銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)與管理-文庫吧
2024-09-16 03:57 本頁面
【正文】 須強(qiáng)調(diào)和區(qū)分采取何種結(jié)構(gòu)的銷售組織，一般有以下幾種形式可供參考： 。區(qū)域式銷售組織，是將企業(yè)的目標(biāo)市場分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)。這是最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式，它具有如下優(yōu)點(diǎn)： (1)便于考查銷售人員的工作績效，激勵(lì)銷售人員的工作積極性； (2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系； (3)有利于節(jié)約交通費(fèi)用，拜訪客戶比較省時(shí)省力。但如果公司 產(chǎn)品眾多，在無法兼顧的情況下，銷售人員可能偏好暢銷的產(chǎn)品，而無暇經(jīng)營所有產(chǎn)品或具有潛力但目前銷售較差的產(chǎn)品； 。產(chǎn)品式銷售組織，是將企業(yè)的產(chǎn)品分成若干類，每一個(gè)銷售人員或者每幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品的銷售組織形式。這種組織形式適用于產(chǎn)品類型較多、而且技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品推銷。此法最大的優(yōu)點(diǎn)是由于銷售人員專門推銷幾樣產(chǎn)品，不但可集中精力且可產(chǎn)生專業(yè)化的效果。而最大的不足則是，在同一個(gè)銷售區(qū)域中，公司可能有一個(gè)以上的銷售人員向同一客戶銷售不同的產(chǎn)品，這種多重推銷不僅產(chǎn)生不必要的浪費(fèi)，而且也常常容易使顧客產(chǎn)生混淆； 近年來市場面愈分愈細(xì)，許多公司改用以顧客類別作為銷售責(zé)任的組織劃分基礎(chǔ)。雖然銷售人員是競爭市場中最有效的面對(duì)面溝通武器，但同時(shí)也是促銷工具中單位成本最高、最不穩(wěn)定的因素，顧客式銷售組織形式，是將企業(yè)的目標(biāo)市場按顧客的屬性來進(jìn)行分類，每一個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)向一類顧客進(jìn)行銷售活動(dòng)。顧客的分類方法可依其產(chǎn)業(yè)特征、規(guī)模大小、職能狀況等來進(jìn)行分類。以這種組織形式進(jìn)行銷售，銷售人員可以深刻地了解他所接觸的顧客的需求狀況及所需解決的問題，以便有 針對(duì)性地開展銷售活動(dòng)。但是，當(dāng)同一類型的顧客比較分散時(shí)，用這種組織形式進(jìn)行銷售，無疑會(huì)增加銷售人員的工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績效，同時(shí)，銷售人員所負(fù)責(zé)的區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，因而增加推銷費(fèi)用。因此，顧客式銷售組織形式通常用于同類顧客比較集中時(shí)的產(chǎn)品推銷； 混合式銷售組織是指：當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品類型多、顧客的類別多而且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來組成銷售的組織形式。根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成產(chǎn)品區(qū)域混合式、顧客區(qū)域混合式、產(chǎn)品 — 顧客混合式，以及區(qū)域— 產(chǎn)品 — 顧客混合式等形式。混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜。因此，非不得已一般不采用這種組織形式。 (四 )銷售人員薪酬 一般銷售人員的收入可能來自固定底薪、銷售傭金及獎(jiǎng)金。銷售人員在工作中，通常會(huì)比內(nèi)勤人員經(jīng)歷更多的挫折并感到沮喪。因此許多人不愿當(dāng)銷售員。這樣，在激勵(lì)推銷人員不畏挫折方面，薪金獎(jiǎng)勵(lì)扮演著很重要的角色。想留住優(yōu)秀的推銷人才，公司必須發(fā)展一套吸引人的薪酬制度。薪酬設(shè)計(jì)一般應(yīng)考慮工資水準(zhǔn)和工資制度。 工資水準(zhǔn)主要是考慮到底要多少薪水才能夠吸引住銷售人員愿意留在 銷售崗位上努力工作。雖然銷售人員的薪水依其工作性質(zhì)及公司制度而各不相同，但銷售人員會(huì)通過比較同業(yè)或非同業(yè)的銷售人員收入，來考慮在目前公司中的收入是否合理。同時(shí)也會(huì)與非銷售人員的薪水做比較，來決定繼續(xù)留在推銷行業(yè)里是否合算。所以當(dāng)公司判定推銷人員工資水準(zhǔn)時(shí)應(yīng)考慮目前就業(yè)市場上的絕對(duì)工資及相對(duì)工資的因素。當(dāng)然，員工本身的資歷、經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰肮ぷ鲀?nèi)容的差異，也會(huì)影響工資的制定。 深圳 市 智業(yè) 信息咨詢 有限公司
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