 以銷售過程為導(dǎo)向的培訓(xùn)，是銷售 隊(duì)伍”培訓(xùn)四沖程”中“隨崗輔導(dǎo)”部 分的核心內(nèi)容，是針對(duì)效能型銷售 代表平時(shí)工作中最常用到的、二十個(gè)核心技能所進(jìn)行的一系列培訓(xùn)的總城。 CSP體系來自于對(duì)銷售代表的崗位技能分析 職責(zé)與目標(biāo) 所需技能 重要程度 使用頻率 掌握難度 客戶拜訪 制定拜訪計(jì)劃 了解客戶背景 社交禮儀 新客戶開發(fā) 預(yù)約客戶 建立信任 異議處理 了解反饋市場(chǎng)信息 了解對(duì)手 文字表達(dá) 內(nèi)部人機(jī)關(guān)系處理 職責(zé)與目標(biāo) 所需技能 重要程度 使用頻率 掌握難度 實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo) 超越對(duì)手 促單簽約 票據(jù)填寫 服務(wù)跟進(jìn) 客戶管理 客戶關(guān)懷 內(nèi)部協(xié)調(diào) CSP體系來自于客戶的采購過程 ? 組織客戶的“心里采購過程” 感覺良好 評(píng)估比較 決定購買 確定需求 使用感受 CSP體系具體內(nèi)容 ? CSP培訓(xùn)體系：“客戶采購五步”與“銷售核心技能”的對(duì)接 感覺良好 評(píng)估比較 決定購買 確定需求 使用感受 了解客戶類技能 介紹產(chǎn)品類技能 建立信任類技能 服務(wù)跟進(jìn)類技能 超越對(duì)手類技能 CSP培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意 訪前準(zhǔn)備、有效約見 拜訪步驟、提問聆聽 了解客戶類技能 梅花分配、需求傾向 SPIN、 FABE 有效溝通、外圍印證 人際交往、異議處理 對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)策略 商務(wù)談判、促單簽約 目標(biāo)計(jì)劃、客戶管理 服務(wù)關(guān)懷、跟進(jìn)推動(dòng) 產(chǎn)品展示類技能 建立信任類技能 超越對(duì)手類技能 服務(wù)跟進(jìn)類技能 隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程 ? 隨崗輔導(dǎo)分解指導(dǎo)（ CSP體系）執(zhí)行“八步驟” 影響輔
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